采購跨行業轉型與供應商管理實用技巧

在當前競爭激烈的市場環境下，采購角色的討論由職能層面提升到戰略層面。但成長是一個循序漸進的過程，許多采購人員可能剛入行或還在匍匐前行，他們需要的是快速提升生存能力的實用手段，而不是慷慨激昂地高談闊論。陳建明，從事制造業20余年，從德爾福派克普工一路晉升到生產主管，后轉行做采購，目前擔任汽車行業某知名企業采購經理一職，擅長生產管理與采購管理。在此，他從切身經驗出發分享采購轉型及生產型采購的供應商管理技巧。

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常備不懈，方能快速適應跨行業轉型

陳建明稱自己是草根出生，當年因部門調動，被迫從生產管理崗位轉型到采購部門，原有的職業規劃一下子被打亂。但為了證明自己的能力，他咬牙接受轉型，一切從零開始。世界是殘忍的，也是公平的，想要快速適應跨行業轉型，沒有捷徑，只有學習積累這一條道路。陳建明認為，不管是主動還是被動轉型為采購人員，首先都要掌握以下幾個必備的基本技能。

第一，財務知識。作為采購人員，必須要了解基本稅率、卡賬物一致、賬期、報表分析等基本的財務知識。只有如此，才能確保及時、準確、優質、低成本購買企業所需的產品或服務，確保企業的競爭優勢。

第二，產品認知。除了靈活的業務能力，采購人員需要對產品有一定的認知，能夠辨識圖紙結構，掌握生產流程、工藝、主要原材料、控制要點等，為企業提供更專業的采購建議，降低風險，提高效率。

第三，溝通能力。采購是需要在企業內外、各部門間斡旋調節的崗位，精準溝通成了必不可少的能力，其中主要包括外部溝通（供應商）和內部溝通（生產、品質、技術、財務、項目等）。

供應商與采購商是互相合作、無法分割的有機體，正如一條腿無法走路，長短腿走不快也走不遠，如果供應商跟不上步伐，提供不了優質的產品和服務，采購商也就無法做出好產品

陳建明根據自己的經驗將外部溝通的供應商分為3種類型，并指出了應對不同類型供應商的溝通技巧。

○獨家供貨。此類供應商屬寡頭壟斷型，非?？简灢少徣藛T的溝通能力和談判技巧。面對該類供應商，態度要不亢不卑、有禮有節，一旦碰上問題要避免使用“也許”“大概”等不自信的語言，只有做到果斷、專業，才能獲取此類供應商的信任和好感。

○多家供貨。采購人員對待此類供應商時應公平、公正，當出現矛盾時，及時溝通并解決問題，擺架子、端樣子只會讓采供雙方關系產生裂痕。

○客戶指定。針對此類供應商，除了以上溝通方式，必要時還需尋求推薦人的支持。

眾所周知，采購內部溝通也是個“技術活”，需要因人而異、因事而異，針對不同的部門采用不同的溝通方式。如何保障采購的話語權？其實歸根結底就是一點：“打鐵還需自身硬”。專業技能不扎實，態度再好、話術再厲害也無濟于事。

第四，學習能力?！拔嵘灿醒?，而知也無涯?！睂τ诓少徣藛T來說，碰到不熟悉的產品和生產工藝是常事，為保證項目順利進行，必須具備學習的能力。正所謂“三人行必有我師”，在日常工作中，可以通過同事、領導、同行、供應商等學習有用的知識為己所用，還可以通過展會、書籍、課程等拓展自己的知識面，更新知識體系。

火眼金睛，篩選優質供應商的五大法寶

供應商管理是采購的長久性工作，如何從海量供應商中高效篩選出匹配的優質供應商，是采購的日常問題，陳建明提出了5個供應商評估原則。

第一，基本禮儀。態度決定未來，積極的態度可以指引著人們往共同的目標前進，基本禮儀到位的企業比虛無縹緲的工廠承諾、比“品質第一、客戶至上”這種冠冕堂皇的標語更加可信。

第二，工廠環境?，F場6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全）是非常重要的供應商評判標準，一家車間臟、亂、差，員工服飾五花八門的企業，往往不會具備良好的素質，也制造不出高標準的產品。

第三，同行經驗。假如一家供應商不具備類似產品的同行經驗，完全是一張白紙，選擇它就會存在一定的風險隱患。

第四，產品的熟悉度。供應商需要熟知產品零部件的基本工序、主要工藝、關鍵控制項等信息，如果工廠無法把握這些基本要素，那么它的生產能力是否達標、是否高效，都需要謹慎商榷。

第五，報價的合理性。把控成本是采購的核心工作，判斷供應商報價的合理性是整個評估過程的重點及難點，可以通過主要原材料市場、供應商成本結構、預算及歷史采購報價、同行采購價格等維度，分析參與報價的供應商的能力和積極性，篩選出報價不合理的供應商。

知己知彼+有效談判，打好年降本“組合拳”

作為采購人員，年降本是不得不提的重要話題，也是一個非常重要的考核指標。采購人員如何在與供應商的降本談判中占上風？陳建明認為，年初需要制訂詳細的降本計劃，再輔以談判技巧，從大處著手，只有這樣，才能在博弈中占據主動權。他認為需要關注以下方面。

第一，確定談判目標，把握供應商的優劣勢，熟知產品信息并準備好針對性的問題。比如重視品質，就要關注來料、終檢、不良品、反饋等品控環節;重視成本，就要關注加工工藝、原材料進貨渠道、現場人員配置等。

第二，善用談判技巧，可從以下6個方面突破防線，并判斷該供應商的發展潛力與合作方式。

○供應商的盈利情況。采購金額對供應商是否具有吸引力，需要了解供應商每年的開發成本大概有多少、目前已經量產多少等。

○與供應商合作的年份。了解采購額年增長比例是多少，每年有多少新項目導入，因為只有導入新項目，才能保證供應商后續幾年的穩定增長。

○行業發展趨勢。向供應商展示行業的發展前景，給予它們信心，渲染共創共贏的氛圍，吸引供應商繼續合作，否則降本將變成一紙空文。

○供應商歷年來的品質問題和業績評價。讓供應商了解我們的包容性，也是降本談判的一個非常重要的籌碼，前提是不能以犧牲品質去博取成本降低。

○產品市場行情。原材料價格的波動是影響成本變化的主要因素，比如有色金屬、稀土等產品價格受外部影響較大，所以采購人員要時刻關注市場變化。

○付款方式。雖然不會立刻下調價格，但付款方式也是采購降本不可忽視的重要環節。付款方式會影響公司整體的資金流向及年初的采購預算。除非價格超出預期下調明顯，否則縮短付款周期并不是最佳的談判結果。

相得益彰，建立雙贏的合作關系

供應商與采購商是互相合作、無法分割的有機體，正如一條腿無法走路，長短腿走不快也走不遠，如果供應商跟不上步伐，提供不了優質的產品和服務，采購商也就無法做出好產品。所以，重視供應商，幫助供應商解決困難、提升生產力水平，才能實現雙贏。

陳建明表示，一方面采購人員需要加強對供應商的管控力度，及時跟蹤供應商整改問題項和業績評定，要求其定期匯報整改效果，另一方面應設身處地為供應商解決實際問題，譬如解決生產瓶頸、技術壁壘，以及幫助供應商建設人才儲備體系等。把供應商跟客戶一樣對待，于人、于己、于行業的健康發展都有利。

最后，不管是采購人員，還是供應商，或者其他行業，都要通過不斷學習，挑戰自我，敢于“折騰”。只有這樣，才能適應這個高速發展的時代。