帶量采購背景下醫藥企業競標策略的博弈研究

葛雅芬　阮嫻靜

摘要：目的：探究帶量采購背景下醫藥企業如何科學制定競標策略。方法：通過構建不完全信息下藥品采購招標的靜態博弈模型探討采用經評審的最低投標價法為評標方式下醫藥企業的最優競標價格。利用雙矩陣模型為聯采辦規范醫藥市場的競標秩序提出可供參考的解決措施。結果：醫藥企業的最優競標價格與參與藥品采購招標的醫藥企業總數和成本相關。參與采購招標的醫藥企業數量越多，最優競標價格越接近成本，中標概率也將隨著競標價的降低而增大。聯采辦可通過加大招采信用懲戒力度、對中標企業的履約情況進行不定時監控等方式來維護醫藥市場的穩定。結論：醫藥企業應降低成本，在保證供應能力的情況下給出最具優勢的競標價格，提高中標概率以獲取銷售市場，實現可持續發展。

關鍵詞：帶量采購；醫藥企業；競標策略；博弈理論

帶量采購作為我國深化醫療體制改革的制度安排，2018年11月開始實施，以保障藥品供應、切實降低藥品價格為目標，由醫療機構確定采購品種及數量并承諾足量采購，醫藥企業通過集中采購平臺進行公開招投標或者議價，最終確定采購價格，競標成功的醫藥企業獲得相應銷售市場。截至目前，帶量采購已開展至第七批，成功采購294個大品種。

帶量采購自實施以來使藥品價格得到很大控制，一定程度上緩解了我國“藥價虛高”的現狀。但中標價的巨大降幅也引發了醫藥企業的擔憂，如，能否盈利、如何避免低價中標者成為政策下的失信者等問題，因此在帶量采購改革中科學制定競標價格顯得尤為重要。醫藥企業應在充分考慮供給能力后給出合理的競標價格，而不應為爭奪市場盲目報低價造成虧損破產，引發失信現象的發生，擾亂藥品市場秩序，降低社會福利。本文通過構建不完全信息下的靜態博弈模型，分析醫藥企業如何對質量和療效通過一致性評價的藥品在帶量采購招標中制定合理的競標價格。

一、相關研究文獻評述

國家實施帶量采購政策以來，眾多學者對其開展了系列的相關研究。通過梳理，發現已有的針對帶量采購的研究可分為帶量采購規則、政策實施效果及帶量采購對醫藥行業的影響三個方面。

（一）帶量采購規則

杜雪等通過梳理藥品帶量采購的政策背景與內涵，闡釋了其特點及利好影響，同時分析了當前政策存在的潛在問題和風險，對此提出相關建議；李毅仁等構建了帶量采購方式下藥企的競標博弈模型，發現企業競爭的激烈程度與落選企業數量及企業實際可獲得的采購量之間差距正相關，與藥品約定采購量大小無關；何銳等基于博弈論構建不完全信息的靜態博弈模型，分析影響帶量采購價格的因素，提出對策為完善藥品集中采購制度提供參考。

（二）帶量采購實施效果

陳昊等分析了帶量采購典型樣本地區藥品采購結果，認為典型樣本地區進行的各類藥品帶量采購實踐均能不同程度實現政策目標，試點城市聯合帶量采購機制逐漸呈現全局性作用；安媛媛等對歷年來我國藥品采購制度的演變與實施情況進行梳理，發現政策實施對降低藥價具有顯著成效，但產能、流通配送及用藥合理性保障等方面存在隱患；周菁菁等以某醫院為例分析帶量采購實施現狀來總結政策落實過程中存在的問題，發現該政策會造成中標藥物質量和供應難以保障、部分藥物帶量任務完成困難等情況。

