親社會行為視角下的經銷商揭發：多層次驅動因素與作用結果

○ 周 晶 張 闖

引言

渠道成員經常為牟取私利做出錯誤行為（違法、違規或不道德的行為）。例如，經銷商可能通過更改食品的生產日期銷售過期食品，損害消費者的身體健康，同時也對供應商的聲譽產生負面影響。經銷商也可能為銷售更多產品而進行跨區域銷售（俗稱“竄貨”），侵犯被竄貨經銷商的利益，破壞渠道秩序。這些錯誤行為均會對渠道成員甚至整個渠道系統產生負面影響。作為渠道管理者，許多供應商已經意識到抑制這些錯誤行為的重要性。例如，一些研究探討了供應商如何通過事前契約和事后監督、[1-3]發展邊界人員的私人關系[4]等方式減少經銷商的錯誤行為。盡管如此，供應商往往很難完全監管其渠道伙伴的行為，[5,6]尤其是那些故意避開供應商監控的錯誤行為。相較于供應商，經銷商之間由于市場活動范圍更相近，基于市場競爭更關注彼此的行動，從而更容易發現彼此的錯誤行為。在渠道管理實踐中，尤其是在采用密集型分銷策略的渠道系統中，經銷商之間的相互揭發（Whistle-blowing）行為是廣泛存在的。我們在針對渠道管理人員的訪談中發現，經銷商揭發有助于供應商及時發現渠道中的錯誤行為并采取相應的行動，但由于揭發本身的復雜性，在渠道管理活動中，供應商對如何看待該行為往往非常困惑。這顯然需要理論研究來揭示產生經銷商揭發行為的驅動因素及其對渠道關系的影響。

目前圍繞揭發的研究主要集中于組織行為領域，主要探討組織內部的員工揭發。[7-9]在營銷學研究領域，目前僅有一篇概念性文獻研究了渠道背景下的企業揭發行為，[10]有關渠道揭發的前因與作用結果尚未有文獻進行實證檢驗?；诖?，本文從親社會行為視角切入研究，在“供應商—經銷商群體”這一情境下關注經銷商揭發，提出并實證檢驗以下兩個問題。第一，揭發其他渠道成員的錯誤行為不屬于經銷商的角色內行為，甚至可能引發被報復的后果，那么，經銷商會在什么情況下采取渠道揭發？Eisenberg提出親社會行為會受到行為主體人格和認知過程的影響。[11]本文認為渠道揭發是一種親社會行為，并根據Eisenberg的親社會行為模型探討經銷商的“人格特征”和“認知過程”對其揭發行為的影響。第二，經銷商揭發會對渠道運行結果帶來什么樣的影響？這種影響又會受到什么情境因素的影響？作為一種親社會行為，經銷商揭發對渠道管理者或渠道系統具有積極意義，但渠道管理者接受來自揭發經銷商的善意，同時也可能感受到該行為對其自身管理能力的質疑和管理者權威的挑戰。[9]本文從這一角度探討經銷商揭發對渠道關系影響的邊界條件。

一、理論與假設

1.經銷商揭發及親社會視角下的理論框架

揭發的概念來源于組織行為領域，被定義為組織中現有或以前的成員發現組織中違法、不道德或違規的行為，向可能影響該行為的個體或組織報告的行為。[12]Dozier等認為員工揭發（尤其是內部揭發）是一種親社會行為，[13]因為它是員工自發的、意圖對組織有益、同時也可能為自己帶來回報的行為。在親社會視角下，學者們基于不同的理論探索了員工揭發不同層面的驅動因素，包括員工個體因素、團隊情境與組織背景。關于員工個體特征的研究主要依托于人格理論、[13]動機理論[14]及印象管理理論[8]等，這些研究表明組織內的揭發者通常是外向性格的、高自我效能感的、年長的、男性或受教育程度較高的員工。[15]探索團隊情境對員工揭發影響的研究主要關注團隊氛圍與領導風格。[8]例如，根據社會學習理論，倫理型領導會促進員工的親社會揭發行為。[16]關于組織層面驅動因素的研究發現員工感知的組織公平會促進其揭發意愿。[17]

