慈銘“抄底”擴張

馮嘉雪

一舉將兩家民營體檢機構收入囊中后，慈銘體檢在全國的門店數量已躍升至45家并將占據整個（民營）體檢市場50%以上的份額

2008年下半年，慈銘體檢集團總裁韓小紅頻繁往來于京廣兩地——兩樁并購案讓她忙得不可開交。繼11月下旬低調完成對北京“佰眾體檢”的收購后，12月8日，慈銘體檢集團又將廣東“我佳體檢”收歸旗下。

一舉將兩家民營體檢機構收入囊中后，慈銘體檢在全國的門店數量已躍升至45家。韓小紅向記者透露，通過這次收購，慈銘將占據整個（民營）體檢市場50%以上的份額。

“如果不是現在的經濟環境，我們可能不會一下擁有這么多的好機會?！表n小紅坦言，正是經濟危機讓慈銘有機會一舉拿下這兩樁并購案，成功并購正好幫助其省去時間成本。對于兩筆并購所花費的金額，韓小紅并不肯透露詳細的數額，“但肯定超過1億元?！?/p>

金融危機爆發后，市場的頹勢就像一把利刃，懸在每家企業的頭上，韓小紅也有過擔憂，她特意提早做了市場調研。結果讓她大松一口氣。

慈銘體檢對2009年續約的大型集團客戶調查顯示：10%的大客戶反饋會增加員工體檢的福利投入，90%的客戶表示在金融危機下，不會削減體檢費用，但會通過選擇降低員工出差酒店等級、降低打車費等縮減開支以降低人力成本。

市場的穩定，讓韓小紅“很放心”，然而接下來，她還將面臨更大的考驗。

冬天里的機會

“我不是一個進攻型的人?！表n小紅這樣評價自己。例如慈銘體檢集團剛剛完成的這兩筆并購案，最初都是對方自己找上門的。

對于佰眾，韓小紅并不陌生，因為他們的創始人最初曾是慈銘體檢的高層，后來自立門戶開了“佰眾體檢”。因此，佰眾在管理模式等方面與慈銘非常相似，這也為二者日后的整合降低了難度。

由于雙方對彼此很熟悉，定位也比較接近，因此曾在一段時間內展開過激烈的競爭。但佰眾起家較晚，直到被慈銘體檢并購前才開了3家分店，不過其在業內的口碑還是不錯的。

韓小紅告訴記者，體檢連鎖機構這種模式是需要大量現金流支撐的，金融危機的爆發，無疑讓處于起步階段的佰眾壓力倍增。最后，佰眾找到慈銘，表達了愿被并購的意向。

慈銘看中的是雙方在地理位置上的互補性。之前，慈銘體檢在海淀分部擁有2家分店，并購后達到4家，在朝陽區有5家分店，并購后達到6家，而這兩個城區也是全北京企業人群密集度最高的區域。海淀、朝陽區增加3家分店，一方面使得慈銘能為該區域的客戶提供更便捷的服務，另一方面，也將為慈銘帶來每年近5000萬元的營業額。

與佰眾主攻北京不同，“我佳體檢”完全是一個南方的區域性品牌。這個從武漢市起家的體檢連鎖機構，在武漢開出3家門店后，2007年開始揮師南下，相繼在深圳、廣州、東莞、中山、佛山零星布點，一共開出了12家門店以及1家“流動體檢店”。

由于“我佳”的創始人最初是做房地產起家的，而“我佳”從一開始就將目標客戶對準了高端人群，因此他們十分注重品牌運作以及對相關硬件設施的投入?！拔壹选斌w檢中心擁有國際尖端的醫療設施，像PET—CT就是國內僅有的幾臺之一，其體檢項目也有上千項之多，可以做國內最全面的“深度體檢”。

無論是品牌運作還是對硬件的投入，正是現階段慈銘的一個弱項，“我是做醫生出身的，對專業很在行，所以我更多抓的是業務和流程管理?！表n小紅說，經過分析，她發現了雙方的互補性，因此做出并購的決定。

連續完成兩筆并購案后，慈銘在華南地區的門店數量由過去的12家躍升至24家，在全國的分店數量則達到45家。

“走到今天這一步，也是因為剛好和我們的發展戰略相吻合，慈銘本來就打算加快發展，打開南方市場?！表n小紅介紹，慈銘體檢集團的異地擴張始于2005年，但直到2008年才在廣州開了第1家分店，并購“我佳”之前，慈銘在廣州的分店數量也只有2家。

