對話馬世民：從雇傭兵到李嘉誠的“和黃大班”

尹曉琳

“在太平洋上空的一架航班上，坐在閣下旁邊的那位風塵仆仆的華人紳士，可能正趕赴紐約或倫敦收購你的公司。由香港到雅加達，這些精明的華裔企業家近年來賺得盤滿缽盈，已非池中之物，東南亞再不能容納他們了?！?987年5月，美國《財富》雜志這樣寫道。

文章特指時年58歲的李嘉誠，這位“最具野心的收購者”在20世紀80年代中后期揣著20億美元，四處收購西方公司。

40年后回看，李嘉誠商業帝國之所以能穿越周期，在一定程度上建基于其海外業務的增長。而在進軍海外的征途中，李超人身邊不乏赫赫功名的悍將，其中一位便是當年帶領和記黃埔躍出龍門的“洋大班”馬世民。

李嘉誠擅用“客卿謀士”。早在60年代，他已有意回避東方式、家庭化的企業管理，大膽起用洋人。這些洋專家，在內部，引進西方企業管理經驗；在外部，是尋求目標、接洽收購的先鋒和向導。

馬世民在“和黃大班”的位置上足足坐了10年。這位前雇傭軍軍人，于1966年從英國來到亞洲，先是在“洋行之王”怡和集團待了14年。1984年馬世民甫一加入和記黃埔，便為李嘉誠賺了大錢，他輔佐李嘉誠收購了加拿大赫斯基石油、香港電燈集團，并一手操盤打造了英國電信帝國“橙”。以“橙”為例，1999年和黃成功賣掉“橙”，凈賺千億港元。馬世民在任內將和黃的利潤和規模擴展到怡和的5倍。

他還在有意無意間扮演過李澤楷的“太傅”，李嘉誠有心安排兒子跟洋大班學藝。有一次，馬世民通過老朋友基辛格介紹去見巴菲特，出發前李嘉誠問他是否愿意帶上李澤楷一起去。馬世民離開和記黃埔時，李澤楷送了一輛保時捷作為告別禮物。

就在前不久，83歲的馬世民來了趟香港，他在亞洲呆了57年，此地已是“另一個家”。除李嘉誠外，馬世民在亞洲的朋友還有郭鶴年、任正非，任正非稱他是“永遠的老師”。

如今他的身份早已變成“介入的旁觀者”，更多扮演顧問和董事的角色。在接受《中歐商業評論》采訪時，這位洋大班說，他現在最大的樂趣是在鄉下安靜地散步兩小時，平時會讀年報、歷史書以及阿加莎·克里斯蒂的書。

- 01 -“想要贏”的意志力

馬世民跟李嘉誠一見如故。他開玩笑說，這種投緣也許因為“都屬龍”，馬世民比李嘉誠小12歲。

20世紀80年代中期，李嘉誠對和記黃埔的興趣集中在房地產領域，其他事情交由馬世民全權處理，他總是直截了當地說出自己的觀點，得到了李嘉誠的信任?！拔覀儗κ挛锝洺Ｓ胁灰粯拥目捶?，但他是個很好的傾聽者，即使不同意我的觀點，也給予極大的尊重。他常跟我說：‘西蒙，任何事情只有我們倆都同意了，才會去做?！?/p>

1987年，李嘉誠打算進入石油行業。馬世民奉命就收購加拿大赫斯基石油公司進行談判。他在中國香港和加拿大卡爾加里之間飛來飛去，會議無休無止，20名律師圍著談判桌爭吵不休。李嘉誠告訴馬世民，他絕不支付每股超過11加元。赫斯基的團隊則明確表示不會以低于每股12加元的價格出售股份。

到了僵持階段，主談判官的角色尤為重要。在實際談判中，如何妥協往往比拒絕妥協更重要?！叭绻阆霝樽约旱氖聵I贏得一位支持者，” 林肯曾說過，“只要讓他相信你是他的朋友就行?！?/p>

最終在價格問題上，雙方無法再談下去了。李嘉誠在香港給馬世民打電話：“西蒙，每股11加元，多一分也不給。如果他們不能接受，你就回來吧。這事就算了?！?/p>

此時談判已進行了4個月?；艚▽幨呛陀淈S埔的時任會計師，也是李嘉誠親自指派的數據統計員，目的是確保馬世民的出價不會過高?；艚▽幙雌饋砥v不堪，用充滿絕望的聲音對馬世民說：“好了西蒙，咱們回家吧?！瘪R世民讓霍建寧先回去，他自己留下來，以喝告別酒的形式做最后的努力。