相對于組織行為領域中員工揭發豐富的研究文獻而言，對組織間揭發的研究卻極為有限。在營銷渠道這一組織間系統中，渠道揭發指營銷渠道中的某一渠道成員發現其他渠道成員的違法、不道德或違規等錯誤行為，而向可能影響該行為的組織（渠道管理者或相關職能部門）進行報告的行為。[10]在渠道管理實踐中，大型供應商通常將自己的產品委托給許多經銷商進行銷售，從而在特定區域市場內形成比較密集的分銷網絡。處于同一渠道網絡內的經銷商由于相互競爭，加之市場區域重疊或鄰近，因而更容易發現彼此的錯誤行為。由于經銷商之間不存在直接的管理與被管理關系，發現錯誤行為的經銷商（揭發者）可以通過將實施錯誤行為的經銷商（被揭發者）及其錯誤行為報告給作為渠道管理者的供應商（渠道內部揭發）或政府職能部門、媒體等（渠道外部揭發），從而制止其觀察到的錯誤行為。[10]相對于內部揭發，外部揭發對供應商和被揭發經銷商的聲譽均會產生更嚴重的負面影響，我們通過對供應商與經銷商高管的訪談發現，內部揭發在實踐中更為廣泛?；诖?，本文主要關注“供應商—經銷商群體”情境中經銷商之間的渠道內部揭發。

根據親社會理論框架，[11]本文將經銷商揭發看作一種親社會行為。親社會行為是意圖幫助他人的積極的社會行為，需要滿足兩個條件：行為主體自發的行為，行為的結果對他人有益。[18]一方面，揭發不屬于經銷商的職責范圍，是一種角色外行為，具有自發性的特征。另一方面，經銷商揭發是意圖制止錯誤行為，減小錯誤行為對渠道系統、供應商甚至社會帶來的損害，是一種主動維護渠道秩序、保護供應商利益的行為，具有對他人有益的特征。與利他行為不同，親社會行為允許行為主體在行動時具有利己的動機，[18]這一點與本文的研究情境更為契合。作為追求經濟利益的主體，經銷商采取揭發行為很可能是因為其他經銷商的錯誤行為影響其利益。經銷商在考慮是否揭發時也可能會計算揭發后自己可能獲得的報酬或好處，觀察到的錯誤行為越損害自己的利益、制止該錯誤行為對自己的好處越大，經銷商越有可能向供應商揭發。

