經銷商

艷豐農資企業給經銷商的年終返利，是否有必要給，向來是令很多農資企業頭疼的問題。年終返利怎么給？力度多大？什么形式？這是一個麻煩的連鎖問題。年終返利卻返出麻煩農資企業對經銷商設立年終返利制度，是想調動經銷商積極性，給廠家留有回旋余地，并在一定程度上牽制經銷商。但在實施過程中，年終返利往往給農資企業帶來麻煩，如經銷商抱怨年終返利不如某某廠家多、兌現不及時、兌現方式死板、返利附加條件多，或猜疑某些經銷商拿到更多返利等。就像老板年終給員工發年終獎金一樣，不發不行，

經銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內容之一，經銷商管理水平的高低也是衡量一個銷售人員銷售工作是否成功的重要標志之一。 凡是成功的銷售人員，也一定是在經銷商管理工作方面有過人之處的。一、為什么要做經銷商管理1.經銷商管理的目的銷售人員對經銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關系，提高經銷商對生產企業的忠誠度，最大程度的發揮經銷商的經營潛力，使經銷商、銷售人員、生產企業及經銷商的客戶都能夠實現利益最大化，最終達到利益鏈條上的相關企業或

油企業積極拓展經銷商，發揮經銷商作用。本文首先講述國產品牌潤滑油經銷商管理工作中出現的誤區，其次講述國產品牌潤滑油經銷管理的具體策略，以此來供相關人士參考與交流。隨著社會經濟的不斷發展，人們對于石油資源的需求越來越多，潤滑油是石化行業中最具代表性的產品之一，近年來，中國潤滑油市場需求量持續增長，已成為全球第二大潤滑油市場，市場容量比較大。但是現如今潤滑油產品的經銷商數量越來越多，經銷商之間的競爭越來越激烈，因此需要采取有效的措施，提高經銷商競爭實力，在激烈

豐在廚電企業對經銷商的管理體系中，設計年終返利這個環節，無非是想起到調動經銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經銷商等目的。但在實施過程中，年終返利往往會給廠家帶來不少麻煩，例如經銷商抱怨年終返利不如某某廠家多，兌現不及時，兌現方式死板，或是年終返利的附加條件太多，或是猜疑某些經銷商拿到了更多的年終返利等等。這就像老板年終給員工發年終獎金一樣，不發不行，發多發少更麻煩。廚電企業給經銷商的年終返利，已實施了不少年，綜合實際的落地效果來看，往往

一些人在說干掉經銷商， 沒有經銷商賺差價……這種論調此起彼伏。 近幾年，經銷商生存確實遇到了很多困境， 有一些廠家直接繞過了經銷商和用戶合作，還有一些廠家的業務員變成了事實上的經銷商。 這些趨勢我們是無法改變的， 我們唯一能做的是改變自己，適應趨勢，在趨勢中體現我們與眾不同的價值。 總體來看，傳統經銷商面臨的困難主要體現在七個方面：第一、做不了大戶傳統經銷商所服務的用戶都是小戶和散戶，有個別的是家庭農場。當用戶變大了以后， 用戶結構也發生了明顯的變化， 原

余明經銷商與廠家相融共生，共同提升市場業績。市場環境不好時，經銷商最先受到市場沖擊。因此，如果沒有深厚的市場基礎和廣泛的客戶資源，經銷商很難在一些大的市場變革中存活下來。經銷商在中央空調產品銷售鏈條中一直發揮著重要的作用。市場環境好時，經銷商與廠家相融共生，共同提升市場業績。市場環境不好時，經銷商最先受到市場沖擊。因此，如果沒有深厚的市場基礎和廣泛的客戶資源，經銷商很難在一些大的市場變革中存活下來。經銷商的發展通常有兩種方式，一是不斷擴大企業規模，在當地樹

