海外新能源項目市場開發策略探討

高偉男

（中國中原對外工程有限公司 北京 100044）

海外新能源項目市場機遇

疫情的蔓延予以世界經濟一記重創，世界經濟下行風險加劇，包括傳統能源、電力能源等在內的開發項目遭受嚴重沖擊，體現在化石燃料產業上尤為明顯。從另一個角度來講，以新能源為首的可再生能源相比于以往而言更具有成本效益，為了更好謀求經濟的復蘇，各國紛紛把清潔能源納入優先考慮范疇。隨著技術能力的提升，氫能源、太陽能等可再生清潔能源經濟性提高，較之以往具備更強的產品競爭力。且隨著可再生能源開發效率的提高，各項能源儲備技術也隨之不斷發展，各類清潔能源逐漸躋身于主要應用能源之列。

據有關報告顯示，僅2020年，全球可再生能源投資增長約2%。且為按時實現碳中和的集體目標，流向清潔能源的資金只增不減。放眼能源轉型的下一階段，新能源仍然處在快速發展的重要時期。從政策規劃著眼，多國都對新能源發展進行了中長期的規劃，多國制定了有關清潔能源的發展目標，約有150個國家出臺了關于新能源發展的相關支持政策?？梢哉f，在能源轉型的浪潮中，新能源的發展勢頭正足，新能源市場占有率將隨著發展新能源觀念逐漸成為廣泛共識而不斷擴大，當前，海外新能源市場開發具有較為堅實的基礎。

海外新能源項目市場挑戰

（一）投資規模較小

新能源迎來全新的發展生機，各傳統能源企業為謀求進一步的發展，紛紛向新能源轉型，在為新能源注入新鮮血液與活力的同時，也帶來了強有力的競爭。相比于法國EDF、沙特ACWA、日本丸紅株式會社等跨國企業的新能源項目規模，我國的海外項目投資規模略遜一籌，在投資規模上無法實現與競爭對手的有力競爭。同時，相較于國外企業而言，由于金融機構較高的融資成本，我國的投資與融資能力也與外企存在著一定的差距，這也從一定程度上制約了我國新能源項目在海外的發展速度與發展規模。

（二）存在不當競爭

新能源項目技術和資金的門檻相對而言較低，且普遍規模較小，項目周期短，這也就造成了新能源市場水平良莠不齊，在激烈的市場競爭下，勢必會涌現出一批利用不正當競爭謀取利益的無良企業。這部分企業依靠低價競爭擾亂市場秩序，甚至利用與我國企業的競爭關系輪番壓價以轉嫁風險。在這種情況下，我國中標企業往往承受了超出收益狀況的較高風險，略有不慎就會導致項目虧損或是履約困難，對企業的聲譽與口碑造成不良影響。

（三）產業鏈缺乏有效協同

受海外發展地政治狀況和疫情的影響，全球新能源項目的供應鏈系統遭到較為嚴重的破壞，海外新能源項目市場受到各國各地疫情防控政策的制約，復工復產無法實現有效同步，產業鏈無法實現有效協同。具體表現為：原材料供應短缺、關鍵設備延期生產、原材料運輸難度加大，迫使供應期限延長，中標項目無法準時開工，建設計劃相對滯后。從成本角度而言，原材料供應緊張，運輸成本增加導致組件制造成本的提升，在建設成本方面形成新的壓力。

海外新能源項目市場開發策略

（一）加強渠道建設與管理

為進一步提升海外新能源項目的開發質量與開發效率，掌握項目信息的第一手資料非常重要。因此，需要加強對于各類信息渠道的建設與管理，積極與新能源項目關鍵設備——風機和光伏等的設備廠家，中資企業、金融機構等各類合作伙伴建立融洽的合作關系，實現項目互補，資源共享，合作共贏。

首先，要定期對相關單位的聯通渠道展開有效維護，交流項目信息，鞏固與相關單位的友好合作關系，積極尋求合作可能，多方探求合作機遇；通過戰略合作協議的簽署，與主要設備的廠家建立良好的合作關系，為企業項目開發提供更多可能，也為合作伙伴的選取留有一定余地。針對新能源項目開發周期長、建設周期短的特點，積極主動與上游物流、設備供應商開展全面合作，加強對于行業供應需求形勢的判斷能力，提升風險管控能力，并尋找提升競爭力的有利條件，實現工程高質量簽約、履約。

積極尋求第三方開展合作，堅持開放、包容、互惠、共贏的原則，推動多邊合作的開展。通過與發達國家的企業開展國際業務合作，充分挖掘并激發出各方潛能，在放大自身能力、展現自身合作優勢的同時，創造優勢互補的和諧的外部合作環境，與合作伙伴結合成利益相關的命運共同體，共同提高雙方集團企業的抗壓抗風險能力。

其次，充分利用好企業駐外資源，積極與駐外代表溝通，深入市場第一線，以掌握市場變化和項目發展的前沿信息。集團企業需時刻關注市場變化，貼近市場需求，進一步提高市場反應速度，提高項目開發的效率。同時，積極主動學習其他企業的優秀做法，靈活運用到自身的項目市場開發中，以提升項目開發質量。提前調研項目市場相關國家地區的有關政策信息、疫情防控措施、材料輸送要求等，并以此為依據深入內部市場，做好相關安排，以挖掘潛在機遇。必要時可派專員駐守海外市場，隨時關注市場動向。

