國際項目商務合同管理中的常見風險及解決對策

[摘 要]合同是保持市場經濟穩定發展的重要手段，在“一帶一路”倡議的背景下，國際項目長足發展，為了有效保障國際工程項目承包人的合法權益，應充分重視國際工程項目商務合同的管理。與國內項目相比，國際工程的外部環境與國內不同，國際項目所面臨的市場環境更加復雜，商業活動受到更多不可控制因素的影響，商業風險大，涉及資金多，因此國際商務合同管理比國內難度大，同時，對企業的業務能力也提出了更高的要求。國際工程項目涉及了多種合同類型，并且合同履行的期限也不同于普通合同，因此在國際工程項目的整個過程中，應實施高效的合同管理，以確保項目的順利實施，避免影響承包商的根本利益。文章解讀國際工程項目合同管理的特點，了解其重要性，分析合同管理中存在的問題，并根據實際情況提出了國際工程項目商務合同管理的風險應對策略，為企業提高國際工程商務合同管理水平提供參考。

[關鍵詞]國際項目;合同管理;風險管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.36.022

1 前言

中國自改革開放以來，社會經濟水平不斷提高，加上近年“一帶一路”、亞投行、中非合作論壇的建設及RCEP（區域全面經濟伙伴關系協定）的簽署，使我國的多邊合作步入了全新的發展階段。隨著中國企業更廣泛深入地參與國際工程，風險亦不容忽視。在項目管理中，合同貫穿了業務全周期，從項目投標、執行到竣工結算，都需要合同的監督和制約。合同是項目成敗的一個關鍵因素，只有做好合同管理，才能保證雙方利益。目前，我國企業從各類國際項目中汲取了大量的經驗，合同管理也日益受到重視。

2 國際項目商務合同管理概述

2.1 國際項目商務合同的類型和特點

2.1.1 國際工程項目合同管理的類型

合同能將參與國際工程項目的各方聯系起來，協調統一各方資源、技術和行為，并且合同還是解決雙方爭端的基礎和證據。由于國際工程涉及的合同種類繁多，合同執行期限長，投資金額大，各國法律制度不同，因此，合同管理是保證國際工程順利實施的根本與核心。

2.1.2 國際工程項目合同管理的特點

（1）合同管理具有廣泛性。國際項目通?？缭蕉鄧?，而中國的國際項目合同涉及非洲、南美居多，甲方通常是地方政府或企業，但大多數設備、材料、技術人員是從國內購買的，僅部分勞務是在甲方當地招募，這就體現出合同內容覆蓋廣、領域寬的特點。

（2）合同管理具有風險性。國際工程承包風險大，承包商面臨陌生的經濟、政治、自然和法律環境，對當地市場的不了解不熟悉，再加上一些國家政治動蕩，經濟、稅收甚至法律制度變化頻繁，超出合同范圍的問題可能會無休止地出現，使得管理任務多變且繁重，更加劇了合同的風險性。

（3）合同管理具有復雜性。從買標書到竣工驗收，國際工程項目通常要經歷數個不同類型的合同，且合同間聯系緊密、環環相扣，最終才能使項目從階段成果走向整體完成。在此過程中，個別環節稍有疏忽都可能會造成極大的經濟損失，這就體現了國際合同管理的復雜性。

2.2 國際項目商務合同管理的重要性和現狀

2.2.1 國際項目合同管理的重要性

合同管理是項目管理的重要內容之一，具有覆蓋面廣、個體差異突出的特點。首先，合同管理是項目管理的核心，任何工程項目的執行都要基于一系列合同的簽署，合同貫穿整個項目的始終，每個細小的生產過程都離不開合同的制約，高效的合同管理能控制整個項目的運行狀態。其次，加強合同管理，督促業主、設計、施工、監理等各方按照合同履行義務，解決糾紛，可在規范施工主體行為，促進整改方面發揮積極作用。因此合同管理作用顯著，尤其在復雜多變的國際項目管理中更不能小覷。

