淺析信用卡觸動綜合金融銷售的“三招式”

田潤

摘 要：在全球金融市場一體化和金融業自由化背景下，國內的相關金融政策進行了一系列調整，關于綜合金融相關法規陸續出臺，這也是我國金融業的綜合經營的必然趨勢。在面對如此新穎的金融格局下，歐美等國家早已對綜合金融業開啟了新的運營模式。國內綜合金融銷售端存在許多業務問題，和業務困惑及業務實施等。本文針對綜合金融開展的突破口及業務層實施和理解，進行引導和觸動。

關鍵詞：綜合金融；信用卡；客戶；粘黏銷售

隨著國內金融經濟體制的改革在國際環境的影響下，我國金融體制的改革逐步與國際水平接軌。綜合金融是指在我國金融風險管控以及國內金融監管機構的許可下，進行金融機構創新，逐步推進金融業多元化經營，最終實現我國金融業穩步落實綜合經營的目的。具體是指：金融機構可同時經營銀行、證券、保險等兩項以上的金融業務。但是隨著國內金融經濟的改革和發展，以及國內金融業的極力推行過程中，使得銀行業、信托業、保險業之間的業務界限極為模糊?！笆濉币巹澗V要也說明提出，積極穩妥地推進金融業綜合經營試點，順應全球金融業發展趨勢，是提高我國金融業總體經營實力的重要舉措。[1]中國保監會原主席吳定富曾明確提出，“十二五”期間，要按照現代企業制度要求，提升大型保險集團發展實力和國際影響力。到2011年6月，中國保監會已批準了中國保險市場第八家中資保險集團公司——安邦保險的集團化申請。[2]

在國外，很多金融機構運用降低成本、提高效率和提升國際競爭力，促進綜合金融業的發展，并通過收購和兼并等方式重組新的金融集團，以期實現快速擴張資本，適應客戶的多元化服務需求，最終占領廣闊的市場。在國內，以中國平安為代表。它就是充分利用資源整合的優勢，強化集團指揮主導作用，對業務資源進行收購和兼并，并實現將中國平安業務人員轉型為綜合金融客戶經理的角色，建立起強大的綜合金融導師團隊。但是問題就出現了，綜合金融的推行在轉型的過程中是非常艱難和苦楚的。很多業務人員在觀念和業務執行力方面有著天壤之別，年輕人或許可以得到成功的轉型，但是老業務員已經被過去的銷售模式和團隊管理方法引入了一個無法轉變的深坑里，很難拉出來。那么就此問題，以此作為銷售觸動模式進行淺析，希望可以給相關人士一些幫助。

一、用信用卡“以點獲面，抓住資訊”

在新的消費觀念下，市場經濟發展突飛猛進，人們的收入和消費并不是成絕對的正相關，信用卡作為一種預消費方式，便應運而生。但是在銀行信用卡的風險管控和審核機構監制下，必須是客戶具有一定的資質，銀行才會審批下發信用卡，才可以享受這種預消費方式，否則，就不能享受這種消費方式。那么，如何才能審核通過，并獲得信用卡呢？這里就需要客戶全面真實信息的提供，并交由申請的信用卡所屬銀行審核機構審查。

此時，作為綜合金融客戶經理進行信用卡銷售的過程中，省去了對客戶資質的考察，同時可以真實有效的獲得客戶全方位的信息，從而建立客戶資源數據庫，形成有效的客戶管理平臺，搭建一個通往客戶的內部的通道。比如：通過客戶填寫的申請資料，可以獲得客戶的資產配置、人際關聯、就業情況、居住情況、需求情況、喜好等。這無疑是作為一個綜合金融客戶經理的絕佳獲取客戶途徑，以及掌握客戶信息的良好通道。

在實現這樣的數據資源收集之后，以信用卡為觸點，獲取全方位的客戶需求點，對客戶進行深度的分析，用綜合金融客戶經理的專業水平，尋求下一個支點，即客戶亟需實現或解決的問題作為橋梁。那么，可以建立客戶的信任關系，促進客戶對客戶經理的依賴。作為綜合金融客戶經理就有了資源的把控和分析，從而形成有效的客戶抓手，獲得客戶，緊握客戶資源集，建立起自己的客戶資源數據庫。這便是信用卡作為綜合金融觸點的第一招式，以點獲面，抓住資訊。

二、用信用卡“引導消費，粘黏客戶”

