中國式家族辦公室的內在邏輯

羅麗雯 劉鐸浩 顏月靈

受益于國內幾十年來社會經濟的高速發展，高凈值人群、超高凈值人群的數量和他們所擁有的財富持續攀升。即使受新冠疫情影響，中國高凈值群體人數和財富總量仍然呈現出逆勢上揚的趨勢。這一財富人群的不斷擴大也成為了家族辦公室的孕育沃土，國內家族辦公室市場持續釋放可觀的增長潛力和巨大的市場價值。

黑天鵝事件對中國民營企業家起到了一定警醒作用，加深了他們對財富保全、規避風險的理念。企業家的財富如何在不確定的時代尋找確定性？

家族辦公室或許是答案之一，作為未來國內家族財富保全與傳承業務最重要的平臺，能夠幫助企業和家族解決綜合化的需求。通過為中國企業家家族進行資產保全與傳承服務的定制化方案設計，篩選合適的執行工具和執行方式，來解決中國企業家家族傳承的痛點。面對當下二代傳承接班的必要性和緊迫性，家族辦公室將不再是簡單的合作關系，而是把家族辦公室與自身家族財富和家族精神緊密聯系并落地傳承規劃。

作為中國大陸最早的一批家族辦公室，富萬代家族辦公室創始團隊從2011年開始摸索，已深耕行業十年，完成了家族辦公室業務本土化的過程，研發了一套適合中國國情和政法環境的家族服務體系。幫助不少高凈值家庭達成了家族企業風險隔離、婚姻財富保全、家族企業稅籌安排、家族財富傳承等保傳服務，在極端風險產生的時候，財富依然歸客戶所支配，幫助客戶實現在保傳架構下的財富自由。

在歐美，新加坡，到距離大陸最近的中國香港，每個家族辦公室創建過程背后都有一個不同的故事，香奈兒背后的家族辦公室、任天堂的“山內10號”“扎克伯格的朋友圈”……其中很多家族辦公室通常以家族企業內的嵌入式家族辦公室（EFO）的形態開始，在成立之初，往往是為了管理家族的金融事務，專注于家族資產的長期增值，一直以來，家族辦公室存在的主要理由或核心目標是發揮其投資能力，確保財富的增值保值。

而在我國土壤所孕育的股權投資運作環境，呈現出鮮明的中國特色，不夠成熟理性的LP、GP關系，導致二者之間時有矛盾，LP迫切希望聽到市場前線GP的獨到見解，GP則希望得到LP的充分信任，當然這種不信任關系存在的依據是國內GP的通病，是對管理規模不夠克制，而規模卻又是收益的天敵，長此以往下，GP功能衰退，喪失投資獨立性，在很多決策中聽命于LP，投資能力及回報業績不佳。家族辦公室擔任LP這個角色相較于國外阻礙重重，過去幾年，許多GP的收益遠不及家族辦公室LP的預期，甚至讓家族辦公室投資虧損，據統計有七成的家族辦公室對自己投資的GP的業績不滿意，尤其是2015年后入場的家族辦公室，他們投資的GP很多陷入了各種“偽風口”之中。

國內家族辦公室的起步時間相比海外的家族辦公室較晚，復合型人才基本都分散在國內頭部商業銀行、券商、第三方財富管理機構內，而家族辦公室市場的下沉解決了家族辦公室的人才問題。

而轉直投的家族辦公室，人才成為最大的瓶頸，其條件限制便是管理規模對于人才的吸引。歐美的家族辦公室模式相對獨立基金模式，不是頂尖人才的最優選項，往往有一定程度的家族決策參與度，投資團隊很難主導。即使一個家族辦公室的AUM很大，和許多基金相比仍相對較少，用于做直投的金額也就更少了;且對于創業公司而言，更看中的是一家投資機構的綜合實力、過往業績、市場口碑等，企業選擇家族辦公室會相當謹慎，市場容易解讀為這家公司融資困難，才不得不選擇家族辦公室。

富萬代家族辦公室創始人羅麗雯

很多家族辦公室從業者眼中，家族辦公室的角色經常是扮演GP的LP，有的家族辦公室會冒著風險考慮做直投，但部分家族辦公室在本土化落地的過程中，讓人們感覺是“以家族辦公室之名，銷售金融產品之實”，早在2014年到2015年前后，國內開始流行各種“家族財富”論壇或者家族辦公室峰會，我曾去參加過一些活動，當時這些所謂同行，大多是打著家族辦公室旗號的金融渠道，他們和私人銀行的唯一區別，只是背后客戶體量不同而已。我們不妨思考，中國大陸的家族辦公室到底為誰服務？家族辦公室真正應該為客戶提供哪些服務？中國的民營企業家到底需要什么？

