電商直播帶貨新思路助力經濟發展新征程

馮雪松子

“萬物可直播，人人齊帶貨，帶貨不直播，銷量不成波”，2020年的春節發生的那場新冠肺炎疫情讓所有的中國人民一夜之間足不出戶，大家紛紛帶起口罩居家隔離，一時間所有的娛樂場所都關閉，商場、街道除了警察同志和黨員值班人員外基本空無一人。當人民群眾在糾結如何購買生活用品的同時，一些企業老板和農產品商家開始為商品滯銷發愁，此時電子商務已經由最開始的淘寶購物、拼多多拼團悄悄演變成了直播帶貨，一時間讓直播帶貨變得炙手可熱，比如“網紅縣長”成為新流量，直播帶貨幫助一大批農戶、合作社賣掉滯銷的農副產品，擺脫困境。再比如直播帶貨涌現出一批直播帶貨達人李佳琪、薇婭等，也給很多年輕人提供了一個新的就業機會。在這樣一個新業態蓬勃發展的背景之下，人們越來越喜歡看網絡直播，通過直播搶購商品成為人們茶余飯后熱衷的購物方式。該論文的主要目的是研究直播帶貨的主要構架形式，并以此給一些想進入直播帶貨平臺的店主一些可靠的建議。文章的主要內容為分析電子商務直播帶貨的主要框架，分析直播帶貨幕后的操作流程并闡述其優勢，其所使用的研究方法為文獻調查法、數據分析法，以及調查問卷法。該文章參考借鑒了一些網紅直播帶貨的文章和數據，為文章提供了一系列可靠的數據支持。

■電子商務直播帶貨的歷史發展和演變

早期的網絡直播始于2005年，平臺還是以網絡視頻聊天為主，比如呱呱、YY語音視頻等平臺相繼進入了人們的視野。2014-2017年隨著人們對于網絡平臺的熱衷，越來越多的中青年社會群體加入到了網絡聊天的大趨勢，許多網絡平臺也紛紛開啟電腦端直播平臺以此來吸引更多的用戶注冊登錄，與此同時產生了一直播等主流平臺，主要以直播聊天、才藝展示、直播游戲玩家等方式布局直播業務。2017年以后，在政策與資本的雙層壓力下，人們逐漸由PC端平臺過渡到了手機直播平臺，伴隨PC端直播方式的逐漸落寞，直播行業迎來了新的洗牌。而直播平臺進入一個新的浪潮是在2020年的春節，受新冠肺炎疫情的影響下，傳統線下模式受到了很大的阻礙，各企業紛紛試水“直播帶貨”，一時間網絡直播成了挽救無數線下企業商戶以及農民企業家的一條新出路，網紅縣長紛紛登錄直播平臺助力經濟發展，直播達人開始邀請各路明星大咖進入直播間，為直播帶貨開創了一個新的平臺和思路。據中商產業研究院統計，天貓618有近300位明星集體進入淘寶直播，也掀起了史上最大規模的明星開播助農助力新浪潮。當下，直播帶貨已經成為電子商務在新時代的一個新的產業，不僅給無數年輕人提供了就業機會，更是助力了當前經濟的發展，直播帶貨呈現出極強的爆發性，正在創造一個千億級的新市場。

■電子商務直播帶貨的構架流程

（一）直播帶貨團隊的主要人員構成

直播帶貨作為一個新興的直播手段，經常被人們看到的是一個主播拿著一部手機賣貨，但其實一個優秀的主播背后往往需要一個完善的團隊來共同操作。諸如李佳琪和薇婭這樣的頭號主播，他們背后的團隊有近200人左右。正所謂“麻雀雖小，五臟俱全”，作為主播本人是一個直播帶貨團隊的核心人物，通過解說試用讓觀眾購買商品是主播的主要職責。除此之外，招商人員直接關系到商品的更新、產品的成本價格以及產品類型是否豐富等問題。直播間運營人員作為直播期間最關鍵的一個崗位，要考慮到直播間整體的直播效果、觀眾的互動回答、直播間的粉絲數量監控以及貨物的上下架等。最后一個是直播間編導，為直播過程中的效果負責，包括直播互動氛圍、直播間燈光效果設計等。

直播帶貨涉及的工作內容越來越多，已經由傳統的一人直播演變到工種越來越細化，在以后的直播帶貨團隊發展中，將會出現更多的人員加入，例如美工等，也會助力直播帶貨進入一個新的領域。

