對保險營銷創新的研究

程翔

【摘 要】我國保險產業競爭的激烈導致營銷中出現了在復雜環境下沒有統一的營銷制度、保險公司營銷觀點落后并且銷售人員素質低等一系列的問題。為了解決這些問題，對保險的營銷手段創新是唯一出路，保險公司應該以一下方法進行創新：創新保險新營銷新制度、保險營銷手段創新等。

【關鍵詞】網絡營銷;保險營銷

一、引言

保險營銷是以保險這種特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，用來滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的方法，將保險商品轉移給消費者，用來實現保險公司長遠的經營目標這一系列活動。隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。

從中國最近幾年內財產險各個渠道業務情況很容易就可以看出，財產險營銷業務發展比較樂觀，但是卻一點也不容忽視，一是保險產業同行業激烈的競爭，面對如此激烈的競爭，保險營銷方面就只能加大力度。二是我國的保險業本身的發展中仍然有存在問題，其中保險營銷制度的不完善是如今保險業中較大的問題。三是在不同的營銷模式中，營銷的結果有高有低，比如保險公司在自營平臺上經營自己的業務，但在某些費用改變以后，受到的影響較大，以至于自營平臺在互聯網上的市場份額逐漸下降，而第三方業務平臺依舊呈現出比較好的趨勢。這種趨勢并不僅僅是政策因素造成的，還有可能包括其他不同的營銷模式，不同營銷特點以及在營運特點、用戶、產品、服務等各方面因素。在這些問題的發展背景下，如何對保險營銷進行創新，深入研究其創新方案以及制度創新具有一定的價值和意義。需要得到國內的普遍關注與重視。

二、中國營銷模式的弊端

1.在復雜環境下沒有統一的營銷制度

正處在轉型期的中國保險行業，不再是純粹的保險產品，因為純粹的保險產品不再具有很強的競爭力，金融一體化的趨勢正在增強，保險產品的邊界也越來越模糊，證券，銀行，互聯網各類金融產品的加入使得保險的產品復雜化。菲利普·科德勒在《營銷管理》中將市場營銷定義為“個體與團體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和服務的價值，以滿足其需要和欲望的社會管理過程?！卑雌涠x，可理解為按照當今市場需求，將工作重心立足于滿足消費者和市場需求的新型營銷觀念。目前我國尚未統一一種公認的營銷方式，每個保險公司都有一套自己的保險營銷制度，并且從經濟學保險學上來看，保險營銷的方式應該由各自的公司根據自己的實際情況來建立適合自己的營銷方式。且我國保險公司還存在這制度流程泛化，形式重于實質的現象，雖然我國有法律法規明顯約束著各大保險公司，保險公司有著自己制定的保險營銷制度，可是卻沒有在業務層，管理層范圍內有效的實施。導致保險業的風評，口碑一直沒有很好。

2.保險公司營銷觀點落后并且銷售人員素質低

現代市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望【1】。我國的保險業距離市場營銷還有不小的差距，我國國民對于保險的態度正在步步高升，但我國保險業整體的營銷觀念還是處于推銷階段，保險公司仍然重注把自己已經設計好的產品賣出去。這種過時的，老套的推銷手段不僅有可能不符合顧客自身的實際情況，還會使顧客對購買保險失去耐心，從而放棄購買。推銷的觀念不明確就導致了潛在客戶流失的問題。

目前我國各大保險公司的銷售從業人員均是采用直接雇傭大量人員進行保險營銷的目的，這種辦法好在有效的遏止住了從業人員人口流失的問題，但是缺點也很多，在這種營銷模式下，客戶完全處于被動地位，主動等待保險人員上門來推銷產品，卻很少主動于保險公司取得聯系;并且大部分都是通過保險銷售人員了解保險知識，我國的保險銷售人員均是大量雇傭來的，極少數的從業人員具有專業知識，而且銷售人員的素質參差不齊。據中國社會事務調查所（SSIC）調查結果顯示，北京市有19%的人因為“保險營銷人員素質太差”而拒絕保險。保險營銷人員的素質不高和目前保險營銷中推行的人海戰術，使大約10%的居民對保險推銷人員采取“緊閉門戶，置之不理”的態度。保險營銷人員的整體素質不高也導致的66%的居民不了解保險，保險業的發展因而受到很大程度的影響【2】。

信息不對成程度較為嚴重。主要體現在保險公司與相關機構研究推出的保險產品中鑲嵌了許多讓投保人難以理解的知識和條款，即使加以解釋，都很難讓投保人完全理解，投保人很難知道自己到底適合哪一款產品。一些保險公司動員顧客投保的時候，盡心盡力，然而當顧客出險的時候儼然就是另一幅面孔，跟承保的時候判若兩人，甚至出現難以理賠的現象。保險公司對產品推銷的重視和獎勵，讓很多保險銷售人員對保險，使得很多素質低下的保險銷售人員重注保單的獎勵從而隱瞞保單的一些弊端。長期如此會讓客戶失去對保險公司的信任，結果只能是客戶越來越少，保險公司的信譽越來越低，保險業的口碑越來越差。

三、可行性建議

1.創新保險新營銷新制度

制度的創新首要的出發點就是不讓下層人員鉆監管空子為主要原則。其次要注重保險營銷制度在保險公司中所能起到的作用，不以制度為形式，注重保險制度的創新。保險公司應該注重客戶自身的需求，為客戶量身定制保險方案，并且注重后續和相關服務?？蛻糍徺I完保單之后，若再與保險公司接觸，需要投入額外的時間和經濟，在互聯網如此發達的時代，這些額外的投入明顯是個累贅，保險業務員應該在客戶出單后，和客戶保持一定的聯系，并及時的進行信息溝通，讓客戶的后續體驗逐漸完好。

2.保險營銷手段創新

網絡化趨勢給我國保險業的提升帶來了契機，國內目前大部分保險公司均采用網絡營銷渠道來銷售財產險相關產品。自網絡營銷渠道形成并發展后，單一銷售的格局被打破。網絡營銷雖然盛行，但是財產險營銷缺乏穩定性。對此應該規范網絡保險營銷，實行線下對接服務，提升客戶對保險行業的信任，這樣做不僅可以多方面的增加銷售額，還能降低投保人的額外投入。

另外，進行網絡營銷還可以延伸保險業務的時間和空間，給消費者帶來更多的方便;網絡營銷還可以消除由于推銷人員素質低下而使消費者對保險產生的抵觸心理;還可以使保險公司更快更準確的獲取客戶的需求。

四、結束語

綜上所述，根據我國保險業國情，我國保險業的激烈競爭，要想在我國企業內處于不敗地位，必須以競爭為第一動力，不斷的進行創新，進一步的完善現有的營銷模式。重新樹立客戶對保險公司的信任，為國內保險業的發展提供助力。

【參考文獻】

【1】郭國慶，市場營銷學通論[M].北京：中國人民大學出版社， 2003.

【2】http：//www.Ecaaa.com.All Rights Reserved. 網絡營銷保險;保險營銷新手段.