財富管理服務信托的新使命

王卓

習近平總書記指出：“共同富裕是社會主義的本質要求，是中國式現代化的重要特征?！秉h的二十大報告中，對如何實現共同富裕也作了系統性安排?！笆奈濉睍r期是我國開啟全面建設社會主義現代化國家新征程、向第二個百年奮斗目標進軍、扎實推動“共同富?！钡牡谝粋€五年。新時代、新要求為財富管理發展提供了新機遇?！蛾P于規范信托公司信托業務分類的通知》（以下簡稱“三分類”）中，財富管理服務信托成為排位最前、覆蓋類型最廣、內涵最豐富的業務方向，標志著財富管理服務信托已成為信托業最具確定性、最具重要性、最具前景性的轉型賽道，特別是關于家庭服務信托、保險金信托、特殊需要信托等業務的進一步明確，意味著信托將在更廣范圍、更深領域承擔起新的歷史使命。

找準歷史坐標：深刻認識財富管理的發展現狀

經過40多年的改革開放，特別是黨的十八大以來，我國居民收入實現了持續快速增長，財富管理也實現了跨越式發展。國家金融監管總局局長李云澤在2023金融街論壇年會開幕式暨全體大會上的主題演講中表示，目前我國已成為全球第二大資產和財富管理市場，中等收入群體已超過4億人，銀行理財產品的個人投資者超過1億人，較2019年末增長3倍。財富管理是經濟發展到一定階段的內生要求，居民收入的快速增長必然催生財富管理需求，我國財富管理市場是一片藍海，發展前景廣闊，大有可為。

經濟發展的新舊動能交替，形態結構持續優化，利率走低的大趨勢使得大眾尋求更多的投資渠道，金融資產在居民家庭資產配置中的占比逐漸加大。數據顯示，2019年，我國居民家庭金融資產占家庭總資產的比例為31%，2021年則上升到35%。在居民家庭金融資產構成中，現金和銀行存款的占比逐漸減小，從2018年的54%降至了2021年的49%，而基金、股票等投資性資產及資管產品的占比則持續提升，2019—2021年的復合增速分別達28%、35%和36%。與之相隨的是，我國財富管理機構形成了“一核多元”的結構化競爭格局?！耙缓恕笔倾y行。銀行的網點多、客戶基礎和跨度大，依托存款、信貸、結算等核心功能和品牌效應，形成了穩健的“綜合競爭力”?！岸嘣笔侵溉?、基金、保險、信托和其他財富管理機構，發揮各自資源稟賦，聚焦不同層級和風險偏好的客戶群體，構建起多元化、特色化的功能支撐體系。其中，信托因為私募屬性，主要是服務“中等風險、中低波動”風險偏好的高凈值客戶和企業客戶。截至2022年末，信托行業存續資產規模達21.14萬億元，占整個大財富和大資管市場規模的比重達16.38%，僅次于銀行理財和公募基金。近五年，信托公司累計向投資者支付信托收益5萬億元，其中2018年為0.75億元，2019年為0.91億元，2020年為1.16萬億元，2021年為1.34萬億元，2022年為0.84萬億元，信托成為最可信賴的財富管理人之一。

找準獨特優勢：深刻理解和發揮信托的特有功能

“三分類”于2023年3月正式對外發布，將信托業務分為資產服務信托、資產管理信托和公益慈善信托三大類、25個業務品種。其中，財富管理服務信托作為資產服務信托項下第一類業務，具體包含家族信托、家庭服務信托、保險金信托、特殊需要信托、遺囑信托、其他個人財富管理信托、法人及非法人組織財富管理信托等7個業務品種，占比達28%，是“三分類”中排位最前、品類最多、分類最細的信托業務。財富管理必將是信托業最具制度優勢、最具發展前景的轉型方向，特別是將服務門檻降至100萬元的家庭服務信托，將引導信托的服務豐富化、普惠化、生態化，在更廣泛的社會層面發揮風險隔離、跨市場資產配置和賬戶管理等方面的特有制度優勢。

信托具備風險隔離的制度優勢?！缎磐蟹ā焚x予了信托財產獨立性特征，信托財產既獨立于委托人的其他資產，也獨立于受托人及受益人的個人財產。即使委托人遭遇破產，非特殊情況債權人也不能主張對信托財產強制執行，即擁有破產隔離的特性。通過設立財富管理服務信托，委托人可在一定程度上維護財產的獨立性，避免因身故、破產、離婚、欠債等風險對信托財產產生威脅?；诖?，信托具備靈活分配和永續傳承的屬性。信托可以將傳統的財產所有權和受益權的絕對分配轉化為對信托利益和收益的相對分配，實現分配對象和分配方案的靈活設置。同時，信托一旦成立，無論委托人和受托人是否存在，信托都會持續生效。信托關系的連續性和持續性，使其具備了永續傳承的制度基礎，這是其他財富傳承方式所不能夠實現的。

