探討重型機械行業的大客戶營銷

廉世華

【摘?要】在企業的經營活動當中經常會存在一些客戶，可以為企業帶來更高的經濟效益，他們在企業總客戶數量當中所占比例相對較小，但是所表現出的價值較高，因此，這也成為了企業發展過程中核心競爭力構成的重要部分。本文針對重型機械行業的大客戶營銷工作展開了分析和研究，提出了大客戶營銷工作的具體措施，為企業以及客戶創造出更高的經濟效益。

【關鍵詞】大客戶;營銷;重機械

在我國重型機械行業的發展過程中，大客戶對于企業的發展來講起到了至關重要的作用，但是大客戶如果不能被準確的篩選出來，經常會造成客戶資源浪費，進而對整個企業的經濟造成了重大損失，同時也會形成企業的投入和經濟回報不匹配等現象。因此，作為重型機械行業的發展來講，必須要做好大客戶的相關營銷工作，為企業帶來更多優質客戶，不斷提高企業的發展能力，同時對企業帶來更高的經濟效益。

1.大客戶通常具有的特征

所謂的大客戶通常指的是企業發展過程中的一些重點客戶、優質客戶以及關鍵性客戶，可以為企業的發展帶來更高的經濟效益。大客戶在企業的總交易頻率當中占比相對較低，但是在整個采購份額以及營業額的占比量相對較高，同時對企業保證一種良好的合作程度，認同企業的發展目標以及企業的發展價值觀，可以與企業保持一種長期穩定的合作關系，具體的特征表現為以下幾個方面。

第一，大客戶在企業內部的物資采購數量相對較大，并且存在一種長遠持續性的需求，對企業產生的貢獻和價值相對較高。

第二，物資采購具有較強的計劃性和集中性，在物資的采購工作中表現出了隨著項目開展進行針對性采購的模式。

第三，重點強調整體性服務工作能力以及全面解決問題能力，更加注重產品的附加產值，對物資采購的價格敏感程度相對較低。

第四，銷售和決策工作周期相對較長，同時內部的組織結構構成比較復雜，參與其中的決策工作人員數量較多，同時整個物資采購的流程與規范性較強[1]。

第五，和企業之間具有良好的合作理念，充分重視和設備供應商之間所建立起的長期穩定合作方的關系，大客戶的范圍不單純指的是一些經營性公司的產品使用者，其中還涵蓋了經銷商代理商以及政府下屬單位的一些工作單位。

2.開展大客戶營銷的基本策略和措施

2.1做好客戶分類劃分

在重型機械行業的大客戶營銷工作過程中，首先需要制定出更加科學合理的客戶分類評價工作標準。比如，依照客戶的物資采購數量、價格設定、利潤大小、采購頻率、服務項目以及合作理念等多方面因素來進行綜合判斷，對客戶的潛在價值進行綜合分析。除此之外，公司內部各級銷售工作人員，需要對客戶的信息進行詳細的調查，要有效做好市場信息調研工作，要對客戶的真實資料以及真實的實例進行判斷。通常情況下，需要通過一些基層的業務工作人員，對客戶進行有效的走訪和調查，從中做出正確的判斷[2]。

2.2確立大客戶營銷策略

對于重型機械企業單位來講，需要確立起企業大客戶的營銷工作策略，同時制定出相匹配的發展戰略以及工作制度，要保證執行層需要具有一套更加完整和清晰的工作脈絡，要不斷實施大客戶的培養工作戰略。通過相應的管理制度和管理工作政策來加以落實，否則將會出現大客戶營銷工作無章可循，形成了客戶營銷工作存在較強的主觀隨意性，沒有在根本的思想層面上加以重視，最終造成大客戶的營銷工作無法充分落實。比如，可以制定出大客戶配套的管理工作體系，并且在工作規劃當中有效落實，必要的情況下需要充分做好相關費用的預算工作，有效保證資金的正常投入和使用。