Eisenberg認為，人們決定是否采取親社會行為主要受到個體人格特質和認知因素的影響。[11]個體的責任感（Conscientiousness）是激勵人們親社會行為的最主要人格特質之一。[19]研究表明，個體責任感越高，親社會傾向越高，而采取反社會行為或侵犯性行為的可能越低。[19,20]在渠道背景下，經銷商的責任感表明經銷商在日常運作過程中具有嚴于律己、有條不紊的特點，[21]是組織重要的“人格特征”，體現了經銷商對秩序的重視，進而可能影響其對違反秩序行為的反應。認知因素則通過影響個體對親社會行為的主效用分析過程影響其行動。一個隱含的邏輯是個體采取親社會行為的成本（如身體或物質上的損害）越低（或收益越高），其行動的可能就越高。[11]遵循這一邏輯，管理學者們將成本—收益分析納入員工揭發的理論框架，認為員工采取揭發的成本（如工作的丟失、對職業生涯的危害、對企業生存的威脅等）越低其揭發的可能越高。[8]根據交易成本理論，渠道成員可以依據它針對合作伙伴的專用資產投入計算交易關系結束的損失進而衡量揭發的成本。[22]因此，在經銷商—供應商關系中，經銷商的專用資產投入可以通過影響經銷商對揭發的成本—收益分析過程影響其最終行動。認知因素影響親社會行為的另一個邏輯是個體預期的親社會行為達到效果的可能性越高，其采取行動的可能性越大。[11,23]例如，Pilliavin等指出在緊急醫療中，只有當旁觀者認為自己的幫助行為會起到作用時才會伸手援助。[24]同樣，組織管理領域發現揭發效力（能夠成功對接收揭發的組織施加影響的可能性）是員工在決定是否采取揭發時的重要決定因素。[25]基于此，本文將揭發效力分析納入經銷商揭發的理論框架。在供應商—經銷商群體背景下，經銷商揭發效力即為經銷商的揭發行動能夠對供應商施加影響的可能性。權力—依賴理論認為渠道合作伙伴對彼此的影響力取決于雙方的依賴結構，即渠道成員之間對彼此資源的依賴程度。[26]因此，經銷商可能根據其與供應商的依賴結構分析揭發的效力，進而決定其揭發行為。關于經銷商揭發對渠道關系的影響，本文認為盡管揭發這一親社會行為的目的是經銷商試圖幫助供應商制止渠道中的錯誤行為，因而能加強經銷商與供應商的關系績效，但揭發的積極效應會受渠道關系情境的影響。根據歸因理論，供應商可能根據自己對經銷商揭發的解釋和判斷來決定自己的態度。本文將供應商對經銷商運營的監督水平作為影響其對經銷商揭發解釋過程的重要因素，探討其對經銷商揭發對渠道關系績效影響的調節作用。綜上，本文結合Eisenberg的親社會行為框架與交易成本理論和權力—依賴理論，探討經銷商的“人格特征”“認知因素”（包括成本—收益分析和揭發效力分析）對其揭發行為的影響，并進而探討揭發對渠道關系的影響及其邊界條件（圖1）。

圖1 渠道揭發的親社會行為框架

2.經銷商的責任感與揭發行為

責任感泛指自信、有條理、可依賴、追求成就、自律和深思熟慮等特點。[27]一個具有責任感的經銷商會對組織的未來進行規劃、設立目標，使日常工作有條不紊地進行。同時，也會對自己嚴格要求，認真履行自身義務，努力實現員工、股東甚至社會的期望。根據行為一致性理論，經銷商在不同情境下所采取的行動或行為風格具有一定的穩定性，[28]即經銷商傾向于在與其他組織（包括供應商）來往過程中表現出與其自身日常運作中一致的行為風格。因此，經銷商自身的責任感越強，越傾向于在與供應商的合作中表現出越高責任感的特質，這包括對秩序的嚴格把控，阻止妨礙渠道運行的錯誤行為，進而保障合作伙伴的利益。因此，觀察到渠道中其他分銷商的錯誤行為后，責任心越強的經銷商就越可能會向供應商揭發。由此提出假設：

H1：經銷商的責任感與其揭發行為存在正相關關系

3.經銷商的“認知特征”與揭發行為

（1）經銷商的成本—收益分析。經銷商的專用資產投入指經銷商投入的專用于某個供應商的有形或無形資產，而且這些資產無法應用于其他供應商關系。[29]當經銷商與供應商的合作終止時，經銷商針對該供應商投入的專用資產將成為沉沒成本，這使得經銷商被單邊鎖定在這段關系中。[30]因此，為了保護自己投入的專用資產，經銷商通常具有更強烈的動機來維護合作關系，增強供應商的長期合作意愿。[31]在這種情況下，經銷商投入的專用資產越多，在其觀察到錯誤行為以后，就越可能采取揭發行為，因為揭發行為的親社會特征相當于經銷商向供應商發出的善意信號，表明經銷商對供應商及合作關系的責任感與承諾。根據社會交換理論，[32]如果經銷商的揭發行為幫助供應商及時發現了渠道中的問題，并及時糾正錯誤，避免可能的嚴重后果發生，供應商會感激揭發經銷商的善意和幫助，從而增強對其的信任，雙方的合作關系也會變得更為緊密。若經銷商不采取揭發行為，則渠道中的錯誤行為可能導致渠道秩序混亂，供應商品牌產品的市場績效降低。不僅所有經銷商的利益都會受到影響，在極端情況下，當供應商不得不終止與部分經銷商合作時，投入專用資產的經銷商將面臨更大的損失。因此，經銷商投入專用資產越多，其越希望維護與供應商的合作且獲取對方的信任與支持，采取揭發行為的利益越大。另一方面，經銷商投入的專用資產越多，其不采取揭發行為可能引起的潛在損失也就越大。由此提出假設：