（三）帶量采購對醫藥行業的影響

譚清立等通過梳理和分析藥品帶量采購深化進程中三次招采對藥企的動態影響，探討政府和藥企如何應對，并對政策完善及藥企發展提出建議；雒敏概述了帶量采購政策的基本理論，分析了政策對藥企帶來的影響，為企業在新政下的生存提出對策；李壽喜等以華海藥業為例，闡述了帶量采購對大型醫藥企業的創新具有顯著促進作用；談在祥等就政策的出臺對醫藥行業造成的影響提出藥企轉型發展的應對建議。

通過對帶量采購政策相關研究的梳理及總結可以發現，已有文獻大多關注在政策規則的優化和執行情況以及政策落地對醫藥企業的影響分析，而少有涉及帶量采購背景下醫藥企業對于競標策略的研究。因此本文基于博弈理論構建關于醫藥企業的數學模型分析競標策略，為其平衡自身利益提供支持，也為政策的落地施行及維持穩定和諧的藥品流通環境提供一定的理論參考。

二、理論與方法

帶量采購主要通過“以量換價”的方式達到合理降低藥品價格的目標，減輕患者用藥負擔，以期解決“看病難、看病貴”的民生問題。在聯采辦與醫藥企業構成的帶量采購招采過程中，參與投標的醫藥企業之間存在博弈行為，醫藥企業要對競標藥品實行大幅度降價來獲取市場份額。醫藥企業報價越低中標概率越大，帶來的不利影響是利潤低；報價越高，雖然利潤會隨之上升，但中標概率降低。醫藥企業在投標報價時，各藥企即使明確競爭者諸如競標品種及品規等信息，但無法知曉對方的具體報價，且一次報價即可確定中標企業，所以醫藥企業在帶量采購中的投標報價行為屬于不完全信息靜態博弈。不完全信息靜態博弈是指參與者并不能確切知道其他博弈方的特征、戰略空間及支付函數等信息，但參與者同時選擇行動或雖不是同時但后行動者不知道先行動者的行動內容。本文已經評審的最低投標價法為評標方法探討帶量采購背景下醫藥企業的最優競標策略。經評審的最低投標價法是指在工程項目的招投標活動中，報價最低的投標企業中標的一種評標辦法，并規定對于參加投標的投標人而言，其報價不得低于成本價，在此基礎上比較投標單位的報價，所有報價中經比較得到的滿足上述要求，即成本不高于報價的投標人中標，此評標方法可以較好體現投標人報價和成本的標準高低，突顯投標人實力。

采用經評審的最低投標價法為評標方法構建不完全信息下醫藥企業競標策略博弈模型具有很強的現實意義，其結果為醫藥企業在帶量采購政策下的市場環境中實現可持續發展提供了一定的指導作用。在帶量采購背景下，由于在招標時已給出采購品種的數量，中標企業可節省后期的營銷費用，故總體來說以最低價中標換得銷售市場對于醫藥企業而言利大于弊。

三、帶量采購背景下醫藥企業競標策略博弈模型的描述與建立

（一）基礎假設

在聯采辦與醫藥企業構成的帶量采購平臺中，醫藥企業經審核通過后綜合考慮采購品種的數量及成本等因素進行投標報價，最終以經評審的最低投標價法為評標方式選定中標者?，F結合實際對博弈模型有如下假設：

假設1：醫藥企業是理性的投標人，遵從自身利益最大化原則。

假設2：投標者是風險中性者。

假設3：參與投標的醫藥企業在信息不對稱情況下報價，投標信息相互獨立，無合謀行為，均為有效報價。

假設4：有n個醫藥企業同時參與藥品競標，i=1～n表示醫藥企業。設第i個投標者的報價為Bi（Bi≥0）；成本為Ci在（0，1）上服從均勻分布；利潤函數為Ui。

（二）醫藥企業競標模型的理論推導

當醫藥企業i的出價Bi低于其他各方時，該醫藥企業的收益為Bi-Ci；當醫藥企業i的出價Bi等于其他各方時，該醫藥企業的收益為■；當醫藥企業i的出價Bi高于其他各方時，該醫藥企業的收益為0。故醫藥企業i的利潤函數Ui為：