2.2.2 國際工程項目合同管理現狀

國際工程項目的合同管理與國內有很大不同，其中，對合同的履約意識及對合同管理的理解上差異明顯。近年來，雖然我國在工程技術水平、中國標準走出去等方面取得了飛速發展，但中國公司對合同管理的認識不足，且管理合同的水平與國外先進企業存在很大差距，使得我國國際項目合同管理與我國技術的先進性、企業的品牌力極度不匹配。合同管理已成為中國公司在實施國際項目管理中最薄弱的環節，這給很多中國公司承包國際項目帶來了很大困難。隨著國際工程競爭日益激烈，中國公司在國際項目的合同管理上仍有很長的路要走。

3 國際項目商務合同管理中的常見風險

隨著中國企業“走出去”步伐加快，從“大寫意”到“工筆畫”，從現匯項目到帶資承包再到項目融資，中資企業紛紛扮演起投資、設計、承包甚至運營等多角色。在企業作出投標決定之前，應充分了解項目情況并進行風險預測，從而為項目投標立項及后續合同的制定打下基礎。

針對項目風險的預判，從宏觀角度，主要有以下因素。

（1）政治因素：項目所在國的政治環境直接影響項目能否順利進行，并會影響參與人員的人身安全。且政治穩定也是中信保對項目承保的必要因素之一，而中信保是否承保也關系著項目在國內能否順利獲得融資。因此，對于政局不穩的國家，應慎重投標，如確需投標，應在合同條款中進行風險規避。

（2）經濟因素：應仔細調查和分析項目所在地的經濟狀況，尤其是其基礎設施規模和資本金支付能力，負債率及財政和貨幣政策等。這些因素無法通過常規的法律和合同手段解決，但它們造成的損失卻很嚴重。

（3）法律和社會習俗：充分了解當地法律法規、習俗和宗教信仰，有利于項目因地制宜及屬地化發展，并且可以規避項目合同與當地法律規定相沖突，導致無效條款。

（4）競爭對手的數量和水平：知己知彼百戰百勝，隨著投標人數量增加，使得預期利潤減少，報價趨于統一，勢必需要調整合同價格、支付條件等。所以要想成功中標且能穩成本、保利潤，則要預先掌握對手數量和弱點，在投標方案與合同制定中凸顯自身優勢。

在項目風險可控的前提下，針對合同管理的風險，從微觀角度，主要有以下問題需要重視。

3.1 前期風險評估及應對方案與合同管理缺乏有效銜接

國內企業管理國外項目時，仍然遵循國內方法和標準，地區差異將會給雙方帶來很大的不協調。由于前期風險評估不足或缺乏銜接，在后期合同管理中也會遇到各種阻力，所以在合同簽訂前期，充分評估風險并將應對方案落實到合同中，制訂有效應急處置計劃，將會很大程度降低損失。

3.2 合同文本缺陷與文本潛在風險

合同條款的完整性及對合同文本的合理解釋是合同管理中最基礎的問題。當出現合同糾紛時，缺項漏項的合同文本會導致雙方互相扯皮，而存在理解爭議的條款也會在執行期間給雙方“埋雷”。這是由于合同條款本身不完整、不規范、不清楚，或是在簽訂合同時，各方未完全了解合同中的相關條款、術語和標準，再加上國際項目多采用外文編寫，更增加了理解難度，使得條款留有“打擦邊球”的風險。例如合同中出現大量類似“所有、一切”等字眼，使得權利義務被過分擴大解釋;支付節點制定不明確造成支付延誤;違約責任不對等造成雙方執行過程中互相推諉等。因此在合同制定中，文本要清晰，意見要統一，杜絕文本本身的缺陷，并盡力防范文本潛在風險，防止“文字游戲”的發生，確保雙方能在公平公正的“游戲規則”中行事。