信托具備跨市場資產配置的服務優勢?！缎磐蟹ā访鞔_規定，可以設立信托的財產包括委托人合法所有的財產及合法的財產權利。信托財產沒有自身特定的對象，只要現行法律規定了的財產類型都可以作為信托財產。在我國分業經營管理的金融體制下，信托企業具備獨特的制度優勢，是我國目前唯一能夠橫跨實業、貨幣與資本三大市場實行投融資的金融機構，可以開展銀行、證券公司等其他金融機構無法做到的全方位的跨市場資產配置服務。

信托具備賬戶管理的比較優勢。信托賬戶是信托內涵的外化和載體，具有獨特的復合型賬戶特征。主體性賬戶（母賬戶）代表信托財產的唯一身份識別號，體現受托人對信托財產的法律主體性，是開展定制化、綜合性服務的基礎。管理性賬戶（子賬戶）是為了實現信托計劃約定的信托目的，可以以信托主體性賬戶身份開設多個管理性賬戶，如開設銀行賬戶、交易賬戶和投資賬戶等。母賬戶與信托計劃一一對應，子賬戶依托于母賬戶身份而創建，即實現每個信托計劃全鏈條、全流程穿透的獨立性管理。相較于其他金融賬戶，信托賬戶的優勢主要體現在受托人主體性、合格投資者資格、廣泛大類資產投資權限、定向場景支付、綜合服務等能力，能支持多類別信托財產裝入、風險隔離、個性化分配、永續傳承等強大的核心功能，同時還能銜接客戶對于保險保障、退休計劃、子女教育等非金融需求，進而能夠統一客戶入口，重塑服務流程，構建綜合服務生態圈，為客戶提供“信托功能架構+資產配置服務+美好生活綜合服務”“一站式”、定制化服務，成為“超級信托賬戶”。

把握發展大勢：在資產配置中踐行政治性、人民性

根據招商銀行與貝恩公司發布的《2023中國私人財富報告》，可投資資產在1000萬元以上的中國高凈值人群數量達316萬人，人均持有可投資資產約3183萬元，共持有可投資資產為101萬億元，2020—2022年中國高凈值人群數量和持有的可投資資產規模復合增速為10%。該報告顯示，40歲以下年輕高凈值人群幾乎占據

半壁江山，而創富一代則對如何安全穩妥地傳承財富和家業高度關注。展望未來兩年，該報告認為高凈值人群數量和持有的可投資資產規模將繼續增長，預計復合增長率分別約11%和12%；高凈值人群中，在整體風險偏好趨穩的基礎上，愿意嘗試高收益、高風險投資的人群比例將上漲10個百分點至22%，預計漲幅為歷次調研之最；綜合需求則進一步從個人需求延伸至家庭、企業和社會公益/慈善領域。面對蓬勃發展的財富管理市場，信托業應深刻理解和踐行金融工作的政治性和人民性，在助力國家做強做優財富管理市場的進程中，實現自身的高質量發展。

踐行信托服務的政治性

在積極融入國家重大戰略布局中優化資產配置。黨的十八大以來，黨中央堅持協調發展理念，統籌謀劃區域發展戰略布局，先后提出并大力推動京津冀協同發展、長江經濟帶、粵港澳大灣區、長三角一體化、成渝地區雙城經濟圈等規劃，深入實施西部開發、東北振興、中部崛起、東部率先發展等區域發展戰略?！吨袊磐袠I社會責任報告（2022-2023）》顯示，2022年，信托業為各區域戰略布局建設提供資金累計有6.37萬億元。服務上述區域重大發展戰略的實施，既是信托的使命責任，也是行業推進高質量轉型的發展機遇。

在積極滿足產業需求中優化資產配置。信托應按照擴內需、去過剩產能、推進供給側結構性改革等要求，引導更多的匹配資金和金融資源，將其配置在科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融等國家重點支持的關鍵領域，積極滿足各類產業客戶的資金需求。一方面，圍繞“9+6”戰略性新興產業和未來產業布局發展重點任務，基于信托行業的優勢，可以通過股權投資、產業基金、一級半市場等業務模式投入支持，以資產證券化、ABN模式盤活存量降低企業融資成本，加快布局價值創造的新領域、新賽道，助力打造創新引領的現代產業集群。另一方面，發揮自身資源稟賦優勢，發力細分領域。以五礦信托為例，作為一家央企信托公司，五礦信托在公司發展戰略中明確將服務集團主責主業作為區別于其他金融機構的重要特色，并積極通過“鏈”金融、產業基金、保障型/功能增強型金融模式和投研輸出的“三模式、一提升”舉措，拓展信托服務覆蓋至礦業產業生命周期各階段，實現服務集團主責產業鏈水平邁上新臺階。

