基于移動互聯網的推銷技能實訓課教學體系研究

劉樹奎

摘要：隨著國家“互聯網+”戰略的層層推進，移動互聯網已被高校教學過程中廣泛使用。傳統的推銷技能實訓課存在著實訓基地開發難、實訓教師技能低、學生參與積極性不高等問題?；谝苿踊ヂ摼W技術進行推銷技能實訓教學，將以前的推銷模擬訓練提升為企業產品推銷，既能提高學生的推銷業務技能，增強高校實訓教師企業業務能力，又能滿足企業對業務推廣的實際需求。該教學體系可以在市場營銷專業教學中推廣應用。

關鍵詞：移動互聯網；推銷技能；實訓教學體系

中圖分類號：F49

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.27.023

1引言

當前，“互聯網+”戰略在我國各行各業正如火如荼地進行著，它是利用互聯網的平臺及信息通信技術，把互聯網和各行各業有機結合起來，旨在新的領域創造出新的生態系統。移動互聯網（MobileInternet，簡稱MI）是一種通過智能移動終端，采用移動無線通信方式獲取業務和服務的新興業務，它是將互聯網的技術、平臺、商業模式和應用與移動通信技術結合并實踐的活動。包含終端、軟件和應用三個層面：終端層包括智能手機、平板電腦、電子書、MID等；軟件包括操作系統、中間件、數據庫和安全軟件等；應用層包括休閑娛樂類、工具媒體類、商務財經類等應用與服務。

推銷技能實訓課是推銷技巧課程中的重要環節，而推銷技巧課程又是市場營銷專業必修課程。推銷技能實訓課程的教學效果直接影響到市場營銷專業同學的推銷能力的培養和鍛煉。推銷技能實訓是以推銷工作過程為主要線索來安排其結構體系的，具體內容包括推銷計劃、推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、促成交易、客戶管理、推銷管理等。眾所周知，傳統的推銷技能實訓主要是高校利用校內外實訓基地，由學校教師和企業兼職訓練師組成導師隊伍，結合企業實際用人需求，以模擬訓練或到企業走崗、頂崗實訓等形式進行的。由于各種各樣的原因，傳統的推銷技能實訓教學已不能滿足新時期企業對市場營銷人才的需求。由于大學生日常學習、生活與移動互聯網的關系越來越密切，高校能否有效將移動互聯網技術應用于推銷技能實訓教學體系中呢？調查顯示，在校大學生幾乎人手至少一臺移動互聯硬件設備，高?；旧祥_通了校園WIFI，這為高校開展基于移動互聯網技術的實訓教學提供了軟硬件基礎。

2傳統推銷技能實訓教學體系存在的問題分析

2.1優質高效地實訓基地開發困難

高?；旧隙加行Ｍ鈱嵱柣?，但優質高效地實訓基地少。很多實訓基地更多地只是充當學生認識企業實習的角色。囿于實訓課時等各種條件的限制，學生無法在企業深入學習和鍛煉推銷技能。在這方面，企業也有自己的難處。比如，企業很難物色到合格的推銷實訓導師。因為在企業看來，高校學生到企業來進行推銷技能實訓只是來學習的，由于實訓課時較少等原因，企業認為學生無法在短期內給企業帶來產品銷量或其他經濟效益；另外，企業營銷人員在實際工作中往往有很大的業績考核壓力，他們無暇去帶學生實訓，甚至認為帶學生實訓是浪費自己做業務的時間。綜上，現實中優質高效地實訓基地開發對高校來說非常困難。

2.2校內實訓教師缺乏實際推銷經驗和能力

校內推銷技能實訓教師是由任課教師組成的。高?，F有的推銷技能課程教師基本上都是從高校畢業后就走上講臺做教師的。他們雖然有豐富的專業理論知識和優秀的科研能力，但是由于他們缺乏在企業從事推銷工作的經歷，因此他們往往不具備實際推銷經驗和能力。這樣一來就會導致校外有經驗的導師請不到，校內的“門外漢”教師不能正確地引導和指導學生。學生更多地只能從模擬推銷過程中去領悟、思考和學習，其實訓效果將大打折扣。

