淺談商務談判中溝通的技巧

摘要：談判是一種進行往返溝通的過程，在逐漸顯現出的知識社會中，溝通是最重要的構成元素。高質量的溝通在商務談判中可以順利的解決許多問題，成功的溝通是提高談判效率的關鍵所在。本文主要闡述了在商務談判中如何進行有效的溝通。

關鍵詞：溝通 談判 技巧

據統計，現代商務人士在職場中出現的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談談如何進行有效溝通。

一、溝通前的準備

商務談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應的準備，同時自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關系

商務談判溝通往往受談判雙方已經存在的關系狀態的影響。如要雙方以前曾經有過愉快的合作，那么現在的關系就應該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關系是冰冷，則必然對溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發現談判對象的特點

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風格、談判經驗、談判團隊人員的知識結構及其從業經歷等。

（四）設計自己的談判目的

設計自己的談判目的是個非常關鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進行系統的設計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構設計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設計出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對我公司的電腦產品在質量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場轉移，對此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達時做出適當的考慮或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現有的價格實行分期付款，還是愿意支付現金，享受優惠價格？"

（三）探索式提問技巧

當談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發問方針對對方的答復，要求對方進行引申述說或舉例說明。運用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"

（四）做出結論提問技巧

做出結論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結論。例如，"我還不應該采取行動嗎？"

（五）誘導式提問技巧

當談判一方需要強調己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導式提問的形式。誘導式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發問者所設計的問句做出回答。例如：

"已經到期了，對不對？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應該注意其體態語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達出談判對手復雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對方講話的一個段落，都應該立即進行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經心的話，不過是故作姿態而已。

（三）有效反饋

在傾聽對方講話時應該主動地對對方的話進行反饋。例如，運用點頭、微笑、應諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向對方表達你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進行總結，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切記漫不經心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務談判中傳達大量信息、溝通感情、控制談判進程的一種方法。恰當的陳述在雙方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應該遵循以下原則。

（一）用語簡明

無論向對方提供書面資料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達準確。如果對方情況不甚了解，應推遲答復，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業術語時，應注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發表與主題無關的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結束語

每個陳述的結束語應為小總結或結論。做小結語時，應對陳述的內容進行歸納，以便讓對手更加明白你所表達的意思；還應對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準確無誤地了解你的態度與觀點。

（四）及時糾正錯誤

在陳述過程中，如果發現有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。

五、如何答復

在談判過程中，通常都會遇到如何答復對方的問題。要想使答復取得好的效果，必須在談判前就預測可能要做出答復的各種情況并構思好相應的對策，同時在具體的答復時，注意運用以下技巧。

（一）延緩答復

運用延緩答復技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復

模糊答復技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答復，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當的時候使用模糊答復技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進行的作用。同時也有助于保護己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當對方提出的問題不好回答時，回避答復的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態。答方談論的其實是對與原題相關的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進行下去。

在商務談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運用溝通技巧，這樣就會讓談判達到事半功倍的效果。

作者簡介：

童清華（1972- ）女，湖南漣源人，湖南現代物流職業技術學院公管系副教授，從事文學、教研教改、素質教育等研究。