謙益農業：“三產融合”打造中國放心糧品牌

王松 王治 彭勇波

2008年，李明攀因身體原因辭去了手機芯片設計的高薪工作，回到家鄉河南南陽鄉村創辦了謙益農業（湖北）有限公司（以下簡稱“謙益農業”），開啟了一次不打農藥、不施化肥、不用除草劑和食品添加劑的農業創業之旅。經過 13年的不斷探索，謙益農業秉承自然農法理念，構建了一套有關選種、施肥、除草、除蟲的種植標準體系，開墾了六省十二基地共1.5萬畝的生態種植耕地，形成了以糧食種植初加工、休閑文旅、零添加食品深加工為一體的“三產融合”模式，獲得多項國家、省部級榮譽，成為打造中國放心糧食品牌的先行者。

然而，隨著生態農業市場的快速發展，謙益農業也面臨著多方壓力。一方面，部分農業企業已進入生態種植領域，市場競爭日益加??；另一方面，粉絲流量獲取難度加大，獲客成本逐漸增加。謙益農業如何保持自然農法的優勢地位？如何進一步探索“三產融合”模式的發展方向？這些是謙益農業創始人兼CEO李明攀未來需要重點思考的問題。

放棄高薪投身農業

“餐館飯菜健不健康，讓李明攀嘗一下就知道了?！边@是同事們常調侃李明攀的一句玩笑話，也是李明攀腸胃狀況的真實寫照。2001年，李明攀從華中科技大學畢業后就開始了手機芯片設計生涯，在工作的第八年，他患上了嚴重的腸胃病。2008年上半年，一場更嚴重的潰瘍性腸炎讓李明攀痛苦不堪，甚至不能正常工作。彼時的李明攀意識到自己很難再適應強度高、壓力大的工作，在飲食上也必須作出改變。作為從農村考出來的大學生，李明攀始終抱有鄉村情懷，向往田園生活，也想在農業上做一番事業。2008年，李明攀結束了手機芯片設計生涯，回到老家南陽農村休養。

返鄉休養期間，一次偶然的機會，李明攀認識了在河北衡水踐行“自然農法”的安金磊，發現他種植的食材口感天然，食用后自己腸胃沒有不適感。經過在安金磊家幾天的體驗與交流，李明攀被自然農法所吸引，“不施化肥、不打農藥、不用除草劑，維持作物與動物、微生物間平衡”，這些從安金磊處學到的種植要訣被李明攀牢牢記在心里。返回南陽后，李明攀察覺到彼時民眾對原生態、高品質農產品的需求越來越旺盛，而市場上健康綠色的農產品卻很匱乏。2009年初，李明攀頂住多方壓力，和妻子周媛一起創辦了謙益農業。一家致力于原生態耕種，打造中國放心糧食品牌的農業企業正式誕生?！兑捉洝分械闹t卦和益卦曰：“地中有山，謙”“風雷，益”，“謙益”農業由此得名。

作為土生土長的農村人，李明攀從小就很熟悉耕種、收割、售賣等農業生產活動，在求學期間也經常翻閱《天工開物》《農政全書》《齊民要術》等農業書籍，因此對投身農業信心十足。經過多番考察，李明攀決定先在老家南陽實驗自然農法種植。不承想，這一行動立刻遭到父母的強烈反對，他們無法接受引以為傲的兒子跟他們一樣種地，李明攀在南陽老家的種植計劃以失敗告終。2009年秋，李明攀得知岳父老家湖北省黃梅縣的龍感湖有108畝的農村集體用地可以流轉，于是，他承包了謙益農業的第一塊試驗田。趁著秋雨，李明攀準備將麥種直接撒進耕地，請來幫工的王哥對李明攀說：“我們必須用農藥拌麥種，不拌農藥，麥種肯定會被蟲鳥吃光?！崩蠲髋蕝s堅持自己的選擇：“我回來就是想實驗自然農法種植，拌農藥就違背了初衷?！痹诶蠲髋实膱猿窒?，八千多斤麥種全部撒向實驗耕地，隨后果然招來成千上萬只麻雀、斑鳩偷吃麥種。盡管使用了煙花、炮竹等不斷驅趕鳥群，108畝麥田最終還是被毀壞了。面對此情景，李明攀虛心向種植經驗豐富的王哥請教補救之策，最后決定在這片耕地改種水稻。