2.3學生參與實訓不積極

由于在推銷技能實訓過程中，學生不能參與到企業實際銷售過程中去，他們會認為這樣的實訓意義不大。所以會造成學生參與積極性不高。有些學生只求能通過實訓成績考核，而不關注自己在實訓中能否得到推銷能力的培養和提高等，他們可能只是為了滿足出勤率等實訓考核要求而走馬觀花式地去參與實訓，甚至個別同學參與實訓目的是混學分。

3推銷技能實訓課程中可應用的移動互聯網技術

3.1微信

微信（WeChat）是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通訊服務的免費應用程序，支持跨通信運營商、跨操作系統平臺通過網絡快速發送免費（需消耗少量網絡流量）語音短信、視頻、圖片和文字等。

微信的功能眾多，可用于推銷技能實訓課程教學過程中的主要有：

（1）添加好友：微信支持查找微信號、查看QQ好友添加好友、查看手機通訊錄和分享微信號添加好友、搖一搖添加好友、二維碼查找添加好友和漂流瓶接受好友等7種方式。學生在推銷實訓過程中可以通過此項功能來尋找目標顧客。

（2）實時對講機功能：用戶可以通過語音聊天室和一群人語音對講，但與在群里發語音不同的是，這個聊天室的消息幾乎是實時的，并且不會留下任何記錄，在手機屏幕關閉的情況下也仍可進行實時聊天。

（3）朋友圈：用戶可以通過朋友圈發表文字和圖片，同時可通過其他軟件將文章或者音樂分享到朋友圈。用戶可以對好友新發的照片進行“評論”或“贊”，用戶只能看相同好友的評論或贊。

（4）微信公眾平臺：通過這一平臺，個人和企業都可以打造一個微信的公眾號，可以群發文字、圖片、語音三個類別的內容。

微信是目前比較流行的即時通訊軟件，在教學交互中也起著積極的作用。其語言對講功能、文字圖片交互功能、微信公共平臺的群發分組交互功能都為教學交互提供了很好地平臺。其應用于高校實訓課程教學中的主要優勢有：①操作方便、內容豐富。不僅包括文字和圖片信息，還包括語音及視頻內容等內容。②消息發送即時、準確。③吸引力強，教師學生使用面廣。

3.2尋客APP

尋客是一款企業商機查詢APP（安卓，IOS），于2015年2月推出平臺。依托卓訊時代科技有限公司自行研發的企業垂直搜索引擎，成功打造出全面、高準確率的企業庫，其中收錄了2000多萬個商機信息。針對銷售業務人員體系開發，擁有準確的客戶定位和清晰簡潔的信息搜索，節省銷售業務人員在其他搜索渠道中去除繁雜信息，篩選可用信息，辨別信息真假和實效性。對于廣大手機用戶而言，可以通過尋客快速獲取所需的各類企業服務信。尋客APP在推銷實訓過程中能夠幫助學生快速查找到參訓企業的目標顧客，并基于其提供的具體資料與顧客取得聯系。

3.3微微網絡電話

微微網絡電話是一個基于真實電話號碼認證的即時網絡溝通工具，可以通過手機、Pad、電腦進行免費語音、視頻通話，免費發送短信、圖片及語音信息，也可以免費撥打網絡電話，讓用戶在全球任何能上網的地方都可以及時、免費地和親朋免費撥打全球座機和手機免費發送短信、圖片、語音對講免費全球漫游，全球范圍接聽電話0費用，免費手機視頻通話（手機，電腦都可互通）。微微網絡電話主要有安卓版和PC版兩個版本。微微網絡電話為學生聯系客戶帶來實惠和便利。

3.4微博

微博是一個由新浪網推出，提供微型博客服務類的社交網站。用戶可以通過網頁、WAP頁面、手機客戶端、手機短信、彩信發布消息或上傳圖片。新浪可以把微博理解為“微型博客”或者“一句話博客”。用戶可以將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話，或發一張圖片，通過電腦或者手機隨時隨地分享給朋友，一起分享、討論；還可以關注朋友，即時看到朋友們發布的信息。

