民營環保企業經濟發展的營銷策略研究

周建

摘要：民營環保企業的發展，能夠為我國環境保護提供物質和設備支持，還可以促進產業升級轉型和經濟發展，同時還增加了就業崗位，提高了生態環保技術水平。但由于企業缺乏營銷宣傳的意識，導致公眾對環保產業、環保產品的了解較少，對新興產業的支持嚴重不足。因此，民營環保企業在經濟發展中，如何妥善處理環境保護與經濟增長之間的關系，關系到整個產業經濟的未來?；诖?，文章以某省域內的一家環保企業為研究對象，從產品營銷、渠道營銷和價格營銷三個方面，提出了民營環保企業的營銷策略，以期助推民營環保企業經濟的長足發展。

關鍵詞：民營企業；環境保護；經濟增長；營銷策略；市場營銷

一、引言

民營環保企業的營銷活動與其他日用消費品不同，其營銷目標是直指企業客戶的。因此，環保企業需要特別重視市場細分的問題，因為和日用品消費市場相比，環保企業的客戶和市場范圍更為狹窄，專業化性更強，只有抓準目標市場，才能發揮環保企業的優勢，集中發力實施營銷活動。環保企業的營銷活動深刻地受環保政策、環保標準和其他宏觀經濟環境的影響，與其他剛需性產品、快消品的營銷不同，環保產品的技術指標、需求量很大程度上都是由外部政策、市場要求決定的，作為趨利性的市場主體，企業往往是在監管部門的要求下進行環保設備的安裝和使用的。因此，民營環保企業的營銷活動需要重點考慮外部宏觀環境對營銷活動、營銷策略的影響。

二、環境保護與經濟增長之間的關系

環境保護與經濟增長之間的關系是一個復雜的研究課題，它涉及許多不同的領域，包括資源管理、生態系統服務、綠色經濟、風險管理和市場需求等。在這個問題中，需要理解的是，環境保護和經濟增長并不是相互排斥的，而是可以相互促進的。

首先，經濟增長在很大程度上依賴于自然資源的利用。無論是能源、水資源、土地，還是其他各種礦產資源，都是經濟活動的基礎。然而，這些資源是有限的，如果過度開采和消耗，最終會導致資源枯竭，對經濟增長產生負面影響。因此，環境保護的目標之一就是保護和可持續利用這些自然資源，確保它們能夠滿足當前和未來的需求。通過實施有效的資源管理策略，實現資源的可持續利用，從而有效支撐經濟的持續增長。

其次，生態系統提供了許多重要的社會生存條件和服務，這些服務對經濟活動甚至人們的生活都至關重要。例如：森林可以吸收二氧化碳，減少溫室氣體排放，同時產生氧氣；濕地可以凈化水源，防止洪水和干旱；海洋和陸地生態系統可以提供食物和藥物等。這些生態系統服務為經濟活動提供了基礎資源和支持，如果破壞了生態系統，就會失去這些服務，對經濟增長產生負面影響。因此，環境保護的另一個目標就是保護和恢復生態系統，確保它們能夠持續提供服務。

最后，環境保護可以促進綠色經濟的發展。綠色經濟是指以可持續方式利用資源和開展經濟活動的經濟。綠色經濟包括可再生能源、清潔技術、循環經濟等領域。這些領域的發展不僅可以減少環境污染，還可以創造就業機會和經濟增長。例如，太陽能和風能等可再生能源的開發，可以減少對化石燃料的依賴，減少溫室氣體排放，同時創造就業機會；循環經濟的實施，可以減少資源消耗和廢棄物產生，同時提高資源利用效率，創造經濟價值。

此外，隨著消費者對環境友好產品和服務需求的增加，環境保護成了企業的競爭優勢。企業通過采用環保措施和技術，滿足市場需求，提高產品和品牌的價值，從而實現經濟增長。

綜上分析，環境保護與經濟增長之間并不是對立的關系，而是相互依存和促進的。我們不應該把環境保護看作是經濟增長的阻礙，而應該看作是支持和驅動經濟增長的重要因素。通過合理利用資源、保護和恢復生態系統、推動綠色經濟發展、降低環境風險，以及滿足市場需求，相信可以實現環境保護和經濟增長的雙贏。同時，環境保護可以幫助減少自然災害和環境風險的發生和影響。例如，保護森林和濕地可以減少洪災和土壤侵蝕的風險，減少經濟損失；減少污染物排放可以減少疾病的發生，減少醫療費用。通過實施有效的環境保護措施，可以降低這些風險，保護經濟活動，支持經濟增長。

三、企業概況

本文的研究對象是某城市一家民營環保企業，其產品主要集中在污水、廢氣的處理方面，圍繞著水、電、氣三種物質的處理，該企業構建起了具有鮮明體系和核心競爭力的產品、服務框架。

