淺談城商行如何打造貿易金融綜合解決方案

王橋

摘要：貿易金融是銀行在貿易雙方債權債務關系的基礎上，為國內或跨國的商品和服務貿易提供的貫穿貿易活動整個價值鏈的全面金融服務。在金融脫媒、利率市場化和強監管的背景下，城商行發展貿易金融具有重要意義，是未來城商行轉型發展的主要方向之一。然而，我國城商行由于其先天的局限性，發展貿易金融依然任重道遠，此篇文章將從基礎產品體系、同業合作渠道、客戶需求挖掘等三方面淺談如何打造貿易金融綜合解決方案。

關鍵詞：城商行；貿易金融；綜合解決方案

貿易金融依賴貿易而生存，緊扣產業鏈而發展，其天然就是綜合的、全面的金融解決方案。我國城商行要成功打造貿易金融的綜合解決方案依然需要做大量的基礎工作，其專業性、復雜性和組合性決定這項目標的實現絕非一蹴而就。結合貿易金融在國內的發展實踐，完善基礎產品體系、暢通同業合作渠道、加大客戶需求挖掘將是打造貿易金融綜合解決方案的必經之路。

一、完善基礎產品體系

（一）貿易結算類產品

作為貿易金融最基礎的功能，貿易結算的作用舉足輕重，貿易結算類產品的完善、運用及操作效率提高對貿金業務的發展形成強大的支撐。目前，我國大多數城商行已開展匯款、托收、信用證等基礎結算業務，但相關伴生的結算產品尚需完善，國際結算系統需要改進，操作效率仍需提高。

（二）貿易融資類產品

貿易融資是貿易金融的核心功能，可分為代表國內貿易融資的供應鏈金融和國際貿易融資。

1.供應鏈金融產品

供應鏈金融是對各種不同的自償性貿易融資產品，圍繞核心企業上下游供應鏈中的金融需求，進行有機組合和搭配使用，而形成的綜合解決方案。各家城商行現有應收類、預付類及存貨類供應鏈金融產品，但實際使用時靈活性遠遠不夠，不能有效拓展營銷客戶，產品類型也有待豐富，如買方保理、主動授信商票貼現、票據池融資等。

2.國際貿易融資產品

城商行現有進口類和出口類國際貿易融資產品，具體包括進口開證、進口押匯、進口代付、出口押匯、出口商業發票貼現、福費廷、出口退稅賬戶質押貸款等，上述產品基本滿足客戶的融資需求。但隨著客戶需求的多樣化和同業競爭的白熱化，國際貿易融資產品仍需與日俱進，不斷開發、演進，如保付加簽、訂單貸、關單貸、運單貸等。

（三）增值服務類產品

增值服務類產品主要包括：信用擔保、避險保值、財務管理。

1.信用擔保

為解決信息不對稱問題，交易雙方需要尋求一個客觀中立有實力的第三方，于是銀行信用擔保應運而生。在國際商業貸款實踐中，主要通過融資性跨境保函提供擔保，實現融入境外資金。而且，應在現有基礎上研究銀行擔保在新興領域的應用，如環保領域、銀團保函、存款保函等。

2.避險保值

城商行現有避險保值產品由于受牌照所限，能辦理的避險產品相對單一，不能滿足客戶全面風險管理的要求，需重點完善遠期結售匯、外匯掉期、外匯期權、托收加簽保付等避險保值類產品。

3.財務管理

近年來，隨著大集團客戶的涌現，使得客戶的金融需求向綜合的應收應付賬款管理、資金歸集、現金流改善等方面轉變，“交易銀行”理念也乘勢興起。建立代表財務管理的“交易銀行”理念，要求真正做到以客戶為中心，深化對全球交易鏈條的參與和服務、對服務對象戰略走向的理解和跟進，甚至引導銀行內部管理模式變革和外部監管環境的不斷優化。

二、暢通同業合作渠道

根據是否在中國境內可區分為境內同業和境外同業，因兩類同業機構的管理模式不同，現作分別探討。

（一）境內同業

加強同業交流，開展業務合作。一方面可對標境內先進同業，學習成功經驗；另一方面可協同開展業務，如組建銀團開展貸款、參與投債等。同時，在實際業務開展中，可能無法準確預測同業額度情況，可能造成后續業務無法正常開展。因此，可考慮在加大同業授信的同時，由銀行內部的各個使用部門在同業額度使用時預先分別切塊使用，若需調整，協商解決。

（二）境外同業

1.境外銀行

境外銀行在國際貿易融資中扮演不可或缺的角色，相關渠道的暢通與否直接體現出銀行的業務競爭力和市場影響力。加大境外銀行渠道開拓，增加同業授信額度，保障貿易金融業務的成功落地。境外銀行機構的合作將是未來貿金同業渠道建設的重點。

2.境外非銀行機構

近年來，國內城商行通過海外上市、增資擴股、定向增發，已然具備一定的影響力。為了對標國際化銀行，在“一帶一路”、自貿區建設等國家戰略的政策紅利下，城商行可開拓發展境外資本市場，甚至爭取政策、申請境外保薦人資格、債券承銷人資格。因此，境外非銀行機構的拓展具有長遠的戰略意義，如國際信用評級公司、海外律師事務所、海外承銷商等。

三、加大客戶需求挖掘

貿易金融是以客戶為中心，圍繞客戶需求制定綜合解決方案，因此必須加大客戶需求挖掘。貿易金融以貿易為基礎，根據傳統貿金和特色貿金的不同客戶定位，將貿金客戶分為貿易型客戶和非貿易型客戶。

（一）貿易型客戶

有貿易的地方就一定可以有貿易金融，傳統的貿易金融圍繞客戶的產業鏈條展開，在不同環節提供相應產品或產品組合滿足客戶金融需求，如對供應商提供應收賬款融資，對出口商提供出口押匯等。對此類客戶，我們必須充分了解客戶在交易習慣、結算賬期、結算方式、行業中的地位、交易對手、主要業務分布等，只有對企業及產業鏈的全局掌握，方能有產品，方能有創新，方能有風控，方能有綜合金融方案。

（二）非貿易型客戶

很多人曾有疑問：其經營機構所在的地區如果沒有進出口客戶，可以做貿易金融業務嗎？答案是：沒有貿易的地方也可以有貿易金融，這就是特色貿易金融。特色貿易金融以產品和渠道創新解決客戶的金融需求，資本項下跨境融資就是典型的案例，以“政府融資平臺”、“地方國企”、“大型民企”為目標客戶，城商行以融資性跨境保函為客戶增信，通過開展內保外債、內保外貸、境外發債等方式，實現海外融資，達到客戶獲取資金為最終目的。當然，貿易金融業務有多種模式，在了解客戶的同時，必須充分挖掘需求，以最好的業務模式滿足客戶個性化的需求。