2010年，一場土地承包合同糾紛又悄然而至。隨著當地土地承包價格上漲，原土地承包戶又將龍感湖耕地承包給了其他人，造成了耕地的“一女二嫁”。李明攀作為外鄉人，一邊硬著頭皮種植水稻，一邊請求相關部門出面調解糾紛。歷經種種波折，糾紛最終得以解決，自然農法耕種也得到了當地政府的高度認可，李明攀更加堅定了自己的農業創業之路。

種植產業初具雛形

2011年，隨著龍感湖試驗田種植成本的增加，幾十萬創業初始資金很快見底，李明攀不得不開始四處借錢。不久一起創業的王哥中途退出，農忙季臨時工集體要求漲工資，迫不得已，李明攀只好把包括父母在內的家人都叫來一起幫忙種植。

2012年夏天，李明攀開著面包車到合作社區送大米，看到一位報社記者和社區物業正在爭吵。為了緩解氣氛，他從面包車上拿了一些自己種的香瓜請他們品嘗。香甜的香瓜和李明攀的創業經歷引起了報社記者的好奇之心，不久，一篇題為《年薪30萬IT工程師辭職歸田園》的專訪刊發在《楚天金報》頭版頭條。隨后，《湖北日報》、湖北電視臺相繼跟進報道，一時間李明攀和他的謙益農業成了湖北媒體傳播的熱點。

2012年9月底，江西衛視也關注到了李明攀的創業故事，邀請他到《深度觀察》節目講述自己的創業歷程。節目錄制后，一段名為《IT工程師的自然農業路》的視頻開始在網絡廣泛傳播，受到了更多人的關注。一位杭州的劉居士看到李明攀的創業故事后非常感動，當即聯系李明攀按原價買下他的全部稻谷，捐贈給了法喜寺。這賣稻谷的三十多萬元解決了李明攀的資金困境。

2013年秋，龍感湖附近啟動了工業開發區建設，謙益農業試驗田周邊環境變得越來越差。李明攀意識到龍感湖的耕地已無法滿足自然農法的種植要求，萬般無奈之下，只能放棄這片耕種了四年的種植基地。轉眼到了國慶節，李明攀帶著家人去湖北省黃梅縣四祖寺參觀。途經苦竹山腳下，他被周圍金黃的農作物、流淌的山泉水所吸引，覺得這里是自然農法耕種的理想之地。經過與當地農戶的多次協商，李明攀將苦竹山腳下的一大片耕地承包下來，采取與農戶合作種植的方式，繼續自然農法的耕種之路。

經過在苦竹基地的多次耕種試驗，李明攀逐漸摸索出一套自然農法種植的標準體系（見圖1）。在作物選種方面，堅持老種子培育，選用江西九江深山里的云香貢米、紫香糯等品種；沿用安金磊師傅寄來的大豆、玉米等老種子，始終堅守可靠的選種渠道。在耕地肥力方面，堅持不使用化肥，耕種采用紫云英綠肥、菜籽餅肥、牲畜糞肥等自然有機肥，確保耕地腐殖質含量達標，土壤疏松且作物根系發達。在田間除草方面，堅持不使用除草劑，開發深水控草技術，使用機械除草，用熟練人工除草，保證作物有序成長。在田間除蟲方面，堅持不使用農藥，遵循自然生態鏈法則，維持蜘蛛、青蛙、飛鳥與蟲子間的生態平衡。在這套標準的自然農法實施與推廣下，謙益農業的水稻產量從最初的畝產三百多斤逐漸增加到畝產六百多斤，雖然產量只是常規種植產量的一半多，但這已符合自然農法標準種植產量，順利獲得了國內種植最高標準的有機認證。

隨著苦竹基地種植面積的不斷擴大，李明攀慢慢發現合作農戶種植的農產品質量有所下降，于是決定改變按面積和產量為主的計量方式，構建“農戶分包+公司監督”的管理體系。一是記錄管理，包括田間定期巡查記錄、灌水除草記錄、作物生長狀態記錄等。二是監測管理，利用物聯網高精度傳感器和智能終端，遠程在線采集實時數據，實現對生產生態環境數據的實時監測。三是巡查管理，以“飛行檢查”和“田間政委”方式，定期指派公司種植部專業人員赴田間巡查種植全過程。四是考核管理，與合作農戶簽訂合同，限制畝產量不得超過650斤，超出部分不予收購，同時嚴格落實農殘檢測，實行收購按質論價。