上述利潤函數：

第一種情況是醫藥企業i的競標價低于其他醫藥企業，中標得益；第二種情況的醫藥企業i的競標價等于其他醫藥企業，中標概率相等；第三種情況是醫藥企業i的競標價高于其他醫藥企業，未中標，得益為0。此處假設各投標方報價方法相同，即Bi=f（Ci）。

醫藥企業綜合考慮成本等因素后給出報價，因此Bi在理性的情況下是關于Ci的增函數。給定醫藥企業i的競標價Bi和成本Ci，則利潤函數期望值為：

其中，P（Bi

醫藥企業i面臨的問題是如何實現利潤最大化，即

理性的醫藥企業間博弈的結果是競標價趨近于成本價，且企業數越多報價越接近于成本。醫藥企業面臨的矛盾反映了競標原則，即標價越低中標機會越大，但中標后獲利較??；標價越高中標機會越小，但中標后獲利較大。由于醫藥企業在報價前只知自身成本而不知競爭者的成本，但可依據經驗和對其他醫藥企業過往情況的了解程度在合理范圍內判定競爭者的成本。因此，醫藥企業可在確定成本價再結合預估競爭者可能的利潤加價情況下進行報價。

（三）均衡價格求解

貝葉斯納什均衡是分析不完全信息靜態博弈的核心概念。理論上對一般的有限不完全信息靜態博弈，在允許采用混合策略的情況下貝葉斯納什均衡總是存在，這奠定了醫藥企業在帶量采購中競標價格存在均衡解的理論基礎。帶量采購中醫藥企業之間的競標報價屬于有限博弈，故存在均衡解。

從上述均衡解可看出，B*（C）隨n的增加而減小，即參與競標的醫藥企業越多，中標價格越低。當參與的醫藥企業趨于無窮時，其報價將無限接近成本。另外，對醫藥企業來說，■P（Bi＜Bj）將隨競標價的降低而增大，即中標概率將隨著競標價的降低而增大。因此醫藥企業為提高中標概率會依據成本制定出最具競爭力的標價，參與競標的醫藥企業就有動力通過優化生產工藝和提高技術水平等方式降低成本，這符合博弈理論的激勵相容原則。此種情況下的藥品招標采購能夠實現局部均衡價格，使聯采辦和醫藥企業之間達到帕累托最優，也符合資源優化配置的原則。

（四）均衡結果討論

由上述構建的帶量采購背景下醫藥企業競標策略的博弈模型可知，醫藥企業的最優報價與參與競標的企業總數n和成本C有著很強的相關性。具體結果如下：

1. 從模型中可看出，若醫藥企業通過降低產能、優化生產工藝等方法降低成本，則最優報價也要隨之降低，中標的概率也會隨報價的降低而增大。

2. 隨著參與藥品競標的醫藥企業數量的增多，貝葉斯納什均衡的最優報價會逐漸接近各自按照約定采購量生產該藥品的成本。當一個醫藥企業把報價壓低在成本的邊緣最終獲得標的，從短期效果來看，在降低自身利潤空間的同時會導致競爭者無法中標；從長期效果來看，對于其他未中標的醫藥企業來說，如果要戰勝獲得標的的企業中標，則需把競標價降低到中標企業的報價水平上才能獲得中標的機會，故參與藥品競標的的醫藥企業都競相壓低報價，那么本次招標的中標價格標準將再次降低。

3. 國家實行帶量采購政策的初衷是降低藥價，且已得到較大成效，但是藥品價格的巨大降幅給醫藥企業的發展帶來了沖擊。長此以往，醫藥企業為給自身留下生存空間，各企業之間或許共同將報價維持在能夠獲得預期盈利的水平上。雖然帶量采購的競標行為屬于非合作博弈，但此處摻雜了一定的合作博弈理念。

