如何發揮自身的比較優勢做好“一帶一路”海外市場開拓

趙應華

本文依據國內外形勢、海外工程市場的發展過程和建筑施工行業的具體情況，對邵陽公路橋梁建設有限責任公司開拓海外市場的方式進行了全面細致的研究，指出中小型企業在海外市場開拓中的比較優勢，并深入分析海外市場的風險及防范措施，尋求海外市場開拓的最佳方式，對中小施工企業做好海外市場開拓有一定的參考價值。

1、前言

邵陽公路橋梁建設有限責任公司總資產12.3億，凈資產9.8億，注冊資本金2.6億元，具有經國家住房和城鄉建設部審定的公路工程施工總承包一級、市政工程施工總承包一級、公路路面、橋梁、路基等專業施工總承包一級、建筑工程施工總承包二級、經國家商務部批準的對外承包工程資格證等相關資質的國有企業，年施工產值逾15億元，屬于建筑施工行業的中小型企業。下面就以本公司為實例，簡要論述如何發揮中小型施工企業的比較優勢，開拓建筑工程施工海外市場。

2、我司海外市場拓展歷程

“一帶一路”倡議之初，基礎設施落后、薄弱是制約“一帶一路”沿線國家經濟發展的主要短板，這對于建筑施工企業來說是極大的機遇，也是挑戰。自2013年開始，為抓住海外市場機遇，我司果斷改變思路，嘗試與央企合作，以勞務分包的方式參與海外工程項目建設。為此，我司參加了中建阿爾及利亞公司在阿爾及利亞南北高速公路的施工總承包中的勞務分包投標，并成功承建了該高速公路的E4標段。該項目位于阿爾及利亞梅迪亞省本事高鎮，全長53.6km，我司勞務分包了其中的11.09km，合同額202.05億第納爾，約人民幣11.97億。自2014年簽約進場，截止2018年6月30日，我司已陸續派出各類工程施工管理和技術人員、技術工人等400余人，完成產值209億第納爾，并已于2018年4月全線通車，各項工作進展順利，與中建阿爾及利亞公司和中建五局的合作非常融洽，成功打開了海外市場，樹立了公司品牌形象。

基于對我司品牌的認可和良好的合作基礎，2017年7月，中建五局與我司簽訂“海外基礎設施項目戰略合作協議”，主要就邵陽路橋和中建五局共同參與邵陽市城鄉基礎設施以及阿爾及利亞中心港口和伊朗阿巴斯港到克爾曼365公里的高速公路項目建設達成協議。

3、中小型企業的比較優勢

大型央企無論是資質能力、資本實力、政府及國際資源優勢和抗風險能力等，均具有絕對競爭優勢。對中小型建筑施工企業來說，采取總承包方式去開拓海外市場難度非常大，幾乎是不可能實現的，沒有資源優勢、資本實力不夠、沒有對抗來自海外市場的政治安全、社會、商業等風險的能力。但中小型企業作為國內建筑施工市場成熟的承包商，在多年的末端施工中積累了豐富的項目實地管理經驗，有著各類經驗豐富的現場施工管理技術人員，有長期跟隨、技能出色、經驗豐富的施工隊伍等，在本地區形成了自身的品牌，有能力確保一個或幾個合同段工程的合同履約能力及風險防控能力。作為總承包單位，選擇我們這類中小型國有企業去具體實施一個合同段的勞務分包管理，比其自行組織施工的機會成本要小，這就是我們的比較優勢。因此我們堅信一個原則就是比較優勢原則，也就是在市場競爭中，處在絕對優勢的強者不會仰仗強勢，四面出擊，事必躬親，將產值鏈上的各個環節的利潤全部收獲，而是將有限的時間、精力和資源用在自己最擅長的地方，用在利潤率最大的環節，必定給“弱者”留出地盤，留出機會，那就是：兩利相權取其重，兩弊相權取其輕。對我們中小型施工企業來說，就是“天生我材必有用”，只能選擇依靠與大型央企合作、選擇勞務分包發揮我們的比較優勢。

4、海外工程市場的發展及趨勢

隨著改革開放的不斷深化，我國國力不斷增強，尤其是“一帶一路”倡議的踐行，中國工程企業的生命力進一步煥發，國際工程承包和經濟合作事業更是蓬勃發展。全球基礎設施建設、能源建設以及產業投資市場活躍，多數“一帶一路”沿線國家的特點是基礎設施落后，有巨大的基建需求。根據最新數據顯示，2016年到2030年間，亞洲地區基建需求預計將超過22.6萬億美元（不考慮氣候變化），年均基建需求超過1.5萬億美元，約為上一次預測的兩倍（2009年，亞洲開發銀行預測：2010年至2020年間亞洲年均基建需求約為0.75萬億美元）。中國工程企業有著廣闊的市場空間。