由于該環保企業所經營的環保產品和服務的特殊性，其客戶不是私人消費者，而主要是企業、事業單位和環保機構。因此，在營銷渠道方面，該企業的產品和服務的營銷渠道主要包括上門銷售、電話銷售、公共關系渠道、網絡銷售、代理商渠道五種。具體如下：

上門推銷和電話銷售渠道是該企業重要的銷售渠道，這兩種渠道之間并不存在著分立關系，而往往是聯合起來，共同完成銷售任務的。銷售人員往往通過電話銷售的形式確定和評估客戶潛在的購買意向，并最終通過上門推銷完成銷售。由于環保產品和安裝服務的造價高，工期長，還需要安裝、維護和培訓等一系列過程，因此必然存在著銷售談判的長期過程，電話銷售和直接上門銷售對銷售業績的貢獻與公共關系銷售渠道的貢獻大體一致。

公關銷售渠道是目前該企業最為主要的銷售渠道，其份額幾乎占到了整個銷售總量的一半。公關渠道是利用企業與其他市場主體之間的公共關系，為企業銷售提供市場信息、潛在伙伴和競爭優勢的一種銷售模式。之所以公共關系渠道的貢獻最大，是因為環保行業的行業特性決定了環保企業只有保持良好的公關能力，才能從各市場合作伙伴中尋找潛在的機會。

網絡銷售渠道和代理商渠道在該環保企業的銷售總量中占比是最少的，兩項相加的份額都不足10%，但是這兩項渠道都具有較大的前景。網絡營銷的成本低，影響范圍廣，不受時間和空間的制約，雖然網絡銷售對大型設備和對公業務的銷售效率比不上對個人消費品的銷售能力，但對于環保企業來說，目前網絡渠道尚處于萌芽和開拓狀態，還有很大的前景可挖。代理商渠道同樣如此，僅依靠企業自身的直接銷售不僅需要耗費大量的營銷成本，而且對于渠道的拓展能力難免會存在“天花板”，加上直接銷售往往局限于市內，對于省區甚至全國的影響，不通過分銷渠道和代理模式是很難實現的。

四、環保行業市場經濟環境分析

作為一個在市場中運轉的經濟主體，該環保企業的任何行為都必然受到宏觀經濟的影響，特別是在近年來，環保行業得到政府和社會普遍關注的背景下，整個環保行業的發展趨勢對民營環保公司的影響尤其巨大。具體來說，該省內民營環保企業目前所處的經濟環境具有以下特征。

首先，城市快速的經濟發展與增長將會為民營環保企業的發展提供持續的經濟動力支持，為其發展提供充足的市場資源。尤其是該環保企業落戶于經濟重鎮，位于長江三角洲、長江經濟帶的樞紐城市，也是世界聞名的旅游城市。近年來 GDP穩步增長，地區生產總值突破萬億大關，同時，其人均GDP更是達到了超過16萬元。這些經濟成就對該區域內的民營環保的發展是十分有利的，大量的新興企業的涌入，將會為民營環保企業的發展提供穩定的市場需求。

其次，成熟開放的市場也意味著經濟競爭十分激烈，環保行業面臨著較大的市場競爭壓力，民營環保企業必須盡快實現轉型升級，提高核心競爭力，否則就可能被激烈的市場競爭所淘汰。近年來，越來越多的城市高度重視環保產業的發展，加大了環保行業的激勵和幫扶力度，力圖通過技術引進和政企合作，實現城市環境質量的改善。在眾多利好政策的引導下，民營環保企業發展迅速，眾多企業敏銳地覺察到行業發展的廣闊前景，因而這一市場內部的競爭也就被迅速激化了。在這種情況下，民營環保企業也面臨著更加激烈的市場競爭，其經濟環境將面臨較大的競爭。

五、產品營銷策略

（一）優化產品品牌營銷能力

針對民營環保企業普遍存在的產品缺乏品牌競爭力的問題，應該加強品牌建設，同時提高品牌營銷宣傳能力。首先，通過技術改造和產品升級換代，實現核心產品的質量提升和產品附加值的提升。改進環保設備生產工藝，提升環保設備的耐用性和使用效率，改進廢水處理工藝，降低操作難度，提高設備利用率。其次，加強品牌建設，通過制定統一的品牌標志、品牌語言、品牌風格和品牌價值，打造自主品牌，通過業內評比、展銷及公關宣傳，提升自主品牌產品在環保業界的影響力。最后，通過品牌整合和重組，打造一體化的產品鏈，并將自主品牌進行整合和壓縮，利用現有的產品、服務和市場資源，形成相互配合，緊密聯系的品牌產品-服務體系，發揮集約化品牌的價值，利用優勢產品扶持其他業務領域，形成品牌、質量、產品和市場多方面并行共進的發展態勢。

