再探長江石產地

文/鄒璐萍 by Zhou Luping

再探長江石產地

文/鄒璐萍 by Zhou Luping

長江石《芥子園》的高價成交無疑是一劑猛料，它像一個爆破手，再次激發了石界的熱情之火，也將長江石市場帶上了一個新的臺階?；鹨腰c燃，很多長江石石友摩拳擦掌，準備著迎接長江石的又一個春天。還有不少藏家也將眼光對焦長江石，打算重拳出擊。那么，長江石的產地現在到底處于怎樣的狀況？今年3月，《寶藏》雜志再次深入長江一線對長江石產地與市場進行考察與調研，讓我們一起再回四川，看看那里發生的變化。

一、產地瀘州

1.潛力無限的何家壩市場

瀘州地區的長江石資源豐富，精品率高。鋪面較為集中的何家壩市場是一個一、二級市場混成的產地市場，由當地的石農、來自全國各地以經營長江石為生計的石商加上小部分玩家組成，資源輸出仍然是當地主要的銷售模式。四年前的何家壩市場，人來人往，哄搶著買石頭的場面時有可見；現在來淘石的人雖然也不少，但總人數至少減了一半。即便如此，何家壩市場卻呈現以下奇特景象：

樂山地區的石農，在河邊一撿到好石頭，就馬上拍照、上傳朋友圈

① 市場內的石館由2013年的80家暴增到如今的近200家；

② 多家快遞公司活躍于市場，一天總要拉走幾卡車的石頭；

③ 市場內近十家底座工廠的生意異常紅火，接單不斷！

那么，究竟是何原因讓表面看似冷清的何家壩市場，實則如此火爆？

相比于四年前二級市場的缺位狀態，現在何家壩市場內涌現了一批二級石商，他們已經將資源輸出轉化為文化輸出，非常注重賞石的內涵與品位，石頭品質較高，店面裝修考究，展演到位。這些二級石商積極學習現代賞石藝術新理念，提高自身的賞石素質，同時以市場為導向，將賞玩理念與經濟需求相結合，不斷研究市場的總體發展趨勢、不斷分析不同客戶的喜愛偏好與出價能力，對長江石的市場價位拿捏得非常精準。較高的賞石水平加上準確的市場把握吸引了很多高端買家。

2013年，長江石“儒風石漸”儒家文化專題邀請展與曲阜國際孔子文化節對接，開啟了一場跨界展覽的全新嘗試；去年走進柳州奇石節，“大江寶芨：2016年長江石產地藏家臻品邀請展”驚艷了石界；今年，組團進入太原石展與石家莊石展，刮起了長江石熱。以李茂林為代表的瀘州人將精品石帶到了全國各地的大展和活動，通過展會他們對其他石種的市場行情有了較深的了解與認識，方便與長江石的市場作出準確的橫向對比，同時，也極大推動了長江石，使得全國更多的石友看到了長江石的魅力，也引吸了更多的藏家進入長江石收藏之列。

何家壩市場的外冷內熱，還有一個極為重要的原因，它直接拉動了瀘州地區的石市交易，也是當地最有特色的銷售方式——大大小小的幾十個長江石微拍群。

2.銷售的新利器——微拍群

瀘州地區最早的微拍群由幾個朋友聯手組建，卻不曾想，一建建出了個新天地。微拍群在試運營后收到了不錯的效益，隨后，便涌現了一批微拍群，甚至還有以家庭為單位的群建。其中以“710賞石聯盟”最具特色和影響力，群內有拍賣師、拍賣助手和專門監管群內動態的運營人員，管理十分規范。大部分微拍群都在向著規劃合理、管理有序的良性態勢發展。一位石農告訴我們，粗略得估算一下，他每個月在微拍群中大概可以賣掉2～3噸石頭，而這樣的走貨量在市場內很普遍。

何家壩市場中幾乎每家石館都參與了微拍群，它攪動了長江石市場，增加了石頭的流通性，打開了營銷的新思路和新方法，為當地石友帶來了不錯的經濟效益。但是，微拍群同樣是把雙刃劍，我們先來對比一下它的利弊。

有利影響：

① 可以快速打開客戶渠道，吸引更多的買家加入微拍

② 有利于迅速建立良好的口碑，形成品牌

③ 淘寶的機會大，眼光好、夠上心，就能撿到漏

④ 迫使大家提高賞石水平，增強競爭力

⑤ 為長江石的新石友提供更大的學習與交流空間

⑥ 為剛接觸微拍的拍友留有更大的參考余地不利影響：

① 人多混雜，容易損失部分高端客戶

② 一些石頭拍出的價格與價值不對等（精品石除外）

車子市場內，每家店面前都是石頭壘成堆，有沒有寶貝還等著您自己來淘一淘

實體店除了展示石頭，還兼具了倉庫、洗石和攝影棚的功能

對比之下，毋庸置疑，利大于弊。即使是弊端，在一定的條件下，也可以轉化為有利因素，至少可以盡量避免。

3. 微拍群：“分設等級”與高端路線是關鍵詞

微拍群讓買石、賣石變得更方便、更快捷、更有樂趣。如何將微拍群做得更好是很多人關心的問題?？v觀瀘州地區，微拍群雖多，卻不見高端者。其實，微信群同樣需要做品牌、做文化、做名氣，這就對群主提出了更高的要求，因為他還身兼另一個重要的職責——把關人。

