基于客戶分類的差異化貸款定價機制初探

賈錦玲

【摘 要】利率市場化給商業銀行帶來了機遇的同時，對其盈利能力和風險管理能力也帶來了巨大挑戰。商業銀行面對日益激烈的競爭，如何制定有效貸款定價機制，擴大市場份額，實現風險和效益平衡，成為迫切需要解決的問題。本文從貸款定價理論入手，在分析比較三種基本貸款定價模型特點以及銀行客戶分類特點后，對銀行差異化貸款定價機制進行了有益探索。

【關鍵詞】客戶分類；貸款定價；差異化

一、貸款定價理論基礎

貸款定價是商業銀行平衡風險收益，確定存、貸款供需規模，實現利潤的重要手段。影響貸款定價的主要因素包括：銀行自身資金成本、目標利潤、貸款風險和期限、資本市場資金供求狀況等。

古典利率理論、流動性偏好利率理論及可貸資金利率理論是貸款定價的理論基礎。這三種理論都是從供給和需求之間的關系討論利率如何形成，其基本觀點是：在完全自由競爭市場， 資金供給規模和資金需求規模共同決定了貸款利率，供給曲線與需求曲線的交點就是均衡利率和均衡貸款規模。

如下圖所示，縱軸i代表利率，橫軸q代表貸款規模，s代表供給曲線，d代表需求曲線，s和d的交點E是均衡點，利率i*和貸款規模q*即為均衡利率和均衡貸款規模。在此基礎上，當資金供給大于需求（即下圖供給曲線s向右移），則借貸市場均衡利率i*將下降；反之，則上升。

二、我國商業銀行貸款定價現狀

1.現階段我國商業銀行貸款定價管理機制

目前，我國多數商業銀行已從組織架構、授權管理、定價方法、監測分析、審計制度等方面建立了貸款定價管理機制。

組織架構方面，設立資產負債管理委員會，其下設專門利率管理部和資產負債部，負責貸款利率的日常管理事務；授權管理方面，一般實行分級授權，給予一級分行一定程度貸款利率浮動決定權；在定價方法方面，主要選擇基準利率加點法和成本相加法；在管理制度上，制定與自身貸款定價運行機制相匹配的管理辦法，規范貸款定價相關的監測、分析和監督審計等事項。

2.現階段我國商業銀行貸款定價中存在問題

（1）貸款定價方法受到利率市場化挑戰

多數商業銀行貸款定價的方法上主要是基準利率加點法或成本相加法，這兩種定價方法都會受到利率市場化的挑戰。首先，基準利率加點法，目前以央行公布的不同期限基準利率為基礎，結合貸款信用風險評級進行上下浮動。而利率市場化后如何選擇基準利率將成為定價難點；其次，成本加成法只考慮銀行“內部性”，沒有考慮客戶情況、市場需求，同業競爭等因素，無法滿足利率市場化后競爭激烈的市場環境。

（2）客戶高度重疊，銀行議價能力低

我國大部分銀行信貸政策都定位于大客戶、大企業和大項目。該類客戶具有數量少，財務狀況好，信用風險低等特點，這導致了以大客戶為對象的信貸市場處于供大于求的買方市場格局。在與大客戶尤其是壟斷性大集團的談判中，銀行一般處于弱勢地位，議價能力低，中間業務往往不收費或少收費，即使在銀團貸款定價中也處于被動地位?，F行的利率浮動，基本上由客戶規模、所有制性質、市場競爭程度等決定，并沒有充分體現貸款風險與收益對等的原則。

（3）存在“名義利率”和“實際利率”問題

目前，多數商業銀行存在變相定價問題，即貸款定價利率實際為名義利率?？蛻魧︺y行收益貢獻水平，不能以“名義利率”這一單一形式表現，而是由名義利率與其他信貸條件綜合確定的“實際利率”來確定。

最具代表性“變相定價”，就是各商業銀行為了滿足內部考核要求，實際經營中都普遍存在的“息轉費”，一方面給予客戶較低貸款利率水平；另一方面向客戶收取一定的財務顧問費等中間業務費用，將部分貸款利息收入轉換成了中間業務收入。