H2：經銷商的專用資產投入與其揭發行為存在正相關關系

（2）揭發效力分析。除了成本—收益分析，經銷商在決定是否采取揭發行為時還要考慮揭發的效力（供應商是否會制止錯誤行為）。[33]根據期望理論，經銷商預期揭發的效力越高，采取揭發的意愿越強。[34]本文通過經銷商與供應商關系的依賴結構來探討經銷商預期的揭發效果。經銷商與供應商之間的依賴結構可以通過相互依賴的強度和經銷商相對依賴兩個維度進行刻畫。[35]

相互依賴的強度指經銷商與供應商雙方對彼此依賴的程度。根據渠道依賴理論，相互依賴程度越高，經銷商與供應商越需要對方的資源，合作關系本身對雙方的意義越大。在這種情況下，關系雙方都會很注重合作關系的維系，供應商也會更加看重與經銷商的合作，因而會認真對待經銷商揭發的問題。顯然，在這樣的合作關系中，經銷商揭發成功的可能性更大，這會增強經銷商的揭發意愿。另一方面，相互依賴程度較高的經銷商與供應商通常合作也更加緊密，擁有更和諧的合作氛圍。[35]在此氛圍下，雙方更傾向于為對方著想，會促進親社會行為的發生。[36]由此提出假設：

H3：經銷商與供應商的相互依賴程度與經銷商揭發行為存在正相關關系

經銷商的相對依賴反映了經銷商依賴與供應商依賴的差值，即除去供應商對經銷商依賴后經銷商對供應商的凈依賴。[37]由于專用性資產及信息等資源不對稱的存在，經銷商與供應商間不對稱的依賴結構是普遍存在的。[38]根據權力依賴理論，經銷商相對依賴水平越高，其在關系中越處于弱勢地位，經銷商就越難對供應商的決策產生影響。在這種情況下，若經銷商向供應商揭發其他經銷商的錯誤行為，供應商選擇接收其揭發并采取行動的可能性較小，這會對經銷商的揭發意愿產生負面影響。由此提出假設：

6.正確處理主體骨干工程與配套工程的關系。除規劃好電廠本身的總體布置外，應特別重視建廠的外部條件（煤、灰、水、運輸、出線環保、生活服務設施等）的規劃，使主體骨干工程與配套工程同步進行規劃和設計。

H4：經銷商對供應商的相對依賴程度與經銷商揭發行為存在負相關關系

4.經銷商揭發對渠道關系績效的影響及供應商監督的調節作用

經銷商揭發可能從兩個方面提升它與供應商間的關系績效。第一，經銷商向供應商揭發渠道中的錯誤行為表明該經銷商重視當前的合作關系，并且釋放出愿意更好地保持合作關系的意愿，這會增強供應商對它的信任程度，[39,40]提升二者間的關系績效。第二，經銷商揭發有助于供應商發現渠道中存在的問題，使供應商能夠及時采取行動制止對渠道系統或其自身利益有損害的錯誤行為，從而維護供應商的聲譽和利益。因此，經銷商的揭發行為體現了它對供應商的善意與長期合作的意愿，能夠增強其與供應商的關系績效。由此提出假設：

