優客逸家：二房東的苦逼生意

金艷璐

在二線城市做長租？做一家公司相當于五家公司的工作量。

優客逸家跑來北京做長租公寓的這件事，很多人不看好。

一種普遍的看法是：自如在北京已經這么強勢了，20萬間房源，40萬位房客，誰敢跟它拼？但優客逸家創始人兼CEO劉翔的邏輯是：長租公寓都做到這份兒上了，我還能在二線城市YY嗎？不沖到前線，競爭對手怎么能看到我？

何況它60萬人民幣起家做長租公寓，4年服務的租戶超過3萬。

2015年，優客逸家下了這冒險的一步棋，將業務開拓到北京、杭州。劉翔對此的評價是：具有戰略和戰術意義。如今的長租公寓市場盡管火爆，但還是不充分的，因此即使是“虎口奪食”，誘惑還是很多，而在北京能擁有更高的溢價空間和更深遠的品牌知名度。

長租公寓，這個最近幾年才被普及的詞其實早就有了。業界的共識是，長租公寓是因為雷軍投資了YOU+青年公寓才火起來的，但早在這好幾年前就有人開始倒騰了，而且還是二線城市。

二次創業，二線創業

由于在成都做長租公寓，劉翔一直被當作“異類”。他選擇逃離北京，來到成都開始在長租公寓領域的創業。劉翔認為，北京雖有濃厚的創業氛圍，但不免人心浮躁，會受到太多誘惑，但成都不一樣，這里的商業環境與居住環境都比較均衡，他可以安心做事。

優客逸家創始人兼CEO劉翔

但資本都是有趨向性的。當所有的資源都流向北京、上海這樣的住房剛需市場后，很少有人知道偏安一隅的成都也是人口凈流入城市，每年有20萬?40萬的年輕人有租房需求，而年新增商品住宅也很可觀，約有4萬?5萬套。

過去十年，劉翔在旅游電商領域有過不少創業經驗，而選擇再次創業，他本希望“做熟不做生”，但結果不盡人意。事實上，旅游電商面臨的最大的盈利問題在于變現，但是支付領域已經被幾大巨頭壟斷。

面對此景，劉翔不得不選擇另謀出路。在一次偶然的機會下，他和朋友聊到了房屋管理和租賃，也就是二房東的生意，他發現這門生意能擁有不錯的現金流。那是2011年7月，“長租公寓”這個名詞還沒得到廣泛認識，“二房東”也只是低技術、低門檻的代名詞。就這樣，劉翔帶著自己的積蓄——60萬人民幣起家。

那時長租公寓的創業是沒有模板的，也沒有哪里可以抄襲。劉翔說，反而現在自己的體量做起來了，成了很多友商抄襲的對象。

一個門外漢做公寓生意，劉翔說自己，“準備了很多，卻還是有點過于樂觀”。

為了摸清楚二房東和他們的房源現狀，劉翔和團隊做了一番調查和走訪。他們發現了兩個主要矛盾：第一，二房東們自身素質不夠，服務能力有限，他們最關心的是租房價差而并非是住客體驗;第二，二房東們提供的房源大多是老舊房源，其中絕大多數是沒有經過整修、改造，沒有添設家電的房源。

痛點顯而易見，而當真正開始創業，劉翔卻發現自己走上了一條“挑戰不斷、道路荊棘”的不歸路。劉翔告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），自己做的這家公司相當于五家公司：負責收房、出房的房產中介公司，負責整體裝修的裝修公司，負責租后服務的物業公司，負責推廣、招租的電商公司，負責提供金融產品、消費分期的金融公司。

“過去我做的創業項目大多都是單線程的，而且是正向流程的，而長租公寓這事情并不是，它是多線程的，而且會遇到回滾流程?！彼^“回滾流程”，可以理解為房屋的裝修進度一旦出現問題，必將影響到后期的出房、招租等流程。

將一套房源在預定的周期內完成出租，進入租后管理，其復雜程度不僅需要管理者有強大的協調能力，還要學會動態平衡。在劉翔的理解里，長租公寓和旅游電商的最大區別在于，前者是多線程、長鏈條的，而后者相對標準化，鏈條短，有時候像“一錘子買賣”。

大多數創業者在最開始創業的時候就是“消防隊員”，他們充當著各個環節的產品經理，劉翔也一樣。為了摸清如何把錢花在最能影響顧客體驗的點上，哪種裝修方式更能使成本可控、效果可控，他親自奔赴前線，去決定廚房和浴室要貼哪種厚度的磁磚、要貼多少磁磚，客廳到底是鋪木地板還是大理石地板。

