之江有機硅如何吃掉巨頭的地盤？

朱冬

很多1990年代起家的中國民營企業，無疑與時下那些風光無兩的獨角獸企業、互聯網風口下的熱門企業，有很大不同。彼時，雖然政府也在積極推行產業政策激勵創業，國企、事業單位員工“下?！背焙蜕鐣浬坛背蔀楫敃r的時代特色，但弱小的民營創業者面臨著外資品牌在中國市場搶灘式的開拓，以及國際巨頭的壟斷，生存環境極其惡劣。

很多今日的中國知名品牌、龍頭企業，在當時的環境下，在產品質量、核心技術、品牌名氣等方面，都需直面國際巨頭占據“全壁江山”的現實。能夾縫中求得生存，已是萬幸。

這也導致了大量企業在剛剛介入市場的時候，都是以謙虛的模仿者姿態，以更低的成本，生產出相近的產品，逐步贏得市場信任。等到摸清國外產品的生產研發路數，這些企業也在摸索中找到了自身的硬核競爭力，才慢慢在生產、品牌、技術、營銷等路上越走越順，站穩腳跟，破繭化蝶。

而待到企業規模和實力成一定氣候之后，適逢中國國內市場需求迅速增長，分水嶺開始出現，有的企業走上了多元化、多業態發展的路徑，甚至步步為營、布局上市之路。而有些企業，無論是在規模和專業上，卻越走越縱深，越來越垂直，一躍成為行業里的“隱形冠軍企業”。

杭州之江有機硅化工有限公司（以下簡稱“之江有機硅公司”），就是后者。

作為由《中外管理》發起和評選出的首屆“中國造隱形冠軍”得主，作為“中國氟硅行業領軍企業”，之江有機硅公司在建筑密封膠這個建材細分行業，十多年來長期穩居市場占有率第一。

當年的“老照片”見證了“之江有機硅”創業初期的“元老”

除了深耕建筑膠市場外，之江有機硅公司近年來深鉆工業密封粘接領域，產品涉及十多個工業細分市場，尤其在高端電子、集成電路、芯片等領域研發高附加值密封粘接產品，為各應用行業提供高附加值的創新密封粘接解決方案。

隱形冠軍企業未必是規模非常大的公司，但一定是市場地位強大的公司。之江有機硅公司創業至今已有20余年歷史，其中有十多年的時間穩坐行業第一。從白手起家到專業市場脫穎而出，他們沒有太多的“傳奇”故事，從創始人到公司一線員工，穩中求勝成為公司的特色標簽。甚至這家公司的老板何永富，對外也鮮有露面，外界知之甚少。這真是一家名副其實的“隱形冠軍”。也因此，這家公司更神秘，更值得品味。

從0到1：趟市場、搶專家

1992年，小平南巡談話后，中國迎來了全國性的創業大潮。而中國的大型城市化運動，也給房地產行業和建筑行業帶來巨大的市場空間。

這一年，在浙江這個“善商賈，喜奔競”的地方，各種各樣的企業如雨后春筍般興起。那時，已經做到國企中層干部的會計師何永富怎么也沒想到，自己的“職業生涯”和人生命運竟然因為一場同學會，發生了大反轉。

當時何永富的一位同學在建筑設計院工作，他在同學會席間提到一種叫做“工業味精”的東西，刺激到了何永富不安分的神經。這個學名“硅酮膠”的工業產品，在建筑市場需求旺盛，正值市場藍海。

何永富心動了。說干就干！

1996年1月底，春節將至，在杭州蕭山西南郊區一個破舊倉庫——東山倉庫，“杭州之江有機硅化工材料公司”（即今天的杭州之江有機硅有限公司）正式掛牌。注冊會計師出身的何永富，自嘲自己是這個行業的門外漢，帶著不到十名、同樣是門外漢的員工自此做起了硅酮膠的生意。

