有機“亞燦米”的商業模式分析

【摘 要】有機大米是稻米市場中的最高等級產品，其天然、無污染的優勢在食品安全形勢日趨嚴峻的今天日益受到廣大消費者的青睞?！皝啝N米”是生產于有“南粵糧倉”之稱的廣東省羅定市的高端有機大米，由香港影視明星廖偉雄（曾飾演香港電視劇《網中人》中的角色“亞燦”）代言而得名?！皝啝N米”自2004年面市以來，通過創新的客戶細分、價值主張，充分抓住羅定市的自然地理、基層政策、人文傳統等特色優勢，致力開拓延長新產業鏈，形成了新穎的商業模式，打破了羅定市傳統稻米市場的低迷局面，結合創新的營銷方式，迅速發展成為嶺南本土市場家喻戶曉的有機大米系列產品明星企業。

【關鍵詞】亞燦米;有機;九要素理論

廣東省羅定市種植水稻的歷史悠久，可以追溯到新石器時代晚期。得益于獨有適合水稻生長的氣候、水文等自然條件，羅定盛產大米，但多年來以自給自足為主，區域內缺乏有影響力的品牌大米企業。2004年開始，公司羅定市豐智昌順農業科技有限公司推出的“亞燦米”有機大米以全新的高端禮品米形象投放市場，迅速在本土稻米市場脫穎而出，實現本土知名大米品牌“零”的突破，并促進羅定稻米成為國家地理標志保護產品，成功在稻米市場中占有自己的一席之地?！皝啝N米”的商業模式的研究值得我們關注。本文利用商業模式九要素理論為基礎，逐個要素深入分析孫“亞燦米”的商業模式發展內涵，旨在探索“亞燦米”公司的商業模式的發展潛力和有機稻米等關聯行業的可持續發展方向。

一、商業模式九要素

成功的商業模式是企業創業成功的關鍵保障，商業模式是現代管理學的重要研究對象之一。關于商業模式的研究，最為著名的是Osterwalder.A.等提出的九要素理論，該理論把商業模式劃分為客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作和成本結構九個要素。各要素起著不同的作用，相互聯系銜接，動態維系企業的可持續發展。

二、“亞燦米”的商業模式分析

（一）客戶細分

稻米是我國重要的糧食作物之一，我國約60%的人口以大米為主食。稻米市場按照質量劃分由低至高依次可劃分為：無公害食品、綠色食品、有機食品。居民日常消費主要以前兩者為主。目前我國市場上普通等級的大米價格約在在4元至10元每公斤。有機大米價格則普遍較高，普遍在15元每公斤以上，這與有機大米產量低，生產成本高、供應量少有關。目前市場上較有名的大米有東北大米，如：五常大米、盤錦大米等;長江中下游平原及南方地區生產的大米，如：原陽大米、舒蘭大米、萬年貢米等;進口大米，如：泰國香米、柬埔寨香米等。傳統市場上的大米產品以量販裝為主，精裝禮品米的市場份額較少。羅定市本土市場在2004年以前缺乏知名的大米品牌，有機食品、高端禮品大米等市場近乎空缺。

“亞燦米”自面市以來，以有機禮品的形象見諸市場，一是禮品容易成為焦點，借助禮品的力量開啟民眾的有機意識;二是在環境未恢復的現今，有機種植成本高企，只有禮品形象才能讓有機產品的價格符合大眾心理。

（二）價值主張

亞燦米的價值主張體現在其產品定位上：堅持生產過程全程采用有機標準，目前公司生產的所有產品均為有機產品。在科技的支撐下，堅持“尊重自然、順應自然、保護自然、恢復自然”的生態文明理念，以人、自然、社會和諧共生、良性循環、全滿發展、持續發展為宗旨，承諾實行長期積極的變革，為農業世界帶來健康積極的影響。通過技術創新，達到良性循環的生活、生產模式，在環境、健康、經濟上為人們創造高價值的基本任務。

