供電企業電力營銷稽查工作存在的問題及對策

鐘 靜

（國網內江供電公司，四川內江 641000）

0 引言

隨著我國經濟體制改革的不斷深入，經濟發展模式由計劃經濟轉向社會主義市場經濟，電力市場也隨之發生根本改變。計劃用電逐漸轉變為市場主導，實施電廠電網分開經營的新模式，一系列的改革措施為電力部門的發展帶來了新的機遇與挑戰?；诖?，分析目前電力營銷工作中存在的問題，同時制定開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網供電量等措施，解決電力營銷工作中面臨的問題具有重要意義[1]。

1 電力營銷及電力商品的特性

1.1 無形

電能是一種無形的能源形式，無法直接觸摸或感知，主要通過各種電力參數進行表示和描述，包括電壓、頻率、波形等。

1.2 不可存儲

電力產品的生產、供應和銷售都依賴于各個級別的輸電網。電網作為輸電的主要載體，在電力系統中扮演著至關重要的角色，電網的運行質量直接影響電能的品質和可靠性。

1.3 普遍性

電力產品是社會經濟發展的基礎，如果電力發生故障或供應不穩定，將直接影響各個領域的正常運轉，從而影響社會經濟生活穩定。

1.4 計量特殊性

電力商品需要電表作為中介進行交易，電表的計量是買賣雙方收取與支付費用的重要基礎，也是衡量電力產品買賣雙方關系的關鍵。

2 供電市場營銷分析的必要性

隨著電力制度的不斷深化和市場競爭的加劇，供電企業面臨著市場份額減少以及市場競爭加劇的困境。因此，供電企業開展市場調研與研究，是保持現有市場份額和尋找新的利潤增長點的關鍵。通過市場調研與研究等相關工作，供電企業可以更好地掌握市場需求、競爭格局以及未來發展趨勢，從而制定相應的市場策略和經營計劃。

3 電力市場經營分析的主要內容

3.1 購電成本分析

合理確定購買成本是供電企業在市場上獲得利益的先決條件。一般來說，購電成本是根據銷售收益決定的，電力采購費用分析主要集中在以下方面。第一，將電力采購計劃費用與實際完成費用進行對比分析。第二，對購火、水電等重大變動進行分析。第三，對購電的現實狀況與預算狀況的變動進行分析。第四，對購電費用變動對銷售收益的影響以及購電費用的控制狀況進行分析[2]。

3.2 售電量分析

在電力銷售過程中，銷售業績是衡量電力企業業績與市場變化的一項重要指標。通常情況下，電力價格確定時，銷售量越大，銷售利潤就越高；反之，銷售利潤就越小。因此，分析售電市場電力消費結構，有助于提高銷售效率和銷售利潤。

3.3 售電單價分析

電力銷售量與銷售價格構成反比例關系。一般來說，銷售價格越高，銷售量就越少；而銷售價格越低，銷售量就越大。合理的價格定位是確保銷售量正常增長與獲得利潤的根本。價格與數量的最優組合是實現最大收益的基礎條件[3]。從市場角度出發，電力銷售并不是越多越好，而是需要找到價格與數量之間的最佳平衡點，才能獲得最大經濟收益，這就是所謂的“邊際成本”。

3.4 電費收費分析

電費是供電企業盈利的重要來源，也是其經營業績的重要體現之一。隨著企業資本經營向縱深發展，電費回收問題日益突出。各行各業都存在大量電力欠款問題，數量龐大，拖欠的金額最高可達數億元，數億元的電費欠款無疑為供電企業的資金運營帶來了巨大壓力。因此，對電費收費進行詳細分析，包括欠費行業、大用戶、欠費原因、欠費總成因等，可以幫助供電企業更好地了解欠費情況，從而采取有針對性措施應對欠款問題。

4 供電企業電力營銷稽查工作存在的問題

（1）服務水準較低，服務觀念較差。目前，供電企業服務方式仍然以等待客戶上門為主，服務方法和項目與客戶需求相差甚遠，未能及時推出滿足客戶需求的多元化服務項目。對于企業而言，服務水準與服務觀念的高低是關乎其生存與發展的重要因素。在當今競爭激烈的市場環境中，如果企業無法及時滿足客戶需求，就可能失去客戶，導致業績下滑。企業往往缺乏主動服務的意識和能力，無法根據客戶需求靈活調整服務項目和方式，嚴重影響了客戶滿意度和企業的競爭力。

（2）缺乏長遠的計劃與正確的策略引導。在如今競爭激烈的商業環境中，企業需要長遠的計劃與正確的策略引導確保其持續發展。然而，供電企業往往在這方面存在欠缺。首先，企業缺乏對未來發展方向的明確規劃，只關注眼前的目標與短期利益，而忽視了長遠發展的重要性。沒有明確的長遠規劃，可能導致企業在市場競爭中失去競爭優勢，甚至陷入困境。其次，企業在制定策略時往往只關注某個部門或某個環節，缺乏對整體的綜合考量。這種短視的做法容易導致資源浪費，產生各種矛盾。一個成功的企業需要有整體的戰略，以確保各個部門和環節能夠相互協調，形成一個有機整體。最后，部分供電企業還缺乏對外部環境變化的敏感度與應對能力。隨著科技發展與市場變化加劇，外部環境不斷改變，企業需要及時調整自身戰略適應、融入新的環境。然而，部分供電企業仍拘泥于以往慣例，無法及時作出反應。

（3）企業管理理念并沒有實現真正意義上的市場化，仍然習慣于依靠政府、政策、行政等方式應對與解決市場經濟條件下出現的突發問題。企業管理理念在市場經濟條件下的發展一直是備受關注的話題。然而，有學者認為，當前諸多企業的管理理念并沒有實現真正意義上的市場化，而更傾向于依靠政府、政策、行政等方式應對與解決市場經濟條件下出現的各種問題，這種情況在一定程度上制約了企業的發展與創新能力的提高。