但硅酮膠畢竟屬于科技產品，沒有專業人士的“金剛鉆兒”肯定沒法起步。一貫穩健作風的何永富也深知一個道理，就算有了產品，這個行業要是沒有自己的核心技術，更是寸步難行。

所以，沒人就去請人。

在求賢方面，何永富從來都是一副不惜一切代價的勁頭，這種風氣一直持續至今。此舉也為之江有機硅公司在技術創新上保有實力，繼而日后發展成為隱形冠軍企業埋下伏筆。

于是，第一批“寶藏人才”入駐之江有機硅公司，里面包括一位“大腕”。1995年，當時已經60歲的倪宏志，從化工部成都有機硅研究中心第一研究室主任位置退休。馬上，倪宏志就成了很多公司眼里的香餑餑。

隱形冠軍之父“赫爾曼·西蒙“（左一）與行業專家一起參訪之江有機硅公司，并與何永富（右一）探討公司的未來和方向

何永富為此專門飛到成都，親自拜訪倪工。連何永富自己也知道，在待遇方面，在公司名氣方面，自己的優勢著實不明顯。但就是這份希望帶領民族品牌從無名之輩走到行業翹楚的信心，以及何永富不惜“蹲守”在成都，多次拜訪和懇談的誠意，最終打動了倪宏志，他決定和何永富一起奮斗，一起啃硬骨頭。

1996年5月18日，被載入之江有機硅公司的紀念冊，這一天，在簡陋的倉庫里，JS-222中性膠在倪宏志等人的努力下試制成功，正式投產。當時正值中國農歷鼠年，為了取吉祥之意，商標也就順勢注冊為“金鼠”。

隨后，之江有機硅公司又請到了更多的寶藏專家，比如長江學者、國家杰出青年科學基金獲得者，浙江大學高分子研究所的鄭強教授等。

作為公司的元老級人物，現杭州之江有機硅有限公司（以下統稱之江有機硅公司）現任副總經理張旭，回憶起那段時光依然很激動。

張旭在采訪中提到了浙江人素有的“四千”精神：千方百計、千山萬水、千辛萬苦、千言萬語。簡單的十六字，在之江有機硅公司的創業者身上體現的淋漓盡致。

當時的密封膠、有機硅材料行業幾乎被國際大牌占據了全部市場，而之江有機硅公司生產的建筑密封膠產品，與那些進口膠相比，真的算是徹頭徹尾的無名之輩?！澳菚r候沒人認識我們，我們一沒有很好的經銷商人脈，二是沒有系統的品牌意識，做產品推介就是全體出動，地毯式銷售，四面出擊，尋找客戶?！睆埿裾f。

幾位老員工至今還記得，當時為了賣貨，銷售人員分成幾個小組，每天早上開著一輛面包車早早出門，后備箱裝著幾箱膠，從蕭山區一直開到杭州城里的建材市場，逐家和建材經銷商溝通，給每家留下幾箱膠請求代為試銷。過幾天后，銷售人員再開著車去找他們結賬，賣了多少結算多少，沒有賣掉的就退回來。業務就這樣一點點地做起來。

除了在當地開拓業務，何永富更是從一開始就立下了要把生意做到全國的目標。所以，剛進入公司不久，分到市場部門的張旭就接到一個艱巨任務，去華北、東北地區開發市場，白天跑客戶，晚上住小旅店。用“走千山、過萬水、跑斷腿、磨破嘴”來形容當時張旭的日常，真的一點都不過分。就這樣在一窮二白的基礎上，張旭硬是開拓出一片之江有機硅公司的異地市場。

有人才有資金后，之江有機硅公司就開始了順勢而發、穩步快走的節奏。

乘著國家政策和市場急速增長的東風，之江有機硅公司在1998年成為國家經貿委首批認定的硅酮膠生產企業之一。那時候的“金鼠”也許并不知道，它會在未來的20多年里，走出蕭山，成為能讓世界同行前輩們豎起大拇指的冠軍品牌。

