中小型企業營銷渠道管理的問題及對策

摘要：隨著社會經濟的飛速發展，各行各業迅速擴張，我國迎來了經濟新常態新時期。我國作為發展中國家，中小企業占比較大，因此中小企業的發展是社會經濟穩定的基礎，而發展的基礎條件就是資金充足，能夠維持企業的正常生產。營銷策略在組織中的貢獻在于制定選擇合適客戶的策略，與他們建立信任關系并創造增長。因此，為了使企業能夠應對客戶和競爭對手的外部世界，有必要探索中小企業營銷渠道管理中存在的問題以為企業發展提供借鑒與理論支撐。

關鍵詞：營銷渠道;數字營銷;網絡營銷;客戶管理

1引言

營銷策略是一門管理學科，專注于組織的使命，尋找獨特的機會，確定它們是否符合組織的戰略方向，定義成功的衡量標準，并不斷重新評估機會。競爭性營銷策略一詞指的是思維、事物、過程或服務中的激進和漸進變化。營銷渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立營銷渠道必然步驟，但小企業由于品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候產品銷售力不夠，銷售區域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。

數字營銷和社交媒體為小型企業提供了吸引新客戶和更有效地接觸現有客戶的機會。即使是數字化，寬帶接人的起點，也已經證明可以為中小企業帶來重大機遇，例如接觸新的目標受眾，提高績效和效率，以及提高增長和競爭力。中小企業的營銷現實遠非大企業的營銷現實，因此數字化對他們來說是一個更大的挑戰?；ヂ摼W內的互動似乎通過提高客戶的關注度，發展更強大的關系，從而提高整體滿意度，對公司的在線業績產生積極影響。社交媒體似乎是品牌建設以及吸引客戶和建立獨特客戶關系的成功工具。除了較為柔和的結果外，最近的一項研究表明，在某些情況下，社交媒體的使用也可以推動與銷售相關的直接結果;通過社交媒體向公司承諾的客戶比那些未在社交媒體上致力于品牌的客戶更有利可圖。

2營銷渠道的重要性

在談到管理實踐時，如營銷渠道，生產，商品和服務的營銷;可能會發現中小企業競爭優勢分配的角色問題。適當營銷渠道的本質和重要性體現在一系列活動上，這些活動的重點是以適當的形式，時間和地點營銷產品和服務。這些活動必須與其他營銷因素相平衡，以促進任何中小型企業的營銷渠道的有效運作。有效的營銷渠道的主要作用是克服將這些企業與目標客戶分開的時間，空間和所有權障礙。除此之外，營銷渠道必須能夠在適當的時間，以最舒適的方式和具有競爭力的價格提供最佳質量的客戶滿意度。但是，只有中小企業采用有效的營銷渠道才能實現這種狀態。選擇具有特定結構的適當營銷渠道可確保增加銷售量和顯著的產量和利潤。因此，在中小企業組織內正確實施營銷渠道可以提高他們確保成功的機會。

3中小企業營銷策略中存在的問題

3.1缺乏CRM客戶管理工具

據調查發現：很多外貿企業，特別是中小型外貿企業都沒有使用cRM客戶管理工具。老板根本不清楚業務員跟進客戶的情況，更令人頭疼的是，業務員離職直接把客戶帶走了，造成了難以估計的損失。使用cRM的最終目標是：找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強粘性，打造顧客終身價值?？蛻羰侨魏蝿摌I成長的生命線。CRM跟蹤所有客戶交易，購買和對話歷史記錄，確保創業公司中的每個人都能夠在指尖上獲得有關客戶的最新和相關信息，從而能夠為他們提供盡可能最好的體驗。

3.2公司對品牌推廣的重要性認識不足

隨著互聯網的不斷發展，它也為消費者創造了參與營銷活動的新途徑，并分享了他們的經驗。品牌認知已成為一種影響消費者購買決策的重要因素。過去，客戶與一小群人分享這些信息，包括他們的朋友和家人?；ヂ摼W為這些信息的傳播提供了無限的平臺?；ヂ摼W用戶不僅搜索信息，他們也通過例如討論組和主頁分享它。有關口口相傳的因素的信息將有助于公司改進其投訴處理政策，恢復程序，并最終提高客戶忠誠度。對于公司而言，互聯網使得發送有關其產品和服務的新聞和信息成為可能，同時還能提供了訂購和交易機制。然而很多企業沒有認識到這一點，不注重品牌的建設性，無法留住老顧客，吸引新顧客。

