傳統中藥企業銷售渠道的現狀分析和對策研究

王震

哈藥集團醫藥有限公司藥品分公司 150000

傳統中藥企業銷售渠道的現狀分析和對策研究

王震

哈藥集團醫藥有限公司藥品分公司 150000

我國的經濟發展給我國的中藥行業帶去了積極的影響，我國的中藥行業發展的歷史比較悠久，進入新的歷史時期之后，借助各種現代技術，將藥品加工過程規范化，是各種用于治療患者疾病的藥品的質量都在一定成都上有所提升，我國的大部分中藥企業都在藥品的生產環節之中，提升了藥品加工技術，雖然對于藥品來說，其質量極其重要，但是藥品的銷售環節仍舊不容忽視，如今各種藥品企業都參與到激烈的藥品市場競爭之中，如果藥品企業沒有做好銷售環節的各種工作，就會失去更多在藥品的行業發展的機會，本文根據對傳統中藥企業的了解情況，對其銷售渠道的各種情況進行分析。

傳統中藥企業；分銷效率；銷售渠道；現狀；對策

對于傳統藥品企業來說，其生產的藥品不僅僅適用于對各種疾病進行治療的過程之中，有相當一部分中藥藥品是可以用作養生過程之中的，這主要是由于我國人民的生活水平有所提升，對于自己的身體狀況以及疾病的預防更加重視，因此更多的現代人投身于養生的行列之中，而養生這一項保養活動，西藥藥品是很難做到的，這就給傳統的中藥生產企業更多銷售藥品的機會。我國的傳統的中藥生產企業需要根據藥品市場的變化來改變原有的銷售策略，擴寬自己原來的銷售渠道，受到更多中藥使用者認可與歡迎。

1 銷售現狀分析

近年來，回歸自然、關注養生的社會消費觀念逐步被社會認可，天然植物藥也越來越受到人們的青睞。 作為傳統中藥行業的繼承與延伸，現代中藥行業已經成為一項具有較大發展潛力和廣闊市場空間的產業。預計到2020 年，全球中藥市場的銷售額將達 2000 億至 3000 億美元，我國中藥行業即將迎來發展的黃金時期。 改革開放初期，傳統中藥企業借用其在民間較高的品牌認同度和政府政策的扶持迅速打開了國內外市場。 但是進入二十一世紀后，醫藥行業競爭日益激烈，尤其是在營銷渠道方面的競爭日趨白熱化，而此時的傳統中藥企業仍沉浸在“以產定銷”的認識階段，未能及時進行渠道改革，使得中藥市場逐漸被西藥替代，市場占有率逐年降低

我國的傳統中藥生產企業積極面對經濟市場全球化的給予的挑戰，將藥品銷售的市場擴展到國外，注重藥品在國內以及國外兩個環境下的銷售情況，但是雖然中藥企業已經注重轉變原有的銷售理念，但是仍舊難以避免出現一些銷售方面的問題，導致我國傳統中藥的產量受到了嚴重的影響。其問題可以從國內以及國外兩個角度進行分析：

1.1 國內市場

藥品在國內銷售的問題首先是銷售渠道方面的問題。渠道對于中藥銷售的影響非常大，一些中藥銷售企業的銷售觀念比較落后，他們更注重銷路的開拓，銷路的問題就使藥品銷售的渠道被拉長，從而導致銷售的效率降低，受到消費容量的限制，藥品的經銷商的數量過多，使得單獨的經銷商擁有的顧客數量下降，從而其獲取的利潤也難以達到預期設想的利潤值，使經銷商的積極性受到影響，經銷商的問題是傳統中藥生產企業難以在銷售方面取得進步的重要原因。經營區域劃分不合理，是中藥企業發展的另一種問題，過小的經營區域使藥品銷售企業難以獲取進一步的發展，同時也導致中藥銷售市場出現混亂的情況。