中國特色的家族辦公室思維，應該是把增值板塊放在保全之后，即從財富的“攻守傳”的順序變為“守攻傳”，典型的特征便是，大陸的家族辦公室客戶一般都不愿意讓其他人知道自己選擇了家族辦公室服務。這與歐美聯合家族辦公室遵循美國證券交易委員會（SEC）的信息披露規則，按照符合一般公認會計準則（GAAP）披露其財務信息不同，國內的民營企業家對保密性或隱私保護具有更加嚴苛的要求，我們與客戶也會簽署嚴格的保密協議。

中國企業家財富的原始積累與西方資本不同，這就是西方模式下家族辦公室在大陸落地的難點。我們都知道，資本的獲取是源于其他成功商業模式的剩余，比如，傳統工業投入需要依賴農業剩余的積累;相對于內部積累，歐美本身資本的積累更多來自于戰爭、貿易（順差）、殖民地方式，通過從外部轉移他人消費剩余，這就意味著傳統增長模式的任何積累，都源于（內部或外部）消費的壓縮。在改革開發的大背景下，富一代以令世界矚目的速度完成“先富”，也不可避免地留下的諸多財富的原罪，例如財稅，公轉私等;部分一代企業家對于守富的意識相對薄弱，私人資產與企業資產并未完全隔離;以及不可控事件前的風險防范、未雨綢繆的意識仍有待正確引導。

相比于國外家族辦公室已經發展了近兩百年，從單一家族辦公室走向聯合家族辦公室，團隊積累足夠豐富的經驗后逐漸把部分經驗有限地輸出給其他家族的發展歷程不同，中國新生本土家族辦公室無法做到先滿足自己家族辦公室的需求，然后再將經驗模式進行有選擇性的輸出。在行業的初始階段聯合家族辦公室遍地開花，但選擇性輸出的錯覺，極易急功近利地步入“產品思維”，因一站式綜合服務的短板疏忽了財富的保全。伴隨著我國立法對于家族辦公室監管的日益完善，在中國版的“多德·弗蘭克法案”——該法案旨在完善美國金融體系問責制和透明度，聯合家族辦公室從監管視角來看被視為面向多位金融消費者提供投資咨詢服務（與金融機構等同）而納入監管范圍的監管框架出臺之前，行業仍需與民營企業家保持溝通與教育，并達成觀念同頻，而這就是家族辦公室定位應該是一家咨詢公司，而非財富管理機構的原因。

富萬代家族辦公室不是一家賣產品的金融機構，我們是一家咨詢公司。深耕于財富的保全和傳承的細分領域，幫助客戶從財務，法務、稅務、金融四個方面，綜合起來做頂層架構的設計。通過一系列的可實現工具，例如家族信托，幫助他們用最低的成本，將整個架構落地執行，在這個過程中我們收取方案費。經過我們多年的案例梳理，在溝通中，我們談到財富增值之前，客戶需要完成的訴求包含四大板塊，婚姻財富保全，財稅合規與籌劃，家族企業風險隔離，以及財富傳承規劃等。

中國大陸的家族辦公室到底為誰服務？根據美國家族辦公室協會（Family?Office?Association）的定義，家族辦公室專為超級富有的家庭提供全方位財富管理和家族服務，但富萬代家族辦公室的團隊伙伴們并不這么認為，將保全與傳承的財法稅服務前置于資產增值，家族辦公室的用戶畫像也就包含了中產階層，中小型企業主等，對于資產要求相應降低，這類客戶在我們接觸過程中也表現了對于財富保全與傳承的關注。國內家族辦公室的起步時間相比海外的家族辦公室較晚，復合型人才基本都分散在國內頭部商業銀行、券商、信托公司、律所、第三方財富管理機構內，家族辦公室市場的下沉解決了家族辦公室的人才問題，并長期可持續地為中產階層以上的客戶提供定制化方案服務，以及通過自身的資源優勢為客戶賦能，陪伴客戶成長。

對于財富管理的定義最核心的是“目標”和“工具”，能否抓住客戶最核心的目標，是衡量一家家族辦公室咨詢公司是否合格的關鍵。在與客戶溝通中，我們自己需要思考一個問題，客戶此生追逐財富的終極目標是什么？通過梳理客戶的資產負債表，收入表和全年的家庭支出，以及家庭關系圖，資產清單，客戶訴求表，我們可以推導客戶家庭未來十年二十年，三十年以后的樣子，再反復確認客戶未來想到達的終點，以終為始倒推回當下應該做什么。

不論是客戶還是我們，心中都需要一條“人生結果方程式”，直到實現保全與傳承框架下的財富自由——這就是財富管理的“終極”目標。選擇哪些金融工具最終都是為了終極目標服務，這就要求每一個家族辦公室咨詢師都需要有預見未來的洞察力，以終為始的思維，做客戶“一生的朋友”。

* 作者羅麗雯系富萬代家族辦公室創始人;劉鐸浩系富萬代家族辦公室品牌中心負責人