三、構建差異化貸款定價機制

我國商業銀行經營中約20%的“少數關鍵”客戶是銀行利潤的重要來源，利潤貢獻度接近80%，該部分客戶成為各銀行市場競爭焦點，即所謂的“二八法則”。這一現象說明，商業銀行不同客戶群在財務狀況、資金供需、信用風險、擬投資項目收益等方面均存在較大差別，因而，根據不同客戶群體進行差別定價，構建差異化貸款定價機制將是我國商業銀行提高貸款定價能力的一種有效途徑。

1.商業銀行客戶分類及特點分析

目前根據國內商業銀行對客戶的分類大體分為以下幾類。具體如下表所示：

從銀行貸款定價角度，我們可以將上表中的房地產開發商根據規模大小以及重要性程度將其歸并入重要企業客戶或一般企業客戶中。同時本文主要討論公司客戶貸款，不涉及個人消費貸款，因此將個人客戶排除。從而得出在商業銀行貸款定價市場中客戶分類主要包括：重要客戶、一般企業客戶、機構客戶和小微企業四類。

（1）重要客戶主要特點：客戶數量少，財務狀況好，信用風險低，但往往該類客戶會同多家銀行合作，同業競爭激烈，借款人議價能力強。

（2）一般客戶主要特點：客戶數量多，財務狀況和信用風險個體差異較大，同業競爭一般，客戶議價能力一般。

（3）機構客戶主要特點：客戶信用等級高，借款項目非營利性，借款期限較長，往往能為銀行帶來綜合服務收益，同業競爭激烈，客戶議價能力較強。

（4）小微企業主要特點：客戶數量較多，借款金額小，客戶一般無議價能力。

需要特別說明的是，銀行在實際操作中對借款客戶的分類上除以上定性的標準外，還可以根據客戶財務狀況設計一套定量標準，例如：可以根據企業總產總值、市場占有率、行業排名、年營業額、職工人數、年納稅額等指標情況判斷企業分類。并且指標判定標準應該隨著全國宏觀經濟形勢的變化進行動態調整。endprint

2.基本貸款定價模型的比較

目前，商業銀行貸款定價中應用較為普遍的貸款定價模型主要有以下3種：

（1）成本相加模型

成本相加模型是最基本的貸款定價模型。該模型認為貸款這項商品與一般實物商品一樣，其價格是由各類成本和利潤目標決定，其公式為：

貸款利率=資金成本率+管理費用率+風險溢價率+目標利潤率

①該模型主要優點：成本加成模型以全部成本為導向，基于銀行內部性，有利于商業銀行補償各類成本，確保其利潤目標的實現。

②該模型主要缺點：①完全忽視銀行外部因素的影響，如客戶需求、同業競爭、市場利率水平的變化等， 因而市場競爭力低，維護市場份額難度較大。②采用這種模式定價，需要商業銀行具備完善的成本核算體系，能夠準確量化并合理分配其各項經營成本和風險成本，因而貸款定價人力物力成本較高。因此，該模型主要適用于貸款需求旺盛，貸款需求方議價能力有限的賣方市場，不適于競爭日益激烈的信貸市場環境。

（2）價格領導模型

即基準利率加點模型，其思路是在“基準”利率的基礎上加收風險溢價點數。其中，風險主要包括違約風險和期限風險，其公式表示為：

貸款利率= 基準利率+違約風險溢價點數+期限風險溢價點數

如何選擇基準利率，是價格領導模型在實際操作中的重點和難點問題?，F階段，國外商業銀行以貨幣金融中心的銀行同業拆借利率為基準利率，比如倫敦銀行同業拆借利率（LIBOR）。

①該模型主要優點：該模型以市場為導向，在一般利率基礎上，結合客戶信用風險程度和貸款期限， 確定貸款價格， 既考慮了外部市場環境因素，又考慮了客戶本身的違約風險，因而貸款價格更接近實際，更具有競爭力。

②該模型主要缺點：a.加大了銀行管理難度，一方面，商業銀行需要同時關注市場利率風險和貸款本身風險，加大了風險管理難度；另一方面，該模型沒有考慮銀行自身經營成本，若銀行想要在市場競爭中取得目標利潤或超額利潤，就需要不斷加強經常成本控制，從而加大了商業銀行經營管理難度。b.該模式未考慮銀行與客戶的全面關系