2014年秋，苦竹基地一位合作農戶的300畝稻田出現了稻飛虱蟲害。根據以往經驗，使用了化肥或除草劑的稻田容易出現這種蟲害。李明攀立刻派謙益農場的工作人員對田地土壤和稻穗取樣檢測。雖然檢測結果并沒有顯示任何農殘，但從除草記錄發現這位合作農戶除草用工成本明顯比其他實驗田低很多，違規使用除草劑的可能性很大。最終李明攀決定將這批次稻谷按常規稻以常規市場價進行售賣，謙益農場損失近100萬元。

隨后幾年，經過李明攀的不斷努力，苦竹基地種植理念日益完善，種植標準和管理體系不斷細化， 2019年被湖北省技術質量監督局評選為湖北省生態農業種植標準化基地。

文旅產業錦上添花

經過五年多的發展，謙益農場的自然農法種植越來越穩定、完善，李明攀認為擴大種植基地的時機已經成熟，開始異地考察適合自然農法的耕種土地。2014年底，主抓農業的湖北省黃岡市蘄春縣縣長來黃梅縣開會，他聽說有個大學生種植莊稼不施化肥、不打農藥、不用除草劑，專程奔赴謙益農場考察。經過與李明攀四小時的交流，這位縣長認為謙益農場的自然農法種植模式非常符合蘄春縣的鄉村振興需求。于是，他從蘄春全縣挑選了四片最符合自然農法耕種的耕地，帶著李明攀的團隊一個個實地走訪，最終選定了位于大別山腳下鄭家山村的一片耕地——這里三面環山，泉水充沛，環境獨立可控，更重要的是當地村委會把閑置的鄭家山小學騰出來供謙益農場使用。

隨著蘄春縣種植基地的啟動，謙益農業總產量有了明顯提升。此時，如何把農產品銷售出去成了李明攀的新挑戰。為了解決銷售問題，李明攀多次走訪市場一線，被問得最多的問題是：“是不是真的沒有用農藥？”“不用化肥真的能種出糧食？”此時李明攀意識到，只靠廣告和口頭解釋很難獲得客戶信任，必須讓大家走進農田，親自體驗感受，才能讓客戶增強信任。鄉村臨田民宿建設啟動了。2015年初，李明攀在母校建筑與城市規劃學院譚剛毅副院長的幫助下，將鄭家山小學改造成以竹元素為主的生態鄉舍，并取“敬天惜物、虛懷若谷”之意，將此處命名為“虛心谷”。虛心谷的總接待量近100人，將吃飯睡覺、休閑娛樂、鄉間旅游搬至耕地旁邊，讓顧客親眼目睹田間的蜘蛛、青蛙，甚至對水質挑剔的蠑螈等動物捕捉害蟲，親耳聆聽周邊農戶對謙益農業自然農法種植的感受，用鄉村民宿體驗來打消顧客對自然農法種植的疑慮。

隨著虛心谷的來客日益增多，李明攀嘗到了鄉村民宿提升客戶信任度的甜頭，他決定將鄉村民宿模式推廣到更多種植區。山西長治是謙益農業的小米主要種植區，團隊將榔樹園村小米種植耕地邊的四合院改造成三孔靠山窯。窯洞以鄉里鄉親、左鄰右舍文化為主題，取名薌舍里。薌舍里設計的總接待量近30人，將農耕親子、秋收采摘、峽谷采藥搬至小米種植基地周邊，讓顧客親身感受太行山下自然農法種植的魅力。

為了進一步提高謙益農業農產品的銷量，李明攀開始琢磨如何挖掘虛心谷、薌舍里兩處民宿的潛力，將自然農法種植的場景傳達給更多的潛在客戶。經過多次討論，李明攀決定實行優質會員制度，對購買達到一定額度的客戶給予免費民宿體驗。幾十天后，虛心谷、薌舍里及周邊開始熱鬧起來。越來越多的人帶著親朋好友一起感受田野樂趣，甚至有非會員客戶慕名自費前來體驗自然農法耕種之旅。謙益農業農場獲客成本隨之逐漸降低，農產品銷量也日益增長。