“我們很想做成這筆生意，”馬世民開口說，“你們也想，我知道李嘉誠也是這么想的?？上Ь鸵驗槊抗上嗖?加元，就談不攏了。你們在香港畢打街有辦事處，李嘉誠的辦公室就在你們辦事處的街對面。如果你們今晚飛往香港，我想我可以讓李嘉誠跟你們進行最后一次會面，說不定我們可以達成交易?！?/p>

對方同意了，并在當晚乘私人飛機前往香港。馬世民提前抵達，馬上去找李嘉誠?？吹贸隼罴握\很失望，但已經把這件事拋之腦后?！安还茉鯓?，西蒙，在這件事上你辛苦了，做得很好。但這次咱們贏不了了。你代我向鮑勃和阿特告別吧！”

馬世民在此時表現出了一個CEO的擔當以及在老板面前的適度強硬：“不，嘉誠，我不會替你告別，你必須親自去送行。他們在街對面有個辦事處，已經飛過來了，現在就在那里。我認為他們會想跟香港的其他人討論這個項目。畢竟打了這么久的交道，你至少應該跟他們說句再見?！?/p>

“好吧，好吧！我們一起去跟他們道別?！?0分鐘后，交易完成，成交價為每股11.8加元。10分鐘后，他們回到李嘉誠的辦公室，喝酒慶祝。幾十年后回看，李嘉誠在國際油價暴跌至每桶僅約11美元之際，以32億港元入股赫斯基能源并獲得52%的股權，并在此后多次擴股。這成為李嘉誠最為人稱道的一筆投資，他本人也曾表示這是“一生中最偉大的投資之一”。2020年，李嘉誠家族以約135億元的價格，出售了其所擁有的70%赫斯基能源股權。

事實證明太過精明的談判者是很難獲得大勝的。馬世民深諳在非核心領域讓步，從而建立良好的談判身位和口碑。除此之外，談判還需要意志力。在《馬世民戰地日記——從悍將到商界巨人》一書中，他曾經總結：“人一般是在消耗體力約三成的時候容易癱倒——但這時候離死還遠呢，要靠意志力來主導?！?/p>

在怡和洋行時，他甚至敢從時任香港置地總經理的太太手中搶訂單，香港置地跟怡和洋行淵源頗深，這跟從老板太太手里搶訂單也沒什么區別了?！拔业墓ぷ魇谦@得合同，這是我的決心，想要贏?！瘪R世民說。

- 02 -理解游戲規則

馬世民出身名門望族，但他的奶奶、父親兩代人接力將家族財富揮霍一空。由富轉貧又飽受二戰之苦的馬世民常常覺得“人生而自由，但常常受限”。

為了不被環境阻礙而贏得開闊性，馬世民18歲就開啟了探險之旅。先是應聘海員失敗，他跑到一艘跨國游輪的后廚當小工，在穿越公海的9個月航行中削了數萬個土豆；19歲投靠英軍未能如愿，轉而加入法國外籍軍團，在阿爾及利亞從軍5年，九死一生。所有跳出命運盒子的艱苦經歷，給了馬世民持續一生的長久饋贈。

“在外籍軍團那5年，我和150個不同國籍的人有過共同生活和交往的經歷，這給了我分析人的性格的能力?！瘪R世民說。

服役結束后，馬世民帶著他的社牛和識人之能前往泰國，加入了怡和洋行，很快就通過一位在曼谷最負盛名的美國律師，跟當地的許多美國公司建立聯系，融入一個新的美國朋友圈子。問及怎么交朋友，他的答案是：主動，開玩笑，做自己，真誠。

他是否在軍中已經表現出一定的領導才能？馬世民回答：“紀律和服從命令才是軍隊中的關鍵規則，領導力只是‘肉湯中的調味品。在你成為領導者之前，你需要學會遵守?！?/p>

在每一個“游戲場”，馬世民都先理解底層游戲規則，甚至在贏得對手的尊重之后，改變游戲規則。

他在怡和學會的重要功課之一是如何當“承包商”，這是一個承上啟下、左右逢源的位置，而馬世民擅長厘清像迷宮一般錯綜復雜的利害關系。

站在這個業務階梯頂端的是項目所有者，也就是資方。資方負責任命這個項目的建筑師、工程師、項目經理，接下來才是確定承包商。通常一個項目的候選承包商有6個甚至更多，只有一個會脫穎而出。等到獲得承包合同之后，承包商又會指定分包商，同時可能還得打通一些權力機構（比如消防）。