H5：經銷商揭發與渠道關系績效存在正相關關系

然而，經銷商揭發對關系績效的正向影響是存在邊界條件的。歸因理論指出，人們根據對他人行為的解釋來決定自己的態度和行為，[41]那么供應商對經銷商揭發行為的解釋就可能影響其對經銷商的關系績效。本文認為供應商對經銷商的監督水平會影響它對經銷商揭發行為的解釋。這是因為當供應商監督水平較低時，說明它沒有花費太多資源用于維護渠道秩序，此時經銷商揭發渠道中的錯誤行為更可能被供應商解釋為經銷商善意的幫助行為。然而，當供應商的監督水平較高時，表明供應商已經在付出努力盡心盡力維護渠道秩序，防止有錯誤行為出現。此時，若經銷商向供應商揭發，則說明供應商的監督能力不足，因此供應商更傾向于把揭發行為解釋為經銷商對自己能力的質疑和不信任，以及對自己管理權威的挑戰，從而弱化揭發對關系績效的促進作用。另一方面，供應商監督通過抵消經銷商揭發的橫向監督效應削弱揭發對關系的積極作用。經銷商揭發反映了渠道的橫向監督水平，即經銷商之間通過彼此監督和檢舉來制止破壞渠道運行的行為。[42]供應商的監督則體現渠道的縱向監督水平，渠道的縱向監督水平越高，對橫向監督的需求就越少，即橫向監督維護渠道秩序的作用越小，[42]它向供應商釋放的善意及長期合作意愿的信號作用就越弱，因而削弱了揭發對關系績效的積極影響。由此提出假設：

H6：供應商監督對經銷商揭發和關系績效的正相關關系起負向調節作用

二、研究設計

本研究在供應商和經銷商關系背景下檢驗假設，并從經銷商一邊收集數據。我們在哈爾濱、長春、沈陽和大連四個城市隨機選取經銷商。經銷商主要來自食品飲料、家用電器及電子產品三個行業。這三個行業多采用密集的渠道模式，與本文的研究情境契合。遵循以往研究，[43]本研究的數據收集過程如下。首先，為確保測量題項表達清楚且內容完整，我們對一些經銷商經理進行了訪談，并根據他們的反饋對一些測量題項的表達方式進行了調整，從而確保其內容效度和表面效度。其次，我們用修訂后的問卷進行預調研（共30個樣本），根據預調研的數據結果剔除了信效度較低的題項，得到最終的問卷。最后，我們委托專業的市場調研公司對四個城市的經銷商經理進行訪問。訪問者先電話聯系各個經銷商的經理，告知對方我們的學術目的，保證對訪談內容進行保密，并贈送小禮品。共發出了240份問卷，剔除無效問卷后，得到211份有效問卷，有效回答率為87.9%。最終的樣本中，被調查者在本公司的平均工作年限為8.0年，行業平均工作年限為9.5年。經銷商與供應商的平均合作年限為7.1年。

本文的主要變量均采取多題項測量，表1展示了所有多題項變量的測量題項。在Reynolds等的責任感量表基礎上，[44]本研究結合經銷商的活動特征進行了修訂。由于經銷商責任感的量表改動較大，我們遵循量表開發的程序，[45]先根據訪談和原始測量題項生成初始測量題項，并將初始測量題項發送給5位營銷領域的資深學者，根據各位學者的反饋意見對測量題項進行調整。而后，針對預調研結果，生成用于測量的正式題項。經銷商的專用資產投入測量來源于Wang等，[46]經銷商依賴與供應商依賴測量來源于Palmatier等，[47]并根據Griffith等將經銷商與供應商的相互依賴操作化為二者之和，經銷商相對依賴為二者之差（經銷商依賴減供應商依賴）。[37]我們根據Trevino等的單題項量表，[48]發展出對揭發行為的三題項量表。經銷商與供應商的關系績效測量來源于Su等，[49]供應商監督測量來源于Poppo等。[50]