（三）渠道通路

經典的“亞燦米”有機大米包裝采用喜慶的紅色“屋頂”紙盒外包裝，規格為1kg每盒。包裝上印制代言人“亞燦”財神恭祝形象和“恭祝大家，家肥屋潤，年年有米”等喜慶禮節細節，產品外觀形象讓人過目不忘，心情喜悅。產品包裝宣傳效果強烈，特點鮮明，一段時期內成為地區招商引資、商務饋贈的最佳代表產品，具有地域特色的高端特產禮品形象深入民心，為其產品鏈的發展打下了良好的營銷基礎。目前公司主要采取代理、經銷結合的模式，經銷主要是單級的兼營經銷。近年，隨著電子商務的發展，亞燦米在淘寶天貓、京東“中國特產館（羅定館）”設有專賣，讓廣大羅定鄉民在全國各地均能購買到家鄉“亞燦米”特產。

“亞燦米”公司歐式風格總部大樓位于羅定母親河瀧江河畔，舊城區羅定江碼頭旁，一河兩岸風景宜人，與市標古文塔隔江呼應，是受羅定市民、外地游客喜愛的攝影取景地之一，許多本地情侶選擇到此取景拍攝婚紗照，對“亞燦米”公司及其產品具有很好的宣傳效應。

2012年以來，亞燦米作為國家地理標志保護產品“羅定稻米”標志的重要使用企業，積極參加由省農業主管部門、市政府等主辦的每年一屆“羅定稻米節”，在展館的核心展廳展出系列產品，公司理念、產品通過國內知名媒體直播、轉播，為品牌的傳播和建設打通了外拓渠道。

（四）客戶關系

“亞燦米”品牌由羅定市鄉賢李柏思先生在改革開放初期奔赴港澳創業成功后回家鄉創立。李先生始終有著濃厚的故鄉情結，時時不忘回饋家鄉積極為家鄉的慈善公益事業捐款捐物，特別是教育、文化和醫療事業的捐款。據不完全統計，近十年李柏思先生對家鄉公益事業的捐款捐物超過3000萬元。近年，他又捐資數百萬元在家鄉發起“白內障復明工程”慈善行，盡力造福家鄉父老鄉親。李柏思因此在家鄉有深厚而優良的群眾口碑，地方政府農業、環保、商務、宣傳等有關對口公共部門對其創業也給予大力支持和引導，讓豐智公司的發展奠定了良好的營銷基礎、政策基礎。

（五）收入來源

通過開展有機農產品生產基地和產品品牌建設，可以有效增強產

品知名度，消費者的有機產品品牌意識，給有機農產品帶來品牌效益。隨著品牌信譽度高、產品質量信得過的有機農產品的市場需求不斷上升。以“亞燦米”近年售價變化為例，公司銷售記錄顯示從2005年開始，有機大米“亞燦米”從2006年零售價18元/kg到2016年“亞燦米”售價一路飆升到是零售價98元/kg;近三年營業收入2013年839.76萬元，2014年1368.49萬元，2015年1702.72萬元（數據來源：豐智昌順農業科技有限公司）。除了物價增長因素之外，最主要原因是受“亞燦米”品牌效應的影響。經過亞燦米16年的有機意識傳播、沉淀，以“亞燦米”為原材料生產的延伸產品，如“定臺玉液”有機白酒等產品得到市場高度認可，自2014年上市以來銷量逐年上升。

（六）核心資源

2003年以來，公司探索與試驗，將從臺灣引進的“碧全天然健生栽培法”種植技術與當地的自然條件相結合，使外來技術本土化，集成組裝一套符合南方大部分地區，擁有自有知識產權的有機種植新技術——“豐智碧全天然健生栽培法”，該項技術是在GB/19630-2011有機種植標準的基礎之上，需要比現有的有機栽培方法要求更高，使用的農用資材更為嚴謹的的一種可持續的農業栽培方法。 2006年以來，有“活性植物生長調節劑及其生產方法和用途”、“農健寶有機肥的制備方法”、“一種高營養水稻品種的選育方法”三項專利技術用于有機農產品生產，并獲得了國家知識產權局專利。