而廣州市場的表現，讓韓小紅意外的同時也感嘆“進入的太晚了”，“慈銘體檢進入廣州半年，市場表現（收益）要好于其他所有的異地城市，這也增加了我們在南方市場發展的信心?！?/p>

韓小紅說，雖然她也希望能迅速在南方打開局面，并曾多次到珠三角地區做過市場調研，但由于她和公司管理層的精力有限，同時開店的前期成本較高，通常異地開一家店要需要1年多的時間，因此慈銘對南方市場的開拓一直比較緩慢。

并購自然是一條實現迅速擴張的捷徑。由于節省了時間成本，韓小紅認為其實這與慈銘自己開店所需的成本是差不多的。此前，慈銘體檢集團董事長胡波曾向媒體透露，慈銘每家體檢中心的投資大約在1500萬至2000萬元，一般經過1年多的運營后，每家體檢中心的平均年客流量就能達到4萬人次左右，平均體檢費用為400元/人。也就是說，如果運作成功，一家體檢中心只需一年多的時間就能收回成本。

在將一南一北兩個區域性品牌收入囊中后，改名換姓似乎也順理成章。但對于這個問題，韓小紅還在考慮之中，“我想這要取決于客戶的感受，特別是南方的客戶，如果我們一下將‘我佳更換為‘慈銘，讓那邊的客戶有不舒服的感覺，這是我不想看到的?！币虼隧n小紅還是決定不要倉促行事，先做市場調研聽取老客戶的意見，但“下一步將名稱統一的可能性更大?！?/p>

靜心管理

眾所周知，慈銘體檢集團在2004年就引入了風險投資，當時，鼎暉以3500萬元入股慈銘，獲得了40％的股份。此后，慈銘又引入了天津保銀這一戰略投資方。2008年4月，他們引入了第3家投資方——中國平安保險（集團）股份有限公司，后者以1億元入股慈銘體檢集團，這也是國內保險和醫療兩大行業的首度聯姻。

發展多年，慈銘一直沒有在收購方面有過任何嘗試，此番在短期內完成兩筆并購，有人猜測是迫于投資方的壓力才采取的擴張策略。恰恰相反，韓小紅給出的答案是，“投資方根本沒給我施加過壓力，他們認為經濟下滑，應該留錢過冬。但我覺得這次是一個機會，不應該錯過?！表n小紅說，雖然她不是進攻型的人，但機會已經擺在面前，她也絕不會輕易放過。

但這次的大舉擴張還是讓韓小紅感到了壓力?！叭瞬攀亲钭屛翌^疼的問題，現在我們的管理層都是慈銘自己培養出來的，通常要花一年以上的時間?！表n小紅說，曾有一些三甲醫院院長應聘到慈銘，干了一段時間感嘆，“本以為你們這里做的很簡單，實踐后才發現原來都是一套自我創新的東西，與普通醫院的管理是完全不一樣的?！?/p>

與普通的醫療機構不同，由于慈銘體檢是按照現代公司治理結構對各個分院進行管理，因此，無論是培養新人還是將有一定經驗的老人“重新鍛造”，“通常3年以后，他才能把握我們這個行業的管理特性?！表n小紅說，不僅是她，慈銘集團的高層管理人員現在都在各地跑，幾乎忙不過來了。

“2009年，我的精力主要會放在管理上?！毙碌囊荒曛?，韓小紅這樣給自己布置了任務。她告訴記者，其實慈銘集團每年是有一定擴張計劃的，但2008年年底的兩樁收購已經把慈銘2009年的收購任務一下都完成了?！拔覀冊诠芾?、資金上已經到達了一個極限，所以下一步會‘靜止一段時期，好好整合前一段獲得的新資源，尤其是管理一定要跟上去?！?/p>

2009年，慈銘在鞏固北京市場的基礎上，重點將放在南方市場的建設上。與在北京體檢市場上的“一枝獨秀”不同，在進入南方市場后，慈銘體檢就遭遇到眾多競爭對手的圍追堵截。