與此同時，他還找到了在當地排名前二十的設計師，但最后卻發現這些設計師的設計思維并非是產品思維。他們總能做出很漂亮的室內設計，卻大多顯得浮夸無用，在節省成本、控制預算和經濟實用上比不上宜家?！斑@時候，你要做的事情是果斷放棄、推翻，專注找到你想要的?！本瓦@樣，劉翔解聘了自己找來的設計師。

商業模型初現

經過幾番打磨，劉翔終于找到了自己想要的設計風格。簡潔、實用、經濟，這就是他要為那些20歲到35歲的白領、年輕人提供的房子?！坝袡C會我就帶租客去看房，我發現他們最敏感的問題是房屋的舒適度，而并非是那些錙銖必較的細節，例如膠水膠得整不整齊，墻壁刷得平不平整?！?/p>

在設計房屋這件事上，劉翔做的事情是抓住租客的主要矛盾，例如對于年輕人而言Wi-Fi一定要快，床一定要舒適，等等。

對于租客，優客逸家給的允諾是“租房時代的美好回憶”?！爱斈阆氲健疫@個字時，你最先想到沙發還是床？”劉翔說，“是我的話，我最先想到沙發?！?/p>

他腦補了這樣一個場景：當你有了沙發，你就可以和家人、愛人一起看電視，一起享受只屬于“家”的私人空間。

基于這種設想，2012年2月，優客逸家最早的兩套公寓上線，它們有大量公共空間。盡管設想美好，但最終結果不如人意。劉翔發現，在公租房內，大多數90后們更愛享受屬于自己的私人空間，他們不喜歡爭奪遙控器，也不會為客廳空間埋單。從賬面上來算，這兩套位于市中心的房源雖然居住起來很舒適，但有大量公共空間被分攤到了租客頭上，從而導致租價過高，市場遇冷。

短暫試錯后，劉翔立馬調轉槍頭，開始做“N+1”公寓（即將原本客廳的空間單獨做一件房間），也就是所謂的“打隔斷”。要知道，那時候，所謂的創新就是“打擦邊球”，而關于“住房隔斷合法化”的正式批文是最近才下達的。

前不久，住建部表示將制定現有住房改造后按間出租的條件以及人均居住面積標準，也就是說直到那時，“N+1”的打隔斷出租才被合法化。

經過幾套房源的模型打磨后，劉翔似乎找到了相對標準化的房屋管理、租賃、租后模型。這時候的他已經知道租客需要什么樣的房，拿什么樣的房才能最快消化出去，而配套的租后管理又要怎么做。2012年5月，劉翔開始小步調地復制和擴大規模。他說：“那時候，我還是怕之前的成功是概率事件?！?/p>

如今，優客逸家在成都、武漢、北京和杭州開展了公寓業務，服務的租戶超過3萬人，管理的房源超過2萬6000間。

屌絲才能理解屌絲

創業遠比劉翔之前預想的要苦逼，要難。說實話，沒有人想把創業做得這么苦逼，但要想打通長租公寓的商業模式，你只能做重、做壁壘，把拿房、改裝、電商、租后、金融等所有的渠道都攥在自己手里。

劉翔問過自己：我創業的價值在哪里？沒有我，這個市場會不會不同？答案不言而喻。以前他們被叫“二房東”，可當你走進看到他們在做什么，你真的會覺得，他們不只是“二房東”。

相比后來的友商，優客逸家在行業中的四年是行業真正的萌芽期。那時候，玩家少，樣本少，幾乎沒有捷徑可找。而拿到融資更是要等到初始模型被塑造出來后——2013年初，優客逸家對外宣布完成來自渡源創投的300萬天使輪融資。比起那些天生就容易帶著光環的友商，比起那些從風口出發的友商，劉翔的優客逸家做了很多探路者的工作。

普遍來說，地產項目不會是大多數VC偏愛的投資類型。一切的改變，發生在中國房地產市場從賣方市場走向買方市場后。

對房東，優客逸家需要幫助他們創造價值，對房源進行裝修、集約化采購，幫他們把房子租出去;而對租客，優客逸家要提供盡量標準化的租房體驗，提供房屋保潔、維修、水電費代繳等一系列租后服務。

在這件事上，劉翔的心得是“屌絲才能理解屌絲”?！爱攧e人抄我的時候，我早已經準備好了下一招兒。抄襲者永遠是落后于創新者的?！?/p>

最早的時候，劉翔只想幫助年輕人改善居住生活。通過有選擇性地拿房、改裝、出租、管理，他已經實現服務3萬多年輕人、管理2萬6000間房源的生意。而當房源管理數量超過1萬，可見的盈利模式才會浮現。

在B輪之前，劉翔手中的牌是產品標準化和服務品牌化。B輪之后，他已基于長租公寓極大的場景優勢和類金融優勢，將更多的電商、O2O、金融服務嫁接進去，利用長租公寓的附加值獲得更高的毛利空間。