3.3 合同簽訂過程風險

合同的簽訂和履行有許多不確定因素。在合同談判期間，為防止合同訂立過程中的法律風險，應從信用等級、履約能力、合同生效、合同形式四個方面來注意簽訂及后續履約風險。在簽訂過程中，雙方合同要以書面形式確定，并蓋有公章，不應以口頭形式予以承諾，否則將會增加違約風險。在后續執行中，任意一方因商業欺詐、惡性競爭、破產等，導致合同無法順利履約，也會導致管理風險，因此在合同簽訂時也要做實合作方履約能力及訴訟證明等方面的背景調查，同時注意合同生效時間與生效條件，避免因合同失效帶來損失。

3.4 工程索賠與反索賠意識不強

合同管理是保障工程建設的關鍵，而合同管理中最重要的是工程變更與索賠處理。若一方嚴重違約，中國企業會礙于人情觀念，或缺乏合理的索賠方案，而導致索賠不及時，使得原本屬于自己的利益得不到保護;若一方惡意索賠，甚至采取“低價中標、索賠盈利”的經營策略，中國企業也應研判反索賠條款，防范“別有用心”，維護合理利益。因此，在合同管理過程中，合同雙方應高度重視因項目變更而引起的項目索賠，提高對索賠的認識，防止對項目發展造成嚴重損害。

4 國際項目商務合同管理風險的解決對策

應對國際工程項目合同管理的風險，應明確如下原則，才能更好地了解風險、規避風險。

（1）遵守規章制度原則。無條件遵守國際條約、國際慣例和有關國家法律。與國內合同管理相比，國際項目管理需要實時關注項目所在國的政治、經濟和法律環境，以及相關國際條約、慣例和規則的變革。在項目執行的整個過程，都要以法律及合同為基礎，規范自己行為。

（2）具體問題具體分析原則。為了優化資源配置，加強各方協調聯動，現代工程項目勢必需要一個全過程、全系統、全動態的專業化合同管理模式，為項目的決策提供保障。對于國際工程總承包商，從工程項目的初步招標，到中期的溝通談判，再到后期文本的確認、變更、索賠都需要進行動態管理，不能過于死板，這需要合同雙方對不同問題采用不同處理手段。

（3）組織保障原則。中國工程承包公司只有具備高效的項目管理能力，才能真正走向全球，在復雜的國際工程承包市場中站穩腳跟。如果合同管理缺乏系統的規章制度，則合同管理將漏洞百出，加劇項目困難性和復雜性。所以要想發揮合同最大作用并使公司利益最大化，則要建立系統的合同管理體系，加強組織保障能力。

在明確上述原則的前提下，應采取如下解決措施以規避合同管理風險。

4.1 樹立合同意識

隨著我國“走出去”步伐的加快，中國企業在國際工程項目中獲得了很多經驗教訓，項目參與度也有了很大提高，但合同意識還亟待提升。由于一些公司對合同沒有給予足夠重視，在發生糾紛時無法找到有利依據，甚至缺乏支持條款，導致損失慘重。在承包商方面，這一點尤為突出，一些國內承包商認為，合同只是字面上的東西，流于形式主義，輕合同、重人情，對風險抱有僥幸心理?；谶@種心態，他們在簽訂合同時對合同條款認識淡漠，加之不熟悉外國環境，不了解所在國的法律，很容易陷入對方陷阱，引起利益糾紛。同時，一些承包商由于過分強調友誼而只口頭達成了相關協議，但實際執行過程中缺乏書面解釋，致使以后出現的任何問題都將導致雙方發生沖突，并可能承擔巨大經濟損失。因此提高合同意識是規避合同風險并保障自身利益的首要對策。

4.2 建立健全風險預測控制方案

經驗的不足和對實際情況的不了解，往往會使風險失控，如果承包商在合同簽署時未針對各種潛在影響因素制定合理的解決方案，則需要承擔相當大的風險，如原材料價格上漲、關稅、罷工等，因此需要建立完善的風險預測控制計劃來管理合同。一方面，承包商應對國外市場環境做好盡職調查;另一方面，橫向研究項目所在國同類型項目的合同管理經驗及風險應對措施，并在合同中闡明其權責，有效規避在項目開發過程中因非自身因素而發生的變故所造成的工期延誤等損失。另外，針對可預見性風險，可以合理的進行合同風險分散和轉移，如參加保險或簽署分包合同等。綜上所述，建立合理的風險預測控制方案，明確各方權利和義務，能有效避免可預見的風險，及時應對市場變化，降低企業損失。