一方面，部分企業在管理上過于依賴政府的支持與指導。由于政府在市場經濟中扮演著重要角色，企業往往會寄希望于政策扶持與資金支持，而忽視了提高自身的競爭力與創新能力。這種依賴性導致企業在面對市場競爭時缺乏主動性與適應能力，難以真正實現市場化運作。另一方面，部分企業在解決問題時，更傾向于采取行政手段。政府的政策與行政管理對企業經營活動存在一定影響，但如果企業過分依賴于政府行政手段解決問題，就容易陷入行政化管理的怪圈。這種行政干預往往會導致企業決策效率低下、決策周期長，并阻礙企業的創新與發展。

（4）現存銷售制度與不斷變化的市場要求不匹配，專業網絡布局不合理，市場組織機構架構不完善，員工的素質偏低[4]。在當今不斷變化的市場環境中，銷售制度往往與市場要求不匹配，這是一個普遍存在的問題。首先，專業網絡布局不合理，往往會導致銷售流程不暢、信息傳遞不及時，從而影響銷售效果。企業銷售團隊在市場需求與客戶反饋方面缺乏準確信息，可能是由于網絡布局不夠完善導致的。其次，市場組織機構不完善也是一大重要問題。銷售部門與其他部門的溝通與合作不暢，導致銷售目標不明確以及資源浪費，甚至是內部惡性競爭。良好的市場組織機構可以確保各個部門之間的協調合作，推動銷售工作的順利進行。最后，員工素質偏低也是制約銷售制度與市場要求匹配的一個關鍵因素，員工的專業知識與技能水平直接影響最終銷售業績。如果員工素質偏低，可能無法滿足市場需求，無法提供客戶滿意的服務，進而影響銷售成效。因此，員工素質不足是阻礙銷售體系與市場要求對接的關鍵。

5 優化供電企業電力營銷稽查工作的對策

5.1 樹立創新觀念

第一，樹立全面的營銷理念，把“始于客戶需要，終于客戶滿意”作為企業服務的核心目標，并作為一條主線任務貫穿于企業服務的全流程。第二，在企業管理方式上，要實現從生產驅動的生產理念向以消費驅動的營銷理念的轉變。第三，樹立法制營銷觀念，建立以法制為核心的營銷觀念，使用法律規范和手段維護市場營銷[5]。

5.2 主動適應市場需要，積極開發電力市場

加快與市場化相適應的步伐，充分發掘用電市場的潛能，大力發展電力營銷，緊盯市內重大工程建設，爭取新的用電增長點。通過強化管理，擴大生產規模，增加經濟效益，把握好大型國有企業在成長期、成熟期的電力需求市場[6]。運用現代科學技術，改善用戶終端的用電效率，達到節能降耗、合理用電的目的。

5.3 提升優質服務，樹立企業品牌

第一，改善電力品質。以高品質的供電質量為基礎，以高效、高可靠性為第一目的。第二，致力于卓越的業務。服務質量的競爭已超越了單純的商品競爭，就電力企業而言，其服務價值貫穿于工程的立項、設計、安裝、維修、搶修等各個階段。第三，塑造良好的企業形象。加強員工宣傳、教育、培訓工作力度，增強員工服務意識、市場意識、競爭意識，樹立良好的企業形象。

5.4 提高供電品質，滿足客戶需求

供電工作僅僅是電力市場的前端，可以保障電網的安全運行，保障電能質量，是電力市場營銷工作的關鍵支撐。因此，需加強電網建設和運維工作，提高供電品質，持續滿足客戶不斷增長的用電需求。同時，致力于提供持續、高品質的電力服務，滿足人民群眾對優質電源的期待。

5.5 加強隊伍業務素質建設

聘請專業人士進行培訓，幫助員工更加深入地了解市場營銷管理中的實際問題，拓寬員工知識范圍，提升其工作能力與專業知識掌握水平，使其能夠學以致用，確保在解決部分棘手問題時更加規范化。同時，企業還需加強全員營銷理念，設計科學的市場組織結構，確保各種營銷戰略的充分落實。

5.6 采用先進的管理策略，完善營銷服務管理體系

利用尖端科技工具，借鑒發達國家在營銷管理方面的先進經驗，構建綜合性的營銷服務信息管理系統。建立以供電部門為中心的營銷服務體系，完善系統的各項功能，以實現營銷業務流程的信息化，包括業務擴展、安裝流程管理、需求預測、合同管理、電費管理、電能表資產運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負荷管理與需求側管理等。供電企業將營銷與服務緊密結合，深入研究客戶在用電方面可能遇到的各種限制與困難，以拓展服務項目，最大限度滿足客戶對電力的需求。同時，確立快捷、方便、高效與不擾民的服務標準[7]，建立以客戶服務需求為中心的信息系統，以便及時反饋服務過程中出現的各種問題，為客戶提供電力技術與業務方面的電話咨詢服務，提供社會化付費系統與電費查詢系統，提高客戶用電滿意度。建立電力市場后，由于電力商品特性受供電企業自身利益等因素的影響，用戶電價偏高現象普遍存在。因此，可以為客戶提供定期或預定的用電管理培訓，幫助客戶掌握電價控制的關鍵技巧。

6 結語

在新時代背景下，供電企業要堅持以市場化為方向，秉承“客戶第一、服務第一”的原則，以提升客戶滿意度和價值為目標，合理運用現代營銷方式，為客戶提供優質服務，從而提高經濟效益，實現電力企業的可持續發展。