（3）客戶盈利能力分析模型

該模型認為貸款定價是銀行與客戶關系整體定價的一個組成部分。銀行在給每筆貸款定價時，應充分考慮到銀行為該筆貸款客戶提供所有服務的總成本、總收入及銀行的目標利潤。其中， 銀行為客戶提供服務所耗費的總成本包括：貸款所需資金的利息成本即資金成本；賬戶管理費用；客戶存取款項及簽發支票的服務費；貸款的管理費用（ 如信用分析費用、貸款回收費用和抵押品的維護費用等）；貸款違約成本。銀行從客戶獲得的總收入有：客戶可投資存款的投資收入；表內外業務服務費收入；貸款的利息收入及其他收入等。銀行的目標利潤則是指銀行資本從每筆貸款中應獲得的最低收益。以公式表示為：

貸款利率=（ 銀行的目標利潤+銀行為該客戶付出總成本-銀行從該客戶獲得的除貸款利息以外的其他收入）/貸款額

①該模型主要優點：一是保證了銀行目標利潤；二是以客戶為導向的精細化貸款定價方式，體現了現代銀行業以客戶為中心的經營理念，實現了差別定價的個性化經營方式。

②該模型主要缺點：首先該模型要求銀行以“產品”和“客戶”兩個維度準確核算成本，對銀行成本計算與分配提出了很高要求，加大了成本管理的難度；其次，該模型未考慮客戶本身違約風險。

3.針對各客戶類別的貸款定價模型設計

（1）重點客戶和機構客戶—客戶盈利能力分析與價格領導模型相結合

針對重點客戶和機構客戶銀行特點，銀行對其定價時應重點關注以下幾點：銀行對客戶“綜合收益”情況、同業競爭情況以及客戶其他渠道籌資能力。在貸款定價方法上，可以采用“客戶盈利能力分析與價格領導模型相結合”定價方法。

①根據價格領導模型可以確定一個反映市場利率水平以及客戶風險的“貸款名義利率”。

②根據客戶盈利能力分析模型可以得到銀行針對該客戶的“實際收益率”情況。

③銀行可根據“貸款名義利率”和“實際收益率”同時參考同類客戶直接籌資（如債券利率等）成本判斷一個具有市場競爭力貸款利率。

在模型具體參數上，筆者認為，客戶盈利能力分析定價法中單筆貸款的“銀行的目標利潤”可以對既定的股東目標收益率（ 資本目標收益率） 進行分解得到，再進一步討論，股東資本目標收益率應該涵蓋銀行經營必須的內生監管資本的要求。

（2）一般客戶—價格領導模型定價法

一般客戶具有數量多，同業競爭力一般、議價能力一般等特點。該類客戶如果用客戶盈利能力分析模型逐一進行貸款定價，銀行所付出的人力物力成本較高，不符合經濟性原則。建議針對一般客戶采用價格領導模型定價法，以“基準利率”為基礎，結合貸款的風險程度， 來制定貸款價格。這樣既考慮了市場利率風險， 又考慮了貸款本身的違約風險。

現階段，商業銀行以人民銀行公布的貸款基準利率為貸款定價的“基準利率”，長遠看，可參照國外做法，選擇同業拆借利率作為模型的基準利率。

（3）微小客戶—成本相加定價法

微小企業議價能力低，同業競爭少，銀行面對微小企業可以更加關注銀行的“內在性”，即將貸款定價重點放在內部成本核算和風險防范上。因此，筆者認為，微小客戶可以采用成本加成定價模型核算。

四、結束語

目前，國內商業銀行成本核算和盈利分析重點仍在“產品”維度，尚未建立“部門”、“產品”、“客戶”三維立體的成本核算體系和盈利分析體系，嚴重制約了銀行識別優質客戶、建立客戶差異化貸款定價機制。因此，要加快管理會計在商業銀行應用，建立全面成本管理、重點客戶盈利分析和風險計量模型，以支持商業銀行建立科學、合理的貸款定價機制，優化信貸資源配置。

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