九江市自主品牌SUV汽車營銷現狀與展望

湯林峰　胡世華

【摘 要】隨著汽車保有量的增加，越來越多的家庭起碼都有一部及以上的車輛，論文選擇九江市自主品牌SUV作為調查對象，汽車企業應該把握好自主品牌SUV汽車營銷策略，加大推廣國家對自主品牌SUV的支持力度，從而更好地向消費者推銷自己的產品，指明汽車廠家對未來自主品牌SUV汽車的發展方向，從而讓自主品牌SUV汽車始終獨占鰲頭。

【關鍵詞】自主品牌；SUV；營銷策略

九江市坐落于江西省最北部，是長江和京九鐵路兩大經濟開發交叉點，而自唐宋時期開始九江就是著名的魚米之鄉，到了現代，其經濟亦是不可同日而語。伴隨著經濟上的發達，人們生活水平的普遍提高，勢必導致越來越多的家庭購買汽車作為生活的供需品，作為最近幾年風靡的自主品牌SUV汽車這一車型也成了我們關注的重點，為此我特意做了一份調查。

1 九江市自主品牌SUV營銷模式分析

1.1 九江市自主品牌SUV4S店概況

本次主要調查了江淮、吉利、長安、哈弗等4S店，涉及到的內容主要有企業的規模、企業的人才、企業管理模式等基本信息。企業占地面積不大，人員不多，企業盈利來源基本靠銷售及保養和維修，至于其他收入占比不大。人才方面，本科學歷及以上較少，大部分還是?？?，而其他人員要么是非專業的銷售人員，學歷低，專業性差。

1.2 九江市4S店廣告促銷策略研究及探討

在九江，4S店進行廣告宣傳主要分三種：

（1）廣播電視廣告。它是以廣播的形式來作為宣傳，是非常重要的一種銷售手段，許多汽車都會利用電視平臺來打廣告，相對于電視廣告而言，廣播廣告則比較便宜且傳播速度快，只是信息量不夠大，不能詳細的介紹自己品牌的信息。

（2）報紙刊物廣告。就九江而言，在戶外進行的一種宣傳，如貼海報、拉各種橫幅等。在九江，這也是一個可取的方法，因為九江人普遍休息的時候喜歡看一些雜志報紙什么的，這樣我們便可以有機會。

（3）互聯網廣告。九江算是一個經濟發達的地區，近年來GDP也在不斷的往上升，網絡發展的也挺迅速。消費者還可以研究自己所喜歡的自主品牌SUV，了解更多信息及詳細資料，以便購買自己心儀的汽車，所以說互聯網廣告是真真切切的給我們的生活帶來了方便[1]。

1.3 九江市4S店自主品牌SUV定價策略分析

新產品投入市場初期想要讓消費者接受實為不易 ，是因為消費者對新產品還是不夠熟悉，不能夠理解它的實際價值，所以定價是一個非常影響企業利益的一個因素。在九江自主品牌SUV汽車定價主要是滲透定價和適中定價。

（1）滲透定價法。滲透定價法是指以低價格吸引消費者以求在市場占主導地位[2]。一般滲透定價法的要求有市場需求量大、需求彈性大和存在著規模性的經濟效應。例如吉利4S店采取的就是滲透定價法。

（2）適中定價法。適中定價法講究的是充分發揮產品的其他優勢，而不是降低價格來占領市場，一般來說，適中定價法不受競爭者對自己產品的干擾，因為它的價格可高可低。

1.4 九江市4S店營銷模式存在的問題

（1）離國外4S理念還有一定差距。按照國外對汽車售后服務利潤統計分析，其比例是4（維修）：1（配件）：2（銷售），而汽車的銷售利潤將超過汽車生產的利潤，實際情況確是都不好，生產投資成本高，銷售利潤提不起來，這樣導致賣一輛虧一輛，現在也只能靠汽車維修賺取些許利益彌補前期成本回收的不足。

（2）銷售人員普遍素質低。大部分銷售人員并非是專業的，從調查來看，銷售人員參差不齊，學歷各式各樣，有初中畢業的，高中畢業的，也有大學畢業，?？票究频?，當然最重要的一點還是專業人才太少，文化程度低，車主問到一些比較冷門的問題時很少有回答的上來的，這是最尷尬的地方。這些都是目前九江市4S點銷售人員普遍存在的問題。

（3）售后服務口碑差。在調查的過程中，發現大部分顧客抱怨工作人員態度惡劣，買車的時候當上帝一樣供著，生怕跑了生意，賣完后立馬變臉，當然并不是所有的4S店都一樣，還有一種就是汽車維修4S店有時候存在一種瞞客的現象，欺騙消費者不懂車。

2 自主品牌SUV市場發展的前景及趨勢

2.1 低油耗成為自主品牌SUV汽車發展趨勢

油價上漲，汽車省油是必須解決的問題，在中國一些發達城市，其城市道路建設看起來挺開闊的，可是一到上下班，那也是人潮涌動，寸步難行，上班行駛在擁擠的道路上，縱使這樣會使愛車行駛中會產生不必要的積炭，油價高漲卻是始終困擾著大家，是用車的長痛。

因此現在廠家急需解決的問題就是如何高效的去省油，像現在的全鋁發動機技術是一個不錯的想法，這樣可減輕車子質量，提高能量利用。而不是像現在的有些廠家漠視這種問題，不加以解決。

2.2 自主品牌柴油化SUV將占主導地位

就目前汽車形勢而言，自主品牌SUV汽車柴油化并沒有普遍。有觀點認為，柴油車將占領自主品牌SUV市場20年。在汽油的替代能源中，專業人士認為，柴油才是最可靠的。目前，中國的柴油車也有幾十年的歷史了，它的供應渠道和網絡也相當的成熟了，特別是在自主品牌SUV需要外出旅游郊外行駛的地方，加柴油是極為便利的。只要適當提高油質水平，柴油完全可以統領市場滿足消費者需求。而至于其他的能源替代品由于技術上的不成熟，工作起來會舉步維艱。

汽車柴油化已經讓很多企業預測到了。幾年前，中國的柴油汽車市場由于國家政策的限制，并沒能一展鴻圖。而被稱之為“油老虎”的汽油自主品牌SUV市場，正好讓柴油在中國市場發展成了可能。目前，汽車企業已經認識到柴油發動機的可觀性并投入大量的技術人才去研發。

【參考文獻】

[1]欒志強，張紅.汽車營銷管理[M].北京：清華大學出版社，2005.

[2]何瑛，征小梅.汽車營銷策劃[M].北京：北京理工大學出版社，2007.