中小企業貿易業務風險控制與防范

王家斌

摘要：貿易業務中風險控制與防范是業務的生命線，中小企業開展貿易業務尤其要重視風險控制。從客戶的調查開始甄別、評估和分類基礎工作入手，進行合同談判，進一步了解客戶的真實情況，為訂立合同做好充分準備。訂立合同需要約定全面品種、數量、質量以及差異處理，確定實際交付標的物并完全實際控制關鍵環節。同時，貿易業務過程防止欺詐，堵住可能產生欺詐行為。只做好這些細節與關鍵點，才能切實做到防范控制風險的發生，避免損失。

關鍵詞：貿易業務；風險；控制；欺詐

中圖分類號：F74文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.24.017

1貿易業務防范風險重要性

企業經營風險是指企業在經營管理過程中可能發生的危險，具體就是對企業目標的實現可能造成負面影響的各種事件發生的可能性和影響大小。一般地講，風險是指一件事產生我們不希望的后果的可能性。按照風險因素來自企業自身還是企業外部，企業經營風險可以區分為內部風險與外部風險。

隨著經濟發展變化，中小企業貿易業務是商品流通中重要環節，業務形式和內容也發生很大的變化，如何控制貿易業務中，如何提前防范風險、控制風險，顯得尤其重要。對于中小企業，特別是貿易業務為主公司來說，貿易業務出現風險，可能造成巨大損失而倒閉，甚至背負上沉重的債務包袱。本文闡述的貿易業務風險控制并不是傳統意義上的企業所面臨的內部環境與外部環境的全面的風險控制，而指貿易業務過程中的外部原因引起的風險與防范。從貿易業務的相關環節，結合實踐經驗，闡述中小企業貿易業務風險控、制與防范。

2客戶的評估調查與分類

這里所說客戶包含上游供應商和下游銷售客戶，與貿易業務相關的兩個方面。在開始準備訂立經濟合同之前，對供應商和客戶的經營狀況、商業信譽、履約能力進行深入的調查和評估。

2.1合同主體資格調查

一般合同主體是指企業法人營業執照的企業，包括企業法人、社團法人、行政法人、事業單位法人等。判斷一個組織是否具有法人資格，主要看其是否持有工商行政管理機關頒發的企業法人營業執照、民政部門頒發社團法人登記證書、人事部門頒發的事業單位法人證書等。上述執照或證書除了向供應商和客戶直接索要原件或復印件外，還可以根據企業名稱或統一社會信用代碼，登錄中華人民共和國工商行政管理總局網站（http：//gsxt.saic.gov.cn/），列明的企業所在省份，輸入企業名稱或統一社會信用代碼，可以查詢到企業登記資格情況、營業期限以及相應的年檢情況等，來判定經營主體資格是否符合要求。網站進入界面如圖1所示。

合同主體資格認定合格情況下，主要是對其資信進行深入調查。包括資產狀況、經營范圍、生產經營情況、與本企業貿易往來情況以及與其他客戶往來情況等。

（1）資產狀況調查包括注冊資本、總投資和其他形式的資產、資產負債等。資產狀況是客戶經濟實力和履約能力的標志。在上一節里營業執照和工商登記可以看出注冊資本數額，是否全部到位，股東出資比例等。一般來講，注冊資本越大，該企業經濟能力越強。其他財務指標，包括凈資產、資產負債情況、銀行信用額度及信用期限等。這些財務數據可能不公開，不便及時取得相關數據。但比較正規的企業一般有年度審計報告或上市公司季報年報獲得。一些中小企業出具財務報表可信度低。

（2）客戶經營范圍及經營情況調查?？蛻舯仨氃谄浣洜I范圍以內從事經濟活動。在訂立合同前，必須提前審查合同項目是否超出了其營業執照上規定的經營范圍。對于一些重要生產資料和特殊商品需要許可證經營的，還要求其出示生產許可證。對于超越經營范圍經營的客戶，原則上不予簽訂合同。

除了經營范圍外，經營情況調查也是一項內容，包括生產能力、數量、質量、交貨期等能否滿足要求。生產能力包括單臺設備產能，開工率，從而核算出基本生產能力。數量、質量、交貨期調查，主要是針對合同約定的數量、質量是否能滿足要求。同時，還要了解近年來盈虧情況，業務發展狀況。以此判斷客戶競爭能力的強弱和發展潛力。有一些表面數據是比較容易獲得的，比如采購或銷售數量，員工人數多少、增減情況，員工資歷、報酬以及員工工作滿意度、精神面貌、工作態度等，從側面反映了一個企業經營狀況。