今日，回過頭看，這一家中國隱形冠軍企業在誕生之初，并不是行業的開拓者，而是面臨著經歷國際成熟市場歷練的，規模龐大的歐美大牌企業，他們作為后起之秀，以學生的心態不斷學習，成為“進口替代者”的不二之選，在中國的市場慢慢打出自己的一片天空。

打品牌：讓頂級客戶為自己背書

大多數公司初創期所謂的營銷，其實更主要是“賣貨”。但隨著公司的成熟和市場的需要，在新市場領域打開自己的品牌之門，成為企業發展之必須！

作為B2B類型的公司，這一環節，著實需要較長的傳播時間和試錯時間。之江有機硅公司的做法就是綁定頂級客戶，讓他們為自己的品牌背書。

正如前文張旭所言，1990年代末，海外品牌占據著建筑密封膠和有機硅行業的“全壁江山”。地毯式銷售顯然并非長久之計。而有了核心技術的之江有機硅公司，下定決心讓自己的品牌走出杭州，走向全國乃至世界。

但前提是，要在市場上樹立起過硬的品牌認知。用張旭的話說，就是“市場上得認你！信你！”

深圳“江蘇大廈工程”這個當時的明星項目，對之江有機硅公司而言絕對是個里程碑式的轉折。

2000年底，之江有機硅公司在經過與國外品牌激烈角逐后，取得了“江蘇大廈工程”的大型幕墻工程的供貨資格。所謂幕墻玻璃，就是取代傳統馬賽克外墻裝飾的新興玻璃幕墻，在高樓大廈的建筑中，巨大的玻璃幕墻，每一塊都足有五六平方米，接近100公斤重，如果玻璃幕墻脫落，后果不堪設想。

而54層、208米的深圳“江蘇大廈”是當時國家十大高層建筑之一，也是深圳改革開放前沿的標志性建筑之一。打敗同期競標的國際知名品牌，競得這個工程后，何永富和他的團隊們著實激動了一番。畢竟，能把這個城市名片工程做好，意味著之江有機硅公司的建筑密封膠材料也能夠在中國建筑用膠市場真正擁有自己的一席之地了。

但就在全公司沉浸在幸福之中時，工地施工方卻傳來緊急電話：膠不固化！

這一致命問題如果不查找到源頭并順利解決，

意味著之江有機硅公司的品牌信譽將直接被行業“打入冷宮”。

命懸一線的時候，何永富帶領技術骨干立即飛往現場檢測。公司所有的高層技術部門進行了緊急磋商，采取了果斷措施，要求暫停施工，并對所有的工程用膠逐一嚴格檢測。

經過層層排查，終于找出了原因，原來是施工方趕進度，并未嚴格按照施工工藝操作，導致了后面的一系列烏龍。問題解決了，何永富懸著的心也放下來。

江蘇大廈一役，讓客戶看到了之江有機硅公司解決問題的態度和嚴謹性，公司也用品質扛住了市場的檢驗。而這次合作，也成為“金鼠”品牌發展史上的“驚天一躍”。

此后接下來的幾年，之江有機硅公司的密封膠產品不斷豐富，不但暢銷國內，還遠銷澳大利亞、日本等國家。

2007年，上海新虹橋機場航站樓整個工程所用的有機硅膠便是采用的之江有機硅公司的產品，為此當時還引發了一場“用進口膠還是國產膠”的輿論爭議。寧波機場T2航站樓玻璃和鋁板全部采用杭州之江公司提供的JS2000耐候膠系列產品，為整個寧波機場三期工程提供密封粘接解決方案。

賺足了眼光的之江有機硅公司，發生了質的轉變。用何永富的話說：“我們躍上了一個新臺階，每年我們都有新的產品投產，每一年都有新技術產生?！?/p>

而這一切的前提，絕對離不開過硬的產品品質，以及穩固的品牌信譽。

吃了“定心丸”，遠離誘惑

2008年12月11日，何永富代表之江有機硅公司，在某權威機構的評選活動中捧回了一個獎杯——未來之星。

從國際品牌林立的有機硅行業殺出重圍，到為中國企業搶奪話語權，再到成長為代表中國企業發展前景的“未來之星”，之江有機硅公司迎來了成立以來的高光時刻。僅僅300多人的企業，年銷售額達到4個多億。

