淺談提高營銷效率的幾點策略

王玲琳

【摘要】當今社會市場競爭日趨激烈，營銷成為其中重要的一環，但普遍銷售效率低下。本文結合個人和團隊經驗，通過對市場營銷過程中掌握產品知識、做好售前準備、把握銷售現場、搞好售后服務四個階段所應注意的問題及解決方法來尋求提高營銷效率，促進企業發展的有效途徑。

【關鍵詞】市場營銷；效率；策略

當今世界上最富挑戰性，也是最有成就感的工作就是銷售。隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步完善，市場營銷已成為企業的關鍵工作。許多企業不惜花巨資泡制各種各樣的營銷方式，也取得了一定效果，但是普遍資源浪費、效率低下。為此，必須建立高效率的營銷方式，才能使產品迅速占領市場并保持長期穩定，在競爭中立于不敗之地。因此，怎樣提高營銷效率已成為當前最為緊迫、亟待解決的一個首要問題。

一、掌握產品知識

產品知識是有關產品各個方面因素的綜合，它是指導銷售活動的基礎?！澳サ恫徽`砍柴工”，必須拿出足夠的時間來透徹了解產品知識，包括性能、結構、用途等，才能高效率進行推銷。此外，對市場上別的廠家的同類產品也要了如指掌，正所謂“知己知彼”才能“百戰不殆”。

產品知識能幫助我們建立熱忱。豐富而又準確的產品知識，可以使本來對產品沒有需求的顧客產生極大興趣，產生購買欲望。產品知識能增加銷售人員的勇氣和自信。對自己的產品了解深入、細致、周全，談到產品時就會口若懸河，無所顧忌，充滿信心而不怕顧客提回。產品知識能贏取顧客的信心。了解自己的產品，懂得它對使用者有什么好處，顧客就會以專業顧問—有關該產品的最佳咨詢對象—來看待銷售人員，建立對產品的信心。產品的知識能幫助銷售人員有效處理反對意見。

二、做好售前準備

售前準備主要包括兩個方面：一是廣告宣傳，二是資料收集，都是為以后的銷售工作打基礎的重要步驟。

（一）把握廣告技巧，提高廣告效果

廣告是一種投入，看準了，是可以成倍、N多倍甚至Nm倍回收的。據統計，一直以來，招標購得中央電視臺黃金段廣告權的企業，除非經營不善或其它特殊原因，都很紅火而沒有虧損的。世界快餐之王“麥當勞”每年廣告費高達幾億美元，巨額的廣告宣傳，使得紅底黃字的英文字母“M”招搖于全球。據美國《廣告時報》報道，每花1美元的廣告費，可使所有加盟連鎖店增加食品銷售額6.85美元。顯然，廣告的增收作用是巨大的。但是，也有許多企業花費巨資做廣告，卻收效甚微，其中原因絕大多數是廣告設計和制作技巧沒有掌握好。要想使廣告這種促銷手段充分發揮作用提高營銷效益，需把握多種技巧，首先是媒體選擇技巧。廣告媒體很多，最常見的有電視、廣播、報紙、雜志及網絡（包括手機微信）等，各有優勢與不足。此外，還要注意廣告形象設計技巧、心理技巧、語言技巧、時間段和地點技巧、消費需求的季節性和時效性、產品生命周期不同階段的廣告技巧等。值得特別注意的是，卷煙這種特殊商品的銷售就要特別注意廣告宣傳的力度把握，注意關愛生命，注意受眾對象，注意宣傳的媒體、時間段、地點等的規定與社會關照，不能只有經濟利益而忘了社會良心。

（二）收集顧客資料

資料收集可讓銷售人員了解顧客是否有力購買與使用自己的產品，為銷售提供備用參考；使銷售人員少犯錯誤乃至不犯錯誤，避免引起顧客的厭惡和不必要的麻煩；豐富的知識可使銷售人員更具競爭力，提高銷售的勇氣。因此要耐心細致周全地找出顧客需求，并且針對性地與顧客溝通。

收集的信息主要有以下幾點：產品可為顧客解決哪方面的問題？找出顧客的需求，然后用產品去滿足；顧客的嗜好及生活習慣；顧客有購買條件嗎？什么日期與時間最適合拜訪顧客？找出可能會與自己競爭的廠商的資料。

如何收集資料？應因人而異，更應因產品不同而調整方法。最好是主動詢問、主動觀察，主動與人交談；要讓顧客自己開口談話，然后你來提供解決辦法—當然是以自己的產品；還要通過一些間接渠道收集所需資料。

三、把握銷售現場

建立和諧的銷售氣氛。具體可依照以下幾種做法去實踐：問對方問題，一旦對方回答你，你就已經獲得了友善的回應。使用帶懸疑性、使人驚奇或具爆炸性的開場白，引起對方的好奇心，當然，必須要與自己的產品有關。把“免費服務”等優惠條件重點提出來。拿出展示品或禮品，讓顧客從中看到產品的優點，也讓顧客因獲取禮物而意外驚喜，對產品產生好感。使用產品受益的介紹人或大人物的名字，提高顧客對產品的信任度與印象。真誠地贊美加上有幫助的建議。友善地提供新消息或新資訊，但要注意切不可泄露商業機密。告訴顧客，你的產品能給他們帶來什么好處。

向顧客提供必要的解答。通過解答讓顧客有足夠的事實來了解產品會給他們帶來什么好處，并使其進一步相信這是真的。特別要注意以下幾點：要簡短有力。要找出談話的中心，然后把重點放在此處。要一再重復，加深顧客對產品的印象，但要用不同的詞句或轉換不同的角度來說明。要注意聽，在陳述自己的業務談話時，應先傾聽對方的看法或意見，并隨時檢驗顧客是否對你的談話保持興趣。要想辦法把自己的論點釘牢。主動幫助顧客分析種種有利及不利因素，然后向他們證明：購買你的產品，有利因素仍占優勢，給顧客一種購買的信心。

四、做好售后服務

售后服務是銷售的延伸，從某種意義上說售后服務是為了更多更好地實現再次銷售。市場競爭最根本的是服務的競爭，售后服務工作做好了，就能樹立良好的企業社會形象，吸引更多顧客加入到產品的使用者行列，成為產品的受益者，讓已經購買的顧客安心，讓正在購買的顧客放心，讓準備購買的顧客有信心。

售后服務要誠心誠意、落到實處。一旦承諾了便要兌現。更不要欺騙顧客，欺騙顧客就是在主動損毀企業自己的形象。

售后服務要細致、周到、完善。要建立一整套售后服務檔案，把每位顧客的購買及使用情況記錄下來，隨時準備查閱。

售后服務要有計劃性。要按時詢問顧客的使用情況及幫助需求，給顧客溫暖感、關護感、體貼感，使其真正安心、放心。

參考文獻

[1]梅愛國，段立波.現代市場營銷學教程[M].重慶：四川大學出版社，1994.