在實際業務中，往往由于種種原因對客戶核心資料搜集不夠理想，此時，也可以通過與其他客戶經貿往來資料、其他企業對其看法或評價，也有很重要的參考價值。

（3）如何搜集客戶資料。對客戶資料的搜集，一般有以下幾種方法。①委托有查詢資質的人員到工商行政管理部門，查詢企業公司章程、注冊情況、資金情況、經營范圍、經營歷史等，從而獲得第一手可靠的信息途徑。②涉及房產和土地部門，可以查詢其權屬信息以及是否有被抵押、查封信息等。③如果是國外（境外）客戶，可以委托我國駐各國商務參贊處幫助了解，可以提供基本商業信息。也可以通過涉外業務的公司，如中國信用保險公司強大外國機構進行商業調查，并出具相關信譽報告。④正面與客戶接洽，獲得第一手資料。將希望了解的客戶信息，直接與客戶進行談判、溝通索取資料。面對面了解客戶經營品質，經營作風和能力。也可以通過派出考察組現場考察企業，包括辦公場所、設施的情況。在與客戶員工進行交流中掌握客戶員工工資待遇、對本企業滿意度等信息。

2.3對客戶進行綜合評價

通過各種途徑搜集到所需要資料后，必須對材料進行鑒別、整理、加工。在通過周密調查、加工處理后所得到的情況與事實的基礎上，圍繞客戶的資本、資金情況、信譽、業務能力等進行綜合評價，進行分類，以便根據貿易對象根據不同類別的客戶，采用不同的采購/銷售政策，達到即能控制好風險，又能擴大交易的目的。一般分以下四類：

（1）基本客戶。這類客戶的特點是資金雄厚，經營作風好，有較強的業務能力，與此本企業有廣泛良好的合作。（2）一般客戶。這類客戶特點是信譽良好，但資金、能力一般，與本企業成交記錄有限，規模較小，多數是與本企業有很好貿易關系的中小供應商。（3）可往來客戶。這類客戶，本企業只有初步談判和接觸，有待由開展業務中進一步考察鑒定?？尚挟斉c之開展業務，但應該嚴格控制信用和交易額。（4）停止往來客戶。這類客戶經營作風差，信譽不佳，不宜與之進行大規模貿易往來，確有必要進行交往時，也要十分審慎，并需防備各種防范措施。

3合同訂立風險防范

對于符合要求貿易業務，可以考慮訂立合同了。其中涉及合同談判、保證人、訂立注意事項等。

3.1合同談判

談判是指人們為了實現各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協議，旨在謀求一致意見的行為過程。貿易業務合同談判是指經濟領域中，兩個或兩個以上從事貿易業務活動的組織或個人，為了滿足各自的經濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致達成協議的行為過程。

（1）對于參加談判人員，一般要求，品質可靠。即談判者首先必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。其次具有獨立工作能力而具有合作精神。第三是具有相當的智力與談話水平。

（2）參與談判人員一般3-8人為宜，分層次構成。①主談人員一般為一定身份和權力的負責人。②懂行的專業人員，包括專業工程師、會計師、律師等。③翻譯、記錄員等。

（3）規定談判紀律，明確分工和權責，同時賦予主談人必要的權力與資格。

3.2貿易合同訂立

根據談判的主要內容，起草貿易合同。主要包括兩個方面：

（1）合同主體、日期、簽訂地點、數量、質量、價格、交貨期、檢驗標準以及獎罰指標、付款方式、交付標點物（或節點）、履約保證金、聯系電話與郵箱明確，爭議處理方式及地點。授權簽字人確認，保證人資格及確定進行一一驗證。防止被虛假人員或公單進行竄換。公章或合同單，還有防偽碼（芯片）的比一般公章可靠。

（2）合同中保證人和代理人核定。合同訂立如有保證人時，應當調查保證人的主體資格的合法性。作為保證人，必須具有民事資格和民事行為能力。其次，必須具有代為清償主債務的能力和承擔賠償損失能力。保證人還必須符合《中華人民共和國擔保法》有關保證人的限制規定，即國家機關不得作為保證人；學校、醫院等以公益事業為目的的事業單位、社會團體不得作為保證人；企業法人分支機構、職能部門不得作為保證人，但企業法人的分支機構有法人書面授權的，可以在授予權范圍內提供保證。代理人必須事先委托人的授權，并根據授權范圍以委托人的名義簽訂合同。代理人簽訂合同的，必須對身份和資格進行核查。包括是否具有完全民事行為能力，是否有法人委托書，授權事項與代理事項是否相符合。以及委托期限是否在有效期內等。

