文化差異對國際商務談判的影響及對策分析

任奕霖

摘 要：近年來，隨著“一帶一路”建設的深入發展，國際貿易也取得了突破性進展?！耙粠б宦贰毖鼐€國家不僅有歐洲的西方國家，也有中亞國家和東南亞等國家，不同地域不同民族孕育出來的不同文化，也在一定程度上對國際商貿談判造成了影響。本文將立足文化差異對國際商務談判的影響，從文化多樣性角度出發來探究和討論國際商務談判對策，化解文化差異對其的負面影響。

關鍵詞：文化差異;國際商務談判;跨文化交流障礙;民族風俗

引言

自2018年5月以來，中美經過數輪貿易談判，依然沒有達成共識，足見國際商務談判的難度。隨著我國國際貿易事業的開拓和發展，國家商務談判數量和質量都會得到顯著提升，國家商貿談判的對象將會來自更多的國家，文化類型更是變得多元化。文化差異始終是跨文化交流的主要障礙，同樣的手勢在不同的文化中有不同的解釋，這也會造成國際商務談判中的誤解。因此，提升對文化差異的認知和不同文化的理解，對于國際商務談判成功率具有重要意義和價值。

一、文化差異的類型及成因分析

（一）地域因素導致不同國家的節日和文化不同

地域因素是造成文化差異的主要因素，受到之前交通不便的影響，居住在不同地域的人類受到山海阻隔，幾乎處于封閉發展的狀態，逐漸形成了具有地域特點的文化。西方文化與東方文化存在諸多差異，無論是節日的設置還是禮儀等方面都有著地域因素的影響。比如說，西方文化中的圣誕節的時候，大雪漫天，一家人圍坐爐邊慶祝新年。但是東方文化中的春節才被視作一年的結束和開始，這是因為按照中國的節氣和氣候，春節之后才會正式迎來春天，春天在文化中象征著希望和開始。在國際商務談判中需要尊重地域文化差異，尊重對方文化傳統。

（二）民族和種族因素影響文化認知

民族和種族因素也會影響到文化認知，美國對部分民族和種族存在文化歧視，這在一定程度上也增加了國際商務談判的難度。受到歷史因素影響，民族因素和種族因素也是導致文化差異的重要因素，受到民族因素影響，部分國家不跟女性談判;受到種族因素影響，部分國家也會歧視有色人種。了解不同文化背后的民族因素和種族因素，也能夠有效規避國際商務談判風險，提升成功率。

（三）信仰因素增加了文化禁忌

信仰因素會增加文化中的禁忌，比如說穆斯林不吃豬肉，這在國際商務談判中也需要予以尊重和重視。不同地域的民族在長期生活中形成了自己的信仰，會在生活中敬畏神靈，會形成特有的儀式或者生活習慣。在與信仰的客戶進行國際商務談判時，需要尊重對方的信仰，不能因為自己沒有信仰而缺乏敬畏心。

二、文化差異對國際商務談判的影響分析

（一）文化沖突會增加國際商務談判難度

文化沖突是國家商務談判中最為常見的形式，因為國際商務談判并不能只局限于東亞或者東南亞的小范圍，還需要依托“一帶一路”建設進行全球范圍內的商務談判。在這一過程中，會出現東西文化差異，也會出現不同信仰和民族之間的文化沖突對撞。不同文化下存在著自己的利益追求，在國際商務談判過程中，談判雙方如果都堅持自己的立場和利益追求，將自己封閉在固有的文化圈中，勢必會導致談判對立局面，國際商務談判最終也會演變成“拉鋸戰”。

（二）文化互補有助于國際商務談判中的求同存異

文化互補有助于國際商務談判中的求同存異，周恩來總理說過，在國家交往中需要遵循求同存異的原則。國家之間必然存在文化差異，即使是中國和韓國這種地理位置如此相近且歷史文化具有關聯性的兩個國家之間，也存在較大的文化差異。比如說，在餐飲文化方面，說到“拉面”，中國人認為是蘭州拉面，但是韓國人認為是中國人眼中的方便面，如果一同就餐就可能產生誤會。在國際商務談判中，遵循求同存異的原則，尋找兩國文化差異中的共同點，這樣能夠有效提升國際商務談判的成功率。

