青葫蘆：銷售賦能，打造品牌王國

記者｜張競艷

青葫蘆在品牌打造和新渠道領域的成功探索，給業界帶來了啟發，其“愛拼才會贏”的閩商精神也給從業者以信心和力量。

“正向地面對問題解決問題，不氣餒不放棄，持續努力就會迎來新的機會?！被仡欉^往，福州青葫蘆文化創意股份有限公司（以下簡稱“青葫蘆”）副總裁張麗感慨道，“每一次遇到難關，林柄洋董事長都是這樣帶著團隊走過來的?！?/p>

2023 年，青葫蘆整體利潤較2022 年有所增長，《小羊上山兒童漢語分級讀物》和全新《大英兒童百科全書》等重磅IP 表現亮眼?！缎⊙蛏仙絻和瘽h語分級讀物》總碼洋超2.9 億元。全新《大英兒童百科全書》單本銷售超14 萬冊，總碼洋超3480 萬元。過去一年里，青葫蘆還成功收購北斗耕林文化傳媒（北京）有限公司（以下簡稱“耕林”），并與英國What on Earth 公司及基金會CEO 克里斯托弗·勞埃德（Christopher Lloyd）簽訂了聯合開發創作“百科全書類”圖書的戰略合作協議，青葫蘆擁有作品的中文全球永久版權、英文版的中國（含港澳臺）永久版權。乘勢而上的青葫蘆令業界矚目，榮膺“2023 書業年度致敬出版品牌”。

2023 年對童書市場來說是異常艱難的一年。青葫蘆在品牌打造和新渠道領域的成功探索，給業界帶來了啟發，其“愛拼才會贏”的閩商精神也給從業者以信心和力量。

銷售乘勢而上

2023 年的國慶長假剛結束，青葫蘆并購耕林的消息傳出。在投資人捂緊錢包的年頭，青葫蘆此舉也引發了業界的高度關注。在平臺的強勢裹挾下，傳統出版機構聲勢日微，耕林創始人敖德選擇跟青葫蘆在銷售領域進行深度合作，的確不失為明智之舉。

正如張麗所言，銷售是青葫蘆業務的核心，也可謂立身之本。青葫蘆創建于2010 年，品牌前身為葫蘆弟弟，起步之初只是一家純銷售型公司。身處出版行業并不發達的福州，想找到具有豐富行業經驗的員工并不容易，而青葫蘆銷售團隊中的核心骨干大部分是跟著林柄洋從基層一步一步成長起來的。從線上到線下，從專注天貓到全渠道運營，從2011 年發力傳統電商到現在探索興趣電商，青葫蘆以一股初生牛犢不怕虎的精神，歷練出了穩定和過硬的銷售實力，尤其在電商渠道取得了重大突破。2019 年至今，青葫蘆已經搭建起完備的線上線下銷售體系，銷售渠道覆蓋國內主流電商平臺，擁有線上+線下店鋪近100 家，分銷客戶近1000 家。目前，青葫蘆在抖音上的直播間月GMV 保持在3000 萬元左右。

2019 年至今，青葫蘆的產品矩陣中既有出版社的社版圖書，也有青葫蘆獨立策劃創作的產品，兩部分產品在2023 年達到各約50%的比例。青葫蘆近年也跟出版社在產品上有了更深度的合作，甚至一些合作在選題階段就開始對接了。比如，青葫蘆作為銷售戰略合作伙伴和大百科全書出版社合作的《中國兒童軍事百科全書》，在2023 年濟南書博會上做了銷售50 萬冊的慶典活動，而50 萬冊的圖書里大部分是通過抖音渠道銷售出去的。張麗表示，除了為旗下出版團隊提供好銷售和管理方面的支持，助力合作伙伴做好社版圖書銷售，仍然是青葫蘆未來很重要的業務目標。

品牌立足原創

近年來，青葫蘆致力為全球優秀的創作者搭建創業平臺，銷售渠道賦能是青葫蘆打動合作伙伴和其品牌王國不斷壯大的重要原因。6 年間，青葫蘆已孵化打造出一個包括躍然立體書、小羊上山等20 個兒童圖書內容創作團隊在內的原創出版王國，創作了《小羊上山兒童漢語分級讀物》《打開故宮》《走近三星堆》《爆笑作文》等優質版權超1000 項，且保持每年200 多個新品的快速增長。

