需求驅動的家辦投資該怎么做？

需求驅動是家辦區別于其他財富管理機構最本質的地方，本文從德裕世家家族辦公室近年來投資業務的定位和初步實踐出發展開探討，以期拋磚引玉，引發行業更多交流與互動。

很多業內的朋友經常和我們探討：“家辦應該怎么做投資？”“家辦與市場化的投資機構有什么區別，需要具備什么樣的特色？”對此，我們的回答是——一定要有自己的特色。

家辦區別于一般投資機構的特點，就是我們是服務于企業家及超高凈值人群的機構，應該根據客人的需求和特點進行分析和量身定制，提供相應的解決方案或服務。換言之，客人的需求驅動，正是家辦和其他財富管理機構本質的區別，也是家辦不同于市場上提供相對標準化服務和產品的金融和投資機構之處。

目前，德裕世家在一級、二級和海外市場均有相應的資質和牌照，并有初步的綜合性布局，以滿足客戶在投資方面的綜合需求。

在客人的戰略性投資方面，我們提供了很多實際的幫助。從家辦投資的角度，我們需要緊密結合客人的需求。比如說，我們的很多客人是企業家，他們都擁有自己的產業。因此，在一級市場上進行戰略性投資就是客人的重點需求。

曾經有一位客人在醫療產業方面頗有建樹，經過溝通，他的投資需求逐漸明確：既需要戰略性投資人，也需要尋找被并購醫院標的。因而，我們團隊會有針對性地提供市場上專注這方面投資的投資人，并提供出一系列潛在標的名單。此外，由于我們跟客人有長期的合作關系，因此客人對我們推薦的戰略投資人、投資標的都會很重視，我們也會陪同客人參與下一步的磋商談判。

又例如，我們有從事房地產開發的客人，在目前國內的經濟形勢下面臨著轉型壓力。對此，我們在和客人（包括二代）充分溝通下，會為他們提供股權投資等機會，挑選和他們原有業務有一定關聯性的投資領域，為企業的二次轉型提供機會，同時讓二代熟悉投資市場。

與戰略性投資相對的是財務性投資，資產配置就是財務性投資的重要體現。財務性投資的特點是要注重投資的穩健性、收益性及可持續性。這是家辦為客人提供的經常性的、必備的一類服務。

在財務性投資方面，德裕的做法是：一方面，我們會通過自身的研究，尋找市場上稀缺的投資機會，發行相應的投資產品;另一方面，我們會與市場上的優秀機構合作，形成緊密的伙伴關系，并精挑細選合適的投資機會和產品推薦給客人，以滿足德?？腿说男枰?。

財務性投資的特點，一定是擁有相對穩健、回報可期的產品，合作伙伴是有良好業績、有很好市場口碑的團隊。比如，德裕的二級市場投資，策略之一就是和市場上最優秀的量化對沖團隊合作，發行量化對沖FOF基金。這支基金在2019年12月設立，到2021年9月為止，投資業績達到16.17%（在無任何敞口情況下），在同類產品中居于領先地位。盡管和主動管理型基金的業績有一定差距，但這類產品的本質就是無論市場如何變化，都基本可以滿足家辦客人追求穩定回報和可持續業績的預期。

之所以推出量化對沖基金，德裕投資團隊經過了一番仔細的分析：首先，市場上對固定收益類產品的需求仍然是巨大的;其次，從外部監管的角度來看，資管新規已經推出，P2P亂象在整治，幾家信托公司的信托產品連續暴雷。在目前的市場環境下，如何能既保證產品的合規和風險可控，又能滿足客人的需求？我們必須要有能夠在動態市場環境中進行資產管理的能力。因此，與市場上優秀的機構合作，適時推出量化對沖FOF這一類固定收益產品，就成為順理成章、水到渠成的策略。

此外，關于海外資管，德裕世家目前比較專注于美元債券產品的專戶管理。在美元利率趨零的大市場環境下，能夠取得年化5%以上的收益率，成為比較穩健、可持續的投資產品，進一步贏得了客人的信任和支持。

德裕世家始終認為，家族辦公室是一個可以由家辦團隊主導、匯集各方資源的大平臺，或者說生態圈。在這一生態圈里，家辦的利益相關方（stakeholders）們既是貢獻者，也是受益者。

德裕世家的團隊來自于投資、投行、會計師稅務師、私行等多種機構，具有比較深厚的同業資源，加之德裕特有的股東資源、客戶資源，以及其他支持資源，形成了共同發展、協同的投資和服務生態圈。經過幾年的發展，德裕很高興能夠促成朋友們之間的合作，包括業務、資本、人力等，這正是德裕世家持續不斷給客人們提供增值服務的體現。

客戶的需求，正是我們家辦的業務來源。在當前不斷變化的環境和不斷出現的挑戰下，德裕世家家族辦公室始終本著解決客戶需求，以這一不變以應對其他萬變的原則，以期用專業和真誠服務于客戶。

關于作者

黃健

早年留學加拿大，工作多年后回國，曾在多家知名投資機構擔任高管，目前在德裕世家家族辦公室任董事總經理。擁有非常豐富的一級市場投資經驗，同時對二級市場、海外市場也十分熟悉。