交互課堂在《銷售管理》課程中的應用研究

杜琳

【摘 要】交互課堂是一種交互教學模式基礎上發展起來的課堂教學模式。本應用研究為交互課堂首度應用于高?！朵N售管理》課程教學，是交互課堂開發應用檢驗，也是課程改革探索與實踐。本文就交互課堂在《銷售管理》課程中的開發與應用進行全面解讀，包括課程執行依據、教學執行安排等。本應用研究探索交互課堂在課程改革中的應用路徑，檢驗交互課堂應用中配套課程改革體系，實證檢驗交互課堂可行性及配套課程改革措施應用性。

【關鍵詞】交互課堂；課程改革；課程能力模型；項目教學

交互課堂是一種交互教學模式基礎上發展起來的課堂教學模式。交互式教學的特點是著眼于培養學生特定的、具體的用以促進理解的策略。該概念定義伊始即受到各方關注，在國外廣泛應用于教學，受到師生歡迎，交互課堂已經成為應用于多學科、廣受歡迎的授課模式。本實證研究為交互課堂應用于高?！朵N售管理》課程教學，是課程改革探索與實踐。

1 執行依據

1.1 課程的性質、地位和教學目標

1.1.1 課程的性質、地位

《銷售管理》是市場營銷專業開設的一門專業必修課程，是市場營銷專業知識結構中的重要部分。通過教學使學生了解銷售與銷售管理工作涉及到的基本理論與方法，熟悉和了解現代經營環境下企業銷售管理的特點、應用于銷售管理等內容，培養學生正確分析和解決企業銷售工作一般問題的能力，使學生具備適應企業銷售專業崗位任職能力要求。

1.1.2 教學目標

通過教學，使學生熟練地掌握銷售管理方面的基本理論、基本方法和操作技能，使學生在掌握有關銷售管理基本理論范疇的基礎上，明確銷售管理工作的意義和任務，重點學習和掌握與現實相聯系的銷售管理工具和使用方法，為培養學生解決問題能力打下堅實的基礎。

1.2 教學要求

（1）了解：銷售管理的特點和基本原理、基本理論和管理工具；

（2）熟悉：獲取、評價、分析并處理銷售管理各環節實施與執行控制流程；

（3）掌握：理解并應用企業銷售管理工具。

1.3 課程能力模型

依據課程在人才培養目標確定課程能力模型。

2 教學執行安排

2.1 教學實現方式設計

（1）講解。講解銷售管理專業知識、理論，為學生搭建專業理論框架

（2）學習小組。4-5人/每組，形成緊密型學習、目標團隊。

（3）項目任務推動。每小組確定研究對象，明確任務目標；確定目標任務要求及范圍。

（4）討論。各小組就老師提出的一些問題或具體任務目標進行討論。

（5）輔導。學生可以就課程上的任何問題與老師進行交流。

（6）實地調查。要求學習小組進行“有限”實地考察，直接面對客戶。

（7）分享。學員體驗一對多、一對一溝通，強化、清晰思路、增強職業信心。

2.2 項目定義與小組形成

本課程采用項目教學，項目任務的定義依據：

（1）項目小組形成。小組規模要求4-5人/每組。

（2）確定研究對象，要求：

①項目對象要求為銷售類任務，項目目標與本專業、本課程教學目標要求保持一致性；

②項目研究對象以項目小組自主選擇為主，與任課教師溝通后確定。

2.3 學生成績評定方法

學生成績評定方法采用形成性考核方式。形成性考核：日?？己?0%（日常出勤20%+課堂參與和作業完成情況10%+案例研討10%+報告20%）+階段測驗40%

3 實證執行成果

本課程執行于于2015-2016學年第一學期《銷售管理》課程，執行班級為13市場營銷專業，2個自然班59人。教學中形成13個學習小組，采用組長負責制，各小組運行順暢，任務達成結果達到課程設計目標，良好完成教學任務，順利達成教學目標。