我們通過以下步驟檢驗信效度。首先，我們先對所有多題項量表進行探索性因子分析，所有題項析出在與理論一致的因子下，表明其具有結構效度。其次，信度分析結果顯示所有變量的系數可靠性α均高于可接受水平（最低責任感0.72，最高揭發行為0.88）。再次，我們對它們進行確定性因子分析（CFA），得到模型擬合指標、因子載荷，并計算出平均抽取方差和組合信度（見表1）。所有的模型擬合指標均在可接受范圍內（χ2(168) =287.769, p＜0.01; CFI=0.947; IFI=0.948;REMSA=0.058），這些結果表明測量模型的結果具有較好的擬合度。所有因子載荷均超過0.50并且在0.01水平上顯著，體現數據的單向度。組合信度（CR）均超過0.700。平均抽取方差（AVE）均高于0.500。這些結果表明我們的測量具有良好的聚合效度。最后，我們采用兩種方法評估區分效度。第一種方式是比較變量間的相關系數與各個變量的AVE的平方根（見表2），前者均低于后者表明了良好的區分效度。同時，我們也比較了變量的AVE與變量之間的最高共享方差（HSV），結果與前者一致，AVE均大于HSV（見表1）。第二種方式是對任意兩個變量進行方差分析，檢驗非限制模型（不限制相關系數）是否顯著優于限制模型（限制相關系數為1）。結果顯示所有卡方差值均顯著（如經銷商依賴與經銷商專用資產投入，χ2(1) =68.672, p＜0.01），進一步支持了數據的區分效度。

表1 測量題項與信效度分析

表2 相關變量的描述性統計結果

由于數據來自經銷商的單邊數據，可能存在共同方法變異，我們采用三種方法進行檢測。第一，Lindell等的效標變量法。[52]技術復雜程度在理論上與經銷商揭發行為、經銷商責任感等主要變量無關，因此可以作為校標變量?？刂菩俗兞亢?，變量之間的相關系數基本沒有發生顯著變化，表明數據的共同方法變異偏差較小。第二，Harmon單因子檢測法。[53]我們將所有多題項變量放入因子分析中，解釋的共同變異為63.91%，其中第一個因子解釋的變異量為16.27%，表明不存在一個因子能夠解釋變量的所有變異，意味共同方法變異并不顯著。第三，對單因子模型與CFA模型進行比較。結果顯示CFA模型比單因子模型（χ2(189) =1002.772,p＜0.01; CFI=0.536 ； IFI=0.542; REMSA=0.143）的擬合效果更好，也支持了共同方法變異不顯著的結論。

三、數據分析和結果

本文選擇有調節的回歸模型檢驗，為防止多重線性回歸問題，對自變量進行中心化處理，并將中心化處理后的自變量相乘作為交叉項。[54]回歸結果見表3。

表3中M2顯示經銷商責任感（β=0.458，t=7.352），專用資產投入（β=0.134，t=2.228）和相互依賴（β=0.117，t=1.843）與經銷商揭發存在顯著的正相關關系，經銷商相對依賴（β=0.036，t=0.638）與揭發之間的關系不顯著。假設1-3得到支持，假設4未得到支持。M5顯示經銷商揭發的系數顯著大于0（β=0.223，t=2.860），支持假設5。M6中揭發與供應商監督的交叉項系數也顯著為負（β=-0.127，t=-1.893），假設6得到支持。圖2展示了供應商監督對經銷商揭發與渠道關系績效關系的調節作用效果，經銷商揭發會促進其與供應商的關系績效，相對于低供應商監督水平，供應商監督水平較高時經銷商揭發的促進作用更弱。

圖2 供應商監督的調節作用

表3 經銷商揭發與渠道關系績效的回歸結果

假設4沒有得到結果支持，經銷商對供應商的相對依賴水平與其揭發行為沒有顯著負相關關系。我們認為這可能是由于經銷商對供應商的依賴造成了兩種作用方向相反的結果，從而抵消了影響。一方面，依據資源依賴理論，經銷商對供應商的相對依賴程度越高，為獲取對方的資源以達到自身目的而維持與供應商的合作關系的需求就越高。[55]在這種情況下，經銷商更需要主動幫助供應商維護渠道秩序，這不僅可以保護供應商的利益，進而保護合作關系，還能夠向供應商表明長期合作的意愿，提高供應商與自己合作的意愿。因此，經銷商對供應商的相對依賴水平越高，越需要為維持與供應商的合作而促進揭發意愿。另一方面，根據親社會理論視角，經銷商對供應商的依賴又會因預期的揭發效力較低而降低揭發的意愿。根據Rokkan等，這兩種相反的作用最終可能導致經銷商對供應商的相對依賴水平與其揭發行為的不顯著關系。[56]這一發現也表明，經銷商對供應商的相對依賴對其揭發行為的影響可能存在一些邊界條件，在不同的邊界條件下，其作用的方向與強度可能存在差異。當然，這超出了本文的研究范疇，有待未來研究進行探討。