4.1中國工程企業開發海外市場的發展階段

中國工程企業的對外承包工程和勞務合作始于上世紀70年代末，隨著改革開放的不斷深入而發展。從最初以專業外貿公司為主開展進出口貿易，提供勞務輸出和技術服務，進而進入當地的工程承包市場，到各工業部委設立專門的對外窗口單位，開展成套設備進出口、經援項目工程承包及施工分包，直至對外經營權放開，行業優勢企業進軍國際市場，以工程總承包EPC模式帶動機電產品出口階段，到以項目融資（EPC+F）帶動工程總承包、帶動技術和設備出口階段，我國工程承包企業的對外項目規模逐漸增大、技術含量逐漸增加、管理水平不斷提升，對外工程承包事業取得了顯著成效。承包工程地域范圍從主要在中東、非洲、東南亞等國家向美洲、歐洲發展，在國際市場上獲得了一定的市場占有率，有良好的信譽。對外工程市場的長期、持續、快速發展對我國國民經濟的發展起到了積極的促進作用。

4.2 對外工程開發的新特點

隨著全球經濟形式的變化，對外工程開發模式及盈利模式也在不斷轉變，呈現出新的特點。相較于早期單一的照圖紙施工的承包方式以及2014年以前以EPC總承包及EPC+F帶資承包為主導的模式，當前業主對承包商的要求，不僅僅停留在提供良好完整的設計、采購、施工、管理及協助融資能力，更需要承包商具備雄厚的投資實力和良好的運維能力。

出現這種新特點的原因即國際工程業主通常會面臨資金短缺的困境或意圖轉移風險，部分地區為吸引私有資本或外國投資，促進本國經濟發展。投資來源的多樣化，使國際承包工程市場更趨多元，投資多元化的項目日益增多，尤其是非洲、東南亞等一些欠發達地區和國家的項目，這就要求承包商不僅要積極捕捉招標信息，同時要有強大的投資和運維實力，這種建造、擁有、移交或建造、擁有、運營、移交（BOT/BOOT）的運作方式已經成為國際工程承包市場上的主要模式。

4.3投建營新模式項目的開發思路

近年來，隨著中國企業“走出去”戰略和國家“一帶一路”倡議的持續推進，對外工程項目如電站、能源設施、路橋、礦業或者基礎設施等方面的項目越來越多地要求以投建營（BOT/BOOT）的模式進行開發。面對這種新形勢，部分企業優勢力量和專業相對集中，或有海外資源和施工優勢而欠缺投資實力，或為投資機構，資金雄厚而欠缺專業知識，又或精于設計而不善施工，但在各自領域又均是極具競爭力的企業，同樣希望大力開拓海外市場，不斷創新。因此，投建營一體化發展、全產業鏈通力聯合“走出去”成為新的發展趨勢。

企業抱團出海，聯合優勢資源，調動投資、設計、建設、裝備、運營等產業鏈上下游企業共同“走出去”，才能實現優勢互補、互利共贏、共同發展。

5、中小施工企業開拓海外市場的方式

隨著海外工程市場的發展，越來越多的中資企業在不同的國家和地區承擔起各種不同類型的海外工程項目建設。與此同時，在中國企業“走出去”的熱潮中，面對一個語言不通、環境不同、法律不同、社會制度及人文觀念不同等復雜多變的陌生環境，工程項目的總承包與管理難度很大，企業聯合共同抵抗風險，以求謀取共同發展。

在海外工程承包中，總承包優點是自主性強、工作量飽滿、企業獲利豐厚；風險是投入大，包括前期工作和要繳納履約保函等，并要自備大量大型施工機械設備，因工程款支付滯后而需要墊資，支付硬通貨幣比例小，匯率風險大。而勞務分包的優點是風險小、投入少、不需要購買大型機械，缺點是工價低、工作量不飽和、企業獲利少。面對上述困難與挑戰，經過深人研究與實踐證明，我們中小型施工企業只能選擇與省部級大型建筑施工企業合作，借助央企海外平臺，采取勞務分包的方式來開拓海外市場。

