希臘聯邦的戰略聚集鏡

史光起　李亞晶

克勞塞維茲將軍說過：“沒有比戰斗力的集中更卓越、更簡單的戰略法則了?！边@是戰場的法則，但同樣適用于今天的商場。

公元前213年，羅馬與迦太基進行海上霸權地位的爭奪，敘拉古作為夾在兩個強大國家中間實力弱小的城邦，必須依附其中一個國家，以得到其庇護，最終敘拉古選擇了實力略強于羅馬的迦太基。此舉激怒了日益強盛的羅馬帝國，羅馬派遣瑪爾凱路率領重兵企圖征服敘拉古城邦。羅馬軍隊一次次的攻城都在科學家阿基米德的幫助下被擊退，但是，敘拉古城邦也損失嚴重。經過幾個月的激戰，在敘拉古防御最弱的時候，瑪爾凱路又組織了更大規模的海上軍隊進攻，敘拉古陷入恐慌。此時，阿基米德召集城中的婦女兒童來到城上，每人拿一面鏡子集中向一艘羅馬戰船的白帆上照射，不一會兒，白帆冒出縷縷青煙，隨即燃起了火焰，火勢隨著海風蔓延到相鄰的船上。羅馬軍隊太亂，跳水淹死、被火燒死、互相踐踏而死的人不計其數，在一戰未開的情況下狼狽地逃回了羅馬。

阿基米德的方法就是通過凹面鏡聚焦陽光，將溫度升高數倍，而后投射到易燃物上將其點燃。物理學總結出了這樣的原理：當分散的能量聚焦后便可以產生巨大的力量。

聚合有道，戰無不勝

聚焦這一理論在市場經營活動中同樣適用。企業的資源都是有限的，為了取得相對強大的競爭優勢，需要把資源集中起來，以取得戰局中一個或幾個關鍵點上的優勢，而后由關鍵點的成功帶動全局的成功。在今天資源越發緊張，市場環境日益復雜的情況下，聚焦資源的經營策略將成為在市場搏殺中制勝的關鍵，對于規模小，資源有限的中小企業來說更是如此。

有一種觀點認為：把資源分散可降低風險，如多元化或分散投資，即所謂的不把雞蛋放在一個籃子里。其實這種做法正是最大的風險，比如，在十個行業各投資1億元只能算中、小企業，一面要考慮如何站穩腳跟，謀求發展：一面又要防備行業變化的沖擊、強大對手的虎視及高昂的經驗成本，即使成功，成績也很難突出。若將10億資金與各項資源集中投入一個優勢行業中，情況就會大不相同，這些資金可以使你在該行業中具有舉足輕重的地位及強大的抗風險能力，這種聚集甚至不一定是一個行業那么大，可以是一個行業中某個子市場的一個品類中的一個產品。

李德·哈特上尉認為：“如果把戰爭的原則濃縮為一個詞，那就是‘集中?！薄秾O子兵法》也講：“形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰者，約矣?！睉馉幹?，聚焦戰略往往能達到出其不意的效果。

公元前5世紀初，波斯帝國國王大流士一世欲占領位于小亞細亞的依阿尼亞。為了尋找發動戰爭的借口，波斯國向依阿尼亞地區各城邦提出要其改民主制為君主制的不合理要求，依阿尼亞各城邦無法接受，于是以米利都為首的各城邦與進犯的波斯軍隊展開對抗。因為兵力相差懸殊，米利都向希臘軍事實力最強的斯巴達求援，但斯巴達作壁上觀不予援助，同為希臘強邦的雅典與埃維厄兩國出兵援救。兩城邦雖然派出大批士兵及軍艦，但仍不敵波斯大軍。公元前494年，波斯完全征服了依阿尼亞地區。為了報復雅典和埃維厄，波斯王提出讓希臘各城邦交出一些水與土壤以示臣服。在遭到希臘各國的反對后，公元前490年，波斯王大流士一世出動陸海軍共25000人，對希臘全面開戰，由此揭開了長達12年的波希戰爭。

因為希臘各城邦都是相對自主獨立的國家，軍事實力比較分散，波斯聯軍則是在波斯王大流士一世的強權統治下組成的一個軍事整體，因此，軍事實力遠強于希臘。但希臘各城邦卻以聚焦戰略最終取得了波希戰爭的全面勝利。波希戰爭中有四場重大的戰役：馬拉松平原包圍戰、溫泉關守衛戰、薩拉米灣海戰及普拉提亞大決戰。

