美贊臣換帥

周琦

美贊臣中國，出現人事變動。

2023年12月11日，其內部信宣布，朱定平辭任CEO，由春華資本董事總經理肖婧婧接棒。

肖與美贊臣中國淵源頗深，她參與主導春華對美贊臣的收購，也一直負責投后服務工作。

“她能更好銜接美贊臣和春華資本之間的關系，全面協調資本、市場和管理之間的關系?！比闃I分析師宋亮告訴《21CBR》記者。

美贊臣一度是中國嬰配奶粉的領導者，如今份額大為縮減，加之嬰配奶粉大盤收縮，其處境算不上舒適。

目前，美贊臣中國向全家精準營養轉型，且試水羊奶粉等新品類，新帥到任，其應變之策頗受關注。

據官網披露，肖婧婧是春華資本董事總經理兼消費行業組聯席負責人。

她參與過春華對君樂寶乳業的投資，且聯合西王食品完成對北美營養品Iovate Health Sciences的跨境收購。

2021年，春華資本耗資22億美元（約合141億元人民幣），從杜蕾斯母公司利潔時手中，買走美贊臣中國。

據稱，肖婧婧是這宗大額交易的主導者，也承受過“靈魂拷問”，比如，對嬰配奶粉長期增長的質疑。

她當時堅信，美贊臣“危中有機”。

其一，“三胎”政策及相關生育鼓勵舉措出臺，能刺激市場增長；其二，春華資本擁有幫助國際品牌本地化運營的成功經驗。

“幫助美贊臣中國業務突破區域差異、文化差異，更靈敏高效地應對瞬息萬變的中國市場，化解國際品牌不中不洋、水土不服的尷尬局面?！毙ゆ烘涸趦赡昵胺Q。

現在來看，新生兒數量下降，確實給嬰配奶粉行業帶來壓力，美贊臣也未能重現過往的輝煌。

現在，肖婧婧本人走到臺前，從其背景來說，更利于調動春華系的資源。

值得注意的是，本次架構調整，同時成立“美贊臣中國執行委員會”，以提升戰略及重大決策的“前瞻性與高效性”。

據悉，委員會成員在消費品零售、數字化轉型等領域，有豐富經驗。

比如，董事長兼執行委員會主席Christian Nothhaft（羅敬仁），擁有超過12年在中國投資和創業的經驗，曾為屈臣氏中國CEO。

美贊臣中國大陸全渠道銷售總經理周濤、首席供應官Harold Diender等，均為執委會成員。

肖婧婧和春華接手前，給了朱定平兩年時間。

2021年9月收購完成，美贊臣中國便交由這位職業經理人打理，朱曾在合生元供職14年。

上任后，朱定平實施一系列改革舉措，定下“五年計劃”，力圖打造一款百億級的超高端單品。同時，布局新賽道，實現雙位數復合增長率。

2022年1—6月，美贊臣中國的利潤超過預期近三成，月均新客環比增長30%；經銷商庫存周轉天數為17天，實現運營所需160%現金流。

肖婧婧上任，擔子不輕。

高峰期，美贊臣在華年銷售額約為80億元，穩居第一梯隊。其后，國產品牌崛起，其地位大不如前。

這兩年，人口出生率下降，價格戰愈演愈烈，且市場向頭部集中，美贊臣壓力更大。

“最大的難點是，行業內卷嚴重時，如何維護好價盤，穩住業績?！彼瘟粮嬖V《21CBR》記者。

首先，存量業務穩價保量，保證銷售額不降，這是肖的一大要務；其次，面對行業性萎縮，得走出去擴展增量。

目前，美贊臣中國已走出兩步棋：

一是發布成人營養戰略，擴大消費對象范圍。其在去年9月官宣，未來三年，將布局基礎營養品、功能營養品、特殊醫學用途配方食品三大領域。

其基礎營養品，已推出成人奶粉、乳清蛋白粉兩款產品；功能營養品、特殊醫學用途配方食品，按計劃分別于今年底和2026年面世。

二是跳出牛奶思維定式，轉向羊奶粉等“特乳”。

前年8月，美贊臣推出首個羊乳配方奶粉品牌“純冠”，計劃在天津投建羊奶粉工廠和羊奶粉研發中心。

羊奶粉的市場體量，2026年預計達200億元左右，只是賽道同樣擁擠，伊利悠滋小羊、飛鶴小羊妙可均有布局。

肖婧婧操盤后，無論如何調整策略，攻守均不輕松。

“在多重挑戰下，就營收、利潤來說，美贊臣中國維持了基本盤?！彼瘟猎u價說。

朱定平在任時，提出聚焦三大方向：

以本地化需求為導向，優化產品組合；提升以中國消費者為中心的數字化平臺；全面進攻下沉市場。

他帶著管理層，深入一線拜訪渠道商，設立新經銷商服務結構。即在各地精選渠道伙伴，達成深度、穩定的合作關系，然后給予彈藥支持，去攻下當地市場的各個堡壘，以本地經銷商服務本地。

同時，朱在供應鏈上投錢，打造廣州、重慶分銷中心，推動美贊臣供應鏈從線性改造為“網狀”，提高就近供應和本土化供應能力。

宋亮告訴記者，精耕三四線是長期過程，朱的下沉打法是起效的，也為后來者打下基礎。

有分析認為，肖婧婧負責美贊臣項目的投后，整體戰略預計保持穩定。

鑒于肖的背景，其在資源調動、執行落地方面，話語權更大，在嚴峻的環境下，有利于將美贊臣帶出低谷。