互聯網時代下工業品營銷的思考

劉冰（湖北三江航天紅峰控制有限公司）

■前言

我國是農業大國，工業品的發展較為緩慢，自中華人民共和國成立以來，歷經改革開展，我國才具備了自身全方位的工業結構得到了全面優化調整。

■工業品營銷模式與主要特征

工業品生產與銷售不等于日常物品生產與營銷，工業品生產一般具備一定技術要求，產品的專業性都較為突出，此外，也需要投入高昂的資金。營銷有著單獨的消費對象，一般都是公司或者較為明確的領域性客戶，用戶采購工業產品都較為嚴謹，一般會組織一個項目決議小組來進行采購，工業品營銷交流時間較長，用戶需要通過多次交流才能夠敲定；工業品的營銷格外看重售后服務，這就需要工業品的營銷工作人員對于產品的構造、效果、參數、使用說明等等都有深入的理解。因此，國外企業與技術型企業一般都會招聘銷售工程師來與用戶進行溝通。工業品國內公司會采用銷售人員或者成立分支部門直接面向用戶進行工業品營銷，使生產與消費兩者直接進行對接，兩者交流充分，實現產品數據精準傳輸。國外企業或者一些成熟品牌，因為自身技術的先進性，有一些甚至是這一類工業品的領頭羊，更多的是采取代理或者經銷商的方式向最終客戶進行產品營銷，形成了單獨的中間機構。生產與消費兩者通常不會進行直接交流，產品與技術數據通過中間機構進行傳輸，中間機構更多的負責商務任務，生產企業則帶來更加先進的技術幫助。因此，工業品營銷沒有統一的營銷模式，生產企業從發展趨勢與銷售設計著手，建立獨屬企業的市場宣傳方式，從而明晰自身的營銷、人員素養、用戶拓展方法、業務促進等因素[1]。

■工業品銷售的有效方式

工業品銷售是關系銷售與合同銷售的交叉內容。我國等東方國家的信任都是以血緣、親情、鄉情等等已有關系進行的。所以，工業品銷售的初始勢必是從關系銷售方面開展的。從公司以及銷售部門的已有關系的剖解分析來開展用戶的挑選定義，再采取交際溝通的方式與用戶形成信任，從而進行合作。關系銷售在操作內容可以劃分為客戶辨別、客戶交流、客戶服務、客戶提高四個方面?？蛻舯鎰e首先依據行業探究與企業的發展趨勢為根據進行尋找、規劃行業的關系體系?？蛻艚涣魇窃诳蛻舯鎰e完成后對目標客戶規劃且開展交流的一個環節，首先針對目標客戶的具體狀況以及企業客戶拓展計劃，設計有效的客戶交流計劃。之后再采取人際交流技巧和專業能力與客戶多方面有關的人進行深入的交流，尋找出客戶的真正需求、客戶決議流程、決定關鍵因素等等?？蛻舴帐怯唵涡纬珊舐鋵嵾^程中對客戶的幫助。有了客戶交流階段形成的信任前提，在客戶服務環節就是通過具體的工業品與真誠的服務來加強這一聯系。將歷經上述三個環節所積累的客戶滿意程度與信任度盡可能地精煉，從而轉變為將來客戶拓展過程中的參照，加強企業的社會影響力。簡單而言，關系銷售是以獲取客戶信任與愛好為基礎從而加深兩者的關系再進行銷售的銷售方式，在關系銷售中找對人、說對話、做對事非常關鍵，并且不可杜絕的發生因為重要角色主導的一些灰色區域。

工業品銷售價值方式是將價格與效果需求、技術需求、附加需求等等轉變至價值設定中，構成價格策略。以價格結構、價格談判、價格要求、價格回報四個方面構成。價值結構以專業決議的理性購買為主，明晰了務必對客戶的價格結構開展深入剖析。用戶的價格結構具體應用過程中一般體現為讓渡價值，以關系價值、產品價值、服務價值、標桿價值、技術價值、影響價值六個方面構成。其中，關系價值是指客戶在與工業品公司合作過程中在某種社會關系、關鍵人際關系、政治關系等方面的作用發揮。產品價值是指工業品公司的產品對用戶所帶來的收益效果，這是從客戶的角度來思考的需求。服務價值是從客戶的運用過程中的效率層面來發揮客戶所帶來的價值，工業產品作為再生產或者生產設施的特點，決定了客戶對于服務的需求性，相應的是客戶的時間消耗。標桿價值是從將客戶的競爭對手或者潛在對手等同于行業標桿公司的方面來發揮客戶所帶來的效果，領域內的標桿客戶能夠極大程度上縮小客戶的挑選空間。價值談判，對于各類價值組成依照權力的大小進行優先級安排的交流過程。通過企業的資源從客戶的角度共同剖析各類價值結構的相應值，再分別闡述各自的成本與價值，從讓渡價值來開展對比剖析進行交流。談判價值是分別從客戶與工業品公司綜合思考兩者的價值，通過整體性的服務或者解決方式來代替工業品的純粹營銷。價值標準是價值談判完成后兩者共同認可的一個標準，同時在這一前提下形成的要求。價值回報指的是價值策略在開展過程中的最后一個步驟，是價值談判所構成的價值要求的貫徹與深入細化。價值銷售不排斥維護客戶的個人聯系，但是這一聯系不會是關系銷售中的那種熟人、重要角色或者收益有關人。將內容轉變為價值設計上，從而對客戶有作用，能夠幫助客戶處理具體業務難題，從而獲得客戶的認可與肯定[2]。