4.3 引入專業合同人才

國際工程面臨的環境復雜，若國際工程合同的管理照搬照抄國內常規合同，很容易產生各種漏洞，從而無法保護當事人的利益。所以，企業需要積極引進專業合同管理人才來對項目的全周期進行風險把控。一是招聘懂經營、懂法律、懂外語的專業合同管理人才來應對國際項目合同管理的語言障礙及漏洞短板。二是加強合同管理人才隊伍建設，提升人員的業務能力，定期組織培訓、案例分析、經驗交流等，提高合同管理人員的合同管理意識和水平。三是明確合同管理人員的職責劃分并制定操作性強的獎懲措施，對有效規避合同風險、降低項目成本的行為和人員進行獎勵，對沒有遵守合同流程、損害項目利益的行為進行懲罰。

4.4 規范合同范本使用

為促進國際工程項目的合同管理，中資企業還須高度重視國際上多年來業內慣用的合同范本的學習并根據自身情況制定標準化合同文本。目前，國際項目所使用的合同范本主要包括：①FIDIC、AIA（美國建筑師學會）、ICE（英國土木工程師學會）等有國際影響力的組織出版的標準工程合同條件。②世界銀行、亞洲開發銀行等機構根據FIDIC合同條件制定的標準合同文本，如世界銀行協調版施工通用合同條件等。③適用于某一地區的其他各專業學會頒發的標準合同文本，如香港測量師學會（HKIS）頒發的有關建筑合同等。學習這些規范的合同模板并根據模板制定適合企業自身的一套標準化合同文本，能有效把控潛在風險，提高項目溝通效率，最大限度地避免糾紛。

4.5 組建合同管理機構

建立健全合同管理機構，完善管理及組織體系能更有效地規避風險。在合同管理中，明確與合同有關的制度、機構、人員、權限和職責，根據項目進度制定合同管理的細則，從而形成完善的合同管理制度。通過合同管理機構的設立，指導工程項目嚴格按照合同內容執行，項目的管理流程也需與合同內容保持一致，并根據項目的實際發展不斷完善、改進、調整合同細則，使整個合同從簽訂到執行、從前期風險預判到后期索賠等各個環節更加專業嚴謹。另外，承包商還應積極利用信息技術來幫助合同管理，使合同管理機構逐步制度化、信息化、共享化和標準化。

4.6 加強合同理解與運用

中資企業對合同內容的理解和運用不到位，很容易觸動風險而不自知。合同條款具有法律效力，且明確指出雙方應盡的責任和義務，所以合同管理人員首先應吃透合同，了解每項條款的規定，認真遵守承諾并履行義務;其次要加強項目全體人員對合同的學習，運用合同來規范工作，避免造成偏離合同要求的無效工作，同時若在后期出現索賠、違約等問題時，也要靈活運用合同的“武器”來維護公司利益。

5 結論

在國際工程項目的開發過程中，不可避免地會發生各種糾紛。為防止矛盾進一步惡化，合同雙方應采取有效措施積極參與談判，并有效解決合同中的爭議。通常情況下，大多數合同方都希望通過友好協商來解決糾紛，但在特殊情況下，企業還須根據爭端的性質和內容，提前做好準備，以法律途徑解決問題。簡而言之，中國工程公司要想真正走向全球化，不僅要具備先進的工程技術和成本控制能力，還必須高度重視合同管理，如此才能有效發揮合同管理的內涵價值，在有效維護企業根本利益的同時降低項目風險。

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[作者簡介]田園（1990—），女，漢族，遼寧大連人，碩士研究生，研究方向：基本建設經濟、商業經濟。