（三）文化差異會增加國際商務談判中的跨文化交流障礙

文化差異還會增加國際商務談判中的跨文化交流障礙。國際商務談判本身就是跨文化交流，其中不僅面臨著語言不通的障礙，更需要面對文化認知的障礙。同樣的手勢在不同國家有著不同的含義，比如說豎大拇指的手勢。不僅如此，不同文化中對于時間的概念也存在差異，這也會影響到國際商務談判初期的印象問題。國際商務談判中面對的文化差異問題，不僅會造成談判過程中的誤解，更是拉長談判周期，如果不妥善解決這一問題，更是會增加國際商務談判的失敗率。

三、跨越文化差異，提升國際商務談判成功率的對策分析

（一）提前做好文化背景的了解，充分尊重對方文化傳統和習慣

提前做好文化背景的了解，充分尊重對方文化傳統和習慣，能夠幫助國際商務談判有效跨越文化差異這一障礙。在進行國際商務談判之前，需要充分了解對方的文化背景，重點了解對方的商務談判習慣和社交禮儀。因為在中國的商務談判習慣中，先與對方處理好關系，然后關系到位了再談生意，所以在進行談判之前需要先吃飯。但是在一些西方國家，則更為直接，其談判的重點始終是價格和收益等與生意相關的內容。如果采用中國的商務談判方式，很容易讓對方誤解我們是不愿意談判或者回避價格問題等。提前做好文化背景的了解，可以采用對方熟悉的商務談判方式，避免因為文化差異引發的誤解，提升國際商務談判的效率和成功率。

（二）提升跨文化談判意識和能力，克服文化偏見

提升跨文化談判意識和能力，這也是提升國際商務談判成功率的關鍵。在這一過程中，需要樹立文化多樣性意識，克服文化偏見。在國際商務談判中，首先需要站在雙方對等的基礎上，既要尊重對方，也需要對方尊重自己。其次需要擁有跨文化談判的意識和能力，不要受限于中國固有的談判意識。在這一過程中，可以通過觀看或者學習國際商務談判案例和經驗來提升跨文化談判意識與能力，多開展類似的模擬演練。最后，克服文化偏見，需要國際商務談判人員能夠充分尊重因為種族或者民族不同而形成的文化差異，始終是以禮相待，做到求同存異。這樣一來，能夠為國際商務談判營造相對輕松舒適的談判氛圍，也能夠有效促成雙方的合作。

（三）提升語言水平或做好語言交流準備，避免因為語言問題引發文化誤解

國際商務談判中最容易引發誤解的便是語言問題，因此，需要提升談判人員的語言水平，或者事先安排翻譯人員陪同。這樣一來，能夠有效傳達雙方的意思表達，提升國際商務談判效率。在國際商務談判過程中，英語能力是最為基礎的語言能力，要求談判人員加強語言練習和應用，保證在談判過程中能夠游刃有余地與對方“過招”，爭取我方利益權益。除此之外，在與中東國家談判過程中，阿拉伯語等可能需要專業翻譯人員進行輔助，所以需要加強對翻譯人員的篩選，檢測其翻譯質量和意思表達是否準確到位。

結語

綜上所述，文化差異會對國際商務談判成敗與否造成重要影響。文化沖突會增加國際商務談判的難度，文化互補能夠加快國際商務談判進程，文化禁忌則需要格外注意?？缬蛭幕系K，提升國際商務談判成功率，還需要從尊重文化背景和習俗，自覺提升跨文化談判意識與能力，自主鍛煉和提升語言能力等方面入手，站在尊重文化多樣性的角度來開展國際商務談判，尊重并理解不同國家之間的文化差異，減少文化誤解。

參考文獻

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