補充性檢驗。依據交易成本理論與資源依賴理論，本研究認為經銷商責任感對其揭發行為的影響可能受到經銷商專用資產投入和其與供應商的相互依賴和相對依賴水平的調節影響，同時，在不同的渠道依賴結構下經銷商專用資產投入對其揭發行為的影響也可能存在差別。由此，本研究檢驗了經銷商責任感、專用資產投入和渠道依賴結構（相互依賴與相對依賴）對經銷商揭發的交互作用。結果表明五組交互效應中有三組是顯著的。經銷商責任感與經銷商和供應商的相互依賴對經銷商揭發具有正向的交互影響（β=0.145，t=1.880），即經銷商與供應商的相互依賴程度越高，越容易形成命運共同體，[57]經銷商越傾向將維護供應商的利益視為己任，經銷商責任感對揭發行為的促進效果就越強。盡管經銷商對供應商的相對依賴程度對經銷商揭發沒有顯著影響，但它與經銷商責任感對揭發存在正向的交互作用（β=0.187，t=3.036），即經銷商對供應商的相對依賴程度越高，經銷商為了生存越需要持續獲取供應商的某些資源，[55]因而維護供應商的利益進而保護供應商的資源越成為經銷商自身的責任，此時經銷商責任感對揭發的驅動作用更強。經銷商的專用資產投入與經銷商和供應商的相互依賴具有負向的交互效應（β=-0.125，t=-1.726），即經銷商與供應商的相互依賴程度較高時，經銷商已經將供應商與自己的利益聯系在一起，因而專用資產投入的利益聯結的效果被削弱，降低了其對揭發的促進作用。

四、結論與討論

本研究在親社會行為框架下探索經銷商揭發在渠道系統中的驅動因素與影響結果。研究結果表明經銷商的“人格特征”（責任感）與“認知因素”（專用資產投入、相互依賴）會影響其揭發行為，且人格特征與認知因素之間存在交互效應；經銷商揭發會增強其與供應商間的關系績效，尤其當供應商監督水平較低時，增強效果更顯著。

本文的理論貢獻體現為以下三個方面。第一，本文通過檢驗經銷商揭發的動因，加深了對渠道揭發這一渠道行為的理解，同時也為渠道治理提供了新的洞見。渠道成員之間的揭發在渠道系統是廣泛存在的，但尚未有研究對其進行實證檢驗。本文依托親社會行為理論檢驗它的驅動因素，結果表明當經銷商自身責任感較強時，更傾向在渠道關系中表現出負責任的親社會行為；當經銷商對供應商投入專用資產較多時，其采取揭發帶來的潛在收益越大，因而促進揭發行為；經銷商與供應商相互依賴強度越高，它揭發的效力越高，因此采取揭發行為的可能性越大。自變量之間的交互效應表明經銷商與供應商的相互依賴與相對依賴程度越高時，它更傾向將維護供應商的利益視為己任，增強責任感對揭發的促進作用；相反，經銷商與供應商相互依賴程度越高，越削弱專用資產投入的利益聯結的效果，因而降低專用資產投入的促進作用。同時，傳統的渠道治理研究主要站在渠道管理者（供應商）的角度探討他們應該采用何種治理手段監督渠道系統的運行，[58]渠道揭發的研究為供應商實施渠道治理提供了新的思路，供應商似乎可以有效地利用渠道系統中相互競爭的經銷商之間的相互監督與揭發行為，提高渠道治理的效果。