場競爭下，不少經銷商淪為了真正的“搬運工”。在寒冬到來、疫情隨時可能反復的大環境下，經銷商稍有差池就將面對無法挽回的后果。對任何一個經銷商來說，壓貨等壓力都可能成為今年無法承擔的重壓。倉庫：經銷商不盈利的根源有人說“賣食品不賺錢”，其實很多情況下，只是經銷商不賺錢。廠家不斷加大產量、擴產、建廠，最后這些多出來的產品都到哪兒去了？答案是相當一部分在經銷商的倉庫里。經銷商不能自主決定需要進多少貨，而是由廠家指派需要賣出去多少貨，廠家還有多少產能需要經銷商去消化

業內對食品行業經銷商地位的討論，食品經銷商何去何從？如何協調線上線下關系？新成立的中國食品工業協會經銷商工作委員會能夠為經銷商這一群體帶來什么？茅臺“清洗”經銷商引質疑公開數據顯示，2018 年，貴州茅臺經銷商減少437 家。今年第一季度，貴州茅臺經銷商總數加速下降，減少533 家，比例高達17.8%。截至2019 年一季度末，貴州茅臺國內經銷商數字為2454 家。經銷商減少的同時，2019 年5 月5 日，貴州茅臺集團營銷有限公司正式揭牌成立。該公司為茅

時有車不愁賣，經銷商幾乎是躺著掙錢。但隨著國內車市銷量增速放緩，汽車市場逐漸成熟，我國正在經歷從賣方市場向買方市場的轉變。汽車流通行業競爭日漸激烈，經銷商退網、4S店倒閉屢見不鮮，流通企業面臨著前所未有的資金周轉難、人才流失、主機廠壓庫等重重壓力，銷售利潤逐年下滑。如今車市未見明顯好轉跡象，已經成為壓倒經銷商的最后一根稻草。難忍主機廠的不公正待遇，經銷商有話要說。應受訪者要求，本文采訪對象皆隱匿姓名。盡管如此，廠商關系日漸惡劣的現實不容忽視?！?J品牌經銷

魏 慶廠家對經銷商不滿意，要思考一下，這個是經銷商的問題，還是他員工的問題？經銷商受夾板氣，代人受過為什么說經銷商受的是夾板氣？品牌在廠家手里，廠家一瞪眼，不讓你做了，經銷商的代理權就沒了。消費者在終端手里。終端一翻臉，不要你的貨了，銷量就沒了。強勢品牌，廠家對經銷商可以吹胡子瞪眼加壓力，經銷商很少敢跟終端吹胡子瞪眼壓力傳遞的，還得兩頭賠笑臉。最無辜的是，廠家對經銷商的諸多不滿意，其實都是經銷商替人“背黑鍋”。廠家對經銷商最不滿意的問題是什么？請思考，廠

魏慶經銷商管理有多重要？在中國，快消品企業做市場，廠家和經銷商的雙團隊配合是最佳方案。營銷史上，曾經對這個觀點有過質疑，提出過廠家直營營業所模式、直營KA模式、深度分銷把經銷商弱化為配送商的模式……十幾年下來，證明這些模式都沒有成為主流，甚至從大概率上來講，這些模式都是失敗的。因為“強龍壓不過地頭蛇”，廠家自己做市場成本高、效率低、產出差、難以復制?，F在很多廠家都在把直營市場和KA交還給經銷商。深度分銷依舊有效，但是也都在從“廠家上人深度分銷”更改為“經銷

文|魏慶經銷商管理有多重要？在中國，快消品企業做市場，廠家和經銷商的雙團隊配合是最佳方案。營銷史上，曾經對這個觀點有過質疑，提出過廠家直營營業所模式、直營KA模式、深度分銷把經銷商弱化為配送商的模式……十幾年下來，證明這些模式都沒有成為主流，甚至從大概率上來講，這些模式都是失敗的。因為“強龍壓不過地頭蛇”，廠家自己做市場成本高、效率低、產出差、難以復制?，F在很多廠家都在把直營市場和KA交還給經銷商。深度分銷依舊有效，但是也都在從“廠家上人深度分銷”更改為“