（二）發展核心產品和技術

目前，由于水處理技術較早進入中國市場，民營環保企業在廢水處理，廢氣處理和給排水工程方面具有較強的競爭力，這三大領域既是核心業務領域，同時也是進入時間最長，投入最多的領域，應該在這一領域繼續深耕，通過市場開發和品牌建構等方式，拓展在這一領域內的競爭力，優化企業資源配置。為了有效利用企業在廢水、廢氣處理方面的優勢，應該在接下來的5～7年時間內，通過示范工程和品牌項目的打造，重振該領域的優勢地位，通過核心技術的研發，提高其技術優勢。

此外，還要提升核心產品和技術的差異化營銷能力。在環保產品發展迅速的今天，民營環保企業應該把握行業發展的動向，利用廢水、廢氣處理領域的優勢資源，加快創新步伐，通過在技術轉讓、專利保護和實驗研發等方面加大投入，將這一領域的技術優勢掌握在自己手里，同時，積極開展同科研院所、生產單位的合作交流，形成集聚優勢，建立具有差異化發展方向的科技型企業。

（三）加大促銷力度擴大影響力

1. 活動促銷策略

民營環保企業應該加大活動促銷力度，通過各種公共活動拓展其公關能力，增加企業知名度，同時與消費者和公眾建立密切的關系。為了創新活動促銷，企業首先應該積極介入到當地的環?；顒又腥?，與環保團體、NGO組織密切合作，與政府環保機構緊密配合。民營環保企業可以贊助環?；顒又鬓k方舉辦的各類活動，通過這些公共活動擴大企業在當地的影響力，同時還可以嘗試自主組織和舉辦一些公共環?；顒?，號召居民通過自身的努力，提高社區和公共環境的環保水平，向公眾普及環保知識，傳播自身的品牌價值。其次，還可以通過買產品送服務等活動，增加產品的銷售量，比如購買環保管道設備的客戶，可以享受企業為期一年的免費管道維護服務等。

2. 廣告促銷策略

民營環保企業還可以通過廣告促銷的方式，擴大其在所在地的地區影響力，廣告宣傳的目的是傳播企業的業務特長和企業文化，因此可以選擇廣播電視、戶外廣告、海報宣傳、紙媒、網絡媒體等。廣播電視的廣告費用較高，民營環保企業可選擇更加精準的投遞方式，選擇地方廣播電視媒體，適量投放宣傳廣告?？梢詫⒏嗟馁Y金用于戶外廣告、海報宣傳等廣告方式，民營環保企業應該首先對廣告地址進行精確的評估和選擇，在確定潛在客戶和主攻市場的前提下， 精確投遞廣告，此外還可以利用網絡媒體或電子郵件的方式，對目標客戶進行精準的廣告宣傳。

六、渠道營銷策略

（一）代理渠道的拓展

代理渠道的拓展有利于民營環保企業擴展營銷渠道，打通其在周邊二級市場的壁壘，實現優勢競爭的擴大，提升整體的銷售業績。為了發展代理渠道，民營環保企業可以從以下方面入手。

首先是引進更多的代理商和合作伙伴，形成系統的代理網絡，開拓企業所在地地區的縣、鎮級分銷渠道，同時通過和其他行業伙伴進行合作的形式，擴大其產品和服務的影響力，將原有的整套服務拆分為若干個板塊，從整體項目承辦者轉化為子項目的材料、設備供應商，以化整為零的方式提升其渠道營銷能力，同時提升其與合作伙伴的密切關系。

（二）網絡營銷渠道的創新

網絡渠道也是民營環保企業重要的營銷渠道之一，目前，民營環保企業對網絡渠道的重視程度還遠遠不夠，而就營銷成本、傳播速率和傳播廣度來看，網絡渠道應該成為民營環保企業的重要渠道。

網絡渠道的拓展不只意味著在網絡平臺上加強宣傳和傳播，同時還應該將企業營銷方式的信息化、網絡化、數據化納入到網絡渠道的創新中去，也就是說，網絡渠道應該成為民營環保企業整體的營銷戰略創新的突破口，應該利用網絡技術實現民營環保企業整體的營銷創新。

由圖1所示，民營環保企業的網絡渠道創新包括三個方面，首先，將網絡渠道當作信息傳播和溝通的渠道，通過SEO搜索優化、官方網站宣傳、信息分類網站宣傳和社交媒體的宣傳，將企業的服務能力、企業文化和服務案例傳播出去，讓更多客戶通過網絡渠道了解到產品和服務信息，并通過網絡渠道與企業人員取得聯系，達成合作。其次，將網絡工具當作信息化管理的工具，利用網絡渠道收集的信息，對客戶和潛在客戶進行信息化、網絡化的管理，精準分析客戶的需求，通過動態的業務管理對客戶實行實時化的信息監測和服務。最后，網絡渠道同時還可以成為營銷數據分析的重要渠道，通過對網絡大數據、行業數據和競爭對手數據的收集、整理和分析，能夠獲得大量的行業信息，通過這些信息則可以指導蘇中環保企業更加科學地制定營銷策略。