微博具有豐富的媒體承載能力、自如的溝通互動與協作分享功能、高效的信息傳播與反饋速度、適度的博友關系與交互距離，因而是極佳的實訓教學及師生互動平臺。

除以上主要的移動互聯網工具外，還可以使用百度搜索、百度貼吧等網絡工具。這些新媒體能夠拉近師生之間的距離，為師生交流互動提供了很好地平臺。

4推銷技能實訓課程體系建設

廣州A大學市場營銷專業開設推銷技巧這門課，共36學時，其中實訓學時占50%，即18學時，體現出該門課程的培養方案較重視學生實際推銷能力的培養和鍛煉。

4.1實訓企業基于微信功能進行初期培訓

在開始上課之前，要求學校、教師及學生做好如下準備：學校免費WIFI保持開啟暢通狀態，教師和學生每人手持至少一臺移動通信設備，該設備可以連接到互聯網。由任課教師負責聯系實訓企業，要求實訓企業能夠基于APP技術完成產品銷售成交工作，每一單具體成交額度要拿出一定的提成比例作為學生的銷售提成，以此激勵學生認真實訓，多做業績，多拿提成。企業需對學生進行售前培訓，培訓內容主要包括：企業文化、企業介紹、企業經營戰略、企業產品、目標顧客、基于移動網絡的推銷流程等。培訓方式主要采用微信培訓，一方面要求學生關注企業微信公眾號，通過公眾號發布相關培訓知識給學生，要求學生認真學習公眾號傳播內容；另一方面企業提供一名實訓導師，導師把所有參訓學生加為微信好友，以微信朋友圈及微信群等方式發放傳播相關培訓內容，要求學生收看學習。企業可以通過微信公眾平臺，群發文字、圖片、語音三個類別的培訓內容給學生。實訓時間3學時。如果學生消化不充分，則可以利用課余時間自學相關內容。

4.2教師指導學生使用“尋客APP”尋找客戶

每位參訓學生在教師的指導下載安裝并注冊為“尋客APP”用戶，注冊及使用都是免費的。教師可以按照“尋客APP”軟件中對客戶基于其地區來源及行業等的不同顧客特征來進行市場細分，把不同的細分客戶資料分配給學生。如在“尋客APP”上查找廣州地區化工行業企業總經理，會查出數百甚至上千頁相關的客戶資料，且該軟件每天都會有新增客戶，學生不用擔心客戶數量受限問題。軟件中客戶信息資料相對較完整，如包含客戶所在公司名稱、行業、總經理姓名及其聯系電話、聯系地址等，查找完成后可以按頁碼區分，將不同頁碼的顧客分給不同的學生負責推銷管理。對參訓企業來說，無論其產品是針對組織市場還是消費者市場，“尋客APP”都可以有針對性地查找到其目標顧客。學生可以通過百度等搜索工具對來自“尋客APP”上的客戶所在企業狀況進行詳細查看，以增加對客戶的了解和認識。另外，學生可以將分配給自己的相應客戶信息資料打印出來便于查看、聯系與維護客戶。實訓時間2學時。