（五）算例分析

為進一步驗證研究結果，本文應用經評審的最低投標價法對現實的招標采購情況進行模擬算例分析。

醫藥企業A競標藥品的最低成本價為M=20元，該藥品現有的利潤a≤15%，行業最低成本價為M0=18元，醫藥企業A的最高報價為M1，M1=M0+M·a=18+20×15%=21元，故醫藥企業A的報價范圍為[18，21]。但因經評審的最低投標價法要求報價不得低于成本，因此醫藥企業A的報價范圍需調整為[20，21]。成本的相對數，C∈[0，1]

1. 當參與藥品競標的醫藥企業數為3時，即n=3，C=0.6667.

此時貝葉斯納什均衡為：

故均衡價格為0.8335×（21-20）+20＝20.8335元。

2. 當參與藥品競標的醫藥企業數為4時，即n=4，C=0.6667

此時貝葉斯納什均衡為：

故均衡價格為0.7778×（21-20）+20＝20.7778元。

3. 當參與藥品競標的醫藥企業數為5時，即n=5，C=0.6667

此時貝葉斯納什均衡為：

故均衡價格為0.7500×（21-20）+20＝20.7500元。

由上述分析可知，參與藥品競標的醫藥企業越多均衡價格就越低，很好的符合了該博弈模型。在帶量采購競標中，使用經評審的最低投標價法下的博弈模型可以根據推算的貝葉斯納什均衡解得到最優報價，這為研究在此種評標方法下的醫藥企業競標策略奠定了一定的理論基礎。

四、考慮誠信危機的博弈模型

通過上述分析得到了醫藥企業在帶量采購競標中最優報價的決策，現考慮建立解決醫藥企業誠信危機的博弈模型。國家醫療保障局高度重視藥品招采過程中的信用問題，依據《關于建立醫藥價格和招采信用評價制度的指導意見》制定了《醫藥價格和招采信用評價的操作規范》。本文以參與藥品競標的醫藥企業收益效用值為支付函數，構建雙矩陣模型。

從博弈的角度分析，聯采辦作為招標方可采取公開招標和邀請招標兩種方式，醫藥企業作為投標方依據實際情況決定是否參與競標。假定參與競標的醫藥企業已通過資格預審，有足夠的能力完成采購品種的生產供應。該前提下的醫藥企業有以合法經營取得標的和采用不正當手段謀求利潤兩種行為選擇，另外還可放棄參與競標，故醫藥企業有誠信、投機和放棄三種策略選擇。

聯采辦和不同策略選擇的醫藥企業博弈，雙方支付函數存在較大區別。對于聯采辦，有公開招標和邀請招標兩種方式，針對誠信型醫藥企業的收益效用值分別為B和D，針對投機型醫藥企業的收益效用值分別為E和F，如果無參與競標的企業，聯采辦在兩種招標方式下都僅支付較小的早期投入成本K。對于醫藥企業來說，在同類藥品采購中其收益效用值取決于企業類型而與招標方式無關，即當醫藥企業為誠信型時收益效用值為G，為投機型時收益效用值為H，若不參與競標收益效用值為0。構建如下的博弈矩陣模型（見表1）。

