淺析國內軍品營銷

彭曉光　戴雨君　康健

【摘 要】 軍品合同訂立要素及價格制定，開展軍品營銷。

【關鍵詞】 軍品 訂貨 營銷

20世紀50年代，計劃經濟在全國確立，軍品的供求關系是一種高度集中的指令性計劃經濟關系，軍工企業的生產完全圍繞著政治命令而展開。1992年，隨著改革開放的不斷深入，我國確立了社會主義市場經濟體制。隨著相關政策的不斷落實，軍工市場化的脈絡逐漸清晰，1998年至今已成為軍工市場的發育階段。1998年，在“政企分開，供需分開”原則的指導下，黨中央對當時軍品供求體制以及國防工業管理體制進行了調整，并成立了新國防科工委。同時成立的中國人民解放軍總裝備部，作為軍品裝備訂貨的管理部門，完成了軍工市場的主體。2016年1月11日，原總裝備部改為中央軍委裝備發展部，負責全軍裝備采購管理。

2005年開始實施裝備承制資格審查制度，在國發[2010]37號文件頒布后，加快了裝備市場準入機制改革步伐，在2011年6月發布的《裝備承制單位目錄》中，1600余家上榜企業中，有近900家民口企業，已超過了半數，新成立的中央軍委裝備發展部將進一步擴大資格審查范圍，不斷吸納社會優勢資源為裝備建設服務，加快了軍民融合，寓軍于民武器裝備科研生產體系建立，將會有更多有實力的民口企業甚至民營企業進入軍品市場，對軍工企業將面臨更加激烈的市場競爭。

軍品是特殊商品，由政府委托軍隊通過國防訂貨進行采購，軍品市場除了具有一般商品市場的規律外，還具有以下一些特點：軍品市場受國家宏觀環境影響，軍品市場由國防需求決定，國防需求受國家經濟、國際政治環境、國家周邊環境、軍事戰略以及經濟發展水平等宏觀因素影響較大;軍品市場容量有限;軍品市場集中度高;軍品研制生產門檻較高;軍品采購程序復雜;軍品價格體系特殊。

軍品免稅合同：武器裝備直接或間接銷售給軍方，而與其簽訂的合同。包括：裝備科研試制合同、裝備（器材）采購合同和武器裝備配套產品訂貨合同。

軍品裝備合同訂立的條件：裝備采購合同依據中央軍委裝備發展部下達年度裝備采購計劃訂立;承制單位應當從《裝備承制單位名錄》中選擇;合同訂立前，應當完成裝備設計定型或者鑒定，必須按有關規定履行價格報批手續。

軍品裝備合同內容主要包括：《武器裝備科研生產許可證》編號;《中國人民解放軍裝備承制單位名錄》的注冊編號;合同當事人;合同訂立的依據;合同標的和數量;交付技術狀態;價格，經費支付方式和條件、開戶銀行和賬號;履行期限;包裝、儲存、運輸及交付要求;質量保證要求;質量監督、檢驗驗收內容和要求;服務保障要求;合同變更、解除、終止及違約處理，解決爭議的方法;保密要求;其他約定事項。

不同研制階段合同有不同的成本核算方式。軍方在不同的任務階段與承制商簽訂合同，包括預研階段、型號階段和批產階段的合同，不同階段的合同有不同的成本核算方式。

預研階段：預研當成是新產品的研發投入，以成本價格簽訂合同，并沒有收益。預研產品的合同價款包括計價成本部分，涵蓋從方案論證到設計定型階段所發生的8項費用，包括設計費、材料費、外協費、專用費、試驗費、固定資產費、工資費、管理費。由于預研產品的技術不確定性比較高，預研計價成本計算準確性較低。

型號產品的合同價款由計價成本、收益和不可預見費三部分組成。型號產品的技術狀態相對比較穩定，成本計算比較準確，也是該產品裝備采購定價的重要依據。計價成本與預研階段相同，同樣是那8項費用;收益按計價成本扣除外購成品附件費、外購樣品樣機費、專用設備儀器費后的5%計算。型號研制時，有可能存在技術方面的不確定性，需要更多投入預留部分費用，作為不可預見費。

批產階段的合同價款由制造成本、期間費用和利潤構成，批產產品的技術狀態已穩定，盡管隨時間的推移有些原材料，器件和人員費會提高，軍方也很少調整批產產品的價格。

制造成本由直接材料費用、直接工資費用、制造費用和軍品專項費用構成。直接材料費用：包括產品生產過程中消耗的原材料費用、外協費用、外購件費用、燃料動力費用等。直接工資費用：從事裝備生產人員的工資、獎金、津貼、補貼以及福利費用。制造費用：指企業生產單位（如生產車間）為組織和管理生產而發生的各項間接費用。軍品專項費用包括：a、外購原材料、元器件，由于訂貨起點和質量篩選等有關生產技術條件限制所發生的扣除預計殘值后的凈損失費用;b、裝備在生產中進行各種性能、壽命和破壞試驗以及打靶等定期所發生的扣除預計殘值后的凈損失;c、原材料、外購件等入庫和裝備生產中必須的各種理化試驗，測試試驗及工藝試驗等所需費用;d、在現有裝備生產圖紙要求和生產技術條件以外，為滿足裝備訂貨需要，有關單位進行的生產技術服務費用;e、裝備油封、包裝、運輸、售后服務以及按技術條件規定的技術狀態必要的有關工具、測試設備、備件和資料等費用;f、工裝費、會議費和專家咨詢費等軍品生產定型費用。

軍品科研階段價格即國防科研試制費，制訂依據1995年國防科工委和財政部下發的1765號《國防科研項目計價管理辦法》。根據2006年總裝備部和財政部下發的《國防科研試制費管理規定》，預研成本包括設計費、材料費、外協費、專用費、試驗費、固定資產使用費、工資費、管理費。

軍品價格即批產價格，制定依據是1996年原國家計委、財政部、原總參謀部聯合下發的108號，《軍品價格管理辦法》主要包括直接材料、直接工資、制造費用、軍品專項費和期間費用（管理費用、財務費用等）。

正確認識軍品采購及定價的特殊性，充分認識軍工市場競爭的激烈性，全面了解客戶的需求，運用現代市場營銷理念，為用戶提供切實解決方案，才能在軍工市場占有一席之地。

【參考文獻】

[1] 徐昉，《新形勢下創新軍品市場營銷策略的措施分析》;

[2] 王國棟，《軍品市場的營銷策略》

[3] 王繼翔，《我國國防軍工企業創新研究》

作者簡介：彭曉光（1974一2），男，漢，內蒙古包頭市人，工程師，從事軍品銷售，本科