”。2016年經銷商面臨的情況是：相當多的企業，特別是那些大品牌，經銷商有整體崩盤的危險。廠家所有工作的落實都有待于經銷商的配合，“控貨”不過是一個解除“定時炸彈”的引信而已。經銷商崩盤，有些是財務崩盤，資金鏈斷裂，更多的是信心崩盤。如果連續兩年不贏利，經銷商就會信心崩盤。經銷商的利潤去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷量下滑其實并不大，有些行業只是有下滑的跡象。真正影響經銷商利潤的是壓貨，壓貨把經銷商的利潤壓沒了。壓貨，在銷量增長的年月，終端消化了，消費者購

”。2016年經銷商面臨的情況是：相當多的企業，特別是那些大品牌，經銷商有整體崩盤的危險。廠家所有工作的落實都有待于經銷商的配合，“控貨”不過是一個解除“定時炸彈”的引信而已。經銷商崩盤，有些是財務崩盤，資金鏈斷裂，更多的是信心崩盤。如果連續兩年不贏利，經銷商就會信心崩盤。經銷商的利潤去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷量下滑其實并不大，有些行業只是有下滑的跡象。真正影響經銷商利潤的是壓貨，壓貨把經銷商的利潤壓沒了。壓貨，在銷量增長的年月，終端消化了，消費者購

十一種類型的經銷商最受廠家歡迎在行業里，廠商合作模式任何一個成功的商業模式，一定是在產業鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則，只會是一個階段性產物。簡單地說，廠家的核心價值在于“營”，重點是產品研發和品牌推廣;經銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作。那么，什么類型的經銷商廠家會優先與之合作呢?以下11種“經銷商形態”供您參考。第一種類型：受到同行尊重的經銷商我們業務員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經銷商能力

管好經銷商才能實現廠商共贏都說經銷商與廠家是魚和水的關系，是合作伙伴，也有人說經銷商就是上帝，廠家的發展是離不開經銷商，正因為這些所有營銷人共識的原因，讓廠家在大的經銷商面前直不起腰桿，特別是中小品牌，經銷商就是廠家的命脈，廠家對于經銷商言聽計從，廠家對于市場，對于經銷商嚴重的失去了掌控能力，最終也就造成很多廠家的發展嚴重受阻?？扇绾喂芾?span class="hl">經銷商，很多營銷人一直在摸索，不少企業制訂出很多規則，也總結了很多方法，有企業成功了，也有企業失敗了。管理經銷商是不是很

霖為什么你裁撤經銷商時會打得頭破血流？文/黃潤霖能不撤，就不撤。就算撤，也要慢慢撤。中國的經銷商是個什么樣的群體？說是藏污納垢有點過，但說是龍蛇混雜卻是恰如其分。不按規矩做事，不按套路出牌的人，耍橫斗狠也是常事。我有同事十多年前因經銷商裁撤問題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂，直到今天還有三顆鋼釘取不出來；也有同事因為進貨糾紛被經銷商打得滿地找牙、滿頭是包，時至今日也不敢再去某地。廠商矛盾最高級形式是裁撤。一旦要撕下臉來各自算賬，那個曾經天天喊你喝酒吃飯、泡

專題：經銷商的困與變在中國，經銷商是一個很特殊的群體。很多品牌成也經銷商，敗也經銷商?？梢哉f，30多年來的中國企業發展史，拼的就是對經銷商的掌控能力，廠商關系永遠是中國商場上博弈的主題。在渠道為王時代，經銷商是廠家眼里的香餑餑，再牛的企業也要仰其鼻息；如今互聯網時代，經銷商的處境可謂“四面楚歌”！面對“去中間化”、“消滅中間商”的變局，經銷商們該如何前行？●經銷商的日子究竟難在哪里？●“互聯網+”下，經銷商價值再思考●經銷商該用何種姿勢+互聯網？●電子商務

男怕選錯行?！?span class="hl">經銷商最擔心的就是選錯代理廠家。那么經銷商如何選擇代理廠家呢？依筆者多年營銷實戰的體會，我認為，經銷商選擇代理廠家，最重要的就是要“知己知彼”。許多經銷商抱怨選擇一個好廠家實在太難。選擇了大廠家，他們不僅條件苛刻，利潤不高，而且經常找些借口不兌現其承諾；選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風險太大。更有甚者，碰到一些投機型或騙子型廠家，預付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現這種情況的根源在于：經銷商們沒有清醒地認識自己，他們更不清楚自己需要選擇

utors （經銷商的） name， Thermo Serv. There is no printing on the handle of the mug.At Tim Hortons， we value our customers safety above anything else. So， whether your lid is leaking or not， in the interest of your safety， we are reques