馬拉松平原戰

波斯軍隊首先攻打雅典和埃維厄兩國，埃維厄很快被波斯攻陷b雅典沒有同埃維厄一樣等待波斯軍攻到城下后再正面抵抗，而是派遣米提阿德斯率領1萬名士兵，前赴馬拉松平原迎擊兵力超過自己一倍的波斯軍隊。雅典之所以選擇在馬拉松平原，是因為這里的地形適合開展米提阿德斯的作戰計劃。當波斯大軍席卷而來時，米提阿德斯將全軍排列成一條長長的橫隊，中間人數很少，越向兩側人數越多，并且把精銳部隊也都安插在了兩翼。兩軍相交后，雅典隊伍中間力量薄弱，馬上被擊潰，迅速向后撤退，波斯軍乘勝追擊。雅典軍隊一小部分向后撤退引誘敵人，主力部隊分向兩側，形成了一個兜子狀的陣形，波斯軍則像一條被裝在兜子里的長蛇。見時機成熟，米提阿德斯下令反攻，兩翼的雅典軍展開包圍，波斯軍腹背受敵被截成數段，雅典軍在一個個小的戰圈中具有相對的兵力優勢，很快殲滅了敵人。等回過神的波斯軍前部主力反回來救援的時候，雅典軍隊已經基本解決了小戰場中的波斯軍，全力與波斯軍主力作戰，而此時在前面吸引敵人的雅典軍隊則折反回來包圍波斯軍，又將波斯軍分為數段，被全部殲滅。雅典軍于馬拉松戰役只有192人陣亡，而波斯軍則損失了6400人。

在聚焦的戰略下，有很多達成聚焦的戰術，就像馬拉松平原戰役一樣，先采用分散的戰術使得敵人也變得分散，然后再戰略性地聚合，將敵軍分割成多個部分，以小眾擊小寡，以局部戰場的相對兵力優勢圍剿敵人，最終將敵人全部殲滅。聚合是大的市場競爭策略，而分散則是為了達成這一目的的戰術性手段，在戰術層面逆向而動往往可以出其不意的達成戰略目的。

在市場經營活動中也存在類似的情況，面對強大的競爭對手先戰略性地分散其資源，而后再于區域市場各個擊破。寶潔與聯合利華曾經就有過一場經典的市場大戰；寶潔和聯合利華一起向市場投放新產品并準備展開強大的營銷攻勢，寶潔厲兵秣馬，志在必得，聯合利華運作此次新產品推廣的資源遠少于寶潔。于是，聯合利華先在其所有市場大造聲勢，讓寶潔以為其要全面推廣，寶潔果然中計，全面跟進，而聯合利華虛晃一槍，把所有資源都集中到幾個戰略性區域市場，因為資源集中，很快就占據主動，市場份額超過了寶潔，品牌也迅速深植人心。因資源平均投入而在主要市場敗給聯合利華的寶潔，在該新產品上從銷售到品牌都始終無法超越聯合利華。

溫泉關戰役

馬拉松平原戰爭10年之后，新任波斯王澤克西斯一世為了完成父親的遺愿，親率陸軍30余萬，戰艦1000艘，再度進兵希臘。希臘各國為了抵御強敵，30多個城邦組成了希臘同盟軍，同盟軍統帥由希臘最強大善戰的斯巴達國國王列奧尼達擔任。

由于聯軍剛剛組建，各盟國意見不一，列奧尼達只召集了幾千人的隊伍，與波斯百倍的差距讓列奧尼達不得不想一個以弱勝強的作戰策略。溫泉關是希臘的第一道防線，也是希臘的大門，關口極其狹窄，山道陡長，僅能勉強通過一輛戰車。列奧尼達以此為戰場，在關口兩側布下重兵。在關口，波斯軍隊最多只能同時并肩3人通過，而兩側則有幾千希臘

聯軍守衛，波斯軍隊攻打了幾天，死尸幾乎堵塞了溫泉關，仍寸步難進。希臘聯軍借助地理優勢，僅用幾千人便抵擋住了波斯幾十萬的軍隊。雖然后來由于希臘叛徒的出賣，波斯軍從小路攻進了溫泉關，列奧尼達與斯巴達勇士全部戰死，但是也用僅幾百人的傷亡代價換取了波斯軍隊近3萬人的死傷。

在戰略性聚焦時要先選擇一個有利的優勢位置，使對手只能用很少的資源與自己相對多的資源對陣，即主動性聚焦戰略。比如某新品牌染發產品，因為品牌沒有影響力，企業實力又明顯不足，資源有限，想在品牌林立的染發市場殺出重圍十分困難。于是，其提出植物染發概念，把其他強大的對手都劃歸到了化學染發的陣營，自己則把全部資源投入自己開創的優勢戰場中，而讓對手的豐富資源無從介入。

薩拉米灣海戰

溫泉關一戰雖然最終失敗了，但斯巴達國王列奧尼達及其士兵的全力阻擊為雅典贏得了寶貴的時間。雅典軍主帥特米斯托克利斯將雅典百姓全部轉移、分散開，只留下一座空城，雅典軍隊則移師自己的優勢作戰領域——海上。特米斯托克利斯經過仔細研究最終決定在薩拉米灣實施作戰計劃。公元前480年9月，雅典與聯軍的300多艘戰艦在薩拉米灣集結，而后派人扮做逃兵，向波斯王澤克西斯謊報雅典艦隊內部因為意見不合爭奪指揮權的假消息，并且建議此時進攻可以把聯軍堵在薩拉米灣內，一舉全殲。澤克西斯果然中計，下令全軍1000多艘巨型戰艦全部駛進海灣，準備將聯軍全部消滅于此，因為澤克西斯清楚，自己軍隊戰艦的數量不僅是雅典聯軍的3倍還多，戰艦的體積也遠超過對方。然而，薩拉米灣甚為狹窄，波斯軍隊引以為傲的兩個優勢：艦隊數量與體積，在這里都成了缺點。巨型戰艦在這里不能自由行駛，掉轉方向也很困難，而雅典的戰艦小巧能迅速在敵船間穿行，用船頭的尖角撞擊波斯軍艦的側面，拉開鎖鏈控制波斯軍艦行動，派遣士兵潛入水中破壞敵艦船底……波斯艦隊亂成一團，因為體積龐大，在海灣中撤退都成了問題，雅典海軍大敗波斯艦隊，波斯軍只得再次退回波斯。

