大數據背景下的商業銀行個人客戶關系管理探討

崔鵬

摘要：隨著我國經濟的高速發展，我國商業銀行的各種經營管理制度也在不斷地完善，它是我國經濟發展的一個重要的保障。然而隨著信息技術的到來，我國的經濟發展也在逐漸向著信息化邁進，因此，商業銀行的管理制度能否與信息化密切的結合，是其面臨的一個重大的挑戰。這種結合將會對商業銀行的發展起到巨大的促進作用。所以，本文對大數據背景下的商業銀行個人客戶關系管理策略進行了探討和研究。

關鍵詞：大數據；商業銀行；個人客戶關系；管理探討

一、前言

對于商業銀行個人客戶關系來說，大數據既是機遇，又是一個很大的挑戰。隨著我國經濟的不斷發展，我國的各大商業銀行也是發展迅猛，因此出現了個人金融業務的火熱現象，但是由于競爭的激烈，想要憑借個人業務在市場中取得不敗之地已是一件不太可能的事情。因此，如今各大商業銀行之間競爭的關鍵因素在于服務質量，是否能做到以客戶為中心，以及客戶的滿意程度。但是，目前很多商業銀行的個人客戶關系管理并沒有結合大數據的背景，因此探討大數據背景下的商業銀行個人客戶關系管理是非常有意義的。

二、大數據背景下商業銀行個人客戶關系管理所面臨的機遇和挑戰

（一）商業銀行個人客戶關系管理所面臨的機遇

1、大數據有利于提高商業銀行個人客戶關系管理的效率

一方面大數據可以實現資源的優化配置。在大數據的背景下，商業銀行的所有產品與服務都得到了整合，而且一些其他的技術資源、人力資源和資本等信息也都得到了有效的整合，這種情況下，就可以根據客戶的不同消費特點，而對其匹配最佳的產品和服務。所以，大數據可以幫助商業銀行實現精準營銷，對于提高商業銀行個人客戶關系管理效率具有重要的促進作用。

另一方面，在大數據的背景下，商業銀行可以對客戶的消費情況實現完全的掌握。這樣一來，便可以針對不同特點的客戶，提供個性化的金融服務，實現商業銀行極力追求的精準營銷。從而逐步做到以客戶為中心，提高客戶的服務滿意度。

2、大數據可以提高商業銀行個人客戶關系管理的滿意程度

一方面大數據可以對商業銀行的所有已有資源進行高效合理的整合，從而使左右資源得到綜合的管理。通過這種整體的整合模式，可以對客戶所需要的個性化服務進行準確的匹配，從而使得銀行營銷人員可以從更加寬廣的范圍為客戶選擇適合他們的金融服務，這樣可以大大的提高客戶對服務的滿意度。

另一方面在大數據的背景下，商業銀行對于所有客戶的全部信息都可以全部掌握。大數據技術其實是信息化時代的一個重要的體現，它可以讓人們掌握到一切能夠知道的信息，應用到商業銀行中來，就可以對客戶的服務更加具有針對性，根據他們的特點和需求，提供適合的金融服務。由于是從客戶自身的特點出發的服務，往往能夠實現很高的精準度和匹配度，從而提高商業銀行的整體效益。

（二）商業銀行個人客戶關系管理所面臨的挑戰

1、大數據擴大了商業銀行的競爭邊界

大數據時代的出現使得商業銀行的競爭對手更加廣泛，已經擴展到保險公司、證券公司、基金公司和互聯網金融公司等行業。以互聯網金融公司為例，大數據的出現使其對于客戶的需求了解的更加精準，從而順應時代潮流提出了準確的互聯網金融服務，使得它一躍成為商業銀行的新興的競爭對手。