4.3聯系客戶并與之洽談成交

首先，學生們對查找到的客戶可以通過微信添加好友功能將客戶添加成其微信好友，然后通過微信實時對講機功能與客戶聯系并展開業務洽談。在與顧客聯系過程中，學生也可以通過加客戶為QQ好友等形式，從而充分利用微信或QQ功能來進行產品推銷。其次，學生可以下載安裝微微網絡電話，用其與客戶聯系并洽談相關業務，因其具備免費功能，故學生可以不用擔心話費問題。在打電話之前，教師可以利用微信群或微信公眾號向學生傳授如何打電話及打電話的技巧等。如果通過微微網絡電話聯系的客戶產生了購買興趣和購買欲望，學生可以引導客戶下載安裝企業產品交易APP，并指導其下單付款。付款方式可以是支付寶或微信支付等。再次，對于經過電話或微信篩選的重點顧客，學生可以通過微博形式與其進一步互粉互動，從而促成交易。在洽談過程中遇到客戶異議，能解決的問題學生自行解決；解決不了的問題可以隨時通過微信群征求老師或其他學生的建議或意見來幫助其解決客戶異議。在促成交易階段，學生可以通過微信點贊、微博互粉、QQ好友動態評論等促銷手段來促成交易。最后可以通過朋友圈發表文字和圖片，同時可通過其他產品宣傳資料或企業文章分享到朋友圈或微信公眾號來刺激消費者。學生可以對客戶新發的照片進行“評論”或“贊”，以此來進一步加深同客戶之間的關系，縮短兩者的心理距離，從而為順利達成交易做各種準備工作。實訓時間12學時。最后一個學時要求學生構思實訓報告，并告知一周后上交。實訓報告以個人書面寫作形式上交，以便存檔。

5推銷技能實訓過程及考評管理

學生每天實訓的出勤情況由班長負責將參訓學生照片通過微信發送給教師。校內外教師可以通過微信及時與學生互動聯系，協商解決各類可能發生的實訓問題。在實訓過程中，校內教師也可以同學生一樣參與到實際推銷過程中，并享受產品銷售提成。這將提高教師的實際推銷技能，對其今后的實訓指導工作大有裨益。

在實際電話聯系客戶進行產品銷售過程中，教師可以利用網絡監控來了解學生的參與實訓的行為和態度。教師可以基于學生通過微信群或其他通訊手段所反映的業務問題來判斷學生的努力程度。

每天實訓結束后，要求學生將當天的實訓心得體會以微信的形式提交給學校指導教師。由學校教師負責對學生當天實訓狀況進行點評和打分。點評及打分結果及時通過微信反饋給學生，學生如有異議可以隨時向教師反映。對學生實訓報告按優秀（90-100）、良好（80-89）、中等（70-79）、及格（60-69）、不及格進行打分（0-59）。學生的最終實訓成績=平時出勤情況*0.2+實訓過程中的表現*0.5+實訓報告成績*0.3，其中實訓過程中的表現由教師基于學生每天參與實訓的態度、聯系客戶的情況及銷售業績等方面綜合給定。平時出勤情況、實訓過程中的表現及實訓報告的滿分都是100分。

對于學生完成的交易情況，企業產品交易APP可以清楚地顯示，企業需及時將學生所得提成以微信紅包的形式發放給學生。如果任課教師產生業績，同學生一樣享受業績提成。

6基于移動互聯網的推銷技能實訓課的意義

首先，基于移動互聯網的推銷技能實訓課在校內就可以進行和完成，只需事先和相關企業進行好產品銷售溝通就可以了。因此，不需要占用企業過多地場地和時間，相對來說，優質高效地實訓企業更容易聯系到。其次，任課教師可以和學生一樣真刀真槍地去向顧客推銷，對任課教師來說既是挑戰又是機會，也許第一次上這種類型的實訓課他們會有一定的壓力，但再次或多次以后他們就會駕輕就熟，從長遠看，有利于高校培養雙師型教師。最后，學生平時就喜歡采用移動互聯網與外界溝通，這種教學方式給他們提供了與企業實際業務對接的機會，且努力推銷還有可能獲得提成收入，對市場營銷專業的同學來說勢必會有很強的吸引力，從而讓他們積極投入到實訓中來，學生的推銷能力必將得到顯著提高。

7結論

隨著經濟的全球化、移動互聯網的廣泛使用、網絡營銷使市場營銷理論和實踐快速發展，這些變化對市場營銷專業課程實踐教學內容、實踐途徑、實踐方法都提出了更高地要求。傳統的推銷技能實訓課已無法滿足企業及學生的需求，基于移動互聯網的推銷技能實訓課程教學體系對學生來說有很強的吸引力，也能滿足企業的市場業務推廣需求。該種教學方法可以在市場營銷專業實訓課程中推廣使用。

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