聚焦戰略因把資源全部集中到一點或幾點上，戰術上往往容易陷入呆板僵硬，缺乏靈活性的困局中。希臘聯軍則沖破了這一桎梏，在大的戰略引導下，利用靈活的戰術將戰略達成的十分完美。一些企業在市場營銷活動中采取聚焦戰略時往往把大量資源集中投放到一點上，在這個點上大量地投放廣告、大量地搞促銷活動、加大渠道推力等。其實，聚焦戰略需要彈性與靈活的戰術來配合，這樣可以避免資源的浪費性消耗，當資源高度聚集時極容易產生很嚴重的邊際消耗，而靈活的戰術又可以從容應對市場及競爭對手的變數。有時，靈活彈性的戰術可以出奇制勝，曲線達成目的?？藙谌S茲將軍認為：“往往越迂回，越艱難曲折的路越是達到目標的捷徑?！?/p>

普拉提亞大決戰

公元前479年，波斯王澤克西斯一世再次派遣5萬大軍進攻希臘。這次雅典依然使用空城計，軍隊移師海面，在優勢領域抗擊波斯海軍。而善于陸地作戰的斯巴達軍隊則統率伯羅奔尼撒半島聯軍共3萬人與波斯3萬陸軍于普拉提亞進行決戰。希臘聯軍兵力與波斯軍隊基本相同，但波斯軍隊的士兵除一小部分是波斯人外，其他都多是來自臣服波斯的46個殖民國家，都是被波斯國征服的降兵，本身并不愿意打仗，但是懾于澤克西斯的威勢而不敢反抗。希臘聯軍發現了這一情況后，將所有兵力全力攻打澤克西斯的波斯國軍隊，而不去攻打那些殖民國家的士兵。由于波斯國的士兵只占波斯聯軍總數的1/10左右，僅僅幾千人。希臘聯軍隊3萬之眾，一仗便徹底摧毀波斯軍。波斯聯軍大敗，只得再次撤回波斯。公元前478年，波希戰爭以雙方簽訂《卡里阿斯和約》而告結束。

戰略性聚焦的一個關鍵所在就是找準聚焦點，即找到競爭對手的弱點與戰局中的關鍵點，這樣才能把聚焦的力量發揮到極致。希臘聯軍發現了波斯聯軍的弱點，即戰局的關鍵所在，而后采用高度集中的方陣陣形猛攻波斯國軍隊，取得了戰局關鍵點上的勝利，波斯軍即自行潰敗。

我們大多數行業都存在這種營銷戰略：運作全國市場前必須集中資源先搶占幾個戰略性區域市場，即整個戰局的關鍵點，而后其他市場便一帆風順。如果在一個市場找不到關鍵點或自己的優勢時，那么就轉換市場或把這個市場范圍縮小，直到自己可以在這個戰局中占據優勢。

鍛造利箭

聚焦戰略分為兩個方面：一是主觀的自身資源聚焦應用，二是客觀的將聚集的資源聚焦于戰局的關鍵點。將自身聚集的資源應用于戰局上一個或幾個聚焦點上，即是聚焦戰略的基本原則。很多企業自身資源缺乏整合與聚集，在市場中又全面出擊，戰線拉得過長，或者在一個戰略計劃中抓不住關鍵點，導致資源的浪費與無效或低效利用。其實，當我們把資源合理地聚集后，往往企業的核心競爭優勢也就浮出了水面或將其強化。有了大的戰略后，不拘泥于實施戰略的戰術形式，這樣才能應形于無窮。

很多企業抱怨規模小，資源匱乏，其實，大小與強弱之間沒有必然聯系。一個大企業如果不能把充足的資源合理利用，聚集利用，其結果則是組織龐大臃腫，資源嚴重浪費；而小規模企業如果能把資源有效聚集，也足以在一個點上稱霸。企業規模龐大，員工幾十萬名卻虧損的企業有之；員工僅幾十人的小企業卻可以創造年業績幾億元的企業同樣有之。戰略性聚焦是一種戰略思想，不僅可以應用于市場的競爭活動，在企業內部管理等領域同樣適用，比如聚焦型組織，通過人力的合理聚焦，產生強大的組織協同效應。

沉重的大錘我們并不畏懼，因為其笨重，我們能很好躲閃與防御。而一只不足百錢重的弓箭卻令我們畏懼，畏懼那鋒利的箭頭。我們需要整合聚集自身資源，把大錘鍛造成鋒利的箭，而后，準確地把箭射中要害的靶心。

(編輯：劉紫琪)