近百名眾德優秀經銷商在煙臺歡聚一堂，共同參加“眾德集團2013年度優秀經銷商會議”。眾德集團總經理王其選、市場總監姜玉強、特肥事業部總經理原琳及部分優秀經銷商先后發言，針對目前市場形勢對2014年的市場操作方案進行討論，各優秀經銷商對好的做法、感悟等進行了分享，會議取得圓滿成功。據悉，會后優秀經銷商趕赴臺灣，進行為期8天的寶島之旅。

單向尋找適合的經銷商，而是廠商雙方有相互選擇的機會。面對這種情況，陶瓷企業在招商之初，就要明確產品特點、市場定位、企業特征，從而有針對性地來選擇合適的經銷商。同時，在達成合作意向后，不能對經銷商放任不管，而應制定適宜的扶持政策，及時解決經銷商面臨的問題，建立起長久、穩固的友好合作關系。打造“吸引力”所謂“打鐵還須自身硬”，陶瓷品牌要想對經銷商產生吸引力，必須做好產品質量、品牌聲譽等基礎性的功課。首先，產品質量必須過硬，外觀設計及功能必須優秀，至少要與市面上

當我們搞清楚了經銷商到底有錢、沒錢，弄明白了經銷商“哭窮”背后的具體原因之后，我們就會少走一些彎路，少做一些連自己都后悔的事情。在前不久的一次公開課上，一個區域經理向我大道苦水的同時，并要我給他“支招”：近期，他在四川的一個大經銷商三番五次在他耳邊吹“資金吃緊”，要賒貨。面對這種情況，他應該怎么辦？期間，我問他的態度是怎樣的？“想直接了當的回絕?！彼睦碛珊唵味钟辛Α?span class="hl">經銷商沒錢那是他自己的事，況且如果真的幫經銷商實現了“空手套白狼”，搞不好還會把自己陷

銷售為主的廣大經銷商老板來講，店面人員的管理并不復雜，但真正做好得并不多。很多經銷商也很困惑：上游廠家幾百人、上千人的團隊都能管理得井井有條，為何自己幾個人、十幾個人的團隊管理不好。經銷商老板店面人員的構成很簡單，主要有經銷商老板、店長、店員三個層次構成?？梢孕蜗蟮赜谩巴酢弊謥碚f明經銷商店面人員管理的現狀和類型。經銷商老板、店長、店員這三個層次，就好比“王”字的三橫，三橫由上往下分別代表經銷商老板、店長、店員。管理成功的經銷商老板，是“王”老板；管理不好的

劉雄孝經銷商上聯上游生產廠商，下接終端零售商和最終消費者，在整個商業流通環節中居于承上啟下的重要位置。企業要想贏得市場，營銷人員要想取得業績，獲得回報，很關鍵的一點就是獲得經銷商的支持和配合?！吧虉鋈鐟饒觥?，市場中只存在對手和朋友之分。營銷人員如果企望贏得經銷商的支持，那么最佳的途徑莫過于成為經銷商的心腹。 投其所好尋找共同語言這里所說的“投其所好”非傳統意義上的貶義詞語，而是廣義的感情溝通。要想打好“感情”這張牌，營銷人員需要做到以下幾點：以真誠待人營銷

亂的情況下，當經銷商積極性受到嚴重打擊的情況下，當企業銷售額出現連續下滑的情況下，市場監控工作要比銷售工作重要得多。在當前中國經濟中，竄貨已成為一種嚴重影響商品經濟秩序的社會現象，而企業原有的零零碎碎的防竄貨的做法，面對成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經銷商來說，其防竄力度相當不足，必然導致防竄效率越來越低，已極大地影響了企業的防竄效果。因此，防竄貨要引起企業高層領導的高度重視，從戰略高度上建設一整套科學的、嚴密的防竄貨系統,使防竄貨系統成為企業