互聯網理財產品的需求激發策略

顏智

【摘 要】論文闡述了互聯網理財產品的需求激發策略，從創新、收益率調整、廣告宣傳和體驗這四個方面進行需求激發的闡述，為現時代趨于同質化的互聯網理財產品提供營銷策略。

【關鍵詞】互聯網理財產品;需求激發

一、引言

2013年6月，阿里巴巴正式推出名為“余額寶”的余額增值服務，上線的一個月內，其資產超過百億元人民幣，客戶數量超過400萬?；ヂ摼W理財產品之所以這么成功，除了有當今飛速發展的互聯網技術和品牌宣傳等原因外，也與這些理財產品的需求激發策略息息相關。需求激發就是企業通過創造某些客觀條件或者影響潛在消費者的心理判斷來激發他們的消費欲望。有時候，對潛在的消費者的挖掘比對現有的競爭品牌消費者的爭取更重要。

二、互聯網理財產品

隨著互聯網金融這個新興的金融市場的不斷發展，以余額寶、財付通為首的互聯網理財產品橫空出世。由于互聯網技術和大眾理財模式的不斷革新，互聯網理財產品也不斷的推陳出新。我們可以將互聯網理財產品分為五大類型：第一類是集支付、收益、資金周轉于一身的理財產品，比如阿里巴巴的余額寶、蘇寧的零錢寶等;第二類是與知名互聯網公司合作的理財產品，比如百度理財、微信的理財通等;第三類是P2P平臺的理財產品，比如陸金所、人人貸等;第四類是基金公司在自己的直銷平臺上推廣的產品，比如匯添富基金推出的添富收益快線、現金寶和全額寶;第五類是銀行自己發行銀行端現金管理工具，比如廣發銀行的智能金、平安銀行的平安盈等。

三、需求激發策略

隨著時代的發展，互聯網技術水平的提高和互聯網金融市場的激烈競爭的現象，給我們大眾帶來了眾多優秀的互聯網理財產品，產品也趨向同質化，因此如何影響投資者的選擇并對投資者進行需求激發來創造收益成了當務之急。

（一）激發性創新

互聯網理財產品的較小改進并不會激發潛在投資者的需求，只會影響到現有的投資者的品牌選擇。要想對潛在的投資者進行需求激發，有兩種途徑，一是互聯網理財產品的重大創新，能給投資者帶來更多的利益與好處，消除潛在投資者的遲疑;二是推動關聯產品和服務的整合與進步，關聯產品的推動可以從側邊提高投資者的效用，激發投資者的購買欲望。

2014年6月，“票據寶”橫空出現，吸引大量投資者的關注。 票據寶的策略是激發性創新，其創新的亮點為：其一，通過票據寶可以讓投資者直接接觸到傳統銀行的“票據”這一核心業務，實現對銀行承兌匯票的間接投資，享受相對的高收益;其二，票據寶給中小型企業提供了一種方便快捷的融資途徑。小微企業可以通過票據寶將銀行承兌匯票作為質押擔保，從而利用互聯網平臺直接向投資者募集資金。票據寶不僅給小微企業提供融資便利，也給投資者提高了收益率，實現雙方的共贏。

隨著互聯網金融理財的不斷升溫，企業之間的競爭也不斷升級。不少互聯網公司企圖通過開拓掌上理財領域來提升自身的服務水平，從側邊對投資者進行需求激發。這些公司開發了理財產品的APP，投資者下載安裝后能夠進行掌上理財。手機客戶端的隨時隨地、方便快捷且不斷更新改善的服務特點得到許多投資者的青睞，例如支付寶錢包、百度理財等。

（二）激發性年化收益率調整

收益率的調整是能夠直接的激發投資者需求的最有效的手段。如果年化收益率上升幅度不是很大，那么只會影響到一部分投資者的品牌選擇，但是恰當的提高互聯網理財產品的年化收益率能夠激發潛在投資者進行購買。

對于一款互聯網理財產品而言，投資者往往會考慮從年化收益率的角度來考慮是否進行投資。如果一款互聯網理財產品的年化收益率與其他類似產品相比沒有足夠的優勢，那么投資者就不屑于注冊一個新賬號后去購買該互聯網理財產品。但是如果該互聯網理財產品在近期內上升幅度明顯，或者有明顯上升的趨勢，那么投資者會踴躍購買此款互聯網理財產品。

央行宣布降息之后，余額寶的收益日趨下降，其年化收益率也不如之前那么高了。為了留住余額寶的用戶并同時激發潛在消費者，阿里巴巴小微金融集團推出了備受關注的招財寶。招財寶的產品預期年化收益率普遍比余額寶要高一些，即使資金流動性比不上余額寶且具有一定的購買門檻，但是招財寶的較高年化收益率還是成功激發投資者的消費欲望。

（三）激發性廣告

廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。大多數情形下，廣告是以塑造一個高知名度的品牌，提高品牌的市場占有率，突出傳播品牌在消費者心目中確定位置為最主要的目標。但在有些情況下，企業可以轉換廣告的內容側重點，通過宣傳產品的共同基本利益，使得品牌宣傳不再占據主位，這種廣告可以激發潛在消費者需求，區別于一般的品牌廣告，可以稱之為激發性廣告。

近期，宜信宜人貸全新推出的“極速模式”廣告驚艷亮相北京地鐵四號線，該服務主打快速借款服務，廣告在創意上采用“草船借箭”典故，以卡通版諸葛亮手持手機造型主打“古有草船借箭，今有手機借錢”口號，充分表達了借款到賬迅速的特點，吸引了大批行人駐足觀看，能夠激發潛在投資者的投資需求。

（四）激發性體驗

體驗就是指企業引導消費者對其產品進行實際上的體驗從而能推動消費者對產品的認知的手段，其具體方法包括免費試用、免費培訓和現場體驗等。與之前的廣告手段類似，體驗的主要目標也可以為品牌宣傳，也可以為激發消費者的購買欲望。

2014年9月，宜信財富全球首個品牌體驗中心“宜信財富空間”在山東青島正式亮相。體驗中心位于人流量巨大的商圈中心，有大面積的櫥窗展示，強調分享和服務體驗。體驗中心的亮點在于它的空間充滿了科技感，能夠讓客戶直觀感受到科技為理財帶來的便利。

四、結束語

通過以上的探討，我們大概了解了目前互聯網金融市場上的理財產品的需求激發策略。也許你覺的這些互聯網理財產品并沒有進行需求激發的必要，因為互聯網用戶眾多，且網絡信息傳播如此迅速。其實不然，理由如下：其一，對于市場占有率極高的互聯網理財產品來說，繼續擴大市場占有率是極為艱難的，所以可以激發潛在消費需求;其二，一款互聯網理財產品上限的早期階段，其銷售的問題更多的來源于消費者對于它的了解不夠深入，所以可以通過激發性收益率調整進行需求激發;其三，互聯網理財產品并非生活必需品，若不進行需求激發，有大部分的消費者根本不會主動去購買互聯網理財產品。

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