公司疾風勁草式的發展，卻讓何永富有些糾結。

回看那個時期，正值中國房地產市場火熱，很多民營企業有資金、有底氣、有實力后，開始對房地產這塊蛋糕蠢蠢欲動。地產行業的火爆的確也成就了很多“賺快錢”的企業家。不僅如此，做大做強，乃至布局上市也成為大部分中國企業的天然認知。

但會計師出身的何永富，卻一直穩扎在有機硅行業“按兵不動”。這種專注與堅持，恰好與遠在歐洲的一位管理學家赫爾曼·西蒙的“隱形冠軍企業”理論不謀而合。

其實早在2005年，何永富就讀到一篇叫做《來自德國“隱形冠軍”的啟示》的文章，文章出提到一個核心觀點：隱形冠軍企業只關注客戶關注的東西，在競爭中，隱形冠軍企業并非樣樣都比對手強，它們往往集中資源，確保公司在顧客最在意的領域做得比對手強。

這個觀點引起了何永富的注意。但何永富心里的“疙瘩”卻是：歷經草創期，成立15年的之江有機硅公司已經取得一個良好開端，今后公司該往哪個方向走？如果專注在某一行業的細分市場，又如何實現做大做強的目標？

直到2010年10月，“隱形冠軍”之父赫爾曼·西蒙（以下統稱西蒙）教授到訪了之江有機硅公司，為期兩天的訪問和交流，讓何永富心頭的“糾結”終于云開霧散。

“確實有很多的中國企業家很有雄心，都在追求增長，但請注意，有盈利的目標才是真正的目標。對企業而言，收入增長的同時，必須保持它的邊界效益，要保持足夠的利潤率。真正的增長，應注重產品質量的提高、技術服務的改善和人員素質的提高?！蔽髅山獯鸬?。

此外，西蒙教授進一步指出，雖然在中國有很多的發展機會——僅僅看2010年中國富豪排行榜，前十名中有六位涉足房地產領域——但企業進入任何一個市場都要有核心競爭力，這其中包括技術、包括對客戶的了解，以及為客戶解決問題的能力。

西蒙更是建議何永富，專注某一行業，成為行業的領袖并不是說把國內市場做好就行了，而是必須全球化。

原因在于：首先，隱形冠軍通常是非常專注的，專注使市場小型化，過于狹窄的市場定位會帶來問題。為把市場做大，全球化是必然的路徑。其次，在市場國際化趨勢日益明顯的今天，不能再以國界來劃分市場了。而要成為一流公司，也必須直面國際市場，參與國際競爭。

這次交流，也讓何永富吃了“定心丸”，堅定了走隱形冠軍的專注之路。直到今天，之江有機硅公司依然在堅守這份初心，也正因為這份執著和堅持，讓公司能夠保持連續十多年在建筑密封膠行業的冠軍位置。

把自己“逼成”專家

相信很多企業在突飛猛進的時候，都會經歷這樣的階段：產能迭代，淘汰舊設備擴建新廠房。為了技術創新，為能夠不被他人在緊要關頭“卡脖子”，之江有機硅公司也在這一過程中，硬是把自己“逼成”了專家。

《中外管理》參觀了之江有機硅公司占地150畝的臨江廠房，整潔有序的生產車間，工人并不多，全自動設備已經滿足了全流程的生產加工需求。每年建筑密封膠的產能有十多萬噸，這一數據在國內同行遙遙領先。

在這里，《中外管理》還見到了一臺“全球限量版”的德國進口高精密專業罐裝密封膠設備。據說，這臺設備全球僅有三臺，兩臺在海外，一臺就在此處?！吨型夤芾怼愤€看到，投資近千萬從知名的德國施沃德公司進口的丁基膠設備自動灌裝機和全自動化生產線，也都在井然有序的運轉著。