3.3網絡營銷品牌推廣方面的人才缺乏

中小企業缺乏足夠的人力資源，資金和知識來充分采用數字渠道。缺乏人力資源，時間和專業知識是中小企業和大型企業在工業環境中使用數字營銷的最大差距。相較傳統營銷模式而言，網絡營銷投入低、轉化率高，能起到事半功倍的效果。正是因為這種種特質，使得企業對其青睞有加。網絡營銷人才備受企業追捧，據有關數據顯示，目前國內網絡營銷人才的缺口高達60多萬，供求比高達1：2.4，這樣嚴峻的人才市場下，很多企業要上馬網絡營銷，紛紛四處尋找合適的人才，甚至花費重金時間來重新培養員工。人力資源始終是企業最重要的無形資產，營銷也是企業銷售的重要手段，網絡營銷作為一種新興的營銷模式，需要的不僅是營銷方面的知識，更重要的是全新的信息理念和新型的知識結構，具有這樣高素質的綜合人才十分稀缺，企業也需要建立更完善的人才激勵機制和人才培養工作。

4對企業營銷渠道的對策分析

4.1多平臺推廣

目前的推廣方式主要是軟文推廣和論壇推廣。軟文推廣網絡營銷可謂是網絡推廣中不可或缺的工具之一。在一個流量比較大的平臺上面進行一個軟文的營銷是現在非常流行的做法。它的優點是操作方便，在眾多網站投稿都是免費的，但對軟文要求質量較高，如果“軟性化”廣告特性明顯可能會被拒稿。企業做軟文營銷，首先軟文質量要好，其次選擇合適的媒體發布，通常權重高的媒體發布的軟文更加有說服力;論壇推廣論壇營銷可以成為網絡推廣的主要渠道，利用論壇的超高人氣，可以有效為企業提供營銷傳播服務。作為元老級的網絡推廣方式，論壇營銷在當下新型媒體營銷成風的趨勢下依然有很大的作用，在搜索引擎收錄方面具有很好價值，做好論壇推廣可以增加品牌信息收錄，品牌及產品相關關鍵字也會有較好的排名，從而起到維護品牌形象，提升品牌關注度的宣傳作用。但論壇并不是大量發文字廣告的處所，如果發送大量軟文廣告信息，不但沒人愿意看，可能會被版主刪掉而前功盡棄。營銷其目的就是為了讓更多的客戶看到帖子，所以做好帖子的搜索排名才是最重要的。

4.2積極加入與品牌推廣相關的對話

由于人們對公司必須說的內容感興趣，因此建議公司也參與對話，只要它以正確的方式完成。跟蹤正在發生的事情的好方法是花一些時間來瀏覽人們正在談論的內容。一種方法是同意客戶服務團隊監控的品牌、產品和關鍵人員?？梢酝ㄟ^檢查主流網站，搜索引擎來完成后續工作，微博作為現今我國較大的一個主流平臺，傳閱速度和瀏覽量都十分驚人，設置公司官方微博，充分利用微博，積極與粉絲互動。從評論獲取實時信息，同時參與話題互動，一旦有關公司的話題被寫入，后臺就會發送消息及時告知。但在參與對話時，還需要注意幾點：一是較多地回復相關話題，群眾有興趣才會提出問題，把握好這份興趣并將之轉換為購買力，才算是營銷較成功;二是積極鼓勵大眾參與，對參與話題的觀眾提出感謝，可以適當地進行有獎參與活動，挖掘潛在客戶;三是盡可能地解決問題，就算解決不成功也至少表明了態度，讓大眾看到公司的誠意，樹立良好的口碑。

4.3選擇合適的客戶管理工具

CRM其軟件本身就是一個輔助管理工具，其需要有公司規章制度以及人員管理共同配合下的情況下共同實現企業管理的目的性，其軟件可以做的相關的任務分配，人員考核，相關事項的提醒，信息共享，人員崗位權限分工，經營數據的統計，客戶往來款項的結算管理，客戶跟進管理，銷售訂單管理等方面，都是可以借用系統替代傳統的管理模式，選擇CRM軟件研發商的標準：有實力口碑，可以提供優質相關配套服務，可以提前試用以便發現不足，最后可提供永久的升級與服務。

5結束語

網絡時代的高速發展，中國擁有上億的互聯網用戶，這使得目前大多數企業開始注重網絡品牌推廣，因此企業營銷渠道管理成為熱門話題，通過探索中小企業發展的營銷渠道問題，包括缺乏CRM客戶管理工具、公司對品牌推廣的重要性認識不足、網絡營銷品牌推廣方面的人才缺乏;同時給出了相應的對策建議主要是多平臺推廣、積極加入與品牌推廣相關的對話、選擇合適的客戶管理工具，以期望為中小企業提供較好的理論支撐。

參考文獻

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作者簡介：周潔（1986，11-），身份證號碼：330227198611236826.女，漢族，本科，從事工作：銷售總監。