在積極踐行ESG發展理念中優化資產配置。當前，ESG已經成為衡量一個行業、企業可持續和高質量發展的重要標準之一，信托業應將ESG理念融入服務實體經濟、強化自身管理能力建設中。一是運用ESG賦能戰略轉型，更加關注ESG的相關要求，抓住機遇并更好應對挑戰和風險。二是根據ESG要求構建更為全面的業務評價體系，涵蓋非財務信息、外部性問題、利益相關者等方面，關注長期的可持續收益。三是按照ESG理念升級經營管理方式，合理高效配置資源，提升合作方和社會各界對ESG的關注度和參與度。2023年，五礦信托與中國恩菲合作的綠色投資1號項目入選華爾街見聞評選的“0碳未來·ESG創新實踐榜”，為入選該表單的唯一信托產品。

踐行信托服務的人民性

以客戶需求為中心，適應財富管理發展變化。信托業發展與客戶的財富管理需求變化密不可分。受我國過去社會財富高速積累、老齡化進程加快和新冠疫情的影響，財富管理市場呈現“三大變化”。一是財富管理主要需求的變化。具體體現在財富管理從過去以財富創造、個人財富增長需求為主，發展到現在以財富傳承和保護、關注家族（家庭）財富永續需求為主。二是財富配置主要形態的變化。隨著我國金融市場的完善、居民金融素養的提升以及多元化資產配置意識的加強，客戶的財富配置正加速從實體形態進一步擴展到金融形態。麥肯錫金融業白皮書《后疫情時代?財富管理重啟增長》中統計顯示，過去10年，我國個人財富資產配置中的非存款金融資產配置占比從2013年的37%，快速提升至2022年的46%。居民資產配置重點形態的轉變，將為財富管理市場帶來巨大的增量空間。三是財富管理主要風險的變化。隨著財富管理的市場化、多元化和全球化，財富管理風險呈現出復雜隱蔽性、交叉傳染性和破壞持久性等新特點。因此，信托等金融機構的財富管理風控工作更要嚴字當頭、因勢而變，緊跟政策導向、業務變化，持續完善和加強全面風險管理體系建設。

以資產配置為手段，平滑人生消費曲線和投資收益曲線。財富管理的本質就是以資產配置為核心，從客戶需求出發，設定明確的投資目標，并不斷通過動態調整投資組合配置，在收益、風險、流動性三個方面形成平衡，從而達到既定投資目標的過程。從學術理論和實證研究看，無論是面對個人生命周期還是經濟發展周期，都需要通過科學合理的資產配置來平滑人生消費曲線和投資收益曲線。從信托業視角看，資產配置既是滿足客戶需求、獲取市場信任的必然選擇，也是重塑業務邏輯、實現轉型發展的必由之路。以五礦信托為例，公司在前期資產和財富管理經驗基礎上，借鑒典型案例，總結發展規律，以打造具有五礦特色的“五礦5K資產配置體系”為轉型發展抓手，涵蓋洞察市場趨勢（KYM）、資產精準分析（KYP）、深刻感知客戶（KYC）、資產動態組合（KYA）、時間創造價值（KYT）五大方面，通過深入挖掘高凈值客群和機構、渠道客戶需求，強化專業能力和管理體系建設，充分利用各類底層資產及管理人儲備，逐步豐富拓展資產配置產品線，加快形成差異化競爭優勢，以資產配置業務的高質量發展提升客戶認可度和市場影響力。

以精準服務為導向，精細化客戶分層管理。社會和居民的財富增加以及需求多元化要求關注客戶人群的精細化管理。聚焦銀發一族、企業精英、女性客戶、年輕世代、白領家庭等典型特征客群，豐富客戶畫像，再依據客戶分層從客戶習慣和心理層面設置有溫度和人性化的財富管理服務，進行多場景多觸點細分，對客戶進行更深度的探索，從而真正了解客戶、服務客戶。同時，順應財富管理與公益慈善信托結合力度加大的趨勢，促進社會財富第三次分配，助力我國加快實現“共同富?！?。從2016年《慈善法》頒行至2022年，我國慈善信托累計備案數量達到1184單，累計備案規模達51.66億元。五礦信托的“三江源”系列慈善信托目前已覆蓋扶貧濟困、環保、教育、文化等多個領域。