但是在進口第一臺設備前，之江有機硅公司也經歷了一番“被改革”。

據之江有機硅公司臨江基地常務副廠長沈翔介紹，2000年的時候，山東一家基建工程項目，選擇了之江有機硅公司的建筑密封膠，但施工打膠后發現膠的外觀不夠細膩，原因在于生產這款膠的設備精度只能如此。收到山東客戶反饋后，之江有機硅公司的回復是：立即重新返工！

就這樣，這款產品經歷了不斷修改和再加工，從杭州到山東往返空運了五個來回后，客戶的點頭滿意，才讓之江團隊放下心來。

經歷了這一番勞民傷財的折騰，之江有機硅公司高層也意識到，一刻也不能等，必須要淘汰老設備，用更精準更現代化的設備來生產。

“我們可以進口一套高級設備回來，但后續的工作就沒有想的那么簡單了，如何精準操作？機器萬一壞了，怎么去維修？”沈翔說，有時候機器“鬧脾氣”，技術人員就得給國外的工程師寫郵件，還得考慮時差的問題，不能馬上得到郵件的回復。而聘請國外的工程師來調試維修，維修費用是以一小時2000美元計算的。

“當時對我們而言，維修成本著實很高。就算這次的問題解決了，后續再有問題怎么辦？我們是否可以把設備研究透？甚至有些組件是不是可以自己加工？只有學會最核心的技術，進口設備才真正是自己的設備 ”沈翔回憶說。

接下來，之江的技術部便開始了一系列的拆卸、組裝、創新……搞清楚軟件的原理，改進硬件的工藝，去海外組團學習，甚至開發更高級的設備型號。當時圍繞進口設備和國產替代性設備的問題，公司技術團隊就是這樣從“小白”到“大拿”一步步闖過來。直到現在，之江有機硅公司廠房的很多特種設備都是技術團隊自主研發出來的。

之江有機硅公司這段關于設備和技術的歷史，其實也是一個時代縮影。那時候所謂“進口貨就等于質量高”的認知是一個時代群體的符號?，F在，中國的生產制造和研發能力已經完全達到甚至超過國際標準，而中國的制造業業主們再也不用去迷信“進口貨”。

“我們自己研發和組裝的生產設備，完全可以達到很多老牌國際品牌的品質。我們有研發和創新能力，這就是核心的東西，這就是不被別人卡脖子的王牌。如果手里沒有這些核心技術，只是靠復制和依附，那么招聘多少博士和高科技人才也沒有用。一個公司能走得遠，要有手和腳，還要有靈魂?！鄙蛳枭钣懈杏|地說。

2000年，之江公司購買了一套進口灌裝機設備，但靠著技術團隊的經驗和研發實力，很快就自己組裝出一臺生產精度幾乎相差無幾的國產替代型設備。公司內外都驚呼：“好神奇”！

“那么龐大的機器設備，之前都沒有用過，也沒有看過是如何生產出來的，技術人員卻成功組裝出一個功能、品質與之等高的復制品。這確實是一件很難的事情！”沈翔回憶起來，仍然有些激動。

其實，一個公司的成長和成功，背后都需要大量的專業人才：讓專業的人才去跑市場，專業的人才去做品牌，專業的人才去搞研發，還要有專業的人才去維護售后……

所以，隱形冠軍企業最大的顯性特點之一就是專業性，這個專業性并不是一個狹隘的概念，而是與行業有關的方方面面的專業。

凡事力求專業，正是之江有機硅公司的成功法寶之一。除此之外，還有在產業鏈條上“利他共贏”。

“利他共贏”的產業鏈

獨樂樂，眾樂樂？

以專注某一領域縱深式發展而著稱的隱形冠軍企業，也許在C端的大眾知名度并不是很高，但其在自己專注的領域，絕對是令同行和上下游伙伴點贊不已的企業。

之江有機硅公司在定義與同行業、上下游乃至競爭伙伴之間、代理商之間的關系時，一直以“利他共贏”為基礎。

2004年5月，在之江有機硅公司8周年慶典上，有機硅行業全球著名公司如美國通用、瓦克、德國阿克蘇諾貝爾、日本信越、東工科森等巨頭代表紛紛來到蕭山，為之江有機硅公司的“生日宴”道賀。

