信托的設立不是結束而是開始

當客戶在選擇家族信托服務商時，花費的時間和費用固然是考慮因素，但更重要的是對應的服務團隊是否能清楚解釋信托里的條款怎么樣才能達到真正的目的。

《信托法》在我國已經頒布實施20周年，而家族信托的概念導入國內至今已近九年，至今幾乎已經成為金融財富管理市場上的顯學。無論是家辦從業者、各大金融機構、律師、稅務師等都在不斷加入涉獵的隊伍。但是，在家族信托的設立和設立后的服務中，很多客戶還是一片迷茫，

設立信托的時間和成本

無論是國內還是國外，設立一個家族信托需要耗時幾個月的時間，以及信托每年的管理費也是一筆不小的成本，許多客戶在四處咨詢時往往拿不定主意。有不少潛在的家族客戶都有這樣的疑問，為什么設立信托時需要這么久時間？以及為什么需要每年繳納管理費？

雖然很多客戶希望越快、越簡單越好的想法，但我們必須要意識到，并不是所有的信托都是一模一樣、在標準合同上簽一個字就完事了。不管是國內信托還是離岸信托架構設計搭建時，在真正完成設立之前，第一步都需要做大量的KYC（客戶盡職調查）及合規審查，這其中就包括風險測評（確定客戶投資意愿及風險承受能力、AML/CFT（反洗錢及打擊恐怖主義融資）、財富來源證明、資產證明等。許多客戶信息在這個第一步關口就遇到心里的難點。

首先，客戶由于擔心隱私，因此在盡職調查中常常有所保留、甚至心里抵觸，但殘缺的客戶信息就無法滿足一般國內外信托公司對于客戶信息的基本需求?？蛻襞c銷售顧問需要了解的是：在現今的環境下，并不是拿張身份證就能夠開戶的。

一般KYC的撰寫，包含客戶及家人的背景介紹（包含出生年月日、畢業學校、工作歷史背景、家庭狀況等）、第一桶金（客戶的發家史，譬如創業公司、炒房、股票買賣等）、設立信托的目的（譬如二代傳承等），及擬定的信托規模等。

以國內資金型家族信托為例，一般信托公司都會有專人與信托設立人進行密切的溝通及訪談，詳細地的要求各種各樣的資料，這些都是確保信托架構順利搭建，最大程度滿足設立人的需求。從信托存續管理的經驗來看，前期的設立過程，雙方的溝通越多＼提供的資料、目的越詳盡，后期存續階段管理越順利，信托整體的合規性、有效性也就越能得到保障。

如果客戶涉及到離岸信托，那么由于家人的身份、資產所在地、性質、目前持有狀況等不同，就更會涉及到不同法域的稅務、法律等綜合運用。因此在前期和客戶溝通程序上，占去了信托設立準備的大部分時間?？蛻舴炊枰⒁獾氖牵禾柗Q能夠特別快設立的信托，這些標準文本能否真正滿足信托設立的目的，就是個非常大的疑問。

第二個關于信托管理費的問題。信托年度的日常維護主要包括如：譬如信托文本與監管條件變化對照、CRS/FATCA稅務申報、離岸控股公司續牌、申報、信托資產報告、年審等各種法律必要支出及人力成本?？蛻粢⒁獾降氖?，大部分離岸信托公司采取的是固定費用+Time Cost（工時成本），國內信托的年費則是依照資產規模的比例來收取。

在此有個額外的建議：當客戶在選擇家族信托服務商時，花費的時間和費用固然是考慮因素，但更重要的是，千萬不是看你找的信托公司是不是全球前三大，而是要看你對應的服務團隊是否能清楚解釋信托里的條款怎么樣才能達到你真正的目的，以此證明其國際化能力、架構設計能力以及長期服務能力。

信托設立后可能出現的問題

信托的設立不是工作的結束，而是開始。一個完善的信托結構，無論是信托的資產（UnderlyingAsset）管理、文書往來、投資分配等，在法律架構的框架下，由專業團隊依照受信原則服務，維系信托的完整性及有效性。

在實際操作中，我們經常遇客戶在信托設立之后，由于各種原因，受托人決定不再繼續提供服務，而引發信托不得不終止的情況?？梢院痛蠹曳窒?，希望可以幫助大家規避類似問題。

我們的一位客戶（下稱“A客戶”），資質非常好，材料提供的很齊全，整個信托架構的搭建過程是非常順利的，在架構內，設立了一家BVI實體并開通了銀行賬戶來持有信托的資產。

但是，在信托進入存續期間管理的階段，A客戶誤把BVI實體的銀行賬戶，當成個人賬戶來使用了，A客戶與朋友會通過BVI賬戶做一些匯款、轉賬等操作，并且也沒有按照銀行的要求提供相關交易往來證明材料，這一來二去的操作不當，被監管機構認為該銀行賬戶有洗錢的嫌疑，最終導致了BVI實體的銀行賬戶被關閉。相當于這個信托的窗口就沒了，最后信托不得不做出終止處理。

