茶葉批發店鋪營銷策略研究

張先花

摘要：茶葉批發店鋪如何進行自身營銷、打造品牌形象和促進茶葉銷售成為茶業市場研究的重要課題?；诖?，通過應用SWOT分析法，從產品策略、價格策略、渠道策略和客戶關系策略等四個方面進行了茶葉批發店鋪營銷策略研究。

關鍵詞：茶葉；批發店鋪；營銷

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.21.028

1茶葉批發店鋪SWOT分析

SWOT分析主要用于分析組織的內外部因素，應用系統分析的方法得出相對相關結論；SWOT是指優勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發可以是單店鋪運營也可以是多店鋪運營，可以是實體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對茶葉批發店鋪進行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎。

1.1茶葉批發店鋪的優勢（SWOT—S）分析

茶葉批發店鋪在營銷中具有鮮明的優勢。一是茶葉批發店鋪具有市場“蓄水池”的調節優勢，能夠在營銷中的地域、時間和品種等方面實現調節，這可以使茶葉營銷在市場競爭中發揮時差作用。二是茶葉批發店鋪具有較為顯著的物流供應鏈系統優勢，目前茶葉批發店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發市場網絡，發揮批發店鋪集中節約物流的成本，以數量大實現規?；?，發揮物流供應鏈系統優勢。三是茶葉批發店鋪具有明顯的信息中心優勢，該信息中心應該是金融的節點，調節生產商與零售商的關系，這其實也是信息溝通的橋梁，以達到提高流通效率提升營銷效果的目標。

1.2茶葉批發店鋪的劣勢（SWOT—W）分析

茶葉批發店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優勢，但是現階段也有顯著的劣勢。一方面茶葉批發店鋪的管理水平還不夠健全，通過調研情況來看，以山東市場為例，很多的茶葉批發店鋪還是夫妻點，管理制度是隨機的，現代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規?；l展和融入現代物流體系。另一方面茶葉批發店鋪客戶服務與管理滯后，這些店鋪在批發需求發展迅速的時期交易量較大，但在管理、溝通客戶環節還幾乎談不上，這對店鋪的品牌建設以及營銷競爭都是劣勢。

1.3茶葉批發店鋪的機會（SWOT—O）分析

茶葉批發店鋪的營銷機會在網絡時代主要表現在兩個方面：一是茶葉批發店鋪與現代技術結合帶來的新機遇，諸如冷鏈物流技術、冷藏保險技術、網絡運營技術等都可以使茶葉批發店鋪的控貨率提升，提高其營銷機遇。二是政府組織重視和茶葉消費的增長機遇，國家對農業投入進一步增加，茶葉地理保護標志更加規范，對中小企業的扶持政策，以及國人對茶葉飲品的習慣等等，都為茶葉批發店鋪營銷提供了新機遇。

1.4茶葉批發店鋪的威脅（SWOT—T）分析

茶葉批發店鋪在營銷競爭中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產商的威脅，茶葉生產商是茶葉流通供應鏈的源頭環節，如果其控制放貨量，批發店鋪就會失去話語權，生產商如果繞過批發商通過直銷、網購等模式會對茶葉批發店鋪發展構成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術的不可控性，茶葉批發商鋪基本發貨走物流渠道，但因其規模小所以是以零擔運輸為主，物流需要拼貨等時間，這對批發店鋪營銷的實效性構成了威脅。

2茶葉批發店鋪營銷策略

根據茶葉批發店鋪的SWOT分析，結合不同店鋪的實際情況，制定對應性的營銷策略，取得市場競爭優勢。本文主要從價格策略、渠道策略和客戶關系策略等三個方面進行研究。

2.1茶葉批發店鋪價格營銷策略

價格是任何批發店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發市場非常激烈，所以價格營銷策略的應用十分關鍵。價格營銷策略一方面是定價策略，合理實施新產品價格策略、差別化價格策略和折扣價格策略。價格策略另一方面就是競爭價格策略，及時根據自身、市場和競爭對手的定價，跟進競爭價格，但要盡量避免價格戰。價格營銷策略最后一個方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產品儲存倉庫不能過遠，一般要求在兩公里之內，通過庫存調節茶葉這種季節性較強的商品，春茶和夏茶等價格差別很大，所以有必要通過庫存調節體現茶葉產品的市場適應性。

2.2茶葉批發店鋪渠道策略

批發作為產品市場流通的一個環節，既構成了市場供應鏈的一部分，也需要為自身發展開拓營銷渠道。茶葉批發店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個部分：銷售渠道主要實施內容包括品牌產品（茶企）、優質生產商（茶農）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網絡營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業推廣等具體措施。

2.3茶葉批發店鋪客戶關系策略

客戶關系管理是今天市場營銷關注的重要環節，只有客戶的滿意才有企業的生存和發展。茶葉批發店鋪客戶關系策略既要重視開發新客戶，也要關注老客戶。運用大數據思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進行營銷管理，將客戶關系維護放在店鋪營銷的重要地位。

參考文獻

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