企業在跨文化商務談判中的社交距離

楊斯淋 白樺

【作者簡介】楊斯淋（2000-），女，遼寧朝陽人，研究生在讀，研究方向：職業技術教育。

【摘? 要】全球化的視域下，國際商務交際日益密切。企業商務談判中的社交距離作為非言語交際的一種形式，對于談判的成功與否起著至關重要的作用。論文首先深刻把握企業在跨文化商務談判中掌握正確社交距離的重要性，對國內外社交距離的研究成果進行深刻挖掘。其次，揭露社交距離的三大影響因素并進行分析。再次，引用愛德華·霍爾提出的4種社交距離，并分別結合在企業跨文化商務談判中的情景進行應用。最后，針對企業跨文化商務談判中不同情況提出相應的策略。恰當的商務社交距離，能夠使跨文化交際更加得體，更清晰地展示企業的合作意向。

【關鍵詞】商務談判；社交距離；跨文化；體距語

【中圖分類號】F272；F715.4? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2024）01-0115-03

1 研究意義與國內外研究現狀

1.1 研究意義

了解社交距離對企業跨文化商務溝通具有重要的現實意義。在全球化日益盛行的今天，企業跨文化商務談判已經成為商務交流中的重要環節。而在這一過程中，社交距離的認知與處理對企業談判的成功與否起著重要的作用。社交距離的研究不僅揭示了在貿易過程中企業雙方的商業關系與心理，還暗含了不同民族及文化的特征。掌握商務社交距離可以幫助我們在商務談判中如魚得水，提高企業商務合作伙伴的交流效率，進而達成商務合作。在企業跨文化商務談判中，由于企業文化背景的差異，談判者可能對社交距離有不同的期望和理解，通過深刻研究社交距離，可以了解并適應對方的商業期望，提高溝通效果。通過正確的社交距離能夠幫助企業進行談判，貿易雙方建立信任關系，促成企業間的長期合作。此外，研究跨文化企業商務談判中的社交距離可以更加深入地了解不同文化間的差異，更好地促進企業間的文化交流與理解，為企業做跨國經營生意提供更有利的支持。了解并尊重不同企業間的文化差異，正確地把握社交距離，可以幫助企業談判者在應對不同的談判對手時擁有靈活的談判技巧和策略。通過不同的社交距離，可以更好地了解談判對手的需求與期望，提出相應的商業策略，促進企業交流的長遠發展。

企業商務談判中的社交距離屬于非言語交際的研究范疇，而非言語交際研究主要涉及三大范疇，分別是：①身勢語。身勢語是博威斯特（Birdwhistell）在1970年首次提出的概念，其強調社交中的身體語言，包括人類的身體姿勢、面部表情及舉止動作等方面。②副語言。能在人類交流中起傳達信息的作用，能更好地傳達人們的情感與態度。③體距語。由美國人類學家愛德華·霍爾（Edward T. Hall）為代表人物提出了人的空間觀，他認為人對空間的距離與領地的要求都會受到后天習得與文化不同的影響，甚至人類文明社會中產生的人際關系的遠近、親疏都可以用體距來解釋?！氨３趾侠淼木嚯x是人們共同生活的基本條件之一”，在人類日常的交流中，我們不斷地創造和消除距離。因此，如何找到并保持最佳商務社交距離成為企業在跨文化商務溝通中的重要目標。