下面以我司承建的阿爾及利亞南北高速E4合同段為例，對以勞務分包方式開拓中小型建筑施工企業海外市場進行深入分析和風險評估說明。

5.1政治安全風險

主要指政局變化、政權更迭、戰爭、罷工等引起社會動蕩，阿爾及利亞政局基本穩定，布特弗利卡于2014年4月18日選舉連任總統后對全國的掌控能力依然較強，反對派在中、短期內難以對其形成實質性威脅，但布特弗利卡年事已高，接班人不明朗，未來遭受恐怖主義襲擊的可能性依然存在。我們的應對措施是：與當地政府、憲兵、警察局保持良好關系，雇傭當地安保公司加強對項目營地的保衛，增加憲兵隊對施工現場的巡邏次數，盡量減少項目人員外出次數，對生活必需品進行集中采購，同時注意當地政府及大使館的相關規定和公告。

5.2社會厲側吮

阿爾及利亞勞工法對引進外國勞務工人的數量和質量即勞務指標控制相對嚴格，要求與當地員工的用工比不能超過1：3，就是說一個我國技術人員需配備三個當地工人。而當地阿爾及利亞工人素質與效率不高，語言交流不暢，缺少誠信及責任意識，時間觀念差，基本沒有培訓，缺乏勞動紀律性，行為自由散漫，出勤率不高，阿爾及利亞受法國的殖民影響，各類法律條文較完善，從雇員的招聘、勞動合同簽訂、社會保險辦理、加班時間規定、勞務薪酬規定及勞動合同解除流程等都有傾向于維護勞動者權益的法律規定，當地勞動者自我維權意識較強，罷工事件頻繁，隨時要有應訴準備。其次，阿爾及利亞作為穆斯林國，每年都有一個月齋月，工作效率低，有效工作時間縮短等及安全等風險，我們應對措施是：做好與當地就業中心、勞動監察局、社保局溝通工作，充分了解相關法律法規，整個勞務人員使用流程均符合相關規定。在日常工作中，靈活管理，多溝通，盡量避免與當地勞務人員發生勞務糾紛。從項目進場到項目完工招聘使用當地勞務人員930多人，僅發生一起勞務糾紛，并已妥善解決。

5.3設備材料供應及施工環境

阿爾及利亞工業設施落后產能低，重工業不發達，大型機械設備及大部分原材料主要依賴進口，配額少，控制嚴，海關手續繁瑣，耗費時間很長。我們的應對方法是全方位、多角度，考察阿爾及利亞建筑市場，設備方面主要依靠租賃總承包單位及當地公司的設備和在阿國市場購買原中資企業留下的二手設備解決設備問題。材料方面提前做好大宗材料采購計劃，開拓采購渠道，縮短材料進場時間，加大現場儲存能力等，基本確保了機械設備及原材料供應。在外聯方面，積極配合總承包商加強與高速公路管理局、公共工程部、當地政府及各職能機構等溝通聯系，妥善做好施工范圍內的道路改線、居民拆遷、通信煤氣管道遷移、高壓線路遷移等工作，創造了安穩的施工環境。

5.4商業風險

商業風險通常包括匯率風險、價格波動及工程進度款支付等。阿國本國貨幣購買力比較差，通脹率高達8-9%，美元匯率的變化和工程款撥付都構成商業風險。我們針對匯率波動，在簽訂勞務分包合同時，采用一部分美元（可轉移部分）支付，另一部分用當地貨幣支付，一是出現美元貶值，當地貨幣往往是升值的，可減少匯率損失，降低商業風險，工程款撥付主要由總承包單位辦理，這部分風險由總承包單位承擔。

5.5管理風險

我們前期與總承包單位的合同談判歷時很久，經歷項目考察、風險評估、合同談判等過程，特別在合同談判中就合同中諸多不確定因素集中反饋出來，特別是合同范圍界定、計價方式、工程變更等因素，反復討論溝通，達成一致。在合同簽訂后，公司派出有豐富經驗和管控能力強的管理團隊，組建項目部，配備一批懂業務、會法語、善于管理，能吃苦的綜合型人才進行屬地化培養，國內總部由海外聯絡部專門負責外派人員的招聘，培訓考試、簽約、簽證，辦理保險等服務性工作，確保項目進展需要。同時加強外派人員的安全風險管理，降低勞務分包的成本。

經過與中建合作的阿爾及利亞南北高速公路E4標段的勞務分包，更加明確了我們在海外市場中的定位，培養和鍛煉了一批海外項目的管理人才，特別是按國際合同FIDIC條款和國際項目的歐洲規范進行項目管理的復合型人才，積累了在海外勞務分包中的風險評價、風險控制、合同談判、勞務派遣等商務經驗，為持續開拓海外工程市場與中建等大型總承包企業合作樹立了市場信譽，展示了我們的比較優勢，為做好中小型建筑施工企業海外市場開拓找到了最佳方式。