淺談公路市場開發中投標的施工組織和決策問題

范淑風

摘 要：公路市場項目投標并勝出是企業活力的來源和生存的關鍵。投標者通過市場競爭，在工程投標競爭中充分地展示自身的優勢，以投標的方式在眾多競爭者中擊敗對手，最終獲得項目，不僅能夠開拓企業的發展前景，還將成就企業的市場品牌。

關鍵詞： 公路領域； 市場開發； 組織； 決策

中圖分類號：X734文獻標識碼： A

隨著市場經濟體制的健全和完善，公路市場的項目招標、投標工作也日益走向正軌。公路市場是一塊巨大的蛋糕，欲切分的施工主體林立，在眾多的競爭者中，靠信譽和實力贏得招標單位的青睞固然重要，但為什么有的企業總能取得綜合評定第一，每標必中，而有的企業卻接連受挫，越來越成為人們探討和研究的內容。施工企業如何在眾多同行的競爭中，做到自己既能中標，又能獲利，是企業生存發展最為重要的一環。

1組織方面

市場開發工作是企業的龍頭，進行公路領域市場開發投標攬活，需要有專門的機構和人員對投標的全部活動過程加以組織和管理，實踐證明，建立一個有凝聚力的、專業性強的投標隊伍是投標獲得成功的根本保證。

在競爭激烈的招投標過程中，業主通過招標的方式從眾多的競標者中擇優選擇承包隊伍，選擇的方式主要是根據工程的性質和業主的評價標準有所側重，綜合考慮合理的低價、先進的施工方案、類似的施工經驗、良好的企業信譽等幾大方面的因素，最終確定中標單位。

對于承包商來說，參加投標就如同參加一場激烈的賽事競爭。因為它關系到了企業的興衰存亡。針對我公司來說，企業有員工2千余名，在建施工項目30余個，年產值達50億元。而與此相對應的投標攬活任務就不能低于30億元/年，以保證施工項目的滾動發展和企業在當地建設的延續性。所以我們要周密的做好投標組織工作。

那么組織工作如何才能做的更加合理和完善，我認為要技術和管理兩手抓。當前公路領域建設市場上，工程越來越多的是技術密集型項目，一方面要求承包商要具備先進的科學技術，不斷改進和創新，才能夠完成高、新、尖、難工程；另一方面則要求承包商具有現代化先進的組織管理水平，能夠以較低價中標，靠管理和索賠為企業贏得更多的效益。

要抓好技術和管理工作，在競爭中取勝，就要求我們的投標隊伍人才綜合素質達到一定的高度。至少包含以下三種人才：

1.1經營管理類

都說經營開發是企業的龍頭，那么經營管理者就是這個龍頭的舞動者，必備的條件：①知識淵博、視野廣闊。②具備一定的法律知識和實際工作經驗。具有較強的預測能力和應變能力。③勇于開拓，具有較強的思維能力和社會活動能力。

1.2專業技術類

應擁有本學科最新的專業知識，具備熟練的實際操作能力，以便在投標時能從本公司的實際技術水平出發，制定各項專業（如路基、路面、橋梁、隧道、交通等）的具體實施方案。

1.3商務金融類

財務人員要懂稅法、保險、保函、金融管理和結算等方面的相關知識。

以上只是對投標隊伍成員個體素質的基本要求。一個投標隊伍僅僅做到個體素質良好往往不夠，還需要企業各方的共同參與，協同作戰，充分發揮群體的力量，調動全體員工的積極性和創造性；同時要保持投標隊伍內各成員的相對穩定性，不斷提高其業務素質和工作水平，這樣才能更好的完成企業投標攬活任務。

2決策方面

投標決策的正確與否，直接關系到企業能否中標和中標后的效益大小，關系到施工企業的發展前景和職工的切身利益。

拿我們企業來說，我們的決策主要分為兩部分，即標前策劃階段和標后評價階段。

2.1標前策劃階段

標前策劃階段是投標工作的核心和關鍵，必須在報名和購買資格預審文件前完成。決策的主要依據是各地的招標公告，通過前期的調查，對工程信息進行可行性評估、篩選處理，逐步摸清該項目的投資、資金狀況、投標擔保、履約擔保情況、擬采用評標辦法以及公司對招標工程項目、建設單位、招標人情況的調研和了解的程度等等，對投標與否做出結論。