1.2 國內外研究現狀

在20世紀30年代，人類空間距離的概念最早由德國動物行為學家Hediger從動物的行為作為出發點來進行研究。他觀察到動物之間保持著固定的距離，由此基礎上提出了“動物距離”理論。1937年卡茨通過比較動物和人類的空間行為，首次提出了“個人空間”的概念，開創了人類距離行為的研究先河。20世紀50年代后期，大量人類學家對人際距離產生了濃厚的興趣，由美國著名的人類學家愛德華·霍爾（Edward T. Hall）作為跨文化研究的代表人物，他關于社交距離的理論得到了學界的廣泛支持，在出版的《無聲的語言》《隱藏的維度》及《超越文化》書中提出了“個人空間”的概念，在1963年，他繼續發展前人未及的領域“體距學”。1994年羅伯特和蘇曼特拉發表了《組織理論與多元文化組織》深入探究了跨文化企業中社交距離對企業組織結構和管理的影響。隨后，世界學者不斷探索這一領域，經過半個世紀的發展，跨文化社交距離逐漸成為一門獨立的學科，企業跨文化商務社交距離的理論框架也越來越清晰和充實。

國內學者對社交距離這方面的研究要晚于國外，自中國開始獨立外交以來，企業間商務交流日益頻繁。1988年，耿二嶺注意到了肢體語言的內涵，出版了關于非言語體距學書籍《體態語概說》，這是中國第一部關于跨文化體態語的作品。在1999年5月，畢繼萬發表了《跨文化非言語交際》，主要對中英兩國商務社交中非言語差異進行了總結和比較，還做出了英語國家肢體語言和副語言方面的研究。2000年大學學報上，華中科技大學范杏麗教授發表了《不同文化背景下的非言語交際比較》，從肢體語言、手勢距離和身體接觸3個角度分別介紹了非言語交際的差異。2018年王麗華學者在其發表的文章中詳細探討了非言語交際在企業談判中的作用，并強調了社交距離在企業談判中的重要性。國內外學者對于社交距離的研究已經取得了一定的成果，但仍然存在一些需要進步的地方，如不同文化背景下的企業商務社交距離的具體差異、如何更好地應對不同企業的文化差異等問題仍需進一步探討與研究。

2 社交距離的定義與影響因素

2.1 社交距離定義

社交距離的定義從以下幾個維度進行分析：首先，從幾何學的角度來看，社交距離是“特定空間內兩點之間的距離”，而社交距離一詞，并不僅僅是一個一維的概念，它是一個三維空間，可以根據人的空間、手勢、肢體語言等來判斷人在交際中的狀態；其次，從文化的角度來看，社交距離是指不同文化在交往中的碰撞，是與不同職業、宗教信仰、成長環境和教育有關的；最后，從商務交際的角度來看，社交距離是指個體或群體在商務交往過程中所保持的距離，其距離的遠近程度，可以反映商務談判過程中交際雙方的合作意向。因此，企業在談判中掌握恰當的商務社交距離可以使其在商務談判中如魚得水。

2.2 社交距離影響因素

社交距離不僅揭示了企業雙方商業關系和心理狀態，而且揭示了各種民族的文化特征。企業在跨文化商務談判中，往往不僅是談判條件之間的對弈，還涉及談判雙方文化背景與思維習俗對社交距離認知不同的對弈。社交距離的影響因素是多種多樣的，社交距離主要會受到文化背景和習慣差異這兩種因素的影響。

不同文化背景的商務人士對社交距離有不同的理解與認識。在跨文化商務談判中，合作伙伴間互相尊重彼此文化下的社交間距是非常重要的，應理性對待談判對手在其文化背景下所呈現出對社交距離的差異，求同存異，要充分理解與尊重對方的文化。例如，西方文化背景個人主義者居多，對社交距離的敏感度高；中方文化背景集體主義者居多，所以中西方企業的商務人士在談判中對距離的反應是有差異的，在商務談判中突然走太近對西方商人來說是一種威脅，因為強行進入他人的社交距離范圍內，具有壓迫感，是西方文化中個人權利的象征。但中方文化將近距離的社交視為友善與親切，中方文化中靠近他人能反映出雙方的關系親密。所以企業商務人士在面對不同文化背景的談判對手時，應做足功課，了解不同文化對社交距離的“潛規則”。

