[美]崔西
不久前,我為300個家庭就一份房地產開發協議進行了一場談判,對方是市政官員。我的客戶已經購買了位于城市邊緣地帶的地產,并針對每一小塊土地完成了詳細的規劃設計。然而,市政官員要求這些家庭為每一小塊土地預先支付10000美元的現金,用于改善周邊的設施,墊付總金額高達330萬美元。這個要求不合情理,因為政府將不得不對新細分出來的土地進行配套,而我的客戶當時拿不出現金來墊付這筆款項。
這時我提出了一個雙贏的方案。我說:“看起來是這樣,最終的落腳點與330萬美元有關。我說出我的方案:我方同意,應貴方要求支付這330萬美元?!?/p>
我接著說:“我方同意接受過去三天里所有的討論結果,包括向政府支付330萬美元的條款,但我們需要貴方作出一點點讓步。我方請求貴方同意,等我們將土地出售給房屋建造商和開發商后,再按每一小塊土地10000美元的標準支付這330萬美元?!?/p>
談判頓時陷入沉默。最終,市長開口說話:“好,我們當然希望提前拿到全部的墊付款,但是,如果貴方只能做到通過出售這些土地來獲得部分墊付款的話,我方也只好同意?!?/p>
我之所以談起這件事,是因為如果你試圖找到雙贏方案,就總會遇到這種事情。要清楚談判各方的底線所在,然后研究能否找到一個途徑來守住底線,從而讓雙方都感覺像贏家。
我的幾個朋友經歷過一次地產合同的談判,涉及的金額上百萬美元。按照市場可比條件來看,該地產本身的價值不會超過60萬美元,但是賣方提出售價100萬美元,因為他們的一個很親密的朋友不久前以100萬美元出售了一塊差不多大小的土地。當然,那塊土地的地理位置更好,更適合開發,更有價值。但是,眼前的賣方堅持要求售價100萬美元,否則就不出售。
我的朋友最終接受了賣方的要價,因為他們從賣主那里獲得了可接受的支付條款。條款規定,每年支付5萬美元,20年付清,不計利息。等他們把整塊土地分成單獨的小塊土地并出售后,會從客戶那里得到資金,那樣就可以加快原土地購買款項的回收進度了。
在剛開始談判的時候,你通常會覺得雙方似乎沒有取得一致的希望。但是,如果你把關注的焦點從價格(通常是談判中的主要問題)轉移至交易條款上,往往就能達成令雙方都感到滿意的雙贏協議。史上最重要的商業交易中,有些交易就是通過這種方式完成的。
(摘自《談判》機械工業出版社)