（二）直播帶貨的供應鏈價值

直播帶貨的核心賣點是貨品，那么貨物的來源和品質保證成了大家最關心的問題。其實直播帶貨并非是一種獨立存在的帶貨渠道，而是一種完整的供應鏈模式，且這種供應鏈模式的背后有著非凡的價值。與傳統的電視購物相比，直播帶貨更加注重商品的價格，價值、供貨周期以及產品質量。在直播間如何購買到最低的價格、怎么下單購買成了每一個粉絲最關注的問題，一些大的主播已經跳過傳統經銷商加價的流程，直接與商品廠家協商產品價格，并且根據賣出的銷量往往能拿到低于市場價30%左右的直播間價格。在保證了價格低廉的同時，主播往往與天貓旗艦店合作，讓粉絲直接從旗艦店下單，這樣既保證了產品的價格，讓粉絲看到價格的低廉，并且也保證了產品的供貨地和物流售后，為粉絲購買的商品提供了保駕護航。與電視購物相比，直播帶貨更是拉近粉絲與主播的關系了，直接將粉絲的需求通過主播反饋給商家，形成直播與粉絲的社群營銷。更有一些較大的主播有自己的工廠直營直播間，例如薇婭，將自己的工廠與40多家工廠合作，在杭州、廣州沿海等地開設倉庫直播間，依次隔出選貨區、直播區、陳列區，直接將直播間搬到倉庫，滿足了零售業“人、貨、場”的三要素，將消費者的需求更加貼近工廠，實現個性化定制化的商品供應鏈流程，以滿足各種粉絲的需求，從而提高自己的直播帶貨群體價值。

（三）直播帶貨的營銷策略

直播帶貨與傳統電視購物相比引領了一個新的浪潮，那么同樣作為帶貨平臺，直播帶貨的營銷策略也是其成功的一個重要因素。主播通過直播平臺與粉絲時時互動，解決了與客服打字聊天的時間問題，能夠讓粉絲第一時間了解商品的詳情。同時，主播會對大多數商品進行試用或試吃，讓粉絲從直播畫面就能感受到商品的質量和價值，以此來提高商品的轉化率。更重要的是，“饑餓營銷”策略很完美地應用在直播帶貨的過程中，直播往往倒計時321上架，粉絲會將商品一搶而空，此時沒有買到商品的粉絲就會出現失落的心理效應，那么粉絲在這樣一個大的促銷環境下就會出現“不買就虧”的心態，這樣的群體效應也因此提升了直播間的粉絲人氣，引來更多的新粉絲加入直播間，間接提升了商品的轉化率，也為商家謀取了更多的利潤。

■電子商務直播帶貨的優勢與劣勢

與傳統的電視購物相比，直播帶貨的優勢顯而易見具體可以分為以下三個方面：

直播帶貨的內容形式更加直觀。視頻直播可以將商品的內容、用法、效果更加真實地展現在粉絲的面前，并且直播的模式將主播與粉絲的互動體現得淋漓盡致，粉絲可以時時與直播互動，全方位地了解商品的用途和信息，有效地促進了消費者的購買欲望。直播帶貨的價格區間更加低廉。與實體經營店相比，直播帶貨將直播間搬進工廠，可以省去中間商賺差價，并且銷量達到一定的程度還可以批量低價。這樣的低價對于粉絲來說無疑是一個福音，在保障了上商品質量的同時又給予更低的價格，再加上主播的言語氣氛渲染，在一定程度上可以增加商品的轉化率，為工廠企業開辟了一條直接面對消費者的銷售渠道。

直播帶貨的銷售模式更加新穎。打破了傳統營銷模式的沉悶，超越了以往電視購物的遠程化，直播帶貨將商品與消費者近距離接觸，通過直播的解說和試用可以將商品的功能信息一一展示，為消費者帶來了全新的購物體驗，群體粉絲的互動交流形成群體效應，讓原本猶豫的客人也在群體呼吁購買聲中下單，為商家的產品銷售增加了銷售價值。

相比較而言，直播帶貨的劣勢也存在于實際生活中，目前《電子商務法律法規》尚未完善，很多商品的售后質量保證或買家與賣家間的糾紛依然存在，那么如何最大限度地保證消費者的利益和商家的權益是整個社會要思考的問題。

■總結

“直播帶貨人人有，創造新型價值鏈”，直播帶貨的互動性和及時性正在縮短買家與賣家間的距離，網紅縣長和各路明星的紛紛入駐讓消費者對于商品本身又多了一層信任和放心。目前，越來越多的一站式直播服務公司正在興起，樂抖傳媒等直播平臺運營商正在用專業化的視角幫助企業直播帶貨，博客工廠等平臺正在運用數據后臺的專業化分析模式幫助企業找到最適合自己的直播方式，以此來創造企業最大的價值。毫無疑問，互聯網電商正處于一個快速上升的階段，而新冠疫情的影響讓足不出戶的國人更是感受到了互聯網電商的不可或缺。直播帶貨的商業本質沒有變，而在時間和空間上滿足了大多數消費者的需求，未來直播電商將進入一個新的階段和領域，以“直播+電商+消費”的模式興起有可能會成為下一個新的風口浪潮，并且我國關于電子商務的法律法規也會不斷更新完善，將為一大波新型企業注入新的商業契機和發展機遇。