信用卡作為消費者的支付工具以來，一直是消費者喜好的支付方式。自從20世紀初，由美國開始實行信用卡消費，主要面對百貨商品、飲食業、娛樂業和汽油公司等消費場所。但是由于消費的刺激和發卡銀行的競爭，促進了信用卡的更多新的消費模式產生，譬如：分期消費、合作商戶折扣消費、還款模式競爭、年費繳納競爭、禮品促銷競爭、發卡制度競爭等。這些新的消費模式和競爭模式，又反作用于客戶的消費選擇和消費需求。更加值得注意的是，國際金融業的綜合經營模式，促進了信用卡的多元化發展，從保險、銀行、投資多方面滲透到信用卡的附帶服務項目，給予客戶更加全面的使用信用卡，刺激客戶的需求和消費。

對于客戶而言，消費只是生活的一部分，但是并不是每個客戶都會時刻關注消費動向，掌握消費資訊。因此，在面對金融業綜合經營的潮流，國際金融業的發展沖擊，作為一名綜合金融客戶經理，就需要時刻掌握與金融消費有關的資訊，尋求客戶的消費需求點，并以此為契機，引導客戶形成最佳的消費選擇，為客戶的消費和生活帶去最恰當的指導和建議。從而，引導客戶在消費過程中，會形成對客戶經理的依賴，并時刻想著咨詢客戶經理，尋求最佳的建議，以此獲得更好的消費體驗和消費過程。

基于此，綜合金融客戶經理在已有的客戶資訊基礎之上，進行充分的資源挖掘和消費信息把握，是建立在自我進行消費信息的篩選和全面掌握的情況下，給予客戶最直觀和最優惠的消費方式，從而促進了客戶對客戶經理提供的消費指南形成一種參考，建立起“客戶——客戶經理”之間信任的橋梁和通向下一次合作與交流的通道。從而在無形中，建立了客戶的消費依賴和客戶對綜合金融客戶經理的信任感。

尤其值得一提的是，在面對消費過程中，更多的客戶關注的是消費服務的結果，而忽略了消費過程中的體驗。所以，作為綜合金融客戶經理切勿在引導客戶消費的過程中，失去引導的重心。比如：在引導過程中，可以提出該項消費，客戶可以獲得什么樣的消費服務、什么樣的消費折扣（折扣多少）、什么樣的消費管理等，以及要如何才能獲得這樣的消費優惠，都是極為重要的引導關鍵點。只有做好了這樣的消費引導，建立良好的關系橋梁，才能真真的獲得客戶，形成引導消費，粘黏客戶。

三、用信用卡“服務對接，關聯銷售”

對于信用卡的理解，更多的人認為是消費。但是，信用卡作為消費工具的同時，它有著理財、保險、投資等功能的出現，促進了信用卡業務的發展，客戶需求的多元化進程，使得客戶擁有一個綜合金融的服務體系，形成了“一個客戶、一個賬戶、多個產品、一站式服務”的綜合消費產品。

面對這樣的一個綜合消費產品而言，綜合金融客戶經理就需要做到多樣化服務，根據客戶需求，做好服務對接，形成有效的客戶服務。當然，這也是對綜合金融客戶經理有著更高的要求，以及更專業化的業務水平和良好的服務意識。只有建立在專業的服務基礎之上，才能更好的抓住客戶，粘黏客戶。從而，才能全面的為客戶做好產品關聯服務及消費指引。

隨著客戶需求與日俱增，以及市場經濟的快速發展，服務式營銷需要基于服務文化的支撐，所以在面對客戶的每一個需求點，客戶經理都能為客戶尋找到一個良好的服務對接體系，勢必促進綜合金融客戶經理的產品營銷，實現最終的關聯營銷模式。這也是金融業綜合經營的最終目的。比如：客戶在辦理信用卡的過程中，就無意識透露出需要進行投資理財產品的需求。那么作為綜合金融客戶經理要即可引導客戶，做好投資理財的相關資訊，給予相應的服務對接點，形成管道式分流建議，給客戶做一個最佳、最適合的投資理財建議書，并最終實現自我的關聯銷售目標。這便是信用卡作為綜合金融銷售的第三招服務對接，關聯銷售。

總之，一定要通過信用卡業務，下大力氣研究和探索行業性、系統性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業務鏈條和資金流向，把業務品種和服務方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業務鏈，才能最終實現信用卡觸動綜合金融銷售的目標。（作者單位：貴州財經大學MBA中心）

參考文獻：

[1] 韓雪，韓慶峰.我國金融綜合經營風險分析及相關政策建議[J].經濟師，2012，05：188-189.

[2] 安邦保險獲保監會批復 保險業應提升公司實力.來源：人民網（北京）.2011-07-20.