把關人該如何把關？可以憑借自己的經驗和眼力，將拍品分門別類，設置為高、中、低三等，以便同時滿足不同階梯客戶的需求。例如：

高端的石頭：只針對藏家或部分高級二級石商，但一定要保證石頭的質量，價格可以相對提高，擬定在萬元、十萬元以上甚至更高。

中端的石頭：針對普通的二級石商和部分石農，這些石頭以滿足石友淘寶的樂趣為主。石頭低買高賣的幾率大，有更廣闊的升值空間和利潤空間。

收藏：劉百耕

收藏：劉百耕

收藏：羅強

收藏：白林

低端的石頭：主要針對部分新入圈或初體驗微拍的人，一些品質不好的石頭，可以將價格直接降至最低，以滿足客戶的獵奇心理為主。

根據不同的客戶群體將石頭分類，不但可以更好地滿足不同買家的需求，也更有利于買家尋找適合自己的定位。既為以收藏為目的的高端客戶節省了時間，又為普通客戶帶來最大的利潤。如此，有利于讓更多的人參與微拍，其道路也會越走越寬、越走越遠。

加強對外宣傳、拓寬自己的人脈、建立誠信可靠的口碑都是微拍群需要重視的因素，還要固定針對不同群體設定的不同拍賣時間，以便培養拍友們定點定時參與微拍的意識與習慣。

二、樂山車子市場

1.將朋友圈利用到極致

樂山是長江上游支流的長江石產地代表，大渡河、岷江、青衣江造就了樂山豐富的長江石資源，加上沒有禁采，這里吸引著全國各地的買家。樂山車子鎮由大部分因修水電站而拆遷的移民集鎮，他們將空置的房屋加以利用，撿石、售石，逐漸發展成樂山最大的長江石市場。樂山的石頭品相較好，《芥子園》便是從這里走出去的精品。市場內現有店面100余家，一級石農和二級石商幾乎各占一半，其中70%的人并不純以賣石為生，外地來的石商大約占到兩成。在車子市場，50m2的店面只需投入1～2萬元即可達到不錯的裝修與展演效果。

樂山地區的微拍群并不多，但車子市場內有相當一部分人在利用微信朋友圈售石，而且生意不錯。有些石農真的了不得，他們將朋友圈的功能用到了極致。很多石農在河灘上一撿到石頭，便拍照、上傳、售賣，有時，石頭照片剛一發送，驗貨、收款、只等著郵寄！

微信營銷平臺有著自己獨一無二的好處：“零租金”“二十四小時營業”“無店面限制”“無地域限制”，總之是好處多多，為石農帶來了新的銷售渠道且獲利良多，甚至可以說市場內絕大部分的買賣都是在線上完成的。盡管如此，絕大部分的店面卻依然開門營業，實體店除了展示石頭，還兼具了倉庫、洗石和攝影棚的功能。

2.朋友圈，釋放了一級市場，擠壓了二級市場

微信朋友圈的營銷方式，幾家歡樂幾家愁。對一級石農來說，他們有了與藏家直接對接的機會。撿到了好石頭可以通過朋友圈更快地傳播擴散，也可以針對性地發送私信給藏家，賣得更好的價錢?！俺鰞r高者得我石”是很多石農賣石時的心態，這也可以看出他們不愁沒有生意可做。比如樂山產地地區的石農受益于微信銷售平臺，石頭很好叫賣。但是對二級石商來說，情況就沒有那么樂觀了。

朋友圈打破了原有一級市場向二級市場再向三級市場逐層遞進的傳統模式，藏家與石農直接對接，使得二級石商的生存空間與贏利利潤都變得越來越狹小。在現階段看來，微信銷售平臺的確讓二級石商的概念變得越來越模糊，一級、二級、三級市場的信息在微信的傳播中變得越來越對等，二級石商逐漸失去了把握初級資源的優勢，賺取中間利潤差的空間開始萎縮。成都溫江市場就是最典型的例子，很多二級石商都說自己的生意還不如那些河邊撿石頭的石農。

