團餐合同的拓展、報價與維續實戰攻略

文/吳浩生

團餐新合同拓展需要注意哪些重點流程？新合同如何做可行性分析與競價方案？老合同維續的關切點有哪些？本文從新合同拓展、報價、老合同維續、漲價等方面，闡述團餐企業的實戰痛點。

新合同的拓展與報價技巧

新舊合同的獲取都是團餐企業資源輸出的過程。如果不能合理有效地利用公司資源和銷售時間，獲取合同的成功率就會打折扣。比如，對新客戶的獲取，銷售人員一定要清楚地知道，客戶真正在意什么？

國人一般說話比較含蓄，如果在交流過程中，不能清晰把握對客戶真正重要的東西，就會分配很多精力在不必要的地方。比如，客戶口頭上說對食品安全性有最高要求，但最后往往發現安全性只是一個入門門檻，客戶真正在乎的是餐標要便宜。

這就需要銷售人員在平時做很多工作，了解客戶的理念和真正的需求點/痛點，合理評估自身經營能力是否能滿足需求，以提升銷售成功率。通常來說，團餐客戶會對團餐企業進行檢查和把關。包括客戶的基礎用戶和技術類用戶（比如對方的采購人員），還有最為關鍵的決定用戶（Economic Buyer），也就是對該項目招標結果負責的老板，簽字人。團餐企業的銷售人員一定要和具有決策權的老板見面，獲得與其溝通的機會，這對新客戶的獲取和合同簽訂都是必要的保障。

在國內，一個年銷售收入在500萬元左右、合同周期1年的大合同，銷售人員通常要付出一年以上的時間跟客戶建立關系。從第一次給客戶打電話，提出服務方案，進入競標環節，到反復溝通擬定合同條款，斟酌價格，到拿到入局意向書，再到最后合同細節的把控，周期起碼在一年以上。如果倉促參與客戶競標，其結果往往是陪標，成功率并不高。

B2B的合同管理須久久為功。沒有平時扎實的銷售漏斗管理（CRM）和持續的團餐服務管理提升，不可能一蹴而就帶來新的合同。

報價要講究科學性。國內有一些中小型團餐企業沒有能力撰寫標書。實際上，即使是大型團餐企業，對于標書的把握也缺乏科學性，比較隨意。除了要對客戶關系有深度把握以外，合同的獲取還需要科學地進行可行性分析和定價。針對新合同和老合同兩種情況，可行性分析和定價的步驟和側重點略有不同。本節重點分析新合同。

對于新合同，團餐企業在向客戶提方案之前必須做可行性分析，具體步驟如下：

首先，需要了解客戶的銷售量。對團餐企業的后期資源投入而言，銷售量是一個非常關鍵的決定要素。銷售量怎么精準獲得，很考驗銷售人員與客戶的關系，以及該銷售人員從與客戶第一次接觸到拿到準確消息的能力。銷售量的預測需考量4個因素，即市場容量、參與度、光顧率和客單價。

其次，有了銷售量，團餐企業才能決定配備多少服務人員，以及怎么控制食材的采購。當然這是基于與客戶的溝通，比如客戶會指定團餐企業提供哪些種類：套餐幾葷幾素，或希望零點，或自助餐形式，都與銷售量有關。

第三是定價。對于成本加成和固定價格的合同模式，客戶對定價影響更大。

在充分競爭、自負盈虧的模式下，團餐企業可以自由定價，但銷售價格過高會影響到銷售量，所以銷售量和定價的平衡，在自負盈虧模式的可行性分析中非常關鍵。

定價也有多個維度的考量。第一，是利潤率訴求，要求該供餐點是10%或5%的利潤率，還是導致虧損的利潤率；第二，定價不能一廂情愿，需要考慮競爭環境。如果外部有競爭對手，消費者滿意度還不高，那么這個定價能使競標成功嗎？所以，對于定價的考量，既要考慮內部，也要考慮外部。