要知道在早些年，這些巨頭在國際市場，包括中國市場的建筑硅酮密封膠的占有率幾乎是百分之百。曾經的寡頭們怎么也不會料到，一家不起眼的草根“小公司”竟然逐步攻占了市場城池，重新定義了行業市場版圖。之江有機硅公司只用八年的時間，就足以讓這些巨頭大佬刮目相看。

張旭尤其自豪地介紹了2010年11月4日的那場酒會。在北京開元歌華大酒店的宴會廳，燈光絢麗，張旭與知名藝人柳巖一起致辭，開啟了這場盛大的聚會。中國建筑金屬結構協會、歐洲門窗協會、中國建筑玻璃與工業玻璃協會、中國鋁門窗幕墻委員會、澳大利亞門窗協會等國內外行業協會領導，以及行業知名企業的客戶、合作伙伴、代理經銷商，共計200多人，匯聚一堂，之江有機硅公司的人脈關系和凝聚力可見一斑。用張旭的話說：“他們都是之江有機硅公司賴以生存的圈子?！?/p>

而促成這個圈子，打通上下游產業鏈，和所有的利益相關者都能做到水乳交融，并非一日之功。

這要追溯到之江有機硅公司與經銷商之間的“游戲規則”。何永富在公司成立早期，就與經銷商約定，要專賣之江有機硅公司的金鼠牌產品——這也是之江有機硅公司以規模效益換取更大市場的發展策略。公司承諾把大的利潤空間讓給每個經銷商，自己反而留小部分的，以此吸引更多經銷商拓展市場份額。這種方式滿足了每位經銷商個體“利益求大”的心理。所以，一旦當企業在行業市場占有率超過一個平衡點的時候，此種做法很快會帶來生產廠商、經銷代理商、顧客三贏的局面。

同時，之江有機硅公司制定出“不得與經銷商爭利”的條文，代理商和經銷商們即使改行，賣不掉的庫存產品也可以退回廠家。而且，為加強與各地經銷商的合作與溝通，之江有機硅公司為全國主要城市的經銷商提供技術、售后等多方面的服務。

在張旭看來：大格局、年輕化、智能化、信息化、全球化，一定是隱形冠軍企業未來要去發展的方向

在“將心比心、以情換情、資源共享、利益共贏”的原則下，憑借多年的交心往來，很多供應商和經銷金鼠產品的經銷商們與之江有機硅公司發展成了靠譜的“老鐵”情誼。

很多分布在全國各地的供應商，與之江有機硅公司的合作時間長達20年。一路相隨，相互成就。何永富常常強調：絕不會為了眼前利益出賣未來?！拔覀兊漠a品價格不低，但性價比高，客戶會因為我們提供的價值付出百分之百的忠誠度?！?/p>

張旭解釋說，現在公司的營銷思路就是產業鏈思維。公司營銷總部成立幾個部門，包括地產合作部、大客戶項目部、設計院顧問咨詢部等。他們將營銷不斷細化，打通產業鏈不同領域，全員自上而下貫徹營銷的產業鏈思路，把自己從一個“賣貨、賣產品”的銷售轉變成能為客戶提供解決方案的專家。

“我們不是賣貨給代理商、經銷商和客戶，而是提供解決方案，我們也可以是產業鏈條上的決策專家。這就是一個利他共贏、生態型的產業鏈理念?！睆埿窨偨Y說。

未來，擺在面前的“五項修煉”