“你需要說服很多人，證明你的產品比競爭對手更好。即便被建筑師認可，也還是有很多人在尋找你的產品的替代品，因為他們要向雇主展示出其經濟優勢?！瘪R世民說。

到底什么是了解規則甚至改變規則？很多時候供應商的生意是這樣的，如果等到客戶的需求和標準制定好之后再介入，你已經失去了先手。高手往往在“起草設計規格說明”的階段就介入，影響客戶的標準制定。馬世民幾乎認識泰國所有的主要建筑師，在他們起草設計規格說明時，就先發制人說服他們，讓他們相信自己的產品與目標更匹配。

除了深諳規則之外，馬世民還了解每一個關鍵角色的訴求和好惡，他的訣竅是，“想方設法找到能作決定的人，經常見到他們，理解他們的立場和需求”。比如工程師的訴求是有自己的話語權，同時更重視結構性、防火性和耐久性；項目經理則要考慮更多，比如預算控制，怎么為老板省錢。

多年后，馬世民在入職和記黃埔后的第一件事同樣是理解游戲規則。和記黃埔的各個部門遍布香港——港口業務部門在港口，貿易部門在中環，超市總部在九龍等。最開始的兩個星期里，馬世民輾轉于各個部門，忙得團團轉。每個部門的負責人他都去見了，并跟每個人都共處了幾天，了解他們的業務流程、統計數據，發現他們的問題，并與團隊見面。

- 03 -社牛的恩情賬戶

什么樣的人才能贏得李嘉誠的青睞？在選擇“洋大班”這件事上，李嘉誠是一個靠眼光取勝的收割者而不是培養者，前者的試錯成本極低而收益巨大。

在怡和洋行的14年，加上此后創業的3年，馬世民已經完成了職業塑造和資源積累。他在怡和時代一個明顯的轉折是成為副總經理杰里米·布朗的助手。這是一個可以成為“人脈之王”的位置。所有重要客戶來港時，在參與怡和的盛大午餐宴之前，都得先去布朗的辦公室與他見面。

馬世民的工作是向布朗簡要介紹來訪的客戶，說明一下怡和應該如何處理這些客戶的產品、利潤、出現的問題以及識別出任何有可能受到“抨擊”的環節，確保怡和與這些大客戶保持良好的關系，以便繼續合作下去。

這個職務讓馬世民認識了很多人，而且都是怡和所代理公司的重量級人物?！案舻氖?，他們都認識了我。我們在亞洲各地都有生意，我在各地飛來飛去，結交朋友和生意上的熟人?！鋵嵢巳硕贾?，從長遠來看，要想取得成功，重要的不是你知道或了解什么，而是認識什么人?！?/p>

即使在70年代經濟衰退的黑暗歲月里，馬世民也堅持負責招待來自亞洲的客戶，定期邀請他們喝酒吃飯，維護友好的合作關系。邀請的人中包括怡和的客戶和分銷公司負責人，還有來自亞洲所有國家的政客，以及任何有可能用得上的人。

但對于人與人之間的恩情賬戶而言，喝酒吃飯只能算得上是小恩小惠，結下真正的善緣還得一起賺過錢或者虧過錢、一起打過勝仗或者經歷過失敗。而交易是最好的“過事兒”方式，馬世民在一次又一次的復雜交易中，收獲了不少沉甸甸的生意人風格的友誼。

離開怡和后，馬世民創立了一家叫達溫漢姆的新公司繼續做貿易。他特意去日本，與三菱公司的負責人由布告別。多年前怡和與三菱達成協議，由怡和代理三菱產品在香港的銷售，并抽取5%的傭金。由布感慨，三菱跟怡和打交道這么多年，馬世民是唯一一個真正為他們服務過的人。他很感性地對馬世民說：“我們從來沒有忘記過你為三菱在香港捷運項目上所做的努力?！?/p>

午飯后，由布跟一位下屬一邊竊竊私語，一邊在紙上寫著什么，兩人全程用日語交談。最后，由布看向馬世民：“西蒙，我們有一個提議。我們在6年內付給你200萬美元作為聘金，除此之外，如果你能為我們爭取到業務，我們將付給你相應的傭金?！?/p>

于是，馬世民剛剛創辦的公司有了業務。這不僅是錢的問題，成為三菱集團的代理大大提高了這家新公司的信譽度。