隨著種植基地的不斷擴張，加上虛心谷、薌舍里的修建與日常維護，謙益農業的成本越來越高。為解決融資問題，李明攀不得不把目光轉向社會渠道。2015年10月，李明攀在謙益農業微信公眾號發起網絡眾籌，以未來一段時間內等值糧食作為回報，并提供虛心谷、薌舍里免費居住若干天以及未來盈利分紅，短短兩天就完成了300萬的眾籌目標。這也讓李明攀驚喜地發現謙益農場自然農法種植模式在社會上獲得了高度認可。

隨著謙益農業創業故事的進一步發酵，來自農業、金融、媒體、電商等領域的伙伴相繼加入謙益農業。這些人中有具有半輩子種植經驗的農戶，有科班出身的畢業生，有曾報道過李明攀事跡的記者，有欣賞李明攀自然農法種植的同道中人，他們共同在謙益農業的農場撐起了自然農法種植的夢想。李明攀還借助微信公眾號、新浪微博等公共平臺，招募了一些向往田園生活的年輕人，以志愿者形式短期加入到謙益農業團隊中。到2015年底，謙益農業從最初的六人家族式團隊發展到近200人，其中從外部引進全職人員50人，半全職30人，農忙臨時人員一百多人。

加工產業再上臺階

2016年夏，一場突如其來的暴雨讓蘄春基地幾乎顆粒無收，基地所在的鄭家山村也遭到洪澇破壞。李明攀當即在微信公眾號發起義賣賑災活動，將4萬多元銷售款全部捐贈給當地村民。蘄春基地的遭遇讓李明攀認識到氣象災害的破壞力，也讓他意識到必須將謙益農業的種植基地拓展到更多省份，以分散農作物氣象風險。隨后幾年，李明攀在考察農作物優勢產區后，陸續開拓了湖北房縣基地、湖北黃梅大廟基地、黑龍江牡丹江基地、黑龍江克山基地、河南鄧州基地、河南淅川基地、河北承德基地、山西上莊基地、云南西雙版納基地；種植面積也從最初的108畝增加到1.5萬畝，形成了六省十二基地的種植網絡。然而，種植面積的擴大并沒有帶來利潤的明顯增長。自然農法種植的農作物種植周期長，成本偏高，而農作物的市場價格普遍偏低，種植規模增加無法扭轉利潤偏低的困境。

2016年9月底，李明攀在虛心谷召開了謙益農業年度總結大會。市場部人員反映客戶總是問有沒有農產品的深加工產品，大家現場就此問題進行了頭腦風暴：碾米剩下來的碎米可以加工麥芽糖，糯米可以釀成黃酒，芝麻可以蒸成芝麻丸，黃豆可以作成腐竹、豆油皮和醬油……一系列方案在會議現場涌現了出來。會后，李明攀意識到這些建議正是農產品深加工的絕佳方案，隨即成立了湖北黃梅唯簡食品有限公司，注冊了“簡簞”和“香疇”兩個品牌，通過股權眾籌方式獲得1000萬資金，業務向種植初加工和零添加食品深加工延伸。隨著種植基地的農作物品種不斷豐富，同時也為了進一步擴大農產品深加工領域，李明攀相繼與南陽乾瑞農業有限公司、湖北房縣詩益農林科技有限公司、山西康梁生態農業有限公司達成合作。產品從最初的大米、石磨面粉、小米、豆類等擴充到房縣黃酒、九蒸九曬黑芝麻丸、豆油皮、醬油、腐竹、麥芽糖、小米醋、鮮生抽等多種零添加劑深加工產品（見圖2），謙益農業的整體利潤水平大為改善。

隨著農產品深加工的持續推進，謙益農業從最初的8個主糧產品擴展到50多個深加工農產品，銷售渠道再次成為謙益農業發展的瓶頸。與團隊多次討論后，李明攀決定借助自媒體進行品牌傳播，運用電商帶動產品銷售。2016年底，李明攀帶著謙益農產品參加了在北京舉行的“勁霸—創富匯”2016年度微+人物評選。經過分享創業故事、路演、現場答辯，他從264位創業創富者中脫穎而出，獲得了年度五強，受到多家投資公司的關注。2017年底，李明攀再次代表謙益農業參加了央視的《創業英雄匯》并成功晉級，成為湖北省唯一入選央視最終展演的農業創業項目。2018年，一段17分鐘的視頻《一碗價值300萬的小米粥》在網絡上廣為流傳。謙益農業銷售額大幅度增長，特別是山西長治基地的小米成了網紅產品。經過幾年的媒體宣傳與互動，李明攀認為擴大銷售的時機已經成熟，決定在微信商城、京東、淘寶、天貓四大平臺舉辦2019年度“雙11”優惠節。通過發送優惠券、秒殺、滿減、贈品等一系列活動，當天就創下了三百多萬銷售額。

