基于戰略視角下我國線下銷售渠道發展研究

溫晶晶

摘 要：在近兩年來，名創優品風靡中國的各大城市。在人流量比較多并且繁華的區域，如步行街或是大型的購物中心，日本休閑品牌“名創優品”的牌子便會映入你的眼簾。這些店都是人滿為患，它以時尚休閑生活百貨為主，其中的部分商品，尤其是其中的數碼科技產品和化妝品深受大家的熱烈追捧，各地連鎖店出現供貨緊張的現象時有發生。名創優品的出現，使線下銷售在大衰退形勢下再次備受熱捧，因此也引發了人們對我國銷售渠道的深刻思考。本文從戰略管理的視角出發，基于藍海戰略的基礎之上，對名創優品這一備受人們熱捧的品牌的銷售策略進行了分析和研究，并利用SWOT方法對線下銷售企業的競爭力進行分析，力求通過名創優品這一成功的線下銷售的案例，找到線下銷售商業模式的應對戰略，以使消費者能走出網絡營銷的瓶頸，讓線上線下銷售渠道相結合，尋求更大發展。

關鍵詞：戰略；名創優品；銷售渠道；SWOT分析

一、名創優品的銷售策略分析——基于藍海戰略的分析

藍海戰略最早是由W.錢·金和勒妮·莫博涅提出。具體來說，可以表述為：如果把整個市場比作海洋，海洋可以分為兩部分，一部分是紅色的，一部分是藍色的，紅色就是我們整個市場中存在的產業，即我們已經開拓出來的產業領域；藍色海洋表示現在還沒有開發出來的產業，就是一些還沒有開拓出來的未知市場。那么，我們所謂的藍海戰略其實就是超越我們已經開拓出的已知領域，去開發市場的未知領域的一種企業戰略。

二、我國線下銷售渠道SWOT分析

基于電子商務在全球范圍內的普及，在開放的網絡環境下，買家和買家可以不通過面對面的方式來進行商品的銷售與購買活動，買者和賣者可以通過網銀支付和其他網上支付的形式實現各種金融活動。上銷售的涵蓋非常廣，同時兼具快速便捷的優點，可以是消費者足不出戶便可以享受消費活動。

（一）線下銷售發展的S（優勢）分析—以名創優品為例。（1）銷售產品的優質、創意、低價和多樣?！皟炠|低價”是消費們對商品的基本要求。據介紹，在名創優品店的店鋪里，常見的音響、耳機、數據線等小的數碼產品的配件，在普通的店鋪里都是類似的款式和設計，但在名創優品的店鋪中，它們都擁有獨特的設計和清新的色系，不僅質量看起來比普通店鋪更加可靠，價格也不貴。如雨傘、遮陽傘等產品，同樣質量、同樣款式的產品，其他品牌的價格高達100元左右，而在名創優品，一般只需30元左右。在這種狀況下，名創優品越來越得到消費者的認可和青睞。（2）商品信息全面性和真實性。

（二）線下銷售發展的W（劣勢）分析—以名創優品為例。（1）提高了商品的整體成本。通過電子平臺進行銷售，大大節約了銷售成本。雖然說線上銷售渠道的建設也需要一定的投資，但其相對于線下銷售渠道，使用線上銷售渠道的費用很低。在進行線下拓展時必須面臨著水漲船高的銷售成本。首先是不斷提高的材料費用，網絡銷售時，商品的詳細信息都存在于網上，消費者可以任何時間、任何點點進行查閱，這就節約了大量的宣傳、人力和財力方面的成本，而線下宣傳這部分的費用將不可避免。其次，據調查數據來看，我國零售企業的員工工資每年都會增長8%左右，商業用房的租金每年會有4%的增幅，黃金地段的租金增幅甚至高達10%以上，也就是說，零售企業的人均工資和租金率同時上升。隨著傳統零售行業步入“微利時代”，轉型期的傳統線下銷售面臨著越來越高的成本。（2）名創優品的線下供應配送體系還不夠完善。名創優品的配送是自己負責的，第三方物流則是外包的，即自己建設的配送中心，從配送中心到店面則是自己負責。目前，名創優品有兩個配送中心，廣州和浙江金華，配送中心還比較少，不能滿足需要。

三、我國線下銷售渠道發展的策略建議

（一）強化消費者對企業的忠誠度。我國線下銷售企業可以通過先進的終端服務設施，抓住細節進行營銷，以此來提高消費者的品牌忠誠度，常見的有：節日送祝福、積分抽獎、有存有送的消費金額優惠計劃等。以這樣的方式來增加消費者的使用歸屬感，利用自己的資金、客戶和技術等方面的優勢資源，打造一個屬于自己的消費網絡。另外，對線下的消費者采取一對一的營銷策略來滿足消費者的真正的需求。

（二）有針對性地對企業進行全國性布點。線下企業可以通過報紙、雜志、電視、路牌廣告等傳播媒介發布廣告，對其產品進行宣傳，更大范圍覆蓋產品的目標客戶。在選擇企業專賣店的地址時，盡可能選擇人流量大、租金比較便宜的地段。在經營的模式的選擇上，采用對于一線城市的銷售采用直營的模式，而二線、三線城市采用加盟商的形式。

參考文獻：

[1] 弗雷德.R.戴維.戰略管理[M].經濟科學出版社，2014：5-186.