1.2 國外市場

國外營銷渠道的設計不甚合理 。傳統中藥企業在海外市場主要的渠道模式是在各大區市場實行獨家經銷商全權負責制的模式，這就使得傳統中藥企業在海外市場的銷售受制于人，銷售業績好壞完全依賴一家經銷商的業績。 并且由于獨家經銷致使傳統中藥企業在海外市場的銷售渠道單一，降低了供貨、鋪貨的速度。 此外，由于中西文化差異，西方國家自古以來就沒有使用中藥的傳統，這就使得中藥在西方的接受度較低，這就對傳統中藥企業的海外渠道擴張造成了極大的阻力。

國外營銷渠道成員的管理較差 。 首先由于文化、語言的差異，使得傳統中藥制藥企業對于國外銷售渠道的培訓相對滯后，不能及時地將新產品向國外推廣。 其次，在渠道的績效考核上，缺乏統一的標準，對國外經銷商業績很難進行有效的管控與考核。 最后，在信息流方面，沒有英文網站并缺乏相應的廣告與宣傳措施，這樣就不容易吸引到更多的渠道商和國外顧客， 不能與海外市場進行有效溝通，也很難收集國外市場的信息。

2 改進銷售手段的方式

通過對國內外市場各方面問題進行分析，借鑒相關管理理論和行業領先者的經驗，提出了傳統中藥企業的改進對策，具體建議如下：

2.1 重新規劃銷售渠道

針對渠道管理職權、責任不明的情況，梳理各渠道層級關系，細化渠道成員的管理流程規范。 各銷售區域按照渠道選擇標準選擇渠道中間商，并通過業務員對銷售終端進行管控，然后按照渠道成員的績效考核標準進行考核，并通過考核結果對管理流程進行改進。 各級經銷商協同進行銷售、配送、庫存方面的管理，這樣就形成了各個環節協同合作、信息良性循環的渠道管理流程。

2.2 重新制定管理制度

從技術和制度層面對跨區域竄貨及低價銷售行為采取嚴格的監控以及嚴厲的處罰措施。 首先，在技術層面進行改進：實行防止市場竄貨的產品代碼制度，在每一個箱盒上都打上定位碼，產品出庫就掃碼，系統將自動識別定位碼，出現問題就知道是發給哪家單位的產品；同時在產品外箱上蓋區域專銷專用章。其次，在管理制度層面：流通普藥產品在全國實行統一的出貨價格，對業務人員及經銷商實行嚴格的經濟處罰及資格處罰。

制定合理的考核體系，根據績效考核表，若經銷商實際得分大于合格線的分數，則繼續選擇與其合作，若經銷商得分連續兩年得分低于合格線的分數，則對其發出警告，并與其一起尋找解決之道。若第三年，績效仍沒有明顯好轉，則解除合作關系，依據渠道成員的選擇標準，選擇新的渠道經銷商。若經銷商經過不斷努力，使得績效有了明顯好轉，公司給予表揚和一定的物質獎勵?？傊?，通過年度績效考核制度為雙方進一步緊密合作打下基礎。

針對渠道成員的專業技能薄弱和彼此交流困難的問題， 首先對渠道成員展開系統性的培訓，對渠道中間商進行職業培訓，對終端店員進行店內培訓，組織專家講座，促進經銷商之間的交流和再學習。

3 結語

中藥銷售的前景十分廣闊，這主要是由于中藥有許多西藥不具有的優勢，其對人體的傷害比較小，符合人們對于養生藥品的要求與期望，無論是哪一種企業在進行營銷的時候，都必須充分利用好自己優勢，才能使銷售工作更加成功，傳統的中藥生產企業亦是如此，人們對于養生活動的需求可以幫助重要生產企業恢復發展活力，重要企業需要對原有的銷售手段進行不同程度的改進，加強對藥品的宣傳使中藥銷售的市場更加廣闊。

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1672-5018（2017）05-182-01