論投標報價策略的運用

吳曉磊

[摘要]主要通過若干投標項目，展現投標策略的運用，達到理想的投標結果，使企業達到更好的經濟效益，并做類似投標項目的參考。

[關鍵詞]投標報價；投標策略

一、投標報價的重要性

投標工作是企業進入并進行市場化競爭行為的體現，投標工作的優劣直接影響到企業的生存與發展，而其中投標報價工作是整個投標工作的靈魂。報價過高，可能直接失去中標機會；報價過低，即使中標，也可能給工程帶來虧本的風險。企業應從宏觀角度對總報價進行控制，力求報價適中。這樣既能達到中標的目的，又能獲得預計的經濟效益。因此如何根據企業自身情況、分析競爭對手、分析招標文件，以得到一個合適的報價，并規避合同、清單等碰到的風險，是每一個企業都應該研究的問題。這時，靈活運用投標報價技巧就顯得格外的重要，直接影響中標和盈利。

二、投標報價的方法

（一）突然降價法

在競爭激烈的商戰時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往通過各種渠道、手段來相互刺探，打聽對方的報價。因此可采取迷惑對方的手法，在開始編制標書定價時，可適當做高一些。在快到投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位。如采用突然降價法中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

（二）先虧后盈法

承包商對于分期建造的工程項目，選用無利潤報價，獲得首期工程后，在第二期工程中，憑借自己的信譽，爭取中標取得高利潤。但采用這種方法的承包商，必須實力雄厚，有較好的資信條件，只有這樣才能不斷地開拓市場。

（三）低價奪標法

低價奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優勢，寧可在目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

三、投標報價的策略

（一）在投標過程中，利用各種資源，加強與設計院、業主、招標代理公司的聯系與溝通。在仔細閱讀招標文件的基礎上，常與設計方、代理方、業主聯系和溝通，編制人員在編標過程中遇到的大小問題都能夠得到及時的反饋。此外亦因為經常發生圖紙工作內容與清單描述不盡一致的情況。為了確保清單不漏項，原則上報價人員對圖紙、清單、招標文件做全面的復核，在有限的投標時間內往往很緊張。針對類似情況，應盡快與業主、招標代理及設計院溝通。如我單位投標荊門市天鵝湖小區土建工程清單項目，其中“鋼筋”清單未體現機械連接，設計說明卻明確“22以上鋼筋須采用機械連接”。而天鵝湖小區是單價包干合同，非合同專用條款規定的變更項目一般不予另行計價。若忽略機械連接，僅此項損失不容小覷。經過我方與代理方及時溝通，追加該筆費用、并對清單描述做出了相應的修改。

（二）以合理低價為原則。如某地鐵5#線項目中，清單項“鋼支撐制作、安裝”，完整的定額取制作和安裝每米至少1200元，了解到地鐵工程中，型鋼和鋼管支撐市場一般采用租賃形式，測算成本低于1200元，因此在不降低材料含量的基礎上，大幅減少了其中的人工和機械，從而降低了整體的造價，達到了建設單位控制造價的要求。由此可以看出，企業在準確把握清單描述的前提下，及時深入了解市場行情，有助于提高報價水平。

（三）準確理解定額條款和工作內容，客觀調整定額消耗量和使用定額。隨著建筑市場不斷的成熟，有些工序實際施工中，消耗量在明顯減少。定額中的材料消耗量一般是不允許調整的，這只是對一般而言。在市場競爭中，企業要想立于不敗之地，把握競爭機遇，應認真的對定額中的消耗量做認真的分析，以期控制成本，更合理合情的指導施工。如在高層腳手增加費中，塔吊的臺班量一般用不完，相對減少塔吊的臺班量。另外，砼的施工配合比由于摻入了各種外加劑，使得水泥的用量減少，應按照使用要求，適當調減水泥用量。鑒于以上因素，須客觀地對定額消耗量做適當調整。在鄭州地鐵5#線投標過程中，按照取費和材料、及定額消耗得到的預算價與建設單位給定的控制價差異過大，但是經過與企業消耗量對比分析，發現可從多方面降低我方的造價而不至于低于企業的成本。比如維護樁應該采用旋挖鉆定額，但是該定額單價很高，高出了整個市場的行情一大截，對比后在混凝土和人工不降低的情況下，采用回旋鉆定額，以此成功降低項目造價，并且保證了成本。

（四）合理運用不平衡報價，這已經是企業在投標報價采用最多的技巧。不平衡報價指的是一個工程項目在總價基本確定以后，對內部各分部分項的單價進行調整，使得在不提高項目總價的前提下，以期在項目各個時期的資金流上獲取更好的經濟效益。如某地鐵5#線因建設單位控制價較低，在定價后造價人員著重加強了對項目內部單價平衡的控制，適當調高了土方單價，并在預測鋼筋價格走勢前提下，適當調高了部分Ⅱ、Ⅲ級鋼筋的價格，同時對部分混凝土項目的管理費和利潤做出下調，以期在前期資金壓力大的階段獲得更好的經濟效益。

（五）分包商報價的采用。當企業進入陌生的建筑市場，要想最快的了解當地市場行情，離不開對當地資源的運用。我方在湖北荊門天鵝湖小區建設項目中，把對當地資源的運用貫穿到了全過程。前期建筑市場材料信息偏離的水平得到了前期派駐荊門地區企業人員的支持，當地建筑市場管理對項目的介入和管理方式得到了當地造價以及政府相關部門的支持，當地建筑分包模式和人工管理成本得到了若干成熟分包商的支持，并應用到合同談判的過程中，為項目到爭取最大的經濟效益做好鋪墊。

（六）對競爭對手的分析。一個地區的建筑市場是有限的，因為成熟的建設單位就是幾家，建設政策和管理單位也基本是穩定的，本地區和本企業相等規模的企業也是穩定的，故其有限。這個市場同時也是無限的，因為總有新的項目不斷的招標、投入建設、投產，故其無限。因此在無限的投標過程中，對競爭對手報價水平的把握，也是企業應該做好的工作。因此開標過程中要搜集對方的報價資料，有助于分析對手的報價水平：搜集對方的業績資料，有助于分析可能參與投標的潛在競爭對手?？傊?，企業投標人員要將投標工作貫穿整個項目始終，方能保持對建筑市場的敏銳性用以指導企業的投標報價工作。

四、結束語

無論采取何種投標策略和報價技巧，準確合理的投標報價都是中標的基礎。建筑企業必須不斷地總結經驗，提高自身管理水平，才能在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。