那么，根據具體情況確定變量B、D、E、F、G、H、K的值，通過相對劣勢策略消除法剔除劣勢策略，求解均衡點可得最終的均衡策略。

依據上文，醫藥企業希望的收益是B-C（這里的B為競標報價，C為投入成本），對應此處的誠信型投標人效用值G。對于投機型醫藥企業，為增加收益會選擇通過串標或其他方式適當提高競標價或采取不合規方式降低成本。若H=B′-C′＞εg1+g2，則醫藥企業會選擇成為投機型，其中，B′，C′為投機型醫藥企業的競標報價和投入成本，g1為投機行為暴露的損失，g2為投機型醫藥企業的心理成本，ε為被發現的概率?，F實情況下，聯采辦希望醫藥企業都是誠信型，由矩陣模型可知，就需要使G>H，且G>0。由此，聯采辦可采取以下幾點措施來規范帶量采購模式下的醫藥市場采購環境：一是通過設置參數使公式H＝B′-C′＞εg1+g2難以實現。加大招采信用懲戒力度以提高g1和g2，加強信用評價的管理水平，提高被發現概率ε；二是在采購開標前，杜絕將投標信息泄露以避免企業之間互相串標抬高報價標準；三是對中標的醫藥企業履約情況進行不定時監控，減少藥品斷供造成醫藥市場紊亂等現象的發生；四是制訂科學的藥品招采規則，使G>O，在控制藥價以惠及大眾的同時保證醫藥企業的合理利潤。

五、對策與建議

醫藥企業作為帶量采購的核心參與者，其中選結果關乎自身發展?；谘芯拷Y論，本文針對醫藥企業在帶量采購政策下如何科學應對新的醫藥市場環境提出如下建議。

（一）加強對藥品成本的多角度考量，在供應能力許可范圍內報低價競標

加強對納入帶量采購藥品成本的多角度研究對確定競標價格的科學性及維護與其他醫藥企業之間的合理競爭具有積極影響，醫藥企業在成本允許的范圍內以低價策略爭奪標的是在政策下生存的最佳選擇。以低利潤率換取大量市場份額，短期內看似利空，長期成效卻是醫藥企業可借此發展的機遇。本文前述研究表明，為增大中標概率的最優報價應隨成本的降低而相應降低，因此醫藥企業可通過挖掘能夠降低之處的成本耗費，實現以低價策略占領帶量采購中的藥品市場。醫藥企業可采取精益生產的管理理念，統籌“工藝改進、技術提升、質量管理優化”等方面，主導產品的工藝攻關、推動開展設備改造升級及產線自動化、生產技術相關的降本工作。在符合質量要求的前提下，通過優化生產的方案、處方、工藝，降低生產過程中的成本，降低物流及包裝成本，讓最終上市的藥品成本具備行業競爭優勢。

（二）加強對競爭者信息的掌握程度，提高中標概率

在帶量采購競標過程中，醫藥企業既要注意投標信息的保密性也要掌握市場動態，作出精準的價格判斷。本文得出的最優競標策略的報價將隨著參與競標的醫藥企業數量的增多而逐漸接近成本，此種情況下的市場環境易引起投標者為了爭奪標的以過低價格投標的現象發生。由于醫藥企業的成本分布處于相關政策及法律法規等條件基本一致的整體環境，通過長期的觀測調查可在一定程度上了解其他醫藥企業的銷售量、供應能力等信息，從而分析成本情報為制定自身發展策略提供依據。參與競標的醫藥企業數量會隨著越來越多的藥品品種被納入集采范疇而增長，投標的醫藥企業在同為信息不對稱的情況下，掌握競爭對手信息越充足越具先發優勢，中標概率越大。

（三）采取戰略聯盟的方式，加強合作意識

帶量采購對改善醫藥企業散、亂、多的局面發揮了重要作用，醫藥企業間的博弈最終主要是具備成本優勢的企業占據有利地位。部分中小型企業在政策的浪潮中未充分考慮產能，唯恐被市場淘汰以低價參與競標，最終造成各方利益受損。為避免不良現象的發生，中小型醫藥企業可積極思考與競爭者兼容合并，以良性的合作理念同聯采辦進行價格博弈?？赏ㄟ^戰略聯盟與其他醫藥企業共同完成約定采購量的生產目標。另外，醫藥企業也可以聯合進行新藥的研究開發，進而使自身具備長期競爭優勢，達到多方獲利的協同效應。

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＊基金項目：廣東省教育科學規劃課題（高等教育專項），項目編號：2021GXJK332。

（作者單位：廣東藥科大學醫藥商學院。阮嫻靜為通信作者）