探析從原油和成品油兩方面抓住煉化企業效益

張偉 中海油氣（泰州）石化有限公司

對于煉化企業來說，其生產成本的90%以上為原油采購成本，而原油采購成本直接影響到其生產所出成品油的定價。因此對企業來說，抓好兩頭：原油進和成品油出，即是抓住了企業效益。

本文旨在從優化原油采購策略與建立成品油銷售新模式兩方面內容展開探討。

一、優化原油采購策略

（一）傳統原油采購策略概述

在中國進口原油政策逐步放開之后，很多企業循著國際市場的步伐對原油采購策略進行不斷的摸索，主要有以下幾個方面的特點：一是更加傾向于低硫中輕質的資源；二是傾向現貨采購，而不太能接受預定模式；三是一般使用布倫特原油期貨計價；四是通常選擇在目的港船上交貨，再采用汽車運輸到目的地。這種采購策略經過時間的考驗，具有相當程度的可行性，但在原油采購成本的控制方面欠缺考慮，因此可以對其進行優化改進。

（二）原油采購策略優化

1.預判市場以優化計價

（1）保證計價油種的科學性

當前國際市場原油貿易大多以各主要產地的基準油價格為定價參考，以基準油在交貨或提單日前后某一段時間的現貨交易或期貨交易價格加上貼水作為原油貿易的最終結算價格。

目前全球的基準價區主要有三個：北美地區以WTI原油期貨為基準的定價體系；西歐及非洲基于Brent原油期貨的定價體系；中東出口至亞太地區基于Dubi和Oman的定價體系。這些基準油價多數情況下變化趨勢趨同，變動幅度差異，以此決定了不同基準油之間形成價差，因此企業加工不同地區、不同品質原油的相對成本就有了高低不同。這種情況下，對國際原油市場的變化和走向進行合理科學的分析，預測布倫特體系和迪拜體系之間的差價以減少原油采購的成本就很重要。如果能夠科學確定采購油種，可以有效提高原油采購的實效性。近些年來，布倫特體系相比于迪拜體系處于升水水平，因此企業進行采購時可以增加布倫特油種的采購或者進行迪拜到布倫特的轉換，從而贏得降低成本的機會。

（2）保證計價期選擇的合理性

期貨升水和現貨升水是現在期貨市場上存在的兩種價格形態，對這兩種價格形態進行合理把控并選擇合適的計價期，對原油采購具有很強的參考意義。如果原油市場處于期貨升水的價格形態下，這時企業應當增加采購，增加現貨儲存，并且選擇比較早的計價期。如果原油市場處于現貨升水的價格形態，說明市場是供不應求的狀態，這時企業要減少采購，等到供不應求狀態緩解之后再進行采購。

（3）加強套期保值工具利用

企業在進行原油采購時要加強套期保值工具的使用，以便能夠準確把握市場機會，提升企業的經濟效益?，F階段國際市場上通常采用的套期保值方案是點、鎖、換三種，點具有交易靈活、交易時間長的特點；鎖能夠對市場行情進行預判，并將價格鎖定；換是通過對油種價格的判斷進行油種的變換以獲得更高效益。企業在進行原油采購時，要對市場機遇進行把握，結合自身實際情況利用套期保值工具提高原油采購的效果。

2.保證供應渠道的穩定性

企業進行原油采購，可以選擇長約和現貨相結合的方式，因為長約可以保證資源的穩定供應，而現貨可以作為長約的補充，原則上長約為主、現貨為輔。當然，因為國際市場的風險以及原油供應商本身的不穩定性，有關企業在進行原油采購時可以結合企業自身的特點對長約和短約進行選擇，并簽訂供貨協議，保證原油資源的穩定供應。

3.提高物流水平

企業要降低原油采購的成本，應當將原油運輸的成本考慮在內，因此有關企業應當持續完善原油運輸渠道，進而提高物流水平，降低原油運輸的成本。除了傳統的船運、汽運外，還可以考慮管道運輸方式的建設，盡可能降低原油運輸成本和損耗。另外在船舶運輸價格高企，船舶供不應求時，應能做到提早預判，提前租罐，以保證穩定到貨，企業平穩生產。