2020年初到來的新冠疫情，讓謙益農業受到了影響，但李明攀依然向黃梅縣紅十字會捐贈了七十多萬元的物資。2020年4月，湖北疫情暫時緩和后，經過半個多月的策劃與篩選，謙益農業從黃岡市上千家企業中脫穎而出，參加了由商務部、新華社、網信辦、農業廳、抖音聯合湖北黃岡發起的“湖北重啟、抖來助力——援鄂復蘇計劃”，成為七家入選抖音直播間的企業之一。黃岡市副市長劉忠誠、歌手兼制作人楊坤、抖音達人齊齊，共同為謙益農業直播帶貨。18號當天直播間在線觀看人數近10萬，銷售3萬多斤簡簞長香絲大米。有了這次經驗，李明攀當月又帶著旗下的壓塌樓小米從一千多款產品中競出，參加了李佳琦央視新聞直播間“助力湖北”專場，創下了5分鐘賣出2萬單的銷售佳績。

見識到自媒體平臺的銷售奇跡后，李明攀決定從2021年起推行全員MCN模式，帶領團隊一起在微信公眾號、淘寶、小紅書、抖音等平臺開展種植基地和加工一線直播。同年又與湖南衛視芒果TV達成了長期合作意向，不定期在小芒平臺進行自然農法種植直播。謙益農業銷量很快邁入了新的臺階，2021年年銷售額突破6000萬元。經過多年的媒體宣傳與沉淀，謙益農業憑借原生態、高品質口碑，越來越受到社會認可，相繼與中國移動、招商銀行、麥德龍等多家客戶達成了福利禮包、農產品供貨關系，銷售渠道進一步豐富。

隨著謙益農業銷售渠道的日益成熟，李明攀決定繼續延伸產業鏈條，將經營領域從糧食種植、農產品加工拓展到市場最前端。2022年初，一家以謙益農業農產品為食材的“香疇”早餐館在武漢寶通寺附近開業，受到了周邊居民的青睞。

結語

歷經13年，從龍感湖到六省十二基地，從六人家族團隊到一百五十多人的年輕隊伍，從自然農法種植到三產融合，從四處籌集資金到婉拒多筆風投，李明攀將謙益農業打造成了以糧食種植初加工、休閑文旅、零添加食品深加工為一體的“三產融合”企業（見圖3）。截至2022年5月，謙益農業先后與13個行政村達成精準扶貧戰略合作協議，實現用工10萬余次，帶動五百多戶脫貧致富；多項農產品榮獲湖北好食材金獎、荊楚糧油產品金獎、地標優品、十佳好網貨、大別山地標優品等多項榮譽，被相關部門授予湖北省農業產業化重點龍頭企業、湖北省扶貧龍頭企業、農業農村部新農民創業創新百佳成果（見圖4）；李明攀也獲得了湖北省五四青年、湖北十佳農民、首屆中國杰出新農人、中國智慧三農雙創個人等諸多榮譽。

未來三到五年，李明攀計劃發力嬰幼兒輔食產業，打造嬰幼兒輔食米粉品牌。以虛心谷和薌舍里為樣板，將“眾籌家園”計劃推向全國，同時，為了獲得更好的耕地與更低的勞動力成本，李明攀將目光投向泰國、緬甸等。然而，隨著國內原生態農產品消費意識崛起，很多企業開始進入生態農業市場，如中糧集團、新希望集團已經開展生態種植，謙益農業如何在眾多競爭企業中脫穎而出，成為了李明攀未來思考重點。同時，大多農業企業都布局了線上銷售渠道，搶奪市場流量已成常態，獲得客戶信任的成本越來越大，謙益農業如何在生態農業賽道上保持盈利，也是擺在李明攀面前的一道難題。

本文受國家自然科學基金青年科學項目（72204097）資助