總之，可行性分析與定價的底層還是基于自身能力，比如采購能力、現場運營把控能力等。

老合同的維續與漲價竅門

老合同的維續非常重要。一旦維續成功，相當于未增加獲客成本，但對應的合同價值提高。合同維續要強調兩個方面，一是關系，一是服務的提供。兩個方面共同決定了合同能否續簽。

與新客戶獲取時沒有太大區別，合同維系的關系維護始于項目開張第一天，體現在日積月累的服務滿意度上，而不是當競爭對手敲門時才重視合同維續。這需要團餐企業在平時對客戶的方方面面都有很好的把握，并及時響應客戶提出的各種服務訴求（在合同約定內）。

給客戶的服務提供包括了定價、固定資產投入、人員配備等，其本質是在團餐企業自身利潤訴求和對客戶的服務提供之間取得一個很好的平衡，使客戶與消費者都獲得滿意。

合同運營伊始，未必做到盡善盡美。比如人員的培訓未必馬上到位，供應鏈的調配也需要時間，餐食制作也不一定很符合消費者口味，這些方面都有可能存在提升空間。

通常而言，客戶并不追求大而全，但要求團餐經營者能夠循序漸進，逐步提高，有迭代意識。一位互聯網大廠餐飲管理人員直言，一般新建立的食堂，管理者和團餐經營企業往往心氣都很高，希望把所有特色產品一下子展現出來，以此方式拉動人氣，博得頭彩。

但其實消費者更需要的是產品質量的穩定性，需要經常變換的菜品。團餐經營者需要把產品越做越精，這是一個循序漸進的過程，在不斷變化中消費者也能夠感到團餐經營者的用心。如果一開始就想著“憋大招”，往往會造成后續運營過程中的創新乏力。

如果是一個真正強調服務的團隊，其響應速度和不斷提高服務的態度，最終能使客戶滿意度達到較高水平。不斷提升的滿意度將對合同的續簽起到很好的鋪墊作用。

在新合同獲取的時候，團餐企業對自我利潤、外部競爭及消費者的感知等方面，洞察力相對都比較弱，所以對新合同的可行性分析比較依賴。但對于老合同而言，團餐企業對銷售量和競爭環境都比較熟悉，對定價的把控也更為可靠。

針對老合同，團餐企業需要考慮怎樣克服通貨膨脹對自身經營影響，因此漲價管理非常重要。不管是固定價格，還是自負盈虧，目前國內受通脹影響都比較大，而且通脹通常不固定。人工成本相對可控，最低工資每年才調整一次；但食材成本的通脹不可控，每個月國內不同的食材都可能發生不同程度的漲價。

就提高利潤率而言，團餐企業只有兩個方面可以有所作為：一方面是提升營運效率，另一方面是漲價。在通脹情況下，顯然漲價比營運效率提升更有效。效率提升有很大的局限性，漲價是抵御通脹最好的定價方式。

但是，漲價的難度非常高。與獲取管理費類似，團餐經營者需要用優質的服務獲取良好的客戶關系和漲價的權利。所以，如果團餐企業通過合同條款的設計，使自己能夠定期地與客戶商談漲價的基本面（比如人工通貨膨脹指數和食品通貨膨脹指數），取得客戶理解，獲取漲價空間，將有助于提升對自身利潤率的把控能力。

固定資產的投資不是為了取悅于客戶

在合同的可行性分析里面，對于老合同和新合同都需要把握一點，即怎么確定固定資產投資。

固定資產投資并非一味討好甲方，而應該理性地基于團餐企業自身的利益訴求?？蓮膬蓚€維度進行思考：第一，是否有助于提高團餐企業的銷售量（比如投資可以帶來合同的續簽）；其次，是否有助于提高項目點運營效率。以上兩個維度都有助于提升團餐企業的利潤率。

最后，團餐企業須考慮以下關鍵問題：投資固定資產的回報率；與潛在的機會成本相比，該項投資是否值得；對回報周期的要求（即團餐企業希望在多長時間內收回投資）；合同解除時，剩余的固定資產未攤銷成本能否由客戶買回，或者能否賣給客戶的下一個團餐經營者？