2017 年青葫蘆開始孵化兒童圖書策劃、創作業務，2018 年底自有版權產品開始逐步上市銷售。2023 年9 月28 日，在美國克利夫蘭舉辦的“2023 年梅根多夫獎”評選中，青葫蘆旗下躍然立體書團隊出版的中國原創立體書《走近三星堆》與《老人與?！冯p雙入圍。這是青葫蘆自2021 年憑借《打開故宮》立體書獲得“梅根多夫獎”后，第二次站在國際舞臺上，向世界展示“中國童書”，和全球最優秀的創作者共同角逐立體書界的“奧斯卡”。

2018 年底，青葫蘆投資資深童書編輯許嘉璇成立了小羊上山團隊，因為創作團隊對內容質量的高要求，《小羊上山兒童漢語分級讀物》從基礎體系搭建到前兩輯的內容制作，就花了近三年的時間。整個創作過程得到了林柄洋的全力支持，可謂“不計成本不設限”。最終，市場給予了他們豐厚的回報。

2019 年，青葫蘆新成立了“號角文化”品牌，跟大英百科全書公司展開深度合作。這一系列原創內容團隊的打造，也為青葫蘆在原創圖書內容版權業務發力奠定了良好基礎。

據張麗介紹，2024 年他們會全力打造“青葫蘆立體書”品牌。青葫蘆立體書既注重藝術造詣，同時也會兼顧產品的實用性，主要開發方向會圍繞著世界名著和通識讀物，目前已和江蘇鳳凰文藝出版社合作出版了《三國演義》立體書。青葫蘆旗下的始新世團隊也將推出《昆蟲歷史博物館》和《動物博士科考日志》（暫命名）。中國科學院動物研究所動物學博士、石探記科學家團隊創始人陳睿是團隊的重要成員，他的科學考察足跡遍布世界五大洲，對地質時代中古近紀的始新世這一主要分期頗有研究，品牌因此得名。圍繞陳睿的動物博士IP 和其真實的科考經歷，青葫蘆相信未來能夠推出更多的好書。

青葫蘆還與福建省青年名師、作家何捷合作打造了《語文笑傳》《爆笑作文》等市場爆款圖書。2022 年7 月26 日，雙方簽訂投資合作協議，成立“捷作文化”童書品牌，將何捷的所有作品全部納入品牌中，由青葫蘆來統一做原創內容的版權管理過程和全部作品的全渠道銷售，之后會陸續推出其他跟語文和寫作相關的作品。

重塑市場信心

值得一提的是，青葫蘆跟大英百科全書公司的合作模式可謂開國內風氣之先。目前這個品牌已經上市的《大英兒童百科全書》《大英兒童百科知識清單》，銷售情況喜人。2023 年11 月20 日，青葫蘆與勞埃德團隊簽訂了聯合開發創作“百科全書類”圖書的戰略合作協議。此次戰略合作，雙方將采取聯合開發的合作模式：由勞埃德團隊與青葫蘆團隊共同確認“百科全書”的各本選題以及圖書的文字風格、插畫風格。青葫蘆團隊也會選擇合適的中國創作者（插畫、設計、作者等）參與到選題的創作中。最終出版的作品不僅僅在中國出版。青葫蘆擁有上述作品的中文全球永久版權、英文版的中國（含港澳臺）永久版權。對項目團隊編創能力的自信，再加上青葫蘆以自營為主、分銷為輔的全域銷售渠道加持，項目負責人敖德對這個跨國IP 的打造信心滿滿。

除了業務領域的不斷深耕與精進，張麗告訴記者，“破圈”也是青葫蘆內部經常強調的思維模式。因為福州離全國文化中心較遠，青葫蘆在日常工作中更多接觸到的是電器、日用品等非文化類行業的企業?！拔覀儚乃鼈兩砩蠈W習優秀的管理理念、管理方法，團隊經常討論其他行業的案例，借鑒其成功經驗。未來，青葫蘆也會繼續努力進行這種有效的破圈?！?/p>

張麗表示，從當前的市場環境來看，為了推動童書市場回暖，亂價和盜版兩大亂象亟待整治?！耙晃洞蛘燮苾r傷害的不僅是出版業，也會給消費者帶來圖書低質廉價的錯覺?！苯?，青葫蘆剛剛跟一家維權公司確定了合作關系，打擊盜版成為其2024 年新增的一個業務板塊?！跋Ｍ献骰锇槟軌蚶斫夂椭С?，共同去維護市場的平穩健康發展，我們也會積極地倡導消費者到正規渠道購買正版書，而不要只看價格購買劣質的盜版書，同時希望政府有關部門加大打擊盜版的力度?！睆堺愓f?！?/p>