4合同履行與結算

貿易業務合同訂立后，接著就是履行約定，即時跟蹤實際貨物（標的物）的交付準備情況，交付節點標的物或單據，驗收數量與質量，雙方確認結算單，開具發票，結算尾款等工作。

4.1跟蹤貨物交付準備情況

無論采購合同或銷售合同，貨物交付前準備是非常重要的環節。貿易業務中，履行人員需要對即將交付的貨物進行實地跟蹤了解準備情況，根據合同約定的數量是否能滿足交貨要求的量，質量是否符合要求，交貨日期能否達到約定的時間等。若出現差異，要即時與客戶溝通進行整改，按期交付。

4.2交付標的物或單據

客戶準備好貨物后，按合同約定進行交付，并獲取相關單據。裝船貨物的提單、火車運輸貨票、汽車運單或收貨單、倉庫收貨單等。這些單據可作為合同約定的付款重要標的單據。

4.3驗收數量質量確認

收貨企業出具收貨單據同時，還應該對數量、質量進行驗收確認，作為雙方結算的依據。若出現差異，要即時溝通協調，需要調整數量、質量、價格的進行再調整。

4.4結算

根據驗收數量質量，開具增值稅發票并結算尾款?？蛻糸_來的發票，真實性和完稅情況進行核實。正常的發票，是客戶已經交完稅的《完稅證明》。發票還要即時進行認證、抵扣，防止逾期。

貿易業務合同控制流程圖如2所示。

圖2貿易業務合同控制流程圖5貿易業務欺詐風險防范

貿易業務欺詐指用狡猾的奸詐的手段騙人。在我國《合同法第52條》規定欺詐訂立的合同屬無效合同，但在貿易業務中欺詐有相當普遍性，據英國相關試調查公司表明，在最近五年里有三分之二以上的公司遭受過欺詐事件。如果不加以防范，待發現欺詐時，為時已晚，造成了既定的損失。

5.1欺詐風險產生的條件

從緣由來看生產條件表現在四個方面：

5.1.1動機

欺詐公司或人，一定是有其動機的，即至少有一原因促使他們做出欺詐行為。有的從一開始就有了動機，有的是過程中發現漏洞后，就有了動機。

5.1.2有值得偷竊的資產

金錢占有是值得獲得的最終目標。但貿易業務中的產品、原材料和設備也值得擁有，有機會把這些賣掉時尤其如此。

5.1.3機會

貿易業務環節中，沒有按照規定對客戶進行調查與評估；合同約定模糊不清晰；交貨控制不到位、質量不符合要求等都給對手機會。

5.1.4缺乏監督

形成內部一套監督約束機制，內部形成貿易業務主辦部門、合同管理部門、財務結算部門相互制約監督。

5.2欺詐風險防范

公司應評估貿易業務中什么環節（地點）會發生欺詐行為，怎樣實施與欺詐有關的政策。然后該采取一系列措施，減少發生欺詐的可能性。這些措施包括以下內容。

5.2.1減弱欺詐動機

貿易業務中客戶的提供資料、經營過程誠實守信，堅持合理的利潤率，與其他公司業務合作中沒有欺詐行為等，去減弱欺詐行為動機。

5.2.2減少被偷竊資產數量及機會

加強貿易業務高價值貨物的監管并對其進行所屬標記。嚴格按照客戶調查與分類進行審核，按合同訂立前，履行中要求進行關鍵點的控制與交付，減少欺詐機會。

5.2.3強化財務控制和管理系統

強化財務監督可以確保規定都到位，促使每筆合同完全遵守內部規定。不允許財務一條龍由貿易業務部門人員單個負責。保證做到有完全的檢查記錄，這樣的貿易業務中每一筆付款、收款都有據可查到具體每筆訂單。每筆合同客戶的主體與簽字蓋章為同一主體，防止過程假的人員冒充以及假公章的使用。貿易業務內部也要建立用章審批的規定及流程，防止公章違規使用，失控情況發生。

5.2.4發生欺詐后處置

欺詐行為發現后，要即時處置。公司要有相應規定和流程。包括，停止現在貿易業務，保留相關證據；凍結與該客戶的往來；追究該客戶的責任等。

6結論

貿易業務中風險隨時存在，需要對客戶認真仔細地調查、評估和甄別分類，同時動態掌握過程中的變化，并及時調整。貿易業務合同需要按條款約定，談判和訂立。在履行過程中，嚴格按照貨物交付標的物數量、質量等單據把控。欺詐行為發生有其動機和監督管理漏洞可鉆，及時發現并堵塞這些可能性，形成內部的管控機制。貿易業務的風險就可能最大限度的進行事前防范，減少風險的發生。參考文獻

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