“大格局、年輕化、智能化、信息化、全球化一定是我們要去發展的方向?！睆埿駨娬{了隱形冠軍企業在當下必須直面的幾件大事。

中國的隱形冠軍企業跟德國和日本的隱冠企業相比，雖然都有成功者的共性，但也有自己的格局問題?！拔矣X得中國的隱形冠軍企業的格局還不夠高?！睆埿裉寡?。

他進一步解釋道，中國的隱形冠軍企業基本是民營企業，民營企業如何提高格局，尤其提升企業的角色定位格局、領導力格局等都是需要逐步被引導的?！敖ㄗh大家不要老站在自己的企業視角看問題，還要站在行業的角度去看問題，要跳出慣性思維，站到更高的高度來看企業的生存和發展。關注行業，關注社會，多去思考國外隱形冠軍企業，比如德國、日本的百年企業之所以長久的背后原因?！?/p>

親歷了20余年的公司自身發展，加上時常對海外隱形冠軍企業的考察和游學，張旭有了自己的感悟：日本的隱形冠軍企業實際承擔著社會公器的角色，這個是中國的隱形冠軍企業需要關注的，即社會責任感和格局感。

“日本很多百年隱冠企業，其利潤點都會控制在10%左右，并非眼里只有盈利，它們非常注重企業社會責任。而我們會發現，德國的隱形冠軍對行業的貢獻力也很大。這些冠軍企業都很理性地在尋求自身發展，同時也引導著全行業的發展?！睆埿裾f。

而年輕化，即企業二代傳承，這是當今隱形冠軍企業，乃至那些1990年代創業起家的大部分中國民營企業所面臨的問題。公司掌門人大都是50歲以上甚至70多歲的老一輩，如何讓二代接班人在企業傳承中穩健接棒，確實不是件易事。

如何傳承？如何規劃？而且怎樣發揮年輕的二代接班人的價值和作用？企業傳承后的年輕化如何延續？張旭透露，之江有機硅公司目前已經在著力推進此項工作。

而在智能化方面，之江有機硅公司一直在布局?！捌髽I的智能化工程，首先是一把手的認知工程?！睆埿窠榻B，之江有機硅公司是國內同行業里第一家引進海外智能設備的企業，現在全車間都是智能化的設備，這與何永富的管理理念也是分不開的。一把手對智能化發展是正面積極的態度，那么企業的智能化建設也就是水到渠成的事。

信息化也是企業管理提升過程中非常關鍵的一步，如今，已到了進階式發展的管理新階段，企業已經不是僅憑著一腔熱情和埋頭苦干就能順利“通關”的?！皼]有一套系統化的規則，企業是走不遠的，而信息化建設就能為企業的科學管理提供一個很好的平臺。而且我們也不惜投入研發費用，攻堅核心技術，培養和引進創新的引領者，也是我們一直在做的事?！睆埿袢缡钦f。

而至于全球化，則是時代發展最避不開的問題，即使目前全球化有回潮跡象，但從長遠看，全球化仍是大趨勢。從一個中國品牌變成一個世界品牌，是隱形冠軍企業的時代使命。之江有機硅公司目前在歐洲市場也開設了自己的分公司，立足于瑞士，意在輻射整個歐洲市場，實行本土招聘、本地化管理原則。

除此之外，張旭還補充說：“打造隱形冠軍企業的特色文化也是企業發展的核心動力?！逼髽I在發展過程中，可以從無名小卒到享譽全球，可以從初期模仿、復制他人的技術，到找到自己的核心價值和原創力，但企業真正的核心價值文化是絕不能復制的?！耙纬勺约邯毺氐钠髽I文化，通俗點說就是要有自己的主心骨。作為管理者要善思、會說，能做;作為企業，要有快速響應客戶的服務能力?！?/p>

張旭覺得，隱形冠軍企業，不一定是隱形的，它可能在某個方面完全是處在鎂光燈下的。不管是全球突發的疫情，還是經歷多少外部和內部的沖擊，隱冠企業一定是那些能拿出真東西的企業，一定是能扛得住時代變革和經濟規律波動的企業，它必須有硬核的競爭力。