3.1 小組研究對象確定

各小組項目任務如下：統廚產品；格力空調、海爾空氣凈化器；百事可樂、可口可樂、娃哈哈飲品；特百惠家居； OPPO手機；雪花啤酒；影馳顯卡；瑞奈護、相宜本草化妝品。

3.2 執行中項目任務具體安排

各小組教學進程中要求按時、按要求完成以下項目任務：

（1）小組形成。學習分工、合作、協作能力。

（2）確定小組項目研究對象。學習團隊溝通、協作，團隊決策方法。

（3）信息收集任務：描述小組項目目標。完成團隊初步磨合。

（4）分部任務、角色扮演，完成小組任務：形成2016年小組研究產品區域年度銷售計劃書。結合第三章內容，結合基礎市場調研與預測，制定年度銷售計劃。

進程設計：調研、討論、方案形成；匯報、質疑、提問、答辯；提高。

（5）小組任務：區域銷售地圖繪制，客戶檔案形成。

要求：結合第四章內容，走訪市場，核心區域要求“掃街”，并編制區域客戶檔案。

（6）小組任務：區域銷售組織設計。

要求：結合第五章內容，依據公司傳統及區域銷售目標，討論、設計形成區域銷售組織。

（7）分角色情景模擬：招聘。

進程設計：各小組根據公司任務目標定崗、定編，模擬招聘。

角色設計：用人部門、招聘專員、面試專家、決策團隊、應聘員工。

（8）頭腦風暴討論并決議：新晉銷售員工能力要求及形成新員工培訓項目計劃。

（9）設計任務：區域員工薪酬體系設計。

設計要求：包括薪酬模式、薪酬水平、薪酬標準、區域年度薪酬預算；從管理角度認識薪酬及薪酬的作用。

（10）討論并形成方案：區域銷售人員績效考核考核項目。

目標：結合區域目標計劃內容及第十一章提供工具與方法，就銷售人員激勵與考核理論理解并嘗試應用。

進程設計：頭腦風暴討論、方案形成與分享。

（11）分部報告、分角色任務：雙誕區域促銷計劃方案形成。

進程設計：小組成員討論確定促銷目標及工具、分部方案形成。

（12）信息收集、應用與思考任務。

目標：描述本公司銷售渠道現狀；思考互聯網+時代渠道變革。

（13）市場走訪任務。

目標：直擊客戶。元旦市場走訪、看別人促銷，學習與反思。

（14）討論：銷售區域資金管理風險。從中認識管理中資金風險、認識資金管理工具。

3.3 最終成績形成

最終成績形成依據形成性考核方法，日常出勤、以每項任務個人成果、團隊得分、報告質量、階段測驗成績等多點考核，形成成績。成績分布較合理，充分體現學生學習投入及學習成果，學生反饋良好。

3.4 交互設計執行

交互課堂設計要求交互教學占教學計劃課時50%以上?！朵N售管理》課程計劃學時48課時，課程設計交互教學28課時，占計劃課時58%；教學執行中交互教學達32課時，占總課時67%。交互課堂教學方式受到學生的熱烈歡迎，教學效果良好，成果顯著。

4 課程執行配套教學改革實施

4.1 具體改革內容

本課程改革包括以項目驅動、課堂教學進程改革、課程考核方式改革。教學以項目任務為驅動，以項目小組方式形成學習小組；課堂教學進程改革，以動態教學方式為主的課堂教學進程執行課堂教學；課程考核方式改革，以形成性考核方式進行學生成績評價。

4.2 交互課堂教學達成目標

（1）通過本課程學習，掌握掌握銷售管理的職能和技能，掌握如何從一名普通的銷售員成長為銷售經理。

（2）通過本課程學習掌握作為銷售團隊負責人，帶領團隊完成銷售業務目標技能與工具。銷售業務團隊管理技能包括銷售規劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理三大模塊，掌握包括銷售區域管理工具。

（3）通過本課程學習，為學生就業后順利任職銷售專業崗位完成技能訓練；為學生畢業后1-3年管理10-20人銷售團隊，帶領團隊達成區域銷售目標進行知識與技能儲備。

4.3 解決的關鍵問題

通過課程改革，提升學生課堂學習投入水平，提升學習效果，提高專業知識轉化。

4.4 創新點

（1）以課程能力模型作為教學設計依據。針對課程對專業能力貢獻建立課程能力模型，并以此為依據進行教學設計是開創性、創新性工作。

（2）交互課堂應用于專業課程教學。交互教學模式引入我國至今主要應用于英語教學，應用于專業課教學是一種全新探索。

（3）課程教學配套改革措施包括教學設計改革與教學方式改革。

（4）教學過程采用交互教學方式。交互教學模式教學課時占總課時67%。

5 執行中存在問題及解決路徑

5.1 存在問題

（1）教學班為2個自然班組成，共59名學生。班型偏大，影響整體教學效果；

（2）交互課堂教學對教師教學準備要求更高，準備工作量大，對任課教師實踐能力要求更高；對學生要求學習投入更多，成果輸出要求更高。

5.2 針對問題解決方案

（1）采用學習小組負責制。學生形成4-5人學習小組，形成動態學習、任務驅動學習團隊；充分發揮自學、互學作用，實現團隊共同提升。

（2）提供學習軟件，滿足學生課后自主學習、復習需求，補充教學學時不足問題。

（3）延伸課堂，教學項目即是教學項目，很多任務成果都是同學們課下的努力成果。

6 結論

交互課堂是一種交互教學模式基礎上發展起來的課堂教學模式。本應用研究為交互課堂首度進入遼寧高校專業課教學，應用于《銷售管理》課程教學，是課程改革探索與實踐。為探索交互課堂在課程改革中的應用路徑，檢驗交互課堂應用中配套課程改革體系，實證交互課堂在高校教學中具有較高的可行性和應用價值。

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[責任編輯：朱麗娜]