第二，本文通過驗證渠道揭發對渠道關系績效的影響及邊界條件，加深了對渠道揭發的理解，進一步豐富和拓展了渠道行為領域的研究。揭發在組織間系統中的復雜性增加了其對渠道系統影響的不確定性。本文基于其親社會的體征，提出并證實了渠道揭發對渠道關系績效的正向影響。我們進一步驗證了該正向影響會受到供應商監督水平的負向調節，即當供應商監督水平較高時，經銷商揭發對渠道關系績效的促進作用被削弱。因此，本文加深了對渠道揭發行為的理解，同時也為未來的渠道揭發研究提供方向。

第三，揭發的概念來自組織管理領域，一直被用來探討組織如何促進員工的同伴揭發行為。Beim等首次將人際間的揭發拓展至組織層面，討論外部人員或組織的揭發對低層法院對高層法院遵從的影響。[59]本文將其引入存在經濟交易關系的組織間背景，拓展了揭發理論的研究情境，也豐富了揭發的研究文獻。

本文結果對企業管理實踐也具有一定的啟示作用。本文通過在“供應商—經銷商群體”情境下檢驗經銷商揭發的驅動因素及其對渠道關系績效的影響，分別為供應商與經銷商提供了管理啟示。一方面，本文為供應商挑選合作經銷商與管理渠道運行提供了新的借鑒。供應商在管理實踐中由于信息不對稱等原因很難完全監控合作經銷商的行動，并且采取契約或監督等手段是很昂貴的，因此供應商可以挑選揭發可能性較高的經銷商作為合作伙伴或鼓勵其合作經銷商采取揭發行動。例如，在挑選合作伙伴期間，供應商可以挑選那些表現出較強責任感、對彼此資源依賴程度較高的經銷商；在合作階段，供應商可以要求經銷商在既定產品類別中要求對方投入更多的專用資產。因為這些要素會促進經銷商的揭發行為。另一方面，本文也為經銷商對采取揭發行為的策略提供了建議。由于揭發行為在組織間系統中的復雜性，即使經銷商愿意為了供應商或渠道系統的利益采取揭發行動，它也可能因害怕供應商誤會（對供應商能力的質疑）而放棄該行為。本文的結果表明經銷商揭發能夠促進渠道關系績效，但當供應商的監督水平較高時該促進作用會被削弱，因此本文建議經銷商采取揭發策略，尤其當供應商監督水平較低時。

本研究也存在一些局限。首先，本文首次在組織間背景下檢驗經銷商揭發的驅動因素與影響結果，很難揭示揭發行為完整的作用機制。例如，組織行為領域的研究分別從公平理論、權力理論及親社會行為理論等角度理解員工的揭發行為。[14,17]本文根據親社會行為理論對經銷商揭發進行探索，未來的研究可以嘗試從不同的理論視角出發，進一步揭示揭發的作用機制，拓展揭發行為的理論研究。例如，學者們可以從渠道治理理論的角度探討不同的治理機制（監督或激勵等）對經銷商揭發行為的影響。同時，本文關注了經銷商自身的“人格特征”和計算性的“認知要素”對其揭發行為的影響，而忽略了其與供應商之間的社會性的因素，如組織間信任、共享價值觀等，這也有待未來的研究進行探索。其次，本文僅關注了經銷商揭發對渠道關系績效的影響，忽略了它對渠道經濟績效，或對揭發者、被揭發者的影響。盡管關系營銷理論強調渠道關系績效的意義，即可以為了長期穩定的合作忽視短期經濟利益，但經濟績效依然是企業追求的首要目標，[47]因此未來的研究可以關注揭發對供應商和經銷商經濟績效帶來的影響。再次，本文僅從雙邊視角（經銷商—供應商）出發探尋經銷商揭發的機制，鑒于揭發行為涉及至少三個行為主體（揭發經銷商、被揭發經銷商、接收揭發的供應商），未來研究可以探索多邊關系對經銷商揭發的影響，例如經銷商群體的網絡特征等。最后，我們的數據也存在一定局限，未來研究可以通過獲取縱向、配對或二手數據檢驗渠道揭發理論模型，以彌補單邊截面調查數據的不足。