（七）關鍵業務

亞燦米雖然優質健康，能帶來可觀的經濟效益，但始終是初級產品，受保存時間、自然災害、銷售市場變動等限制，若企業和農民緊密抱團把全部希望傾注于此，必然容易遭受損失。要破除新農村經濟困局，辦法是將農產品品種延伸，以種植生產優質、安全初級產品為經，以發展時尚、健康、適銷的品牌深加工為絡，不斷培育新產業、新業態，開拓新思維、新概念、新技術。

豐智科技對亞燦米進行深度加工，相繼研制出選用好谷好水好曲釀造而成的高檔有機白酒“定臺玉液”，具備降血脂血壓功效的“燦神一號純釀米醋”，富含營養價值的瘦身美食“亞燦米分子冰淇淋”、燦神咖啡、亞燦保健茶、亞燦米糕等等新產品將陸續上市。在未來，亞燦米產品還將研制出更多有機產農產品推向國內外市場。

（八）重要合作

公司以“公司+農戶+股份制”的農戶股份公司，讓農民真正成為亞燦米的一份子，以經濟共同體的形式，從根源上統一價值理念，保障亞燦米及其深加工事業的持續發展，保障農民的持續增收。這一基于農業、而不止于農業的合作模式，是農業生產技術的轉變，帶來生產方式轉變;而生產方式的轉變，又帶來的社會組織的轉變。亞燦米的這一創新模式，能夠有效解決農村勞動力空心化，農民增收、幸福指數提升等新農村建設的核心問題。

2019年6月，以羅定市豐智昌順科技有限公司為牽頭實施主體的產業園入選廣東省農業農村廳入選廣東省省級現代農業產業園。目前，產業園區內已集聚縣級以上的農業龍頭企業6家，年可加工稻谷12萬噸，主要產品為大米、米餅、白酒、米醋等，年加工產值可達15億元。

（九）成本結構

目前，有機農產品在生產、加工、倉儲保鮮、運輸、銷售投入大，有機產品在生產、勞動力投入、質量管理等過程中的成本較高;有機產品較常規生產產品產出較低，且常規農場要轉變為有機農場需要有2～3年的轉換期，在此期間不能按照有機食品銷售，因此，一些小型有機食品生產企業難以承受短時間的高額投入。特別是有機農業三年轉換期間，產量低，投入大，價格是普通農產品價格，絕大多數生產者難以承受巨額虧損，如果沒有政府支持很難有所發展。由于有機認證過程復雜、費用較高，也是影響多數有機食品生產企業很難獲得認證資質和有機食品銷售價格居高不下的直接原因。

三、結語

從商業模式九要素的角度對“亞燦米”的商業模式進行分析，可以看出“亞燦米”的成功是多方面促成的，準確而清晰的市場客戶細分與其價值主張相輔相成。亞燦米不再僅僅是有機農業生產的產品，更可以發展成為有機農業向工業化、產業化轉型升級道路上的重要原材料。將亞燦米種植基地建設成為供游客體驗觀光、游樂度假的農業旅游休閑區，這既能夠讓游客在享受鄉間情趣的過程中了解農民生活、體會農業生產，進而對生態農業模式深入認識，起到良好的宣傳作用，也能夠借發展旅游業的方式引進不同社群，讓農村人口的思想與外來者產生碰撞、激發火花，進而開啟民智，徹底改變傳統的污染耕地、破壞環境、片面追求產量、忽視結構質量的認識。這是實現農業現代化的主觀基礎，也是發展新農村經濟的關鍵。

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作者簡介：黎武毅（1988—），男，漢族，廣東省羅定市人，本科，現在廣西大學，研究方向：工商管理創新創業。