大數據的出現大大擴展了商業銀行的競爭邊界，一個重要的變化就是與客戶關系質量的競爭。因為在大數據時代，金融產品的生命周期在逐漸縮短，而且由于信息的透明，產品與產品之間的差異也在逐漸的縮小，從而使得要想依靠產品和服務來在市場中占有一席之地已經非常不可能了。而與客戶的關系就不同了，它是一種無法直接感知的變化，在大數據背景下，個人客戶關系管理之間的競爭已經越來越向著文化、觀念等這些無形的東西上靠近了。

2、大數據背景下的客戶的行為更加富于變化

大數據的出現離不開整個經濟的發展與進步，而信息化時代的出現使得客戶對于商業銀行的各方面信息都了解的更加透徹，從而使其選擇性更加寬廣。而且商業銀行的競爭對手也可以通過大數據了解到客戶的各項消費需求，從而實現精準營銷。

三、大數據背景下商業銀行個人客戶關系管理的具體內容

（一）建立大數據個人客戶關系直管營銷模式

在大數據背景下，建立個人客戶關系的直管營銷模式對于提高商業銀行的營銷成功率具有重要的意義。這種模式的構件大致可以從以下兩個方面入手，一是建立統一完善的客戶信息圖表，從而使得每個客戶的信息都能根據其特定的代碼加以識別和查詢，方便營銷人員實行精準營銷。二是建立信息分析系統，這一系統的主要作用是幫助營銷人員對客戶的信息進行準確的分析，使得營銷人員對于客戶的把握更加準確到位，最終也是實現精準營銷。

（二）對客戶提供差異化產品與服務

隨著商業銀行之間的競爭日趨激烈，目前，與客戶的關系已經成為競爭中的核心因素。而要想提高與客戶的關系質量，就必須對客戶的各項信息進行精準的把握，根據其不同的特點提供個性化的產品服務。在大數據的背景下，商業銀行能夠很方便的獲取其客戶的各項完善的信息，在擁有信息的基礎上，商業銀行重點要做的便是著力對某個客戶進行有效跟蹤，這就要運用到大數據的分析功能，首先通過分析來確定自己的客戶群，這一點可以通過對消費者的職業、消費觀念、社會階層等不同因素來進行有效分類，確定客戶群之后，就要為其提供個性化的金融服務，根據不同階層的特點盡量做到量身定做，從而使客戶的滿意度提高，在此基礎上，確立自己的營銷模式，鞏固并自己的客戶群，吸引更多的人成為自己的優質客戶。

另一個重要的方面就是，大數據可以使商業銀行對客戶的信息進行較完全的掌握，因此商業銀行就可以通過已有信息對客戶的價值進行分類，主要從現有價值和未來價值兩個方面入手。對于兩者價值都比較低的客戶，目標就是通過自己的服務盡可能的將其價值提高，可以快速的利用大數據的分析對其匹配精準的產品和服務，避免因時間過長而使此類客戶流失；對于當前價值較低，而未來價值較高的客戶，應該對其進行密切的觀察和注意，運用大數據準確的分析他們的消費心理和消費行為，并且持續關注他們在消費需求上的各種變化，同時還應該加大對這類客戶的投入力度，利用適當的資源增進兩者之間的關系；而對于當前價值較高，未來價值較低的客戶，需要做的就是盡可能的通過自己的服務增加其未來價值，這類客戶是需要投入大量精力來深入研究的，當然首先要做的便是加強與他們的合作關系，并持續鞏固；對于兩種價值都較高的客戶，需要做的就是加大維持力度，努力實現全面合作。

四、結束語

大數據背景下，商業銀行之間的競爭已經逐漸向與客戶的關系傾斜，可見商業銀行個人客戶關系管理對于商業銀行的整體發展是十分重要的，因此，運用大數據的各項功能，建立有效的商業銀行個人客戶關系管理模式意義重大。（作者單位：黑龍江科技大學管理學院）

參考文獻：

[1]張樂民. 試論利率市場化對商業銀行經營管理的影響[J]. 金融經濟. 2013（16）

[2]劉軼超. 后危機時期我國銀行業經營模式的選擇[J]. 海南金融. 2011（08）