把握轉型關鍵：推動財富管理向“買方視角”轉變

加快從“資產驅動”的賣方模式向“資金驅動”的買方模式轉變?；貧w財富管理本源，需要從過度關注金融產品銷售的賣方模式向更好滿足客戶需求的買方模式轉變。不僅要聚焦客戶需求，也要引導客戶清晰認識自身需求，為客戶提供定制化的解決方案，提高客戶滿意度，有效增加客戶黏性。也只有注重客戶的長期利益，將過去銷售金融產品賺取傭金的利潤模式，逐步轉變為通過優化產品結構、為客戶創造價值、推動AUM持續增長來賺取管理費和服務費的利潤模式，與客戶實現雙贏，才有可能應對財富管理市場日益激烈的競爭。

加快推動專業化、精細化的財富管理隊伍建設。在“買方視角”下，信托財富管理人員的定位也應從之前的“財富銷售”逐漸向“財富管家”轉型，以系統化、專業化、精細化的人才隊伍建設實現對客戶的精準服務。一是提高財富顧問的專業能力。優秀財富顧問應具備高度的專業能力，能根據客戶的需求和市場實際來提供定制化的投資建議；應具備良好的獲客能力、深層客戶關系資源以及出色的個人素養，以便更好地與客戶建立長期的關系；應具備獨立思考和解決問題的能力，不固守過去的成功模式，能夠前瞻并理解行業趨勢。二是打造復合型專業團隊。專業團隊是驅動業績增長的關鍵因素，信托公司應構建績優人員培養體系，建設集營銷、投顧、家族等要素于一體的復合型團隊，在管理上統一部署、目標一致，實現服務品質的標準化、專業化、合規化，為客戶提供高質量且穩定的價值輸出。三是建立科學量化的業績考核機制。將專業資產配置等核心能力建設滲透到考核體系中，立體、完整地評估目標完成度。同步建立內部資源擇優配置的機制，激發財富團隊的自驅力和團隊作戰的凝聚力。

加快提升金融科技對財富管理的賦能效力。我國社會已進入數字化時代，人工智能、大數據、云計算、物聯網等技術正在與金融業務深度融合，并促進了金融業態的迭代更新和價值成長。信托公司應持續加大信息化投入力度，提升金融科技的賦能效力。一是推動財富管理數字化，在“以客戶為中心”的財富管理服務體系下，圍繞客戶經營管理、財富賬戶管理、資產配置管理進行數字化轉型，充分發揮信托特色，實現客戶服務的全周期數字化管理，打造差異化競爭優勢。二是推動投研平臺化建設，建立數字化、自動化和智能化投研平臺，鏈接財富管理系統，強化對財富管理顧問、產品經理和客戶的專業指導，提升財富管理的科學性和可持續性。三是推動運營智能化，財富管理領域具有客戶廣、交互多、交易頻等特點，對運營服務能力要求高，系統、運營要能對海量客戶和數據進行準確、高效的響應和處理。信托公司應建立線上化、自動化、智能化的運營管理系統，構建業務規?；l展的基礎。

加強信托文化的建設和推廣?！靶湃巍笔秦敻还芾淼暮诵幕A。在古漢語中，“任”和“托”是近義詞，都有擔當、承擔的意思。在英語中，信托和信任都是Trust。因此，“信任”和“信托”是互為表里的關系。在大資管時代，為贏得財富管理市場的競爭優勢，響應監管提出的“獲得市場信任”的號召，信托業需要持續加強信托文化的建設，以文化引領從業者所信、所行的“知行合一”，讓更多人認識信托、理解信托和運用信托，更加有效地發揮信托制度的社會價值，助力行業樹立“賣者盡責，買者自負”的專業形象。同時，將加強消費者權益保護作為踐行金融工作的人民性的重要體現，從戰略高度、全局高度加以落實。聚焦消保難點、熱點問題，結合監管標準、行業實際、客戶訴求和同業經驗，完善消保規劃、機制和組織體系建設，對內加大員工教育培訓力度，對外豐富宣傳模式、提高宣傳頻次、加大宣傳力度、提升宣傳精度，持續提升消費者權益保護工作水平。

（作者系五礦國際信托有限公司總經理）

面對蓬勃發展的財富管理市場，信托業應深刻理解和踐行金融工作的政治性和人民性，在助力國家做強做優財富管理市場的進程中，實現自身的高質量發展。

責任編輯：楊生恒

ysh1917@163.com