瀘州地區有不少石館的裝修、展演都很有韻味。館主：周國平

收藏：周國平

瀘州地區有不少石館的裝修、展演都很有韻味。館主：盧曉玲

收藏：盧曉玲

在車子市場，2萬元左右的投入就可以達到不錯的裝修效果。館主：笨笨

收藏：笨笨

收藏：李茂林

三、成都溫江市場

1.為全國的二級市場敲響警鐘

溫江市場的名氣并不小。四年前的溫江市場開始由一、二混成的市場逐漸向二級市場過渡，現在它已經發展成為長江石二級市場的代表。市場原以瀘州和樂山兩個產地為依托，資源優勢比較明顯，市場內扎堆的二級石商，他們購買力較強，帶動了長江石的消費，每年一屆的石展組織有力，再借助媒體的宣傳力量，都吸引著全國的買家，助推了溫江市場。微信銷售平臺的興起，卻使得很多產地的石友選擇撤回，打破了溫江市場的資源優勢，加上特色不鮮明的“二級”市場狀況，導致溫江市場效益下滑，它也為全國類似的二級市場敲響了警鐘。

總體來講，市場情況每況愈下。曾經上百家的石館現在只剩下30多家，還有很多店面轉向崖柏，偶爾也會有產地的石農來擺地攤。曾經百余家石館里，有60%～70%都是樂山石友的店面，現在他們中的90%都已經撤回了樂山?！八哪昵?，只要你肯吃苦，就算開店開到很晚都有客人來挑石頭，現在白天來的客人都很少了?！币晃皇堰@樣形容溫江市場。還有一位石友笑著說：“去年的招待費比以前減少了一半?！彪m然是句玩笑話，但也說明了溫江市場的生意清淡。

當然，市場的不景氣還有一些別的原因。其一是受國內整體經濟環境的影響；其二是市場內原有的很多庫房被拆掉改建成了住宅樓，店家不得不將石頭堆放在石館內，擺放得雜亂無章，影響了店面的展演效果；其三，就是朋友圈的沖擊。微信銷售渠道的出現，讓二級石商遇到了前所未有的挑戰。但是，挑戰都是與機遇并存的，二級石商要做的，是尋找突破口，打破這種僵局。

收藏：李茂林

收藏：李茂林

藏館的細節也一樣精致。館主：張偉

收藏：張偉

2.二級石商的翻身仗——“造星”能力與“私人定制”路線

微信銷售渠道的出現，對二級石商的沖擊無疑是最大的，那么，如何打好翻身仗，是二級石商最揪心的癥結所在。閱石的經驗和選石的眼力是二級石商優勢中很重要的兩點，那么將優勢擴大到石農無法替代的程度是打破僵局最有效的辦法。

“造星”是二級石商上戰場的基本功。憑借自身的眼力，通過挖掘石頭的文化內涵，讓“普貨”變身成為明星石，從而獲得更高的經濟價值。眼力越好，“造星”的速度就越快，鎖定的潛力石就越多，建立的信譽與口碑就越好，獲得的經濟效益就越高。會“造星”的二級石商也為買家提供了省時間、省精力就能獲得滿意藏石的購買氛圍?！霸煨恰本褪菍①Y源輸出轉化為文化輸出，最后實現資本輸出的過程。當然，造出來的“星”，肯定是精品石，是精品石走的就一定是高端路線，這是二級石商最佳的營銷策略。

除了“造星”，二級石商還可以走“私人定制”路線。研究客戶的賞石水平、經濟水平、偏愛喜好，針對不同的客戶，制定不同的售石方針，當然，也一定是以精品石為前提，它的贏利空間是普通石頭不能相比的。

3.實體店，絕不僅僅是用來展示石頭的

對于精品石的消費，由于價錢高，絕大部分買家出于謹慎，大多會選擇到實體店親自過目。這個時候，二級石商的一個優勢——實體店，就開始發揮作用了。

二級石商的實體店絕不僅僅是展演待售石頭那么簡單。與線上銷售不同，實體店有著它自己獨特的優勢：

① 可以與買家面對面的溝通，有利于賣家與買家之間建立感情，提供更具感情色彩的服務；

② 比起線上銷售所用的圖片和描述性語言，看到實物與觸摸實物更有利于激起買家的購買欲望；

③ 可以激發關聯性購買，借著買家到店的機會，讓他看見更多的精品石；

④ 實體店更容易培養買家的消費習慣，通過店面，買家會對賣家的賞石水平作出最直接的判斷，賣家可借此贏得買家的認可，得到更多的銷售機會。

實體店的這些好處是網售與一般石農難以做到的，二級石商要利用好這個資源。微信銷售平臺的出現，對二級石商確實造成了一定的沖擊，但線上銷售不可能完全抹消二級石商。二級石商同樣可以利用微信打開自己的另一個銷售渠道，同時對微信銷售的出現作出最迅速的應變方法。提高賞石水平，增強自己的競爭力是二級石商必修的課程。微信銷售的出現，會引發一輪市場洗牌，這也是市場優勝劣汰的必然規律，堅持下來的二級石商，一定是更具水平、更有活力、更適應市場的二級石商，他們將具有更廣闊的發展空間。