2.3提高大客戶對企業的忠誠度

對于企業單位來講，客戶的忠誠程度和客戶的滿意程度之間有著明顯的差異，客戶滿意屬于一種心理層次的滿足，是在消費之后所表現出的一種積極態度以及評價制度，但是客戶的中層結果是保持一種持續性交易行為的重要體現，主要是促進客戶和企業單位之間進行連續不斷的交易產生。依照相關資料信息分析可以看出，即使對產品比較滿意的客戶，在對一些新產品的選擇過程中，仍然會存在主觀意識變化的狀況。因此，在實際的大客戶營銷工作中，必須要對一些重點客戶實施針對性和特殊性服務，要為其提供出量身定制的企業產品，并且提供出后續的全面解決工作方案，要提供出必要的融資方案以及二手設備的銷售信息等。通過這一系列營銷工作方法，可以讓大客戶的心理得到充分的滿足，因此來和企業之間達成一個長遠的合作工作關系[3]。

2.4重視關系營銷

現階段在我國社會經濟的快速發展背景下，各大企業單位的經濟發展模式以及文化建設理念都受到了不同程度的影響.在企業的發展過程中，客戶對企業來講是一個非常重要的資源，客戶對企業之間的情感，直接關系到了企業的整體發展層次，經常會對企業的物資采購工作產生一定的影響，甚至慢慢發展成為一種主導性因素.針對這一問題，社會企業需要在日常的運營和發展過程中，和一些大客戶之間建立起長遠穩定的發展合作關系，必須要和客戶之間建立起更高的信任程度，需要針對大客戶的關系維護提出有效的關系維護策略，保證客戶對企業的情感和信譽程度更加穩定。比如，周期型展開一系列客戶技術交流和服務，開展業務洽談會以及開展新產品推廣活動等。除此之外，還可以通過一系列巡回服務工作方式，周期性對大客戶進行一系列的走動和回訪工作，有條件的情況下還可以開展大客戶俱樂部會員管理工作制度，針對不同層級的用戶提供出必要的個性化工作服務，這對維護大客戶和企業之間的關系都有著至關重要的作用。

2.5提高轉移成本，防止大客戶流失

在客戶和企業的交往合作工作中，某些大客戶認為設備供應商在一些重要設備的型號更改工作中，都會面臨著不同程度的成本提升，或者是其他方面因素的影響。因此，站在客戶的角度上來看，客戶會關心新設計的產品，是否和自身所需要的產品性能以及外觀等方面相一致，還會考慮到新型的產品在后續的維護和使用過程中是否更加方便高效，同時設備的更改是否需要對現有工作人員的工作技能以及工作模式進行轉變。新舊設備的零件是否可以進行通用，如果無法實現這些工作標準，則可能造成大量的庫存設備和零件無法及時的進行處理，進而造成的庫存積壓問題，對整個企業單位的發展形成了不良的影響。要想有效保證企業單位與大客戶之間的產品轉移成本，在具體的管理工作中需要充分明確大客戶對產品的具體需求標準，并且需要讓客戶了解產品的具體設計和生產流程，要有效實施差異化客戶營銷，工作戰略服務差異化屬于一種不易衡量，但是在實施過程中具有更高競爭性的工作策略。對于企業單位來講，需要對一些大客戶的資料加以充分了解和掌握，同時對一些比較高端，同時對企業可以貢獻更多價值的優質客戶進行差異化和個性化管理，以此來對企業留住更多優質客戶，真正實現企業經濟效益的最大化。

3.結束語

在具體工作過程中，需要對客戶信息進行詳細的調查，同時做好市場的信息調研工作，要充分保證客戶資料調查的真實性，提高大客戶營銷工作的整體質量和效果，讓企業單位留住更多潛在價值較高的客戶，為企業的后續發展創造出更高的經濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]羅紅旗.重型機械安全狀況與標準制定的關聯度分析[J].標準科學，（08）：85-87.

[2]王繼生.重型機械行業高質量發展的技術創新任務[J].重型機械，（04）：1-9.

[3]張韋微.中國重型機械行業“一帶一路”國際合作論壇在京成功舉辦[J].起重運輸機械，2018（07）：30-31.

（作者單位：中國第一重型機械股份公司）