“如果你的企業基因適合做隱形冠軍，而且領導者也有這方面的理念和意愿，就可以沿這條路發展。但如果有的企業并不具備條件，又或者從一開始就選擇了一條其他的道路，比如做大做強，比如直奔上市，那也未嘗不可，關鍵是找到適合自己的路?！睆埿裱a充說。

張旭的話很中肯，畢竟，打造“隱形冠軍”是一個考驗堅守和耐性的事業。

張旭（右）在《中外管理》發起主辦的首屆“中國造隱形冠軍”評選頒獎典禮上領獎

方法論

1、定位準、定力穩

無名之輩的初創小公司，如何找對產品路數？之江有機硅公司的經驗是進入細分市場，甚至是高度細分的市場，做到銷售第一，持續改進，逐步找到比較優勢，進而在激烈競爭中獲得生存機會。而之江有機硅公司在獲得市場認同后，開始有針對性地采取市場策略，在細分市場上、在客戶心中建立性價比極高的印象，從而贏得規模增長。

企業領導者的眼光和魄力，往往決定了企業在產品創新和整體方向上是否能做出正確的判斷。之江有機硅公司能夠穩定地保持在市場的上升通道中，正式基于何永富與他的管理團隊對產業、經營的深刻理解，專注優勢領域，不跑偏，對于房地產等暴利行業的誘惑視而不見，方能從一家行業新入者，變成一家能夠主導市場的強者企業。

2、借力客戶、綁定專家

優秀的企業，不一定有波瀾起伏的創業故事和起承轉折的發展經歷。他們也許只是在合適的時間做出了正確的選擇。海爾集團CEO張瑞敏曾說：企業即人，管理即借力。在營銷、品牌、人才優勢并不明顯的初級階段，之江有機硅公司“綁定頂級客戶”“不惜代價吸納行業專家”，就是完美利用了“借力”法則，實現了企業從0到1的破局。

3、不爭利、謀大局

之江有機硅公司的代理權是排他的，但他們保證了每個經銷商較大的利潤空間，甚至專門制定出“不得與經銷商爭利”的條文，打造出利他共贏、生態型的產業鏈——這就是格局與胸懷的體現。如果迷信叢林法則，逐小利必然損失大機會。之江有機硅公司的做法，看似“吃虧”了，反而為自己博取了更大的發展空間。

供應鏈企業、專家點評

德國施沃德Schwerdtel

成立二十多年來，杭州之江有機硅有限公司通過不斷努力成為世界密封膠行業的市場領導者，它的優勢在于其核心專業知識和價值驅動因子，并堅信專注和創新比盲目的多元化更有效。

我很高興見到越來越多像“之江有機硅”這樣的中國公司，不僅提出了隱形冠軍戰略，并且將其應用到日常的公司運作中。公司專注于細分市場，重視創新以提升競爭優勢，追求可持續優質增長，懂得如何激勵員工，維持一個精簡組織，致力于成為業內一流。這些都是隱形冠軍的核心價值觀。

“隱形冠軍”之父 赫爾曼·西蒙

作為全球知名的密封膠和化學粘合劑產品的灌裝機生產設備供應商，德國施沃德Schwerdtel公司始終致力于品質和精密技術的追求。而公司尋求合作客戶的標準也一樣基于此。

杭州之江有機硅公司專注于細分市場，并在細分市場中做到極致，在產品、營銷、創新、服務等多維度打造企業核心競爭力，致力于貼近細分市場客戶，為客戶創造價值。多年來之江有機硅公司對產品品質精益求精，不斷創新，精誠發展，從創業之初的“小體量”，發展成為當今無論是在中國，還是在世界范圍內都有自己知名度的冠軍型企業。通過20多年的專注和堅守，堅持“專業化、國際化、可持續發展”，之江有機硅公司在一個個細分領域精耕細作，凝聚競爭優勢，保持高質量的市場成長，激勵員工并持續打造精益組織。

我們一路見證了之江有機硅公司的成長和不斷壯大，我們也為能有這樣的合作客戶感到自豪。