習俗是人類在社會生活中逐步形成并沿襲傳承下來的穩定的社會風俗及習慣，也是人們不自覺的行為準則習慣，涉及生活中的方方面面，如見面禮儀、餐桌習慣、禮物贈送、特別節日習俗及公共場合行為舉止等。例如，中國人有熱情、謙遜的待人習慣，商務接待時會送上最具心意的見面禮，注重人際距離，即使商務談判的結果不令人滿意，中國人還是會熱情保持親密的人際關系，也就是中國老話常說的“買賣不成仁義在”，中國人認為，親近的人際關系是維持商業合作的好方法，近距離可以幫助展現合作伙伴彼此間的親密關系，為未來的商業合作奠定基礎。西方風俗則更注重效率和直接溝通，如西方并沒有酒桌文化，更傾向于在正式的場合談合作，喜歡用握手和貼面禮表達歡迎。了解和尊重不同國家的習俗差異是跨文化交際的重要一環。

3 愛德華·霍爾提出的4種社交距離在企業跨文化商務談判中的應用

恰當的社交距離對于企業的最終談判結果具有重要影響。眾所周知，美國人類學家愛德華·霍爾提出了社交距離的概念，他提出的4種距離類型分別是親密距離、個人距離、社會距離和公共距離。這4種距離間距是依次增加的，不同的間距也反映了不同的商務交流情況。這4種社交距離在企業商務談判語境中的應用具有獨特的現實意義。

3.1 親密距離（Intimate Distance）

親密距離約6英寸到18英寸之間（15厘米到44厘米）。一般來說，在這個親密的距離中的交際雙方關系是非常親密的，如戀人、老朋友、家人等。在這個距離內的人們身體無法避免地進行接觸，甚至彼此之間能夠嗅到體味，通常通過親吻、擁抱、愛撫等方式來表達這種親密關系。通常來說，這種親密的社交距離不會出現在初次見面的商務談判和企業商務溝通活動中，因為跨文化商業談判中的雙方既不是家庭成員，也不是戀人的關系，很難達到這樣的親密距離，所以親密距離大多應用于非商業的社交場合。然而親密距離對企業的商務社交也并非完全沒有借鑒意義，例如，喜歡親密距離的阿拉伯人，無論是日常生活還是商務交際中，他們的社交距離都不超過0.5米，一旦超過這個距離便會被阿拉伯人視作不友善的商務交際，不友善的社交距離最終會導致談判失敗。

3.2 個人距離（Personal Distance）

個人距離是在1.5英尺到4英尺之間的范圍（46厘米到122厘米）。人們常說邁一步的距離是0.75米，也就是說，個人距離是不超過身側兩步的范圍，是一種親昵關系與普通社會關系的過渡區域，在人們的日?；顒又?，家人或朋友可以自由進入這個距離，企業在正式的商務談判中也經常使用這個距離。在企業商務談判中，尤其是在非常重要的場合或正式的外交中，如此近的距離可以看到談判雙方的面部微表情，無論是疑惑、猶豫、欣喜還是其他的微小情緒都會被盡收眼底。在個人距離范圍內談判雙方也可以通過友善的商務握手、擁抱、請教問題等一些近距離的私密活動來拉近彼此之間的合作伙伴關系，此外，可以通過商務談判中合作伙伴彼此間的站位距離的遠近來判斷企業間談判是否能達成預期結果。

3.3 社會距離（Social Distance）

社會距離的范圍是4～12英尺（1.2米到3.7米之間）。大概是一張桌子的距離，能夠比較恰當地體現商務溝通的正式與嚴謹，是比較適合嚴肅的商務談判距離，此距離常用于公司董事會會議以及中小型商務接待，由于4～12英尺的社會距離，在商務談判時難以進行肢體接觸，也不容易看到對方的面部細微表情變化，是容易偽裝談判過程中情緒變化的距離。由于企業在談判中選擇社會距離對語言的依賴性比較大，談判時應更加注意語言的恰當與規范性。商務談判時處于社會距離能讓人感覺更加正式嚴肅，感覺被商業伙伴更加認真對待，所以社會距離常被用于正式的商務談判中，此時對距離的把握會更加重要，若一味地打破本來的社交距離，會讓合作伙伴感到唐突和壓力，影響合作好感度。