七、價格營銷策略

（一）創新定價方式

首先，民營環保企業可以采用梯度收費和套餐式收費模式，突出產品服務的差異性。環保企業的服務從其層級來看有兩種：一種是基本產品服務，如設備安裝、維修、檢測等；另一種是高層次的增值服務，如環保咨詢、環保網絡布局咨詢、環保技術培訓等，這些服務是企業能夠提供的高級服務，但并非所有的客戶都需要，通過差異化的服務收費模式既增加了產品企業的收入，又防止了侵犯其他客戶利益的狀況發生。此外，還可以采用套餐式收費模式，對非基本服務項目進行單獨的收費，比如定期的設備清理、檢修等服務等可以根據客戶的選擇，按其使用次數、使用時間計費。

其次，還應該創新收費方式，給予客戶一定的優惠政策，鼓勵客戶按時繳納費用。產品企業可以采用年費制、月費制和即時收費等多種收費方式相結合的辦法。對于增值服務的收費項目采用年費制，一次性收齊一年的費用，對于一次性繳納三年以上的客戶，還可以實行“繳三年送半年”的優惠，這樣不但可以鼓勵客戶積極繳費，還增加了產品企業的活動資金。另外，還可以采用分期付款或技術入股等形式，降低企業即時繳納的工程費用，化整為零，降低企業流動資金壓力，為后續的服務合作做準備。

（二）提高價格競爭力

民營環保企業在優化定價策略的同時，還應該主動尋求降價空間，以提升其在市場中的價格競爭力。首先，民營環保企業應該加快技術創新和產品創新，通過技術改造降低產品和服務的成本，提高產品和服務的工作效率，既可以降低客戶的后續管理成本，同時也為企業自身提供了較大的降價空間。其次，民營環保企業應該從產品營銷向服務營銷轉型，產品營銷活動的成本過高容易導致客戶的流失，而優質的服務則可以建立與客戶的長期合作關系，從而在后續的管理和咨詢、維修等服務方面獲得更多的利潤，而相對于前期的產品營銷和安裝費用，后期的服務、耗材銷售對于蘇中環保企業來說，其營銷和盈利空間要更多一些，市場供應也要穩定得多。

八、結語

民營環保企業的發展一方面能夠為國內環境保護事業提供物質和設備的支持，另一方面，還可以促進產業升級轉型和經濟發展，同時還增加了就業，提高了生態環保技術水平，因此得到社會各界的普遍歡迎。但由于缺乏營銷宣傳的意識，導致公眾對環保產業、環保產品的了解較少，對新興產業的支持嚴重不足。這些問題是環保產業發展過程中不得不面對的，如何妥善處理環境保護與經濟增長之間的關系，關系到整個國家、社會與產業經濟的未來。本文通過對民營環保公司的案例研究，對環保產業的營銷策略有了更深、更具體的認識。

綜上，本文對某城市的民營環保公司的企業現狀、經濟環境、營銷現狀進行了分析，得出該環保公司的營銷策略。通過以上研究，得出以下三點結論：

第一，環保產業的營銷活動與其他日用消費品不同，其營銷目標是直指企業客戶的，因此，環保企業需要特別重視市場細分的問題，因為和日用品消費市場相比，環保企業的客戶和市場范圍更為狹窄，專業化性更強，只有抓準目標市場，才能發揮環保企業的優勢，集中發力實施營銷活動。

第二，環保產業的營銷活動深刻地受到國家環保政策、環保標準和其他宏觀經濟環境的影響，與其他剛需性產品、快消品的營銷不同，環保產品的技術指標、需求量很大程度上都是由外部政策、市場要求決定的，作為趨利性的市場主體，企業往往是在監管部門的要求下進行環保設備的安裝和使用的，因此，環保產業的營銷活動需要重點考慮外部宏觀環境對營銷活動、營銷策略的影響。

第三，隨著技術的進步和社會各界對環保事業的重視度越來越高，環保產業的發展既面臨著光明的前景，同時，也為企業的技術革新和差異化發展提出了更高的要求。在新形勢下，企業的環保產品營銷必須緊緊抓住市場需求動向，加快技術創新步伐，通過技術研發和營銷創新，占領行業制高點。

總體來說，隨著城市的快速發展和廣大農村地區的崛起，環保行業的需求仍將持續旺盛，環保行業在接下來的數年中，其發展趨勢是逐漸上升的，民營環保企業需要抓住機遇，尋求更大的發展。

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（作者單位：江蘇蘇豪數字科技有限公司）