通常情況，我們會重點把握以下幾項原則：

（1）對于非工總的BOT項目、墊資項目、非政府投資項目、投標單價低的項目、評標辦法苛刻的項目不參與；

（2）對業主要求投標保證金和誠信保證金數額過大的項目不參與；

（3）對要求中標后提交現金履約過高的項目不參與；

（4）對估算價值在1億元以下的項目不參與（利潤較高的個別項目除外）；

（5）對工程項目的盈利水平較低或風險較大的項目不參與。

2.2標后評價階段

如果決定投標，即進入投標決策的標后評價階段。包括從申請資格預審至標書編制遞交投標文件前完成的決策研究階段。在整個投標編標過程中，我們組織施組、報價人員詳細勘查工地，通過工地考察，熟悉現場情況、調查當地材料價格，及時測算出成本價，對于成本價高于業主公布上限價的項目，我們也堅決放棄；對于評標辦法較為合理的項目、成本價和業主公布上限價有一定利潤空間的項目，我們繼續積極努力，做好標書，針對不同性質的標，如風險標、盈利標、保險標、保本標、虧損標等采用不同的投標技巧，力爭中標。

2.3影響投標決策的主觀因素

（1）技術實力

有精通本行業的各類專業人員；有工程項目施工專業特長，能解決技術難度大和各類工程施工中的技術難題的能力；有與招標項目同類型工程的施工經驗；有一定技術實力的合作伙伴等。

（2）經濟實力

具有一定的固定資產、關鍵設備和大型機具設備及其投入所需的大量資金。具有支付各種擔保的能力。目前的投標擔保多以現金為主，且數額較大，一般要等到項目中標單位與建設方簽訂了合同協議書之后才予以退還。所以占用資金周期較長。

（3）管理實力

為了打開承包工程的局面，承包商多以低報價甚至低利潤來取勝。為此，承包商必須在成本控制上下大功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術水平等等。

（4）信用實力

交通部制訂的《公路施工企業信用評價規則》，已從2010年元月1日起全面實施，評價內容包括企業投標行為、履約行為和其他行為，其中履約行為占80％，若承包商在信用評價中獲得好評，則在投標中可享受加分政策；若被評為信用較差單位，要扣減信用分；若被評為信用差單位，則承包商在公路市場的投標工作將會受到重大的影響。

2.4影響投標決策的客觀因素

（1）對業主情況的分析：業主的支付能力、履約信譽等。

（2）對競爭對手情況的分析：競爭對手的實力、優勢及投標環境的優劣情況。

（3）對風險情況的分析：業主資金有可能不能完全到位的風險，大筆資金周轉期較長的風險，還有一些不可抗力的風險因素等等。

投標與否，要考慮的因素是非常多的，需要我們投標人員進行廣泛、深入地調查研究，系統地積累資料，并作出全面的分析，同時應對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，對于低價項目及早算出成本價和建議報價，以供企業領導層最終作出正確的決策。

3小結

公路領域的市場開發投標攬活工作是公路施工企業的頭等大事，我們作為主項資質是公路工程施工總承包的企業，公路市場是我公司的主打市場和主投領域。在近幾年的投標任務完成量中，公路工程中標率占全年總投標任務承攬量的80%以上。

我國的招標投標法已經頒布實施了11個年頭。隨著我國公路市場的日趨完善，國家法律法規的進一步健全，公路領域的市場開發投標攬活工作中的組織與決策問題的重要性愈顯突出，我知道，要想在全國公路建筑市場中占有更多的領地，我們就要把這一項工作做得更好，使我們企業在生存與發展的基礎上，能夠做的更強更大。

參考文獻

[1]武小玲.工程投標策略與報價技巧探索 [J]. 山西建筑,2010，36（35）：P254-255.

[2]賈郁芬.淺談工程項目的投標決策和技巧[J]. 科技情報開發與經濟，2006,16（10）：P213-214.