例如，上海的民營體檢機構大多處于起步階段，門店數量達到3家的企業就有5家。雖然整個市場的集中度很低，但競爭卻異常激烈，尤其集中在對一些大型集團客戶的爭奪上。

與此形成對比的是南方市場，由于此前鮮有民營醫療機構進入，因此慈銘在最初進入廣州時反而有一種孤單的感覺。并購“我佳”后，慈銘體檢的實力更在短期內迅速增強。

韓小紅表示，其實一些企業并不了解體檢連鎖機構的管理內涵，盲目進入這個行業后很多問題就會逐漸暴露出來，“我佳”正是由于后續管理沒能跟上，才在發展一年多后投入慈銘的門下。

業精于專

近兩年，越來越多的民營企業由于看好體檢行業而投身其中，慈銘體檢的對手也在不斷增加，除了瑞格爾、瑞慈等，新加入者的名單還在不斷增加。同時，這些機構還為自己披上了“健康管理”這一光鮮的外衣。

實際上，健康管理在西方國家已經有20多年的發展歷史，并成為西方醫療服務體系中不可或缺的一部分。而體檢其實只是健康管理的一個開端。通過檢查，可以采集體檢對象的數據，然后由專業醫生向其分析疾病的潛在風險并提供相應的解決方案。而通過“私人醫生”一對一的服務，則可以向客戶提供解決方案并督促實施。

在韓小紅看來，現在眾多民營醫療機構是在炒作“健康管理”這個概念，實際上并沒有一家能夠做到單獨依靠健康管理而盈利的，因為健康管理對于醫護人員的要求以及整體投入都很高。

以慈銘體檢為例，其“私人醫生”服務每年的收費要在10萬元以上，直至現在，他們一般每年也只發展30名客戶?！拔覀儠@著客人的需求，為他組成一個私人醫護團隊，同時‘嫁接給他需要的所有醫療資源?！表n小紅說，正是這種極高的定位，也對醫療機構的服務提出了超高的要求。而某公司所謂的360°健康管理根本是不可能的，“能把一個點做到位、做深就不錯了?！?/p>

同時，韓小紅坦言，他們自己對“私人醫生”的服務也處于摸索階段，“這個服務項目要求做得深而精”。

之前，韓小紅曾對媒體說，為了保證體檢的公正性，慈銘體檢將不會涉及后期的醫療項目?，F在，韓小紅表示至少在單店經營的層面上，還會如此堅持?！俺怯钟龅健堑淠欠N特殊情況，為了生存，我可能會暫時調整一下方向。但只要市場給我機會，我還是會堅持只做體檢，這樣才能保證我們把業務做得更精更專?！?/p>

對于越來越多的民營醫療機構將目標人群對準高端客戶，做醫生出身的韓小紅并不認同這種做法。在她看來，人人都享受有健康的權利，所以對各類人群，慈銘將盡量通過推出不同的“套餐”予以覆蓋。

事實上，慈銘體檢大部分的利潤也正來源于中低端人群。但韓小紅也產生了一個擔心，“坦率地說，體檢應是越有深度就越有意義。我們希望能幫消費者查出可能帶來隱患的問題，如果只是做一些粗淺檢查就查不到問題?！?/p>

然而，由于目前到慈銘體檢的客戶70%都是“第三方付費”，即由所在企業出錢，所以很少能做到“深度檢查”，這樣一來體檢效果自然也被弱化了。

除了客戶的原因，韓小紅還有一個無奈，即像慈銘這樣的民營醫療機構只能從國家的醫保體系中尋找生存空間，“如果有一天醫改新方案出臺，將常規體檢納入到醫保體系中去——像韓國現在就是這樣，那我們就連中低端人群的體檢也做不了了?！?/p>

韓小紅通過調查了解到，北京一年的體檢人群可達四、五百萬，而慈銘這樣的民營體檢機構一年的客戶數量是60萬人，“其實我們國家完全可以把體檢推向社會，公立醫院實在沒有必要花費那么多的人力和資源做體檢?！?/p>

現在，身為北京市政協委員的韓小紅正在密切關注新醫改方案的動向，因為其中某個細微的變動也許就直接影響到慈銘等民營醫療機構的生命線走向。

此外，慈銘體檢還在與中國平安探討相關的合作事宜。在國外，體檢公司往往是和保險公司共同合作，雙方共享客戶資源。由于目前我國尚未將體檢納入醫保范疇，而商業保險的覆蓋率又比較低，因此慈銘還在與中國平安商量如何將雙方的產品順利“嫁接”。

“慈銘和平安已經磨合半年了，雙方需要在各個層面上實現對接?！表n小紅說，雙方展開合作是大勢所趨，畢竟，這是她為慈銘體檢集團尋覓到的又一條生路。