可能有朋友會問，就這些簡單的操作，就會引起這么嚴重的后果嗎？答案是“是的”。在海外，對于反洗錢的審查是非常嚴格的，各家銀行，對于BVI實體的開戶需求，首先是比較審慎的態度，即使賬戶成功開立，對于賬戶中所有的交易，也都會審查得很嚴格。

另外，再舉一個例子（下稱“B客戶”），他是我們比較早期的一個客戶，在其搭建離岸信托架構中，B客戶作為委托人，并要求其妻子作為信托保護人。團隊依照監管政策對信托文本逐步完善、調整，但為了滿足監管要求，需要客戶補充一些財富來源證明文件。經過與客戶的多次溝通后對方均無法提供，甚至對于財富累積的過程，與初設信托時告知的內容也出現了明顯差異，最后在受托人進一步的查詢中，檢索到了保護人的一些負面信息，再加上殘缺的或者不實的信息，導致信托架構中有被認為高風險因素存在，該客戶被受托人重新評估為超高風險客戶，最終受托人做出了終止信托的決定。

很多機構將其投資的家族辦公室部門的其中一個KPI指標——設定成立多少信托。這在實務上會有很多問題。因為信托一旦成立，在信托存續期間不僅每一年都有大量常規性工作的人力成本，同時不管是受托人也好，或是銀行機構，每年都會定期進行合規review及申報，像我們熟知的FATCA/CRS＼經濟實質申報等，都要符合監管要求，以確保信托不被外力“擊穿”。

如何運用信托進行投資？

有客戶在設立信托后，往往會希望所有的資產都放入信托，以后也透過信托來投資，在信托資產投資部分，有什么需要注意的細節方向呢？

不同的信托資產所在地，可能運用的方式不同。比如國內信托，如果客戶個人持有大量的房地產，而又想要用國內信托公司作為受托人，我們基本上就不建議納入，因為國內的房產采取交易過戶，國內信托的標準結構是信托下設立公司，再將原本自己持有的房產“賣給”自己信托下的公司。且先不想交易涉及的契稅及每年涉及公司持有不動產的稅率，最大宗的是當這些房產賣出變現后，還會涉及到企業所得稅，以及高達30%到60%的土地增值稅。

而涉及到信托對如基金產品的投資，無論是國內信托或者國外的信托，一定要注意提早確認投資意向，這是因為在作為受托方的信托公司，以及每一支基金FA，都需要重復完成當地監管的一系列程序，客戶意向確定太晚或者反復改變想法，都有可能造成認購時效的延誤。

另外，如果客戶是自己去找的國外離岸信托公司設立家族信托時，由于信托認購會需要前述所提到的人力成本，工時成本，信托公司就會依照慣例，對每一筆的交易收取上千美金的交易行政費。這點是很多客戶甚至家辦從業者，都不了解而卻需要注意的細節。

信托如何分配

信托存續管理不是一個一蹴而就的事情，在幾百年的長河中，不管是國內信托還是離岸信托，整個的管理過程都會隨著政策的調整、家族成員的變化等進行相應的更迭。

作為核心內容的分配條款，是客戶非常關注和在意的內容，很多客戶寫了又寫，改了又改，總是擔心考慮得不全面。其實關于這部分內容，真的不用過分糾結，“先有初步分配框架，后續再調整”是比較可行的一個思路。

在國內家族信托中，分配條款是會寫在信托合同中，一般會包括定期分配、條件分配及臨時分配等。一些無法預知及確定的分配情況，可以通過臨時分配來處理。同時，我們也會每隔一段時間對于整個的信托架構、分配條款等，與客戶進行回顧，根據客戶及其家庭成員的最新情況，做出相應的更新。

而在離岸信托中，分配條款通常不會直接體現在信托合同（Trust Deed）中，是通過“意愿書（Letter ofWishes）"的形式，向受托人提出建議，促使完成信托資產分配。這份文件，可以隨著信托設立時，初步撰寫一版，后面建議客戶可以與受托人保持緊密溝通，根據自身的需求來隨時進行調整和更新。

信托服務是一項超長期的服務，國內基本是無固定期限的，海外也是以百年計或者是永續?！坝览m”并非口號，而是依托于法律架構的保護。即使信托的第一代設立人、第一代管理團隊都不在了，但是家族信托還在、家業還在，家風還在、它就像一只無形的大傘，保家族安穩，護家族周全。

關于作者

秦雅萍

HERITVEST信托管理部董事，具多年國內、香港、美國及離岸信托管理實務經驗，為超過百個高凈值家族提供信托設立文件、信托分配、底層資產投資等信托管理服務。