最后，建立起完備的情報搜集和數據分析系統，以實現對于項目市場信息快速、準確、廣泛、高效的收集。改變被動的信息獲取局面，強化信息獲取渠道，主動出擊，尋求技術、經濟各方面可行的優質項目和理想合作伙伴，在信息上快人一步。面對新興的海外市場，及時尋求可靠的合作伙伴建立友好合作關系，實現互惠互利。及時吸收學習海外新能源項目市場開發的成功經驗，不斷完善情報搜集和數據分析，不斷提升自身的新能源項目開發與捕獲能力，提升自身競爭力。

（二）提高投資項目投標競爭實力

首先，實現對融資模式的優化與創新，降低融資成本，提高融資質量與效率。拓寬融資渠道，在全球范圍內尋找成本較低的融資來源。深入理解海外當地市場融資規則并適應當地市場要求，必要時可對規則適當加以利用。

比如，此前晶科能源與日本丸紅株式會社商議合作，宣布與阿布扎比水電公司建立合作關系，簽訂了關于阿聯酋阿布扎比酋長國Sweihan的太陽能光伏獨立發電項目的購電協議。該項目對于太陽能光伏市場及海外新能源市場都具有重大意義，其協議達成的靜電能價格在光伏行業中極具價格優勢，在市場競爭中有著不小的競爭力。這次項目之所以能夠談成，除了合作伙伴之間的共同利益需求及相互對實力的認可外，也有大筆項目融資的影響。

這筆項目融資由阿聯酋財政部提供國家主權擔保，首期采用無追索的項目融資，這就使項目開發企業可無后顧之憂，能夠將全部精力投入在項目的開發與建設中；融資銀行為6家外資銀行組成的銀團，無需向信保投保海外投資保險；2022年1月，愛爾蘭都柏林泛歐交易所發行7.008億美元的綠色項目債券，為項目進行再融資，確保該項目的資金充足可夠周轉。這次項目展現出有關企業強大的技術能力、高質量的可靠產品研發能力，為后續合作打下良好的基礎。

其次，在拓展海外市場時，企業要充分利用好集團公司大規模采購的優勢，有效利用集中采購制度，以增加自身議價籌碼，提高企業自身議價能力，盡力壓縮設備采購成本，提升項目整體的價格優勢?？梢酝ㄟ^各入圍供應商競爭性談判或是多方詢問對比價格的形式，選擇最為合適的合作伙伴。

最后，如果企業已經有過一定的項目投資開發經驗，并已經在企業內部形成較為完備的產業鏈，具備在項目的規劃與設計、裝備制造、管理運營等方面的經驗并已獲取一定的業績，則可以考慮引入外部股東，邀請合作伙伴入股項目公司，為集團注入新鮮血液和新的活力，進一步完善集團產業鏈，深化產業鏈各環節，打造新能源行業全產業鏈競爭優勢。同時，進一步加大與國際新能源產能合作的力度，挖掘中國新能源產能優勢并加以充分利用，結合國際市場需求，實現新能源產能的有效對接，發揮好新能源項目在國際新能源產能合作中的示范引領效益，助力我國配套全產業鏈“走出去”。

（三）加強項目開發管理

為了更好地實施項目風險管控，加強項目的開發管理，現提出六大開發管理要素，作為項目篩選和評估的主要考量依據。

1.技術。關注項目中太陽能資源、風資源等的項目狀況，對于風電項目而言，至少要有一年以上的測風數據。如果項目對于儲能的配置具有一定要求，則需提前對有關儲能的策略與設計方案展開一定的分析與研究。除此之外，重點關注設備選型、技術標準、設備認證等項目要點，確保項目開發在技術層面萬無一失。

2.消納。尋求設計院或第三方咨詢機構幫助，對新能源項目相關政策、用電負荷、當地電力供應等重點項目展開設計與規劃，提前對海外新能源項目貿易與合作的可能性進行分析與預判。為了確保售后能夠得到有效保障，要重點關注電力外送通道是否能正常通行。

3.土地。在開發前期，需首要完成對于土地屬性、土地權證等項目的落實工作，對于土地工作高度重視，以便能夠及早落實土地相關項目，便于新能源項目市場順利開發，項目實施工作盡早啟動。

4.環評。環評全稱為環境影響評估，即對于項目開發對環境造成的后果展開預測、分析和評估，旨在評價和表達任何可用方法對環境的影響，并提出預防和減少此類環境影響的對策和措施。海外新能源項目在市場開發的過程中，要嚴格遵守當地的環境保護政策，并以此為依據對項目進行調整，盡快獲取環境影響評估合格批復。以龍源德阿風電項目為例，南非政府對于環境保護非常重視，對于環境保護也提出了非常高的要求，一旦有人在公示期間對項目提出反對，該項目的環境評價就無法獲取批準。因此，在進行海外項目市場的開發時，為使環境評價達到標準要求，要制定切實可行的實施方案，并嚴格按規定執行。

5.回報。由于新能源項目的開發周期較短，因此，對于項目開發階段的一些常規性工作，諸如可行性研究、關鍵要素評價、投資架構等，需提前搭建起高效的評估過程，制度標準化的項目開發流程，以縮短前期開發時間，提升開發效率，活躍新能源項目開發的生命力。在項目開發時，著眼于全生命周期，對各項收益率指標展開客觀分析與評估，分析調查投資環境、投資風險、匯率與稅制等關鍵信息，以便對項目回報是否符合利益需求做出實際判斷。

6.協議。提高協議質量，在簽署協議時，協議的內容要公平公正，協議條目要清晰明確，協議格式要規范，重點關注合作框架協議、投資開發協議、EPC協議和運維協議等，確保協議切實可行。在協議中要體現出明確的權責歸屬，將風險分配給有能力承擔或管理風險的人，以實現對于風險的控制，確保項目能夠正常運行并順利展開施工。