3.4 公共距離（Public Distance）

公共距離的范圍大約是12～25英尺（3.7～7.6米）。公共距離更適用于大型商業講座和某些特殊的商業活動。一般來說，公共距離的范圍并不是企業跨文化商務溝通的最佳距離，因為在此公共交際距離內，談判雙方難以觀測到彼此之間的表情與動作。但是，當商務談判中需要演講、報告或是公開展示成果時，便需要公共距離來進行。某些特殊情況如新冠疫情期間，公共距離的應用十分廣泛，所以特殊情況的社交距離并不拘泥于具體數字，企業不同的商務情景中社交距離也會視情況而產生變化。在跨文化商務談判中，由于文化背景等方面的差異，不同國家或地區的談判者對于社交距離的認知和期望可能存在差異，這些差異可能導致在談判過程中出現誤解或沖突，所以對于社交距離的把握對于企業中的商務談判尤為重要。

4 企業跨文化商務談判中采取的應對策略

4.1 尊重不同文化差異

在不同文化的商務談判中，企業中專業的商務人士應該充分了解不同文化背景下對站位、體距、姿態的看法與要求，在談判之前就充分了解談判對象的體距習慣是最基本的禮儀要求。靈活、準確的體距變化在跨文化商務談判中是相互尊重的一種表現。同時在尊重對方的前提下，可以多方面去了解和掌握對方企業的文化、風俗習慣與看待事物的思維方式，了解在不同文化背景下，身體間距離表達的深刻含義，以此來保障商務談判的順利開始，并進行后續的交流與合作。

4.2 明確談判策略

企業在跨文化商務談判開始前，需要明確此次談判我方想要達成的目標與方案，并根據不同的談判需求來制定談判策略。談判策略的不同也會決定企業談判中雙方的談判體距，是直進的談判策略，就應考慮什么樣的談判距離能給予對方壓力從而直接達成合作；是溫和的談判策略，就應考慮更加親和的站位與近距離的溝通，從而達到“溫水煮青蛙”的效果。應明確此次談判所使用的談判策略，從而合理安排企業中團隊的站位與談判對手的站位距離。

4.3 營造和諧談判氛圍

從過往成功談判案例不難看出，企業成功的商務談判大多是和諧的談判氛圍，談判以友善的方式進行，最終才能達成企業跨文化商務談判中各自權益相對最優解。企業明智的談判團隊應設法使談判桌上的氛圍達到最佳的氛圍，如果談判對方對于彼此之間的距離存在猶疑，我方可以適當向前一步走，主動打破彼此間體距的“壁壘”，從拉近身體間的距離一小步，從而拉近彼此心里距離一大步。

4.4 提高社交距離敏銳度

誠然，不同企業文化背景下對體距的要求具有相似度，但是人與人之間具有差異性。我們可以事先了解其文化背景，做好談判策略，營造和諧氛圍，但不要忽略了人是無時無刻不在變化的。對于“不斷變化”的合作伙伴，我們應該提高警惕，時時關注社交距離，防止對社交距離的過于自信影響談判結果。

5 結論

企業在跨文化商務談判中的社交距離是一個復雜且敏感的問題，它涉及文化、心理、社交等多個層面的因素，理解并正確處理這一問題對于提高談判效率、促進國際商務交流具有重要意義。通過深入了解不同文化背景下的社交距離規則，以及運用有效的溝通策略和技巧，了解和尊重不同國家的文化差異，正確把握談判雙方的社交距離，對于建立信任、傳遞信息、促進企業間溝通并達成共識具有重要的意義。

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