■互聯網時代中工業品銷售的發展以及錯誤

對于工業品公司來說，互聯網銷售代表著機會與挑戰，互聯網給公司帶來了一個呈現自身產品與服務，為客戶傳輸數據，與客戶隨時溝通的場所，減少了公司與客戶之間交流的消耗，提高了服務的效果最終有效提高公司的經濟收益與品牌形象?；ヂ摼W以大數據、云計算為前提，落實“多個服務個體”對接“多樣化需求”，同時采取PC端與移動端的呈現，建立起供給商與客戶之間的高效順暢的交際平臺，有效分享與傳輸產品數據，同時支持在線三維與二維設計信息分享，使得客戶采購過程中能夠參與產品的設計與挑選，使得供給商能夠有效獲取潛在的銷售機遇。但是因為工業品的特點，工業品公司現如今做到的電商收益可以忽略不計。與電商幾乎無所不能的阿里巴巴而言，擠奶年前阿里高調提出“工業品品牌市場”與天貓的互聯網交易模式為依據，如今來說幾乎沒有任何突出的地方，在行業中沒有影響力。而各個工業品領域與公司各自建立的電商平臺，到現階段也沒有獲得較為突出的成果，追根究底，本文覺得仍舊是工業品銷售在互聯網銷售中存在一些誤區：

第一，是將互聯網銷售與電商混為一體?；ヂ摼W銷售只是一種銷售方式，只是通過互聯網開展信息傳輸與呈現，借此實現銷售目的。電商是一種交易形式，就是從需求形成、商家交流、產品挑選、完成支付、使用體驗等一系列流程，都能夠在互聯網中實現。直接的互聯網銷售更加符合標準化的工業品銷售，但是，這不表示任何的工業品都符合這一模式。尤其是個性化、定制化、解決計劃種類的要求，就需要深入到客戶的業務場景中，找出業務所需，設計特殊的解決計劃。在歷經定制研發與落地的執行過程中，互聯網無法代替或者打破這一銷售方式。

第二，互聯網銷售可以不講究品牌與形象。目前互聯網銷售最需要處理的問題就是兩者之間的信任度難題，而品牌是工業品公司構成客戶信任度的關鍵所在，這是不可或缺的。因此，互聯網是“虛幻”的，通過其無法了解到真正的產品、生產環境、生產設施、工藝以及有關的銷售、技術、服務工作人員，買賣的實現不單單是價格、數量、交貨期限等等，因此，互聯網比線下交易更加難以形成信任。這就需要企業在互聯網銷售中塑就自己的品牌，使得客戶形成依賴與認可，與以往線下工業品品牌宣傳方法不同，互聯網銷售的品牌宣傳有著其特殊的方法，但是與線下品牌宣傳一致，品牌的塑就是需要時間與堅持來構成的，不是短時間能夠完成的[3]。

第三，傳統渠道的工業品公司無法涉及互聯網。不少采取經銷與代理方式的工業品公司，大多存在一種顧慮，擔心與傳統的經銷方式出現利益矛盾，致使無法估量的經營風險出現?？墒?，假如傳統經銷與代理只是解決了客戶與廠家之間的信息不一致，而不是采用技術支撐等服務來進行持續發展。這一方式必將被互聯網所超越，公司進行互聯網銷售與傳統方式的利益矛盾是無法避免的。傳統經銷商要進行改革，在信息一致與透明化的時代中，憑借技術幫助、現場服務、維護保修、使用講解等服務來創造新的作用，獲得全新的發展空間，幫助公司與客戶進行有效的對接以線上交易、線下服務的充分融合，使得客戶的收益得到充分體現[4]。

■結語

雖然，目前工業品互聯網銷售遭遇了某一難題與困難，但是“互聯網+”時代中工業品產品與服務信息的透明化，工業品互聯網銷售已經是時代發展趨勢。將傳統的面對面銷售劃分為兩端，一端是利用需求與標準化的產品以及服務；一端是個性化的需求與設計的解決計劃。工業品銷售在互聯網背景下勢必發生翻天覆地般的改變。