二、建立成品油銷售新模式

（一）傳統成品油銷售模式存在的問題

1.存在賣方市場的觀念，坐商心態嚴重傳統“三桶油”的成品油銷售模式主要為批發、零售模式。隨著近年來中國成品油批發和零售市場的逐步放開以及互聯網的飛速發展，地煉、外資以及進口成品油不斷加入國內石油市場，打破了“三桶油”的壟斷地位，國內三大集團傳統的賣方市場和坐商銷售模式的落后性暴露無遺。

2.銷售流程煩瑣

傳統的成品油銷售模式比較固定刻板，一般是下級將上級制定好的銷售策略和銷售政策進行傳達，這種方式容易導致銷售人員缺乏主動性，銷售人員不愿與客戶進行深入溝通。并且因為銷售流程過多過長，往往銷售策略的制定跟不上瞬息萬變的市場變化，出現被動銷售，這就降低了銷售的實效性，達不到利潤最大化，給企業效益造成一定流失。

3.存在交易風險

很多企業特別是非國有企業銷售成品油，確定交易價格和資金回籠一般是依賴客戶經理和營銷人員，這中間存在一定的效益和資金風險，嚴重時甚至會造成壞賬死賬。

4.客戶資源保留有難度

客戶經理和營銷人員在進行成品油銷售時，往往承擔了企業銷售結果的巨大壓力，因此他們可能更加注重客戶數量而忽視了客戶質量，在服務過程中也沒有對企業形象進行有效的宣傳和維護，最終導致客戶資源的信任度很低，很難保留下來。

（二）成品油銷售新模式的探究

1.致力建設智能銷售平臺

“互聯網+”是未來全球經濟發展的大勢，成品油的銷售也一定要有效利用這種模式。企業應結合自身的發展，采用前沿的信息技術作為支撐，盡快建設智能銷售平臺。比如建設屬于本企業的銷售APP并在客戶中推廣使用，功能包括企業簡介，企業產品信息發布，價格發布，訂單形成，售前、售中、售后建立專門客服等。利用網上銷售提升客戶的消費體驗，并及時得到客戶的各類信息反饋，及時解決客戶疑難問題。與此同時，企業內部信息一體化平臺的構建及優化也很重要，以實現企業生產與銷售兩方面信息的實時互通，以及加強對企業銷售工作的監督和管理。

2.牢固樹立“客戶第一”銷售理念

創新成品油銷售的新模式，應當始終堅持以客戶為中心的銷售理念?；ヂ摼W和大數據背景下，企業應當更加注重提供最優質的服務，用服務留住客戶、擴大市場占有率。企業應當創新服務理念和意識，以便實現企業間的差異化服務，提升客戶的購買體驗。同時企業要注重提升產品整體質量以及適當時候進行產品的個性化定制生產，以便滿足客戶多方面的需求，留住更多更好的客戶資源，創造多元化的盈利模式。

3.實施差異化定價

成品油定價要貼近市場，采取靈活的定價策略，以“短頻快”“小步快跑”的方式實現快銷多銷。在經過測算有利可圖的情況下，結合產品庫存進行靈活定價，少部分大貿易商可以適當讓利以保證產品不堵庫，除此以外則小批量加價銷售，最好全部銷售給終端用戶，以提高每批次產品的整體利潤。

三、結束語

綜上所述，在當前國際國內石油市場環境不斷發生變化以及國內煉化板塊格局大調整的背景下，煉化企業積極進行原油采購策略優化和成品油銷售新模式探索的意義十分重大，否則就可能無法保住甚至失去企業原先的市場地位。企業進行原油采購時，可以從計價、渠道和物流等方面降低采購成本；在進行成品油銷售時，